【正文】 敗處、原因分析及改進措施進行輔導 ? 收集外拓過程中產(chǎn)生的實際案例 《社區(qū)網(wǎng)點外拓宣傳流程指引》 《社區(qū)網(wǎng)點潛在客戶記錄表》 上善若水，至誠無息 1營銷活動策劃案輔導 現(xiàn)場活動查勘 ? 輔導老師結合小區(qū)營銷活動，對整體活動策劃進行輔導，包括人員分工、物料準備、邀約客戶、相關工具表格等 ? 輔導老師陪同去小區(qū)活動現(xiàn)場進行現(xiàn)場查勘，輔導現(xiàn)場活動人員、物資安排等工作 《社區(qū)網(wǎng)點營銷主題活動策劃流程指引》 2客戶檔案梳理 2營銷案例收集 ? 輔導老師結合 社區(qū)網(wǎng)點 客戶情況，按照標準化流程和營銷工具對系統(tǒng)客戶進行梳理，并做有效的客戶篩選與分析，深挖客戶需求，收集相關營銷案例 《社區(qū)網(wǎng)點客戶維護跟蹤表》 2營銷活動策劃案制作 ? 輔導老師根據(jù)已確定的營銷活動方案，輔導店長進行 PPT 的制作，提升店長的獨立思考及綜合管理能力 PPT《社區(qū)網(wǎng)點小區(qū)活動方案》 2 社區(qū)網(wǎng)點 特色文化建設建議 2現(xiàn)場糾偏 2持續(xù)固化輔導效果 2提供 社區(qū)網(wǎng)點后續(xù)固化建議 ? 據(jù) 社區(qū)網(wǎng)點 所處商圈，人群及小區(qū)文化，項目組提供相關小區(qū)特色建議，拉近與小區(qū)的關系 ? 工作流程、服務規(guī)范、營銷技能等進行糾偏輔導 ? 檢查固化本周導入相關工作： 1）標準化工作流程的進一步固化 2）服務規(guī)范持續(xù)固化 3）現(xiàn)場服務環(huán)境與氛圍持續(xù)提升、固化 4）外拓宣傳能力固化 5）客戶面談技能技巧固化 6）客戶電話邀約技能固化 7）營銷活動策劃能力固化 8）各項營銷管理工具的落地持續(xù)固化 (四 ) 后期固化 ： 遠程輔導 —社匙活動大比拼 一個好的習慣養(yǎng)成和一個標準的建立落實需要時間來固化，在這個過程中，領導的支持與重視將對項目的固化起到?jīng)Q定性作用。 2) 社匙網(wǎng)點 內(nèi)部環(huán)境調(diào)研 ? 現(xiàn)場觀察 社區(qū)網(wǎng)點 內(nèi)部環(huán)境，客流情況，服務情況等； ? 與社區(qū)店長、店員進行深入交談，包括金融行業(yè)工作經(jīng)驗、日常工作流程、業(yè)務產(chǎn)品培訓內(nèi)容、主要營銷產(chǎn)品類型、營銷活動策劃、客戶管理、營銷管理、績效考核及相關困惑等 ? 了解店長和店員對 社區(qū)網(wǎng)點 未來的發(fā)展建議及對本次項目的期望 2. 現(xiàn)場輔導【 5 天】 1) 輔導整體規(guī)劃 上善若水，至誠無息 整體 以“提升社區(qū)網(wǎng)點績效”為目標 ， 圍繞 網(wǎng)點競爭力評估、營銷戰(zhàn)斗力提升、服務創(chuàng)新力提高 三個主題 ，實施相關輔導： 2) 輔導內(nèi)容 博得世紀項目組將根據(jù)華夏銀行廣州分行社區(qū)網(wǎng)點的實際情況調(diào)整輔導內(nèi)容。根據(jù)每個社區(qū)網(wǎng)點的特點，項目組在進駐實地調(diào)研后會制定詳細輔導方案；為此，以下項目實施規(guī)劃均以一個網(wǎng)點為基礎點和出發(fā)點，包括項目輔導內(nèi)容、項目輔導時間安排 、具體實施方式 、可能應用工具及相應輸出成果 等內(nèi)容 ： 上善若水，至誠無息 (一 ) 項目時間規(guī)劃： 華夏銀行廣州分行《社匙銀行網(wǎng)點營銷績效提升輔導》項目 時間規(guī)劃 序號 工作內(nèi)容 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 上午 下午 上午 下午 全天 全天 全天 全天 全天 全天 1 分行領導溝通會 2 社區(qū)網(wǎng)點調(diào)研 3 周邊環(huán)境調(diào)研 4 調(diào)研信息溝通會 5 撰寫網(wǎng)點輔導實施方 案 6 項目輔導實施 7 結訓會 8 項目成果匯報 (二 ) 項目實施 方式、工具及預期成果 ： 序號 工作內(nèi)容 工作方式及工具 輸出成果 實施方式 應用工具 1 社區(qū)網(wǎng)點 調(diào)研 員工面談 神秘客戶體驗 員工訪談問卷 神秘客戶體驗問卷 調(diào)研診斷報告 2 周邊環(huán)境 調(diào)研 走訪 圖片、社區(qū)環(huán)境信息表 3 調(diào)研信息 溝通會 面談 調(diào)研診斷報告 項目輔導方案 4 項目輔導 實施 一對一貼身輔導理念宣導、情景體驗、實戰(zhàn)演練 社區(qū)網(wǎng)點輔導工具包 員工營銷能力提升 存量客戶產(chǎn)品覆蓋率提升 上善若水，至誠無息 5 結訓會 夕會研討 圖片、產(chǎn)品覆蓋清單等 社區(qū)網(wǎng)點優(yōu)化改進方 案 6 項目成果固化會議 匯報研討 社區(qū)網(wǎng)點優(yōu)化改進方 案 項目總結報告 (三 ) 項目實施紳則 1. 前期調(diào)研【 1 天】 駐點輔導前，博得世紀將按照分行統(tǒng)一規(guī)劃，針對華夏銀行社區(qū)網(wǎng)點進行調(diào)研，獲得 社區(qū)網(wǎng)點 現(xiàn)狀的第一手資料，找出 社區(qū)網(wǎng)點 面臨的實際問題，并就項目目標與負責人進行溝通，為項目具體實施提供依據(jù)。 上善若水，至誠無息 4. 基于輔導對象，匘配輔導方式 結合 社區(qū)網(wǎng)點輔導 模式，立足于輔導對象的實際情況，量身制定輔導方式，從總體 10家 網(wǎng)點輔導模式一致的同時，結合各家網(wǎng)點的實際需求和現(xiàn)狀，實施定制化輔導。 博得世紀項目組將為本次項目設計符合華夏銀行廣州分行實際情況的項目實施路徑，以人的“轉變”為核心，軟硬兼施，內(nèi)外兼修。 上善若水，至誠無息 1. 以目標為導向，明晰實現(xiàn)路徑 2. 緊扣項目目標，聚焦核心路徑 以落實社區(qū)網(wǎng)點特色化經(jīng)營的各項舉措，提升社區(qū)網(wǎng)點效能為目標， 堅持“社區(qū)網(wǎng)點業(yè)績提升的核心在于人的轉變”這一根本理念，確定通過全員的態(tài)度轉變、技能提升和知識更新三個方面尋找突破口。 (三 ) 社匙銀行輔導思路： 三大目標， 層層推進 基于華夏銀行廣州分行的項目需求和實際發(fā)展的考慮，博得世紀 將 著重 針對不同類型 的社區(qū) 網(wǎng)點設計不同 的 輔導方案。 (二 ) 華夏銀行發(fā)展特點解讀： 建設特色化社匙銀行 華夏銀行 出于對自身情況和市場變化的考慮，采取特色化發(fā)展策略： 一是中小企業(yè)金融服務商戰(zhàn)略；二是特色分行經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。 上善若水，至誠無息 ? 階段化戰(zhàn)略 社區(qū)銀行在發(fā)展起步時期，不宜過分追求規(guī)模，而應當定位于以當?shù)亟?jīng)濟特別是小型企業(yè)以及個體工商戶作為主要服務對象。 由于銀行社區(qū)的規(guī)模 相對較小，在多個方面都有明顯的不足之處，因此在經(jīng)營過程中，如果能制定 并開展與同業(yè)機構形成 差異化策略，從而 行之 有效的提升自身 的 核心競爭力 。 華夏銀行廣州分行 為了更好地提升社區(qū)銀行各網(wǎng)點的綜合服務營銷能力 ，提高社區(qū)網(wǎng)點金融產(chǎn)品 覆蓋率，最終達到網(wǎng)點營銷業(yè)績整體提升的目標 ， 攜手 博得世紀 開展《贏在社區(qū) —— 社區(qū)銀行網(wǎng)點營銷績效提升輔導》 項目，期望通過“現(xiàn)場貼身輔導 +后期跟進”形式，加深員工對社區(qū)銀行的認知，