【正文】 。既然您以前買過保險，顯然您對它很贊賞。 準主顧：我已經(jīng)買過保險了，不能再買任何保險了。明天 —— 點或者是 —— 點對您更合適？ 指 導：你的目的是當面向這位準主顧介紹你的建議。 業(yè)務(wù)員：我能理解您在不知道這項保險建議的具體內(nèi)容之前，會這樣說的。 拒 絕：我不感興趣。 業(yè)務(wù)員：我理解，那么讓我們在明天下午 2 點或 4 點如何？ 指 導：你的目標與推主顧約定一個面談時間。我只占用您幾分鐘的時間，明天上午 9 點鐘怎么樣？ 拒 絕 ： 時間不合適 。我有個很棒的計劃，對于其他象你我一樣的很多人都證明是很有益處的。這你聽起來如何呢？ 好， 先生 /女士，你認為 4000， 000元對 你來說是一個可觀的數(shù)目嗎？ 好，我相信你打算立即買該種保險，或者是以后某個時間更好？ 注意 小冊子中的《 QS 計劃組合》給出圖表，闡述了這項特定保障計劃的方方面面，如他還有問題要問，作出回答，然后假設(shè)他 /她同意，把話術(shù)繼續(xù)進下去。 B、 醫(yī)療費用，以保護你在住院治療能夠度過這場災(zāi)難。 還記得我們說過，假想你收入保持不變，那么 ，在余下的工作是間段里人將掙得 2， 4000， 000 元人民幣的收入？這項 PPP 計劃在你發(fā)生意外時將會提供一筆五倍于你年收入的錢（或 4000， 000元保額）給你。它涵蓋上面提到的三種事故?？上У氖?，我卻認識很多看上去和你一樣健康的年輕人，他們死于疾病或事故，同時，我還目睹了一些人因為不為年老提前作規(guī)劃而遭致的不良結(jié)局。 注意 仔細傾聽他的答語，他也許說他年輕不會生病，或年老時他不會產(chǎn)生憂慮等。 C 、一個人在因不再工作而停止收入后，可能還會活上很長時間，他需要錢來養(yǎng)活自己。對于你的收入，你能讓我了解得更清楚一點兒嗎？” 等他回答，盡量用 2， 400， 000 這個數(shù)字 先生 /女士，請看這幅圖例（計劃書），上面有一個坐在椅子上的年輕人，一支拐棍和一個老人。我相信你希望掙更多錢，對吧？所以，不管你怎么看，這么大一筆財產(chǎn)都應(yīng)該保護，對嗎？ 注意 評估他的答語，同樣盡量使用一個更精確的數(shù)字。比如，如果你每年掙 80， 000元人民幣，從 30 歲一直工作到 60 歲，那么你將會掙到一大筆錢。再次提醒你要弄明白他是否真正搞懂了你的話。 我們不知道什么時候可能會發(fā)生意外 我們可能會短期、長期或永久性患病或殘疾 在不能掙錢后，我們可能又活了很長時間 不經(jīng)適當?shù)囊?guī)劃，這三種因素中任一種的發(fā)生都會給一個家庭帶來災(zāi)難性一擊，你不會不同意吧？ 注意 仔細傾聽他會說什么。 譬 如：你現(xiàn)在約三十歲左右，是嗎 注意 盡量得到精確的答案，可能的話，不妨知道他的出生年、月、日，因為這會使你講起話來更清楚，讓我們暫設(shè)定他回答說是三十歲。 善待自己，承擔家人 先生 /女士，你是知道的，在考慮一下自己的掙錢能力譬如說把自己看作是一臺錢機器，那么很顯然，確保這臺機器的順利運轉(zhuǎn)對你來說很關(guān)鍵，會給你帶來最佳收益。如他回答“是”或其它對等的字眼，則可依下繼續(xù)進行。若這樣考慮，那么你就會象保護其它寶貴的財產(chǎn)一樣，來珍惜自己掙錢的能力了。對他們而言，不僅是目前，而且在你的終生職業(yè)生涯中，你都會是你家人的一個至關(guān)重要的經(jīng)濟支柱。因為你那么自信地告訴我你對你的不自信是那么地自信，你怎么說你是不自信的呢？” 對于壽險推銷事業(yè)，你是 否已拿出了足夠的自信呢？ 帶著《快捷銷售入門》，上路吧！ 一、銷售話術(shù)介紹 面對鏡子，自我審視 下次照鏡子時，你不妨好好審視一下鏡中的影象不單單是看自己的樣子，不要考慮一下靠你來掙錢養(yǎng)家的所有家庭員。 同樣面對生命，我們也可以聽到另一種聲音：生命是一種不斷地成長，從生理到心理，永無止境從事人壽保險行業(yè)的每一位同仁每天都須正視生命，但由積極度的心態(tài)出發(fā)，我們更關(guān)心的是如何在有限的生命中獲得無限的成長，面對客戶種種的不要聲，這本小冊子會輔助我們在壓力中成長！ 有段對話或許對我們產(chǎn)生教益，那是一個學生對他的老師說：“我最大的缺點就是沒有自信，并且我不知道如何才能充滿自信。 《快捷銷售入門》則是一本實戰(zhàn)化的推銷技巧讀物，是已被證明是卓有成效的培訓課程，可讓眾多的平安業(yè)務(wù)員在日常工作中隨時充電學習，相信它會對你的展業(yè)提供幫助。 快捷銷售入門 推銷是一門學問，更是一門藝術(shù)， 不得要領(lǐng)，難得真謗。要知道為什么來推銷保險，還要知道怎樣去推銷保險，這一來一去正所謂知其然而知其所以然，而我們平常所看到絕大部分業(yè)務(wù)員要么是知其然而不知其所以然，要么是不知其然而知其所以然，實踐與理論難得兩全，訓練過后依然迷茫。 關(guān)于生命，是駭人聽聞的一種闡述是：生命是一種絕癥，因為人從生下來開始就在走向死亡?！崩蠋焻s笑著回答：“我分明聽到你是很信的。 家人愛你，尊重你。 如稍作思索，你會發(fā)現(xiàn)你作為經(jīng)濟支柱力量的巨大不公要考慮現(xiàn)在的收入，還要想想以后若干年內(nèi)你可能掙的錢。 先生 /女士，你是否曾這樣考慮過呢？ 注意 給他時間讓他回答，盡量弄清楚他的回答，因為這影響你如何繼續(xù)進行下去。如他回答“你什么意思”或“不”，那么你 可再補充“讓我再稍作說明”后再繼續(xù)。但我們中卻沒有人能預(yù)知機 器什么時候發(fā)生故障，所以我們不得不去考慮有一天機器運轉(zhuǎn)出錯或停止運轉(zhuǎn)的可能性。 預(yù)演未來，未雨綢繆 那么，你可能會自目前一直工作到六十或六十五歲，這樣說應(yīng)該不會錯，對嗎？ 有三種因素會中斷我們掙錢的能力。這可能 會是一個晴雨表，從中可以看出他對家人的感情。 風雨兼程，決勝未來 經(jīng)濟支柱的力量是非常巨大的。你意識到那筆錢加起竟有 2， 400， 000 元了嗎？ 順便提一下，上面的數(shù)字是以你永遠拿不到額外資金或加薪為前提。你可問他：“順便提下， 80， 000 元是我估 計你的年收入數(shù)。這些簡單的插畫是為了解釋： a、 即使是椅子上端坐的年輕人也會突然死 b、 一個人可能會患病、致殘、或需要醫(yī)藥治療，這些都在圖例上吊著的胳膊和一幅雙拐上得