【正文】 數(shù)， D%為重復(fù)購買比例。第三章 判斷預(yù)測法 判斷預(yù)測屬于定性預(yù)測 ? 是一種直觀的預(yù)測方法，是由預(yù)測人員依據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實資料，依靠個人的判斷和分析綜合能力，對經(jīng)濟未來的變化趨勢作出判斷，以此作出預(yù)測。 判斷預(yù)測的方法： ? 市場調(diào)查預(yù)測法 ? 專家判斷預(yù)測法 ? 集合意見法 ? 主觀概率預(yù)測法 第一節(jié) 市場調(diào)查預(yù)測法 ? 一、市場試銷預(yù)測法 ? 是指通過向某一特定地區(qū)或?qū)ο?，采用試銷手段向該試驗市場投放新產(chǎn)品或改進的老產(chǎn)品，取得銷售資料，進行銷售預(yù)測的一種方法。 ? 例：某企業(yè)試制一種新的洗衣粉，在一地區(qū)進行試銷。若把這個試銷結(jié)果推廣到 1百萬戶的地區(qū)去，試預(yù)測下一年度該地區(qū)的銷售量。 ? 展銷有多種形式：如定期展銷，非定期展銷，固定展銷，流動展銷等。具體做法和步驟是； ? 1 明確展銷會的目的 ? 2 擬訂調(diào)查提綱 ? 3 確定調(diào)查的方式，方法，時間和地點 ? 4 編制調(diào)查計劃 ? 5 調(diào)查實施和調(diào)查資料整理 ? 6 預(yù)測 ? 三、聯(lián)測法（點面聯(lián)想法） ? 就是以調(diào)查對象的普查資料或抽樣資料為基礎(chǔ)，通過分析、判斷、聯(lián)想等來進行預(yù)測的一種方法。 第二節(jié) 專家判斷預(yù)測法 ? 專家預(yù)測判斷法是運用專家的知識經(jīng)驗，并結(jié)合有關(guān)的背景統(tǒng)計資料進行預(yù)測的一類定性預(yù)測方法。它有三個特點： ? 一是具有一套選擇和組織專家，充分利用專家創(chuàng)造性思維的基本理論和方法； ? 二是主要依靠專家（包括相關(guān)領(lǐng)域的專家）作預(yù)測； ? 三是預(yù)測結(jié)果可以量化。 專家會議預(yù)測法的優(yōu)點 ? 召開專家會議，專家們可以互相交流、互相啟發(fā)，通過討論與辯論，取長補短，去異求同。 ? 亦可以通過內(nèi)外信息的交流與反饋，將產(chǎn)生的創(chuàng)造性思維活動集中于戰(zhàn)略目標(biāo)，為重大戰(zhàn)略決策提供預(yù)測依據(jù)。 ? 個別權(quán)威的意見，在專家會議上容易左右其他成員意見； ? 有些專家由于自尊心，即使個人意見依據(jù)不充分，也不愿意當(dāng)面修正； ? 有些專家礙于情面，對自己認(rèn)為是不正確的判斷，也不愿意發(fā)表意見。 二、 頭腦風(fēng)暴法 頭腦風(fēng)暴法是專家會議預(yù)測法的具體運用，頭腦風(fēng)暴法又稱智暴法（ Brain Storming Method）。 ? 頭腦風(fēng)暴法是通過一組專家共同開會討論，進行信息交流和互相啟發(fā)，從而激發(fā)出專家產(chǎn)生創(chuàng)造性思維，以達到互相補充，并產(chǎn)生“組合效應(yīng)”的預(yù)測方法。 ? 創(chuàng)業(yè)頭腦風(fēng)暴 就是組織專家對所要解決的問題，開會討論，各持已見地、自由地發(fā)表意見，集思廣益，提出所要解決問題的具體方案。 ? 質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴 就是對已制定的某種計劃方案，召開專家會議，由專家提出質(zhì)疑，去掉不合理的部分，補充不完善的部分，使計劃方案趨于完善。 三、專家通信預(yù)測法（德爾菲法） （一）德爾菲法（ Delphi Method） 是頭腦風(fēng)暴法的發(fā)展和完善。 ? 此法是美國蘭德公司于 20世紀(jì) 40年代末期創(chuàng)立，正式提出者是該公司研究人員奧拉夫 達爾基（ ）。 （二） 德爾菲法具有以下三個特點 （ 收斂性 ） ? 為了克服專家會議易受心理因素影響的缺點，預(yù)測組織者通常采用通訊方式，背靠背地分別向?qū)＜艺髟円庖?。這樣可以使專家打消思想顧慮，能獨立思考判斷，又有利于專家參考前一輪的預(yù)測結(jié)果，修改自己的意見，而且無須作出公開說明，無損自己的威望。 ? 參加預(yù)測的專家們從反饋回來的問題調(diào)查表上得到了集體的意見和目前的情況，以及同意或反對的各個觀點的理由，并依此作出各自新的判斷。有利于專家們開拓思路，提出獨立的創(chuàng)新見解。 ? （ 2）預(yù)測實施階段 準(zhǔn)備工作就緒之后，就進入了多輪函詢過程，通常包括三至五輪。 ? 第三輪，收集第二輪咨詢表，并對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計處理，指定第三輪咨詢表，附上補充材料和具體要求等寄給專家征詢意見。 ? （ 3）結(jié)果處理階段。 專家意見的統(tǒng)計處理 （中位數(shù)法或平均數(shù)法） 將上、下四分位數(shù)作為有 50%以上把握的預(yù)測區(qū)間。記 x中 為該序列的中位數(shù)， x上 和 x下 分別為上、下四分位數(shù)。該市利用 德爾菲法對家用空調(diào)機達到飽和水平的時間進行了預(yù)測，最后一輪 15位專家的意見經(jīng)過整理列于表 1。 ? 選擇平均數(shù)和選擇中位數(shù)計算的預(yù)測值有一定差別。 （三） 德爾菲法的改進及適用范圍 ? （ 1）德爾菲法的改進 ? ①部分取消反饋，減少應(yīng)答輪數(shù) ? ②部分取消匿名，增加思想交鋒 ? （ 2） 德爾菲法的適用范圍 ? ①缺乏足夠的資料；②作長遠規(guī)劃或大趨勢預(yù)測； ? ③影響預(yù)測事件的因素很多；主觀因素對預(yù)測事件的影響較大。 （二）管理人員評判預(yù)測法 （三）綜合判斷預(yù)測法 ? 是企業(yè)根據(jù)各層次有關(guān)人員的經(jīng)驗和判斷進行預(yù)測的一種方法。 ? 主觀概率法有主觀概率加權(quán)平均法和累計概率中位數(shù)法等 。 ? 其步驟如下： ? 第一步，確定主觀概率 ? 第二步，計算綜合預(yù)測值 ? 第三步，計算平均偏差程度，校正預(yù)測結(jié)果 ? 例：某大型空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)欲對下一年度首季度空調(diào)產(chǎn)品的銷售額進行預(yù)測，且預(yù)測工作主要由市場銷售部和投資計劃部來完成。 ? 表 2 市場營銷部預(yù)測期望值計算表 預(yù)測人員 估計 銷售額（萬元） 主觀概率 銷售概率 （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） 甲 最高銷售 1100 220 最可能銷售 900 450 最低銷售 700 210 期望值 880 乙 最高銷售 1000 200 最可能銷售 800 480 最低銷售 600 120 期望值 800 丙 最高銷售 900 270 最可能銷售 700 280 最低銷售 500 150 期望值 700 ? 如預(yù)測員甲的期望值為： ? 其次，以主觀概率為權(quán)數(shù)，計算每人期望值的平均數(shù)。 ? 最后，計算平均偏差程度，校正預(yù)測結(jié)果。 ? 設(shè)過去 8個季度的實際數(shù)與預(yù)測數(shù)之比如表 3所示。經(jīng)校正后該公司下一年首了預(yù)測銷售額為： ? 816 98%=（萬元） 實 際 數(shù)預(yù) 測 數(shù)季次 1 2 3 4 5 6 7 8 平均比率（ %） ? 應(yīng)用舉例 ? 某家電公司擁有一項環(huán)保電器產(chǎn)品的實用新型專利技術(shù)。根據(jù)以往經(jīng)驗可以斷定，在此價格和宣傳等措施下，產(chǎn)品銷售量將在 10萬 ~90萬件之間。為了作出自產(chǎn)身銷還是拍賣專利的決策，還需預(yù)測該產(chǎn)品的銷售量。 ? 準(zhǔn)備相關(guān)資料及調(diào)查表 。 在設(shè)計調(diào)查表時 ， 假定把該產(chǎn)品銷售量分為 3個檔次 ， 分別為 30萬件以下 、 30萬件 ~70萬件和 70萬件以上 ， 要求填寫銷售量在各個檔次的可能性 （ 各種可能性之和必須等于 1） 。如此反復(fù)征詢 4次后，意見已基本統(tǒng)一。 表 4 新產(chǎn)品銷售量最后一次調(diào)查匯總表 專家 銷售量在各檔次內(nèi)的可能性 代號 權(quán)重 30 萬件以下 30 萬 ~ 70 萬件 70 萬件能以上 1 1 2 3 0 3 1 0 4 2 5 3 6 2 7 2 8 3 9 2 10 1 0 .2 11 2 12 3 加權(quán)平均 ? 根據(jù)各位專家對本專業(yè)的熟悉程度及權(quán)威性的大小 ，分別指定權(quán)重 （ 見表 4中的第 2列 ， 注意此權(quán)重必須嚴(yán)格保密 ） 然后分別計算 3個檔次的專家估計的可能性的加權(quán)平均值 ， 分別為： , , ， 將這 3個平均值分別作為真實銷售量落在 3個檔次內(nèi)的可能值 。 20 04 50 92 80 04 47? ? ? ? ? ?（二）累計概率中位數(shù)