【正文】 平均可獲利為： ? （ 8050） 47－ （ 300+20） =1090（ 萬元 ） ? 因此決策的結(jié)果應(yīng)自行生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)將最后一次調(diào)查情況匯總由表 4列出。 ? 將調(diào)查表和相關(guān)參考資料發(fā)給各專家，在征求意見并填好后交回。 相關(guān)資料包括提供該技術(shù)產(chǎn)品的樣品 、 產(chǎn)品本身的性能特點(diǎn)和各項(xiàng)指標(biāo) 、 國內(nèi)外同類和相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展情況 ， 以及本企業(yè)過去所生產(chǎn)家電產(chǎn)品的銷售情況等 。公司決定采用德爾菲法，具體做法是： ? 選擇本企業(yè)技術(shù)、營銷和管理方面的專家 4人；本系統(tǒng)的專家 4人；社會上相關(guān)領(lǐng)域的知名學(xué)者 4人。另一種方案是拍賣此專利，則預(yù)計可得 1000萬元的收入。為盡快將此項(xiàng)技術(shù)商品化，及時收回成本，現(xiàn)假設(shè)有兩種方案需要決策：一種方案是自行生產(chǎn)和銷售，這樣需購置一些設(shè)備，固定成本為 300萬元；原材料、加工費(fèi)等每件產(chǎn)品的可變成本為 50元；廣告宣傳費(fèi)用為 20萬元；預(yù)計銷售單價為 80元。 ? 表 3 ? 平均比率是各季比率的簡單算術(shù)平均數(shù)，為 98%，即實(shí)際數(shù)比預(yù)測數(shù)有高有低，平均為 98%，則平均偏差程度為 2%，即實(shí)際數(shù)比預(yù)測數(shù)平均低 2%，因此應(yīng)將預(yù)測數(shù)扣除 2%進(jìn)行校正。將過去若干季的實(shí)際數(shù)和預(yù)測數(shù)對比，計算比率、平均比率和平均偏差程度。如果三位預(yù)測人員判斷能力不相上下，其主觀概率各為 1/3，則三人預(yù)測的平均銷售額為： ? 同理，如果投資計劃部預(yù)測員甲的期望值為 950萬元，乙的期望值為750萬元，二人的主觀概率各為 50%，則投資計劃部預(yù)測員預(yù)測的平均銷售額為： ? 如果市場營銷部預(yù)測人員的主觀概率為 60%，投資計劃部預(yù)測人員的主要概率為 40%，則該公司下一年首季的預(yù)測銷售額為： ? ?1 1 0 0 2 0 9 0 0 5 0 7 0 0 3 0 880100? ? ? ? ? ? 萬 元? ?8 8 0 8 0 0 7 0 0 7 9 3 . 3 33?? ? 萬 元? ?9 5 0 7 5 0 8502? ? 萬 元? ?7 9 3 .3 3 6 0 8 5 0 4 0 816100? ? ? ? 萬 元? 上述每人期望值的主觀概率，主要根據(jù)過去預(yù)測的準(zhǔn)確程度來確定。見表 2。 （一）主觀概率加權(quán)平均法 ? 是以主觀概率為權(quán)數(shù)，對各種預(yù)測意見進(jìn)行加權(quán)平均，求得綜合性預(yù)測結(jié)果的方法。 第四節(jié) 主觀概率預(yù)測法 ? 主觀概率法是對市場調(diào)查預(yù)測法、專家預(yù)測法所獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行集中整理的常用方法。 ? 通常把德爾菲法與專家會議法相結(jié)合 第三節(jié) 集合意見法 ? （一）銷售人員意見預(yù)測法 ? 由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或預(yù)測人員向銷售人員進(jìn)行調(diào)查，征詢他們對產(chǎn)銷情況、市場動態(tài)及他們對自己負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域未來銷售的估計，加以匯總整理，對市場銷售趨勢作出綜合預(yù)測。一般原則是：如果數(shù)據(jù)分布的偏態(tài)比較大，一般使用中位數(shù)，以免受個別偏大，偏小數(shù)據(jù)的影響。 表 1 專家預(yù)測意見表 序 號 專家預(yù)測年份 序 號 專家預(yù)測年份 序 號 專家預(yù)測年份 1 2020 6 2020 11 2020 2 2020 7 2020 12 2020 3 2020 8 2020 13 2020 4 2020 9 2020 14 2020 5 2020 10 2020 15 2020 計算過程如下： ： n=15， k=7， 即第 8位為中位 ,中位數(shù) X8=2020(年 ) 、上四分位數(shù)： 因?yàn)?k=7， 是奇數(shù)， 所以 X下 = X4=2020（ 年） X上 =X12=2020（ 年） ： 該市家用空調(diào)機(jī)將于 2020年達(dá)到飽和水平， 50%以上的專家認(rèn)為在 2020~2020年之間。則（其中， x1的 xn分別為序列的最小值和最大值） 12 nx x x??? ?? ?/ 2 / 2 11( 1 ) / 2 ((21212nnnx n nx xxnx x x xx x x x????? ? ???? ? ?? ? ?中上 中 中下 中 中當(dāng) 為 奇 數(shù) 時 )當(dāng) 為 偶 數(shù) 時 )? 例：某市家庭用空調(diào)機(jī)的普及率1998年為 20%，以家用空調(diào)機(jī)的普及率達(dá)到 80%為飽和水平。中位數(shù)及上、下四分位數(shù)的計算方法如下： ? 設(shè)有幾位專家參加某項(xiàng)預(yù)測工作，他們的預(yù)測值從小到大排列為 。 ? （ 4）提出預(yù)測報告。 ? 最后一輪，經(jīng)過多輪反復(fù)修正、匯總后，當(dāng)預(yù)測結(jié)果較為一致時，進(jìn)行統(tǒng)計整理以及意見歸納，形成最終的預(yù)測結(jié)論。 ? 第一輪，組織者向?qū)＜姨岢鏊桀A(yù)測的主題和具體項(xiàng)目，并提供必要的背景材料； ? 第二輪，組織者對專家的各種回答進(jìn)行綜合整理，把相同的事件或結(jié)論統(tǒng)一起來，剔除次要的、分散的事件或結(jié)論，用準(zhǔn)確的術(shù)語進(jìn)行統(tǒng)一描述，制成第二輪征詢表，連同補(bǔ)充材料、組織要求等再寄給專家征詢意見，請專家對他人的預(yù)測意見加以評論，對自己的預(yù)測意見進(jìn)行修改和補(bǔ)充說明。 （收斂性） ? 專家意見經(jīng)過多次征詢、綜合整理、反饋后，逐漸趨于一致，用統(tǒng)計的方法加以集中整理，可以得出定量化的預(yù)測結(jié)果 （三） 德爾菲法的程序 ? （ 1）預(yù)測準(zhǔn)備階段 它包括兩方面的內(nèi)容：確定主題和選定專家。從而構(gòu)成專家之間的匿名相互影響，排除或減少了面對面會議帶來的缺點(diǎn)，專家們不會受到?jīng)]有根據(jù)的判斷的影響，反對意見不會受到壓制。從而既依靠了專家，又克服了專家會議的缺點(diǎn)。參加預(yù)測的專家互不見面，不通音訊，姓名保密，只同預(yù)測組織者保持聯(lián)系。 ? 德爾菲：古希臘的一座城市，因阿波羅神殿而出名，相傳阿波羅太陽神預(yù)測能力強(qiáng)，故德爾菲成了預(yù)測未來的神諭之地。赫爾默（ ）和諾曼 它是以匿名方式，通過多輪函詢專家對預(yù)測事件的意見，由組織者進(jìn)行集中匯總，最終得出較為一致的專預(yù)測意見的一種經(jīng)驗(yàn)判斷法。例如，美國國防部曾邀請 50名專家，針對美國制定長遠(yuǎn)科技規(guī)劃的工作文件，舉行了兩周的頭腦風(fēng)暴會議，由專家提出問題，進(jìn)行質(zhì)疑，最后通過討論形成結(jié)論一致的報告。例如， 1988年我國紡織工業(yè)部曾召開過一次專家會議，來預(yù)測國外春秋時裝的流行款式以提高我國紡織品的出口份額。 頭腦風(fēng)暴法可分為創(chuàng)業(yè)頭腦風(fēng)暴和質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴兩種方法。 這是由奧斯邦（ ） 于1957年提出的。 ? 另外，因參加會議的人數(shù)有限，代表性不夠，影響討論。 專家會議預(yù)測法的缺點(diǎn) ? 專家會議的主要缺點(diǎn)是易受心理因素的影響。 ? 同時，由于會議有多人參加，占有資料、信息多，考慮因素也較全面，有利于得出較為正確的結(jié)論。 一、專家會議預(yù)測法 ? 就是針對預(yù)測問題，召開專家會議進(jìn)行集體判斷預(yù)測的方法。 ? 優(yōu)點(diǎn)是在缺乏歷史數(shù)據(jù)和沒有先例可借鑒時，也能有效地推測預(yù)測對象的未來狀態(tài)。 ? 例：設(shè)甲，乙兩高校 08屆畢業(yè)生的就業(yè)率分別為 80%和 90%，現(xiàn)對甲高校 09屆畢業(yè)生的就業(yè)情況進(jìn)行抽樣調(diào)查，調(diào)查結(jié)果為 200名畢業(yè)生中有 120人就業(yè)了，試用聯(lián)測法預(yù)測甲高校 09屆畢業(yè)生的就業(yè)率。 ? 如：汽車貿(mào)易中心通過展銷調(diào)查預(yù)測汽車行情。 ? 二、展銷調(diào)查預(yù)測法 ? 是通過商品展覽銷售與調(diào)查相結(jié)合，對市場需求趨勢做出分析判斷，進(jìn)行預(yù)測的一種方法。通過試銷了解到這個地區(qū) 30%的家庭購買過這種洗衣粉，其中20%的用戶重復(fù)購買過，一般家庭每年平均消費(fèi)量為 2公斤。 ? 以 Y表示下一期預(yù)測銷售量，則預(yù)測公式為： ? Y＝ QND% ? 其中： Q為每單位用戶平均消費(fèi)量， N為總用戶