【正文】 中心組織架構圖 副總裁 營銷總監(jiān) 招商總監(jiān) 策劃部 盛 胤 招 招 招 招 天 龍 商 商 商 商 代 代 一 二 三 四 理 理 部 部 部 部 公 公 司 司 招商人員主要工作職責 『學習改變人生以節(jié)省招商費用，提高工作效率。 招商禮儀和招商制度的培訓（語言藝術、招商制度說明和合同解讀等）。 項目知識的培訓，以使團隊成員對項目有一個清楚的認識。 目標是使整個團隊具備完整的項目的知識架 構、卓越的團隊執(zhí)行力和共同的價值取向，培訓內容如下： 五個核心理念的培訓。 一個團隊不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。 目前，新聘 3 人，其中招商主管和招商專員各一名，策劃一名，從商業(yè)公司調來一名設計，組建了一個招商二部，但這遠遠不夠。具體工作安排見下面的《計劃執(zhí)行時間表》。力爭 8 月底，確保 9 月份一定開街。 截止到 2021 年 5 月，基本完成招商任務。但為了明確方向，特定目標如下： 截止到 2021 年 12 月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商鋪）的招『學習改變人生 （一）招商階段劃分、招商目標和時間安排 階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調整階段四個階段。 第二部分 招商計劃 一、統(tǒng)籌計劃內容 統(tǒng)籌計劃內容指的是以我們要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排。 經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。 重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。 招商任務指標分解到人，成本分解到人。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統(tǒng)一控制。 關鍵性招商活動如下： 招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會、項目推介會、建筑節(jié)點慶典會等。做成功物業(yè)管理人！』 第 3 頁，共 58 頁 中國物業(yè)教育網 在市場宣傳推廣方面，實行 整合推廣策略 ，為招商工作提供有力支持。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。在執(zhí)行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。堅決摒棄不適合本地消費文化的業(yè)態(tài)！ 由此，我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，主力店、次主力店（大店）占 50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占 30%左右，品牌專賣店占20％左右。 東盛步行街的開發(fā)與運營要始終堅持 全新的建筑形態(tài)、全新的消費環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合 先進理念 。 采用多元化經營 模式 ， 一站式商業(yè)步行街（開放式 shoppingmall）， 滿足各 界 人士的消費需求 。 （三）業(yè)態(tài)定位 吸納中國名街的業(yè)態(tài)規(guī)劃精髓并結合盛澤消費文化，以各類品牌店、大賣場、『學習改變人生 融合現代地產和商業(yè)運作理念之精華，借鑒吸收國內外商業(yè)名街的成功經驗，整合國際商業(yè)模式和盛澤本地文化，為盛澤人民和國內外客商打造一個與上海、蘇州比肩同步，全新全能的商業(yè)舞臺，打造成國際化、本地化、專業(yè)化融匯互動的盛澤商業(yè)第一街！ 近十萬平方米的建筑面積，四百余米的商業(yè)長街，集國際一流大型超市、著名家電賣場、數碼廣場、專業(yè)百貨、娛樂休閑、餐飲、商務辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔 shopping mall，匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為新盛澤的真正核心商業(yè)區(qū)。 盛氏集團鼎力巨獻， 政府首推，十大重點工程的重中之重。『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 1 頁，共 58 頁 中國物業(yè)教育網 東盛步行街招商計劃書 第一部分 招商策劃 一、項目總定位 （一）統(tǒng)一宣傳口徑 宣傳總精神：盛澤城市商業(yè)新財富中心 順應盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發(fā)趨勢，應運而生。 搶占中國東方絲綢市場的核心區(qū)位，與盛澤廣場共同構筑盛澤城市新商業(yè)配套中心及標志性建筑群落， 打破盛澤傳統(tǒng)商業(yè)模式，引領盛澤城市商業(yè) 全面升級。 （二）招商定位 作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的 shopping mall,我們重點吸納具有品牌知名度、經營正規(guī)、運營良好的品牌商家，以滿足大眾全方位消費需求。做成功物業(yè)管理人！』 第 2 頁，共 58 頁 中國物業(yè)教育網 大餐飲、大娛樂為核心，規(guī)劃了豐富而合理的業(yè)態(tài)，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。 二、招商策略 （一）業(yè)態(tài)設計先行，準確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎 準確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是步行街競爭勝出的原因。 在業(yè)態(tài)組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業(yè)態(tài)豐富，有機結合。 （二）先確定主力店，再全面招商 考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了 先確定主力店，再全面招商 的基本策略。 （三）為客戶度身訂 做開店全面解決方案 在這一策略的指導下，經過專業(yè)培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。 （四）人員、媒體、大型主題活動立體化 整合宣傳推廣策略 『學習改變人生 一 為媒體宣傳，二為招商活動。 （五）招商進度、質量、費用統(tǒng)一控制 為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。采取用時間推動表控制進度；根據業(yè)態(tài)布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統(tǒng)一安排、科學分配。 關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。 重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。時間跨度為招商全面啟動至開業(yè)。 招商目標：由于步行街的商家是需要不斷調整、 優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結束了。做成功物業(yè)管理人！』 第 4 頁，共 58 頁 中國物業(yè)教育網 商，完成小商鋪 70%。 截止到 2021 年 5 月底，商家開始入場裝修，為開街做準備。 為具體化可執(zhí)行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為： 2021 年 5 月開始執(zhí)行，截止到 2021 年開業(yè)。 （二）招商人員的招聘和培訓，打造一支精悍的招商團隊 再大的項目也是 人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強悍的招商團隊，是招商籌備階段的最核心任務。通過網絡等多種渠道正在物色更多的從業(yè)經驗豐富、擁有大量客戶資源的專業(yè)化高素質招商人員，目標是組建一個 10 人左右（不含招商中心人員）的專業(yè)化團隊。因此，對團隊的培訓尤其重要。 團隊執(zhí)行力的培訓。 招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團隊成員的招商能力。 （三）招商架構、招商機制的建立 在人員招聘和招商架構的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。招商架構和人 員職責如下： 『學習改變人生做成功物業(yè)管理人！』 第 6 頁，共 58 頁 中國物業(yè)教育網 （ 1）招商一部主要負責主力店的招商工作： 1 人 （ 2）招商二部主要負責餐飲、娛樂的招商工作： 3 人 （ 3）招商三部主要負責百貨、服飾類別的招商工作： 2 人 （ 4）招商四部主要負責綜合類招商工作： 2 人 （ 5）策劃部暫定員兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設計。根據發(fā)展需要， 在步行街開業(yè)時，需要再增加策劃一名。 招商機制的建立，是為了在招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻、更注重團隊精神。 （ 1）招商人員獎勵政策的建立 （ 2）招商人員處罰政策的建立 （ 3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等 附：人員薪酬及獎勵方案 一、人員薪酬（建議）： 一般人員： 1500—— 2500 元 /月（月薪） 主管： 3000 元 /月（月薪） 經理（暫不設，今后可從現有人員中提拔） 4000 元 /月（月薪） 二、人員獎勵方案（建議） 整個招商中心按年租金手入的 4%提取獎金。 此項獎勵方案不含高層領導。做成功物業(yè)管理人！』 第 7 頁，共 58 頁 中國物業(yè)教育網 （ 1）招商手冊 （已有）和招商說明書 （ 2）租賃合同 （ 3） 委托 經營合同 （ 4） 定租確認書 （ 5） 招商委托書 （ 6） 招商流程表 （ 7）招商文案 （ 8）退房申請表 等 （ 9）授權委托書等 以上文本見附錄，其它文本資料根據不同階段、具體需求再行撰寫！ （五）招商方式、目標客戶的確定 招商方式： 項目招商發(fā)布會 項目推介洽談會 大型零售連鎖會議 登門拜訪 網絡招商 電話聯系 面對面溝通 行業(yè)協會、政府機構 各地商會 目標客戶 —— 主力店 超市：家樂福、樂購、大潤發(fā)、好又多、物美、世紀聯華等。 百貨：人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區(qū)有名的百貨。做成功物業(yè)管理人！』 第 8 頁，共 58 頁 中國物業(yè)教育網 目標客戶 —— 次主力店 聚人氣店：肯德基、麥當勞、星巴克、哈根達斯，大型中餐、量販式 KTV 等 數碼廣場、書店、運動天地、名品折扣店 電影廳及成人電玩 （六）第三方招商網絡平臺的建立 他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網絡平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內帶動一大批商家考察、開店的熱情。 與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。 （七）招商政策的制定 在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎上，一個優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關鍵性的臨 門一腳。 （八）媒體宣傳推廣計劃的制定執(zhí)行 商業(yè)項目，特別是大型商業(yè)項目，招商造勢至關重要！ 孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協同效應。做成功物業(yè)管理人！』 第 9 頁，共 58 頁 中國物業(yè)教育網 造勢就是運用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。這樣做的好處是： 節(jié)省大筆廣告費，因為好的選題和好的文章，一些報紙的收費要比廣告收費少很多。通過對原來的媒體宣傳分析發(fā)現，原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細的分析介紹。 而新聞性的軟文或專題性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。 由于是專業(yè)性的宣傳，可以提升商業(yè)地產項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經營奠定良好基礎。電視媒體主要針對中小散戶。主要報紙為蘇州日報、現代快報、揚子晚報，其次為吳江日報、新聞晨報。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。 招商發(fā)布會 項目推介會（指區(qū)域性的針對一定數量的意向商家的集中性項目說明、洽談會） 主力店、次主力店等具有一 定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。做成功物業(yè)管理人！』 第 10 頁，共 58 頁 中國物業(yè)教育網 以項目命名的大型零售連鎖會議 工程重要節(jié)點（封頂、竣工等）完成及開業(yè)慶典會 根據目前的項目招商情況，在 6—— 8 月份，計劃舉行招商發(fā)布會、項目推介會、簽約儀式，其它活動視具體發(fā)展情況而定。 （十）招商費用預算 招商費用包括：人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用――廣告及招商活動費用、招商人員提成。其中，招商人員提成 4%， 差旅招待 2%，廣告公關禮品費 4%。 東盛步行街業(yè)態(tài)樓層平均租金表 面積 日租金 年租金 超市 m178。 元 /