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韋德健身俱樂部銷售管理制度手冊(cè)(59頁(yè))-營(yíng)銷制度表格-展示頁(yè)

2024-08-31 03:46本頁(yè)面
  

【正文】 Y!(遞送自己的名片);能交換一下名片嗎 ? (盡量禮貌的換取客戶的名片 )。morning, afternoon or evening? 您看什么時(shí)候方便來參觀 ,您是早上下午晚上那個(gè)時(shí)間段有空 ? What day is better for you [Monday]or[Tuesday]? I have got spare time between 10am to 2pm,which time is best for you? 您看最好按排在星期一或星期二行嗎 ?我早上 10 點(diǎn)至下午 2 點(diǎn) 這段時(shí)間我有空可以更好的服務(wù)您 ,您這時(shí)間段看行嗎 ? Do you know where we are located? 您知道我們這邊的方位嗎 ? 一 . 講解 /陳述 Presentation 對(duì)內(nèi)場(chǎng)工作來說,現(xiàn)場(chǎng)接待這一部分最為重要 (陌生訪客拜訪、預(yù)約客人參觀) !為什么呢?因?yàn)閬韰⒂^的客人是極有誠(chéng)意和意向 的,我們稱他們?yōu)椤皽?zhǔn)客戶”。切記,在客戶未參觀的情況下報(bào)出價(jià)格,盡量預(yù)約客戶前來參觀。且記,電話能成為我們最好的盟軍或者是最壞的敵人。 很顯然,為了讓我們主動(dòng)打給客人的 電話有成效,我們得非常熟悉電話詢問信息的形式,要使用起來得心應(yīng)手;要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法,要讓他說出自己的健身需求,從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)槲覀冮_心的會(huì)員。我等您的電話!再見 XX!”但做為一個(gè)好的會(huì)籍顧問,應(yīng)該充分利用電話來做好銷售工作,對(duì)那些未邀約成功的客人主動(dòng)聯(lián)系和跟進(jìn)! (會(huì)籍顧問):“您好,請(qǐng)問是 嗎?” (未預(yù)約成功的客人):“是的!” (會(huì)籍顧問):“ XX,這里是一兆韋德健身中心的 TONEY,您好! XX,我在整理資料時(shí)發(fā)現(xiàn)您在 18 號(hào)星期二的時(shí)候打過電話來咨詢我們的健身中心?” (會(huì)籍顧問):“如果您不介意的 話,我想再問一下是什么促使您打電話來咨詢我們健身中心的?”按照詢問客人信息的電話原則,我們得讓他們?cè)僬f出他們得健身目標(biāo)是什么?!? (預(yù)約客人):“好的!” (會(huì)籍顧問):“首先,您有我們健身中心的具體地址嗎?您到了健身中心后,可 以告訴前臺(tái)您和我有個(gè)約會(huì)。 (會(huì)籍顧問):“ XX,您過來我們這邊交通方便嗎?您是家在這里呢還是工作的地方在這邊?” (會(huì)籍顧問):“ XX,您有朋友是我們這邊的會(huì)員嗎?”等! 通過電話中的交流,會(huì)籍顧問可以清楚地知道我們的客人需要什么?目的是什么?以及一些基本情況! 5. 邀約客人 當(dāng)電話交流溝通進(jìn)行到一定的時(shí)間后,會(huì)籍顧問應(yīng)該適時(shí)地提出邀約?!? (會(huì)籍顧問):“我有什么地方可以幫助您的嗎?如果您想了解關(guān)于健身中心和會(huì)籍上的一些事務(wù),我想我可以給您很大的幫助!” 4. 電話交流、溝通 在問候結(jié)束后,會(huì)籍顧問就應(yīng)該開始進(jìn)入主題,通過問題的 形式對(duì)客人進(jìn)行了解 。 (會(huì)籍顧問):“您好 XX,讓您久等了。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系,個(gè)人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進(jìn),以及對(duì)于新的會(huì)員卡銷售的個(gè)人跟進(jìn)也是此份工作的一部分。 銷售經(jīng)理職位概述: 此職位旨在控制銷售過程,銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個(gè)單個(gè)銷售人員,最終使得俱樂部會(huì)員卡銷售總量得以增加 他 /她必須能夠: 1. 聘用和解雇銷售人員 2. 在會(huì)員卡銷售方面,保持高水平的工人銷量 3. 培訓(xùn)俱樂部的規(guī)章制度和營(yíng)運(yùn)流程 4. 能夠經(jīng)常性地對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估,以確保他們能正確的實(shí)施 5. 通過采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估模式,來評(píng)估銷售過程 6. 為每一位銷售人員建立工作檔案 7. 根據(jù)營(yíng)銷和廣告計(jì)劃,協(xié)調(diào)銷售工作 8. 為銷售人員上銷售培訓(xùn)課 9. 發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題并且解 決問題 10. 安排定期會(huì)議,提前計(jì)劃時(shí)間表并且照此行事 11. 保證銷售人員與服務(wù)人員之間的工作協(xié)調(diào) 12. 支持整個(gè)銷售隊(duì)伍 13. 直接負(fù)責(zé)與銷售人員工作相關(guān)的一切銷售信息和政策 14. 銷售人員工作報(bào)告的管理 15. 協(xié)助進(jìn)行預(yù)算和年度計(jì)劃,包括為銷售部門指定指標(biāo) 16. 向銷售人員和俱樂部管理人員報(bào)告月中和月底銷售百分比 你始終必須是最好的學(xué)生和做事主動(dòng)的人,因此,因?yàn)槭亲詈玫慕處熀驮瓌?dòng)力。 1. 60% 積極銷售會(huì)員資格,以達(dá)到個(gè)人銷量目的和目標(biāo) 2. 4% 協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo) 3. 5% 提 供激勵(lì)項(xiàng)目并且保持員工士氣高昂 4. 10% 不間斷地提供員工培訓(xùn)項(xiàng)目 5. 3% 聘用和聘雇銷售人員 6. 5% 在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況 7. 3% 審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易 8. 5% 為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管 9. 2% 與市場(chǎng)人員一起,銷售工作而共同努力 10. 3% 其他與部門相關(guān)的職責(zé),包括俱樂部?jī)?nèi)的一些特殊作用。 韋德健身理念: 我們的朋友是健康; 我們的敵人是疾?。? 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是醫(yī)院。 韋德健身的中心思想 我們比別人更強(qiáng)大,因?yàn)椋? 我們提倡了生態(tài)健身及亞健康治療中心; 我們呵護(hù)我們的會(huì)員并且彼此關(guān)心; 我們?cè)诎l(fā)展中不斷完善; 我們比別人更好,因?yàn)椋? 我們改變了人的生活方式; 我們總是善于進(jìn)?。? 我們非常注重服務(wù); 我們比別人更加強(qiáng)大,因?yàn)椋? 我們關(guān)注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員及成為我們的合作伙伴; 我們重視于會(huì)員 的關(guān)系,知道會(huì)員是我們的一切。不錯(cuò) ,一個(gè)好的會(huì)籍顧問確實(shí)需要很多方面的綜合,但同時(shí)他也需要一份好的工作流程手冊(cè)去輔助指導(dǎo)。 目錄 前言 ?????????????????? 第 1 頁(yè) 第 3頁(yè) 崗位描述和職位概述 ??????????? 第 4 頁(yè) 第 7頁(yè) 韋德銷售原則 ?????????????? 第 8 頁(yè) 第 9頁(yè) 銷售工作流程 ??????????????? 第 10 頁(yè) 第40 頁(yè) 電話咨詢 ?????????????????? 第 10 頁(yè) 第16 頁(yè) 現(xiàn)場(chǎng)接待 ???????????????? ? 第 16 頁(yè) 第26頁(yè) 如何應(yīng)對(duì)拒絕和成交 ???????????? ? 第 26 頁(yè) 底35頁(yè) 外場(chǎng)工作 ???????????? ?????? 第 35 頁(yè) 第38頁(yè) 其他事項(xiàng) ?????????????????? 第 38 頁(yè) 第 40頁(yè) 銷售制度 ????????????????? 第 41 頁(yè) 第47頁(yè) 辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件 ??????????? 第 45 頁(yè) 第48 頁(yè) 總結(jié) ??????????????????? 第 49 頁(yè) 銷售表格及相關(guān)協(xié)意書 ???????????? 第 50頁(yè) 57頁(yè) 銷售手冊(cè) 成功的會(huì)籍顧問需要真實(shí)、誠(chéng)懇、信心和常識(shí),再用熱情包裹、再加入到他們的陳述中去。這樣,客人就會(huì)說:“你們的會(huì)員卡我要了!”。 韋德健身的特色 生態(tài)健身創(chuàng)導(dǎo)者; 亞健康治療中心; 提供免費(fèi)私教服務(wù)。 我們給與員工及會(huì)員最大的利益,并確保將來事業(yè)的成功。 崗位描述和職位概述 銷售經(jīng)理的崗位描述 職位:銷售經(jīng)理 監(jiān)管:分店經(jīng)理 崗位描述:營(yíng)運(yùn)和監(jiān)管整個(gè)銷售部門,作為銷售職員的積極而卓有成效的成員,不間斷的保持培訓(xùn)項(xiàng)目并且監(jiān)管所有銷售管理事項(xiàng)。 基本崗位要求 1. 具有三年俱樂部會(huì)員資格銷售的經(jīng)歷:必須是此行業(yè)中的頂級(jí)銷售人員 2. 專業(yè)銷售培訓(xùn) 3. 在其他的銷售領(lǐng)域至少兩年經(jīng)歷或者俱樂部?jī)?nèi)的另一崗位工作滿兩年的經(jīng)歷 4. 必須能夠?yàn)樗?有員工樹立一個(gè)專業(yè)典范:如工作習(xí)慣、衣著、注重細(xì)節(jié)。 1. 你必須經(jīng)常讀書和學(xué)習(xí),以便自我分析,自我提高和自我實(shí)現(xiàn) 2. 作為銷售人員,以積極的態(tài)度,懷著服務(wù)的意識(shí),致力于俱樂部工作,設(shè)定完成銷售目標(biāo)的時(shí)間 3. 保持高度的活力,樂于 工作,并能專注于工作 4. 學(xué)習(xí)、銷售、并傳授 銷售人員崗位描述 職位:銷售人員 監(jiān)管上級(jí):銷售經(jīng)理 崗位概述:銷售人員負(fù)責(zé)銷售會(huì)員卡,崗位要求銷售人員通過政策的發(fā)掘渠道,至少至少產(chǎn)生 60%的準(zhǔn)會(huì)員,其他 40%可能來自于俱樂部的廣告和推銷。 責(zé)任與近似的時(shí)間分配: 1. 15% 電話聯(lián)系客戶,發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進(jìn) 2. 4% 向可能成為會(huì)員者發(fā)送郵件 3. 60% 走訪有希望成 為會(huì)員者并且進(jìn)行實(shí)際的銷售性介紹 4. 10% 跟進(jìn)新會(huì)員,了解他們 5. 3% 規(guī)劃工作與行政支援 6. 3% 參加會(huì)議 7. 3% 參加不間斷的培訓(xùn)項(xiàng)目 8. 8% 參加特別活動(dòng) 基本崗位要求 1. 具有經(jīng)證明的成功銷售記錄 2. 保持健康的專業(yè)外表 3. 具有家庭用品的銷售經(jīng)歷,例如:房產(chǎn)、保險(xiǎn)、炊具、汽車的銷售等;或者健康俱樂部的工作經(jīng)驗(yàn) 4. 愿意從事電話領(lǐng)導(dǎo)的工作 5. 有發(fā)掘能力 監(jiān)管工作: 將每日向銷售經(jīng)理匯報(bào) 銷售人員職責(zé)概述 : 1. 進(jìn)行銷售介紹和拜訪 (本預(yù)約的來訪、預(yù)約、作為客人等 ) 2. 打電話預(yù)約(來自于賓 客通行證、準(zhǔn)會(huì)員卡、準(zhǔn)會(huì)員名錄等) 3. (向賓客、準(zhǔn)會(huì)員、會(huì)員等)郵寄銷售材料 4. 在您可以做介紹的任何時(shí)間約會(huì) 5. 作好布置好的銷售工作記錄 6. 向經(jīng)理呈遞布置好的銷售報(bào)告 7. 參加銷售會(huì)議 8. 設(shè)立、吸收和跟進(jìn)您銷售的會(huì)員 9. 參加銷售培訓(xùn)課程 在此,您的準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該來自于: 10% 通過個(gè)人介紹體系在外部產(chǎn)生 50% 內(nèi)部介紹基礎(chǔ) —— 現(xiàn)有會(huì)員和賓客 30% 通過俱樂部的廣告和推銷,在外部產(chǎn)生的準(zhǔn)會(huì)員 10% 未預(yù)約的來訪 韋德銷售原則 韋德健身銷售原則也可以簡(jiǎn)單的歸納為以下的 6 條,只要你能充分理解這6 條原則,你一定可以成功! 一、專業(yè) 專業(yè)形象 第一印象是不會(huì)有第二次機(jī)會(huì) 專業(yè)銷售技巧 a、客人是朋友 b、學(xué)會(huì)“問” c、掌握主動(dòng) d、坦誠(chéng) 專業(yè)知識(shí) a、運(yùn)動(dòng)的好處 b、健身的好處 c、力量訓(xùn)練知識(shí) d、有氧訓(xùn)練知識(shí) e、有氧操知識(shí) f、健身設(shè)備 g、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 形象+溝通技巧+健身知識(shí)=專業(yè) 二、熱情 Δ 表達(dá)態(tài)度和信心 Δ 可以讓平凡變得 偉大, 偉大變得更出色 三、服務(wù) Δ70%的新會(huì)員來自老會(huì)員的推薦 Δ 售前、售中、售后 Δ 團(tuán)隊(duì)精神、愛公司如家 四、尋找 Δ 尋找新客流的辦法與能力 Δ 穩(wěn)定老會(huì)員的辦法與能力 Δ 促使老會(huì)員介紹親友的辦法與能力 五、跟進(jìn) Δ 一個(gè)客人似三個(gè)會(huì)員 Δ 種子的命運(yùn) 六、秘密武器 Δ 秘密是個(gè)人獨(dú)有 Δ 綜合六大原則就是秘密武器 努力的掌握它們,分享它們 一. 咨詢電話 INFORMATION CALL SCRIPT 1. 客人打進(jìn)電話由前臺(tái)迎賓接聽,如確認(rèn)為咨詢電話后,前臺(tái)迎賓留下客人的姓名和電話,然后掛斷; 2. 將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會(huì)籍顧問(會(huì)籍顧問上班前必須在電話咨詢接待本上登記,按先后順序依次接待),沒有任何問題的話會(huì)籍顧問應(yīng)該在 3 分鐘內(nèi)回電; 3. 問候 —— 我們將會(huì)給對(duì)方留下對(duì)于我們俱樂部的第一印象。我是一兆韋德健身中心的會(huì)籍顧問,叫 Toney。 (會(huì)籍顧問):“ XX,您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的呢?” (會(huì)籍顧問):“是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢?” (會(huì)籍顧問):“您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢?室內(nèi)還是室外?” 通過以上三個(gè)問題可以初步了解客人的一些基本情況,也便于會(huì)籍顧問接下去的介紹可以對(duì)癥下藥,重點(diǎn)抓住客人感興趣的
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