【正文】 張金榮， ， 4／ 20 A 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 年度方針 年度目標(biāo) 利益計(jì)劃 月度方針 月度目標(biāo) 利益計(jì)劃 銷售額計(jì)劃 銷售費(fèi)用計(jì)劃 銷售宣傳計(jì)劃 銷售促進(jìn)計(jì)劃 教育訓(xùn)練計(jì)劃 回款計(jì)劃 銷售利益計(jì)劃 銷售利益計(jì)劃 張金榮， ， 5／ 20 B 市場營銷計(jì)劃的制訂 工作內(nèi)容 目 的 計(jì)劃概要 對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，便于管理機(jī)構(gòu)快速瀏覽 目前營銷狀況 提供有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭、分銷以及宏觀環(huán)境的相關(guān)背景資料 機(jī)會(huì)與問題分析 確定主要的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢、劣勢和產(chǎn)品面臨的問題 目標(biāo) 確定計(jì)劃在銷售量、市場份額和利潤等領(lǐng)域所完成的目標(biāo) 市場營銷戰(zhàn)略 提供將用于實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的主要營銷手段 行動(dòng)方案 問題：將要做什么？誰去做？什么時(shí)候去做？費(fèi)用多少？ 預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表 預(yù)測計(jì)劃中的預(yù)期財(cái)務(wù)開支 控制 指明如何監(jiān)測計(jì)劃 C 市場營銷計(jì)劃與銷售計(jì)劃的編制原則 ? 年度銷售計(jì)劃由公司與代理商聯(lián)合制訂； ? 市場營銷計(jì)劃以年度為單位，月度分解。好的銷售計(jì)劃可以使公司的目標(biāo)有條不紊的順利實(shí)現(xiàn)。 做好外部公關(guān)工作，與當(dāng)?shù)匦侣剢挝弧V告媒體、廣告公司、廣告管理部門保持良好關(guān)系，以確保廣告計(jì)劃的實(shí)施，并充分利用各種手段樹立企業(yè)形象，推廣公司產(chǎn)品； 對(duì)發(fā)布的廣告、開展公關(guān)活動(dòng)及各種促銷工作，進(jìn)行追蹤評(píng)估，并提出修正意見； 及時(shí)向公司和代理商反饋市場信息、產(chǎn)品信息，并實(shí)施對(duì)市場信息的規(guī)范管理。 張金榮， ， 2／ 20 三 組織結(jié)構(gòu) 圖 商務(wù)人員在企業(yè)中的地位： 直屬公司營銷中心管理，在公司起著核心作用； 直接向總經(jīng)理或營銷總監(jiān)匯報(bào)工作； 是公司產(chǎn)品流向市場前的質(zhì)量終端控制人員； 在營銷策劃上接受公司企劃部的指導(dǎo)； 考核管理工作接受公司營銷中心的督導(dǎo)。大大提高了藥物的生物利用度，開創(chuàng)了現(xiàn)代藏藥的新典范。此外，為了增加藥物有效成分的提取，配備了速流萃取和微波輻射誘導(dǎo)萃取等技術(shù)，并特別配備了對(duì)難溶藥物的固體分散技術(shù)和 B環(huán)糊精包含技術(shù)。 2020 年改制為股份制企業(yè)，博采藏醫(yī)藥學(xué)、古印度醫(yī)學(xué)和阿拉伯醫(yī)學(xué)之長，與國外醫(yī)藥研發(fā)機(jī)構(gòu)緊密合作，引進(jìn)先進(jìn)的國際一流生物醫(yī)藥技術(shù)成功實(shí)現(xiàn)了向生物科技領(lǐng)域進(jìn)軍的投資戰(zhàn)略。張金榮， ， 1／ 20 一、前 言 本商務(wù)人員手冊是基于珍才正風(fēng)二十五味驢血丸“平臺(tái) +嵌入”市場管理模式編寫的，旨在指導(dǎo)公司外派協(xié)銷人員明確公司營銷戰(zhàn)略，結(jié)合當(dāng)?shù)卮砩藤Y源，有原則、有針對(duì)性地操作市場，通過珍才正風(fēng)二十五味驢血丸產(chǎn)品既要贏得市場份額，幫助代理商創(chuàng)造利潤，又要為公司創(chuàng)立品牌，為公司系列產(chǎn)品的推廣建立基礎(chǔ)。 二、格拉丹東藥業(yè)企業(yè)簡介 青海省格拉丹東藥業(yè)有限公司前身是 青海省格爾木市制藥廠， 1995 年經(jīng)青海省醫(yī)藥管理局重點(diǎn)立項(xiàng)，青海省格爾木市人民政府批準(zhǔn)成立的青海省格爾木市唯一一家集種植、科研、生產(chǎn)、銷售四位一體 的高新技術(shù)企業(yè)。 青海省格拉丹東藥業(yè)公司投資 8000 萬人民幣建成符合國際 GMP 標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化設(shè)備和管理生產(chǎn)基地‘配備了二氧化碳超臨界萃取、真空噴霧干燥、微波無菌干燥、超濾技術(shù)微分化技術(shù)等高科技生產(chǎn)技術(shù)。新技術(shù)在 藏藥生產(chǎn)中的應(yīng)用，打破了傳統(tǒng)藏藥膏、散丸等劑型單一和原粉入藥而不利于藥物有效成分溶解和吸收的落后局面。 2020 年，格拉丹東藥業(yè)公司成立營銷中心，負(fù)責(zé)將“珍才正風(fēng)二十五味驢血丸”推向全國市場，集團(tuán)本著“強(qiáng)勢產(chǎn)品、強(qiáng)勢營銷、強(qiáng)勢支持”的宗旨，將國際先進(jìn)營銷理念與國內(nèi)代理商實(shí)際情況相結(jié)合，倡導(dǎo)“平臺(tái) +嵌入”的營銷操作模式，用“產(chǎn)品營銷、知識(shí)營銷、服務(wù)營銷、資料庫營銷”的戰(zhàn)術(shù)，在一至兩年以內(nèi)將珍才正風(fēng)二十五味驢血丸打造成國內(nèi)風(fēng)濕類產(chǎn)品第一品牌。 四 權(quán)利和責(zé)任 代表格拉丹東藥業(yè)公司利益，服從格拉丹東藥業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)，參與當(dāng)?shù)卮砩讨贫ㄊ袌鰬?zhàn)略決策，主要對(duì)營銷決策發(fā)表意見和建議，并提供有關(guān)市場信息； 協(xié)助代理商根據(jù)其總體經(jīng)營計(jì)劃，制定詳細(xì)的市場操作方案，并及時(shí)將市場操作方案報(bào)公司審批； 協(xié)助實(shí)施已批 準(zhǔn)的廣告及促銷計(jì)劃，按設(shè)計(jì)方案在有關(guān)媒體發(fā)布或在某地實(shí)施促銷； 負(fù)責(zé)監(jiān)督代理商方案執(zhí)行情況，及時(shí)向公司匯報(bào)代理商市場推廣進(jìn)度。 格拉丹東藥業(yè)公司 代理商 協(xié)銷 銷售終端 宣傳推廣 形象終端 張金榮， ， 3／ 20 五 具體工作 （一）輔助代理商銷售業(yè)務(wù)管理 編制銷售計(jì)劃 （ 1）銷 售計(jì)劃的內(nèi)容 銷售計(jì)劃是公司營銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。若銷售計(jì)劃只是出售商品的數(shù)量或銷售金額計(jì)劃是不夠充分的，銷售計(jì)劃一定要成為能夠?qū)崿F(xiàn)公司的經(jīng)營方針、經(jīng)營目標(biāo)以及符合發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損失計(jì)劃、資產(chǎn)計(jì)劃的整個(gè)內(nèi)容才行。由代理商制訂； ? 計(jì)劃控制階段，公司都必須按要求出具書面報(bào)告。它把費(fèi)用與銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來。 銷售預(yù)算是在銷售預(yù)測完成之后才進(jìn)行的，銷售目標(biāo)被分解為多個(gè)層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的銷售費(fèi)用也被確定下來。 （ 2）銷售預(yù)算的過程 銷售預(yù)算的基本過程如下圖： 公司銷售預(yù)測 代理商銷售預(yù)測 銷售預(yù)算 按推廣費(fèi)用 按銷售渠道 按產(chǎn)品 成本 張金榮， ， 6／ 20 （ 3）銷售預(yù)算的編制 A 編制銷售預(yù)算的步驟 本公司在前期采用自上而下的方法制定銷售預(yù) 算。 應(yīng)該看到，銷售預(yù)算也是為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)而設(shè)置的，而公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是會(huì)根據(jù)環(huán)境的變化而調(diào)整的，因此，銷售預(yù)算也不是一成不變的，應(yīng)隨著市場狀況的變化而改變，抓住市場機(jī)遇，使銷售預(yù)算不僅是一項(xiàng)約束條件，而是作為迎接挑戰(zhàn)的武器。 (2)差旅費(fèi)：銷售工作往往需出差。差旅費(fèi)的水平一般都不宜設(shè)很高。 (4)銷售資料：銷售資料包括產(chǎn)品手冊、目錄、價(jià)格表以及其他印刷品，另外還包括樣品、設(shè)備、培訓(xùn)資料等促銷物品。 (6)培訓(xùn)費(fèi)用：包括 各層次的培訓(xùn)，以及