【正文】 業(yè)績”中表明我們實(shí)現(xiàn)了健康的銷售增長，但是也顯示出總毛利和利潤的下降趨勢。杜德里（ Frank Dudley）和我們的公關(guān)咨詢賴澤（ Neither）所持有，他們擁有的比例超過了 15%，而且他們都是公司管理決策的積極參與者。它還有 6 個合伙人，包括 4 個投資者和 2 個過去的雇員。 公司所有權(quán) AMT 是一家私營的 C 類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫 公司總結(jié) AMT 是一家具有 10 年歷史的計(jì)算機(jī)零售企業(yè)，年銷售額達(dá) 700 萬美元，但目前出現(xiàn)利潤下降、市場壓力增大等 情況。 2. 總毛利提高到 25%以上。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的服務(wù)。它作為一個可靠的合作者向客戶提供服務(wù)，提供生意伙伴般的忠誠和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟(jì)功能。他們要象利用其它專業(yè)服務(wù)一樣利用這些服務(wù)，并把他們當(dāng)作可信的合作者。 任務(wù) 美國管理科技公司（簡稱 AMT）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)服務(wù)就象法律咨詢、會計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)以及其他一些知識服務(wù)一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。 3. 在 1998 年之前，從服務(wù)、支持和培訓(xùn)等獲得 200 萬美元的銷售收入。 圖 AMT 公司 1997～ 1999 年三年銷售收入（ sales）、毛利（ Gross margin）、凈收入（ Net profit）預(yù)測圖 中國最大管理資源中心 目標(biāo) 1. 在第三年之前，銷售額達(dá)到 1000 萬美元以上。 本 商業(yè)計(jì)劃包括這個執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品 /服務(wù)、市場重點(diǎn)、行動計(jì)劃和預(yù)測、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)計(jì)劃等章節(jié)的內(nèi)容。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點(diǎn)：在本地市場的范圍內(nèi)，為我們的目標(biāo)市場（主要是小型企業(yè)和高級家庭辦公用戶）提供增值服務(wù)。 中國最大管理資源中心 案例之一：美國管理科技公司 American Management Technology 執(zhí)行總結(jié) 美國管理科技公司（ American Management Technology）在重要客戶及其所需的潛在價(jià)值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 1000萬美元以上的銷售額，同時提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運(yùn)營水平。 本商業(yè)計(jì)劃經(jīng)營方式如下。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設(shè)計(jì)了分步驟計(jì)劃。公司主要預(yù)測財(cái)務(wù)參數(shù)如圖 所示。 2. 總毛利率達(dá)到 25%以上，并保持該水平。 4. 第二年將庫存周轉(zhuǎn)率提高到 6， 1996 年達(dá)到 7， 1998 年達(dá)到 8。聰明的生意人如果不懂計(jì)算機(jī)，就會想找到一個可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。 AMT 就是這樣的企業(yè)。只要可能，我們將保證向客戶提 供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。 成功的關(guān)鍵 1. 與勞動密集型的、以價(jià)格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。 3. 在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的 20%。它有良好的聲譽(yù)、出色的員工和當(dāng)?shù)厥袌鲋械姆€(wěn)定位置，但是在保持良好的財(cái)務(wù)狀況上遇到了麻煩。瓊斯（ Ralph Jones）占有大部分股份。在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克 公司歷史 中國最大管理資源中心 AMT 在影響著全球計(jì)算機(jī)零 售商的利潤緊縮風(fēng)潮中，受到了難以解脫的負(fù)面影響。 圖 AMT 過去三年（ 1994～ 1996 年）財(cái)務(wù)業(yè)績圖。 在圖 中，給出了更具體的數(shù)據(jù)，還包括其它一些指標(biāo)。而庫存流轉(zhuǎn)也是持續(xù)地下降。毛利下降成為全球計(jì)算機(jī)工業(yè)的普遍現(xiàn)象。 中國最大管理資源中心 AMT 公司 1996 年資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn) 流動資產(chǎn) 現(xiàn)金 $55,432 應(yīng)收帳款 $395,107 庫存 $651,012 其它流動資產(chǎn) $25,000 流動資產(chǎn)合計(jì) $1,126,551 長期資產(chǎn) 固定資產(chǎn) $350,000 累積折舊 $50,000 長期資產(chǎn)合計(jì) $300,000 資產(chǎn)總計(jì) $1,426,551 負(fù)債及權(quán)益 應(yīng)付帳款 $223,897 短期票據(jù) $90,000 其它短期負(fù)債 $15,000 短期負(fù)債合計(jì) $328,897 長期負(fù)債 $284,862 負(fù)債合計(jì) $613,759 股東權(quán)益 投入資本 $500,000 留存利潤 $238,140 凈利潤 $74,652 股東權(quán)益 $812,792 負(fù)債及資產(chǎn)凈值總計(jì) $1,426,551 中國最大管理資源中心 公司和設(shè)施 我們的公司在市郊購物中心中有一個 7000 平方英尺的商店，距市中心很近。 產(chǎn)品和服務(wù) AMT 向小型企業(yè)出售個人計(jì)算機(jī)技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)硬件、外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支持、服務(wù)和培訓(xùn)。我們提供的是可靠性和自信心。 AMT 以一個值得信賴的合作者的身份為顧客服務(wù)，向他們提供生意伙伴般的忠誠和外部供貨商一樣的經(jīng)濟(jì)功能。因?yàn)槲覀兊脑S多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，我們讓顧客相信，我們的服務(wù)是即時有效、隨要隨到的。我們將這種計(jì)算機(jī)作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價(jià)型工作站。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)，因?yàn)?。 Business Special 是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。 在服務(wù)和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承諾和現(xiàn)場保障。 在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線 .。我們不 會僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)有效的服務(wù)。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時候都會有專業(yè)人員回答問題和提供幫助的方便和周到。但不幸的是，我們不能因?yàn)樘峁┓?wù)而提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開進(jìn)行銷售。當(dāng)然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅 僅是產(chǎn)品本身。由于價(jià)格競爭的逐漸升級，制造商給銷售渠道的價(jià)格和最終用戶購買價(jià)格之間的利潤差將繼續(xù)減少。我們通常以 的價(jià)格 進(jìn)貨。主線外圍設(shè)備也有類似的趨勢，打印機(jī)和顯示器的價(jià)格也在持續(xù)下降。 為了盡可能地降低成本，我們集中從 Hauser 公司進(jìn)貨，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁?30 天貨品保證，并且從 Dayton 的倉庫可隔天交貨。 在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e的毛利： 25%到 40%。我們還支持 Novell、 Banyan 和 Microsoft 網(wǎng)絡(luò)， Xbase 數(shù)據(jù)庫軟件和Claris 應(yīng)用產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更好的跨平臺技術(shù)。最后一點(diǎn)，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但還要掌握在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中集成傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。 市場劃分 本劃分允許一些估計(jì)和非確定的定義。我們的目標(biāo)客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時又相對較小，以致沒有一個獨(dú)立的計(jì)算機(jī)管理部門（如 MIS 部）。當(dāng)然，這個定義也是比較靈活的。我們通?？梢悦鞔_目標(biāo)市場的特點(diǎn)，但是很難找到相應(yīng)的簡單的分類方法。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計(jì)算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。零售企業(yè)包括下列幾種類型： 1. 計(jì)算機(jī)銷售：門市型計(jì)算機(jī)零售商，營業(yè)面積通常小于 5,000 平方英尺，一般集中經(jīng)營主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務(wù)，以及其他一些服務(wù)和支持。他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣，價(jià)格也比大商店高。他們都擁有 10,000 平方英尺以上的地盤，通常提供 很好的直接服務(wù)，商店就象倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價(jià)格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒有。對那些單純考慮價(jià)格、只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務(wù)的顧客，這是一個非常好的選擇。 業(yè)界參與者 中國最大管