【正文】 許人可隨時(shí)向特許人提出有關(guān)經(jīng)營活動(dòng)過程中的合理援助要求，特許人不得任意推諉，但所涉差旅費(fèi)及相關(guān)費(fèi)均由用受許人支付。 第五章 受許人權(quán)利 第十三條 受許人應(yīng)在本協(xié)議簽訂之日后三個(gè)月內(nèi)，按照“開封錦繡堂工藝品”之裝修風(fēng)格和要求，完成其店面裝修，并書面通知特許方派員驗(yàn)核。 第四章 協(xié)議有效期 第十二條 協(xié)議在雙方簽字蓋章后即告生效。特許人以無形資產(chǎn)即“開封錦繡堂工藝品”之品牌投資，日后每月特許 人均按營業(yè)額的 ％收取特許使用費(fèi)，無論連鎖店是否盈利。受許人須向特許人首付 萬元人民幣的加盟費(fèi)用和 2 萬元人民幣的品牌保證金。銷售額的計(jì)算體系參照受許人開給客戶的賬單總額，無論是否已兩訖。其中，此加盟費(fèi)用包括特許方對(duì)受許方一定數(shù)額人員的培訓(xùn)、部分店面的裝修設(shè)計(jì)和相當(dāng)于加盟費(fèi)用 ％的工藝品。 第二款 如不采取第一款所規(guī)定的特許方式，也可由特許人與受許人共同投資。其中，此加盟費(fèi)用包括特許方對(duì)受許方一 定數(shù)額人員的培訓(xùn)、全部或部分店面的裝修設(shè)計(jì)；另外，受許人每年還需向特許人支付直轄市每店每年 2 萬元、大型（含省會(huì)）城市每店每年 萬元、中型城市每店每年 1 萬元人民幣的特許經(jīng)營費(fèi)，并在合約簽訂后即付加盟費(fèi)、品牌保證金和當(dāng)年度特許經(jīng)營費(fèi)?？偼顿Y額不低于 萬元。 第三章 特許資格的獲取條件 第八條 受許人須具備經(jīng)營工藝品所需的良好建筑及地段，營業(yè)建筑面積不低 平方米。 第六條 訂立本協(xié)議并不表示特許人任命受許人擔(dān)任特許人或其有關(guān)企業(yè)的代理商、代理人或受雇人；受許人也不得依據(jù)本協(xié)議，代表特許人或特許人有關(guān)企業(yè)或以特許人名義行使于“開封 錦繡堂工藝品”之特許品牌經(jīng)營之外的其他權(quán)利或承擔(dān)義務(wù)。 第四條 雙方本著自愿、平等、公平、誠實(shí)信用的原則，本著充分友好協(xié)商的精神，簽訂本協(xié)議，以由雙方共同恪守。 第二條 特許人為保證和提高“開封錦繡堂工藝品”之質(zhì)量及服務(wù)水平，保障“開封錦繡堂工藝品”之品牌名譽(yù)，維護(hù)消費(fèi)者之合法權(quán)益，受許人須接受特許人推出的各項(xiàng)管理細(xì)則（見附件）及相關(guān)培訓(xùn)和特殊物品（如原材料、設(shè)備等）的獨(dú)家配送，全面保護(hù)“開封錦繡堂工藝品”的品牌形象。為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證有 3～ 5種新產(chǎn)品或新技術(shù)，以領(lǐng)先競爭者成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先驅(qū)。一定要加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。 為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，主要采取軟性廣告，以知識(shí)文章介紹汴繡的歷史和文化；以新聞等方式提高汴繡的知名度。 。 ，在目標(biāo)市場發(fā)布 POP廣告， POP廣告中應(yīng)用中、日、英三種文字，擴(kuò)大錦繡堂的知名度。 ，舉辦多種專題活動(dòng)，將招商工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦 5次“錦繡堂工藝品巡回展示會(huì)”，第二階段后期及第三階段，舉辦 5次“錦繡堂工藝品特許加盟說明會(huì)”。 第二步：保牌，加深消費(fèi)者印象，鞏固已有的市場，擴(kuò)大市場潛力，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌購買， 此時(shí)廣告費(fèi)用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點(diǎn)。突出錦繡堂產(chǎn)品與其它繡種、其它品牌的差異，向消費(fèi)者介紹汴繡的歷史文化及錦繡堂的創(chuàng)業(yè)歷程和企業(yè)理念，引起消費(fèi)者興趣，從而使其產(chǎn)生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標(biāo)和品牌，擴(kuò)大錦繡堂工藝品的知名度。 （六）促銷戰(zhàn)略 ，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運(yùn)用大量的軟廣告（知識(shí)性文章）來展示汴 繡的文化特色和價(jià)值，提高汴繡的藝術(shù)地位，同時(shí)將錦繡堂品牌推介給大眾。 第二種，特許人 與受許人共同投資，錦繡堂以無形資產(chǎn)即“開封錦繡堂工藝品”品牌投資，加盟費(fèi)中包括特許方對(duì)受許方部分人員培 費(fèi)和部分店面裝修費(fèi)及相當(dāng)于一定比例加盟費(fèi)用的工藝品，錦繡堂每月按受許人營業(yè)額的一定百分比收取特許使用費(fèi)。 （五）渠道戰(zhàn)略 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況，結(jié)合目標(biāo)市場的特點(diǎn)，可采取不同的渠道模式。 （四）價(jià)格戰(zhàn)略 針對(duì)消費(fèi)者求貴、求榮、求名的心理，突出錦繡堂高貴典雅的品牌形象，采用緩慢撇取的價(jià)格戰(zhàn)略，實(shí)行優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略。 （ 3）產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，各種產(chǎn)品在包裝外形上采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立錦繡堂品牌形象，既可節(jié)省包裝費(fèi)用，又可擴(kuò)大錦繡堂的影響。 ②在產(chǎn)品種類上：根據(jù)不 同消費(fèi)者的愛好，不同旅游城市的文化特色，可設(shè)計(jì)、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如人物、風(fēng)景、花鳥等。 （三）產(chǎn)品戰(zhàn)略 分為兩大部分： 有形產(chǎn)品； 無形產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 指具體的汴繡產(chǎn)品 （ 1）產(chǎn)品定位策略：定位于旅游工藝品、禮品、紀(jì)念品，突出汴繡明快、奔放的特色，在審美情趣方面與其它繡種、其它品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個(gè)性和印象。 根據(jù)錦繡堂產(chǎn)品特點(diǎn)，經(jīng)過市場細(xì)分，選定旅游市場、高檔涉外賓館為目標(biāo)市場。 汴繡是一種高雅的工藝品，在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，應(yīng)以心理因素和行為因素為細(xì)分依據(jù)。 （ 2）重點(diǎn)在于樹立企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。 重點(diǎn)突破。找到文化這個(gè)切入點(diǎn)，錦繡堂才能在更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實(shí)的第一品牌。 第三階段： 2020年 8月－ 2020年 8月 快速發(fā)展階段，加盟店數(shù)量迅速增長，經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)大，錦繡堂在全國范圍有一定的知名度，力爭成為汴繡第一品牌。 為確保營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn) ，戰(zhàn)略上可分為三個(gè)階段： 第一階段： 2020年 8月－ 2020年 12月 扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成 2－ 3個(gè)樣板店。 樹立錦繡堂企業(yè)形象，提升錦繡堂品牌的知名度和美譽(yù)度，用 3年時(shí)間使其成為汴繡行業(yè)中全國第一品牌。開封錦繡堂營銷戰(zhàn)略方案 [推薦 ] 一、營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 在全國范圍內(nèi)逐步擴(kuò)大錦繡堂產(chǎn)品的市場區(qū)域，提高錦繡堂產(chǎn)品在汴繡市場的占有率，力爭市場占有率達(dá)到 ％。 運(yùn)用特許經(jīng)營這種現(xiàn)代化商業(yè)拓展方式，迅速擴(kuò)大錦繡堂經(jīng)營規(guī)模，力爭用 3年時(shí)間，在全國建成 30個(gè)特許加盟店。 把錦繡堂建立成一個(gè)專門為受許方培養(yǎng)專門技術(shù)人才的“大學(xué)堂”，即培訓(xùn)、管理為主，生產(chǎn)為輔。 第二階段： 2020年 1月－ 2020年 7月 穩(wěn)定發(fā)展與調(diào)整階段，在原有基礎(chǔ)上，再建成8－ 10 個(gè)加盟店，逐步使開封錦繡堂工藝品的特許加盟體系規(guī)范化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，為其第三階段的騰飛積累經(jīng)驗(yàn)。 二、營銷戰(zhàn)略策劃原則 營銷戰(zhàn)略制 定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標(biāo)市場，根據(jù)市場機(jī)會(huì)和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結(jié)合錦繡堂自身狀況，確定如下策劃原則： 正本清源，文化入手 汴繡是具有深厚文化底蘊(yùn)的藝術(shù)品，只有深入挖掘其豐富的文化內(nèi)涵，展示其獨(dú)一無二的文化價(jià)值并傳遞到目標(biāo)顧客，汴繡才能真正發(fā)揚(yáng)光大，重現(xiàn) 800年前的輝煌。 因地制宜 （ 1）河南書畫作品在全國書畫界的領(lǐng)頭羊地位將為錦繡堂的發(fā)展錦上添花，這是錦繡堂可充分利用的最寶貴的資 源； （ 2）充分利用河南地區(qū)媒體及公關(guān)優(yōu)勢； （ 3）充分利用鄭州市便利的交通優(yōu)勢。 （ 1）集中人力、物力、財(cái)力于有限的目標(biāo)市場，避免四面出擊，分散力量。 三、營銷戰(zhàn)略制定 （一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場選定 正確選擇目標(biāo)市場，明確錦繡堂特定的服務(wù)對(duì)象和服務(wù)內(nèi)容，是制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)，市場細(xì)分則是選擇目標(biāo)市場的重要策略，只有通過市場細(xì)分，弄清消費(fèi)者不同的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地采取相應(yīng)的營銷策略，才 能保證企業(yè)經(jīng)營的成功。 心理因素主要考慮消費(fèi)者生活格調(diào)、價(jià)值觀； 行為因素主要考慮消費(fèi)者購買汴繡的動(dòng)機(jī)，所追求的利益，對(duì)品牌的忠誠度。 （二）目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略 采用集中市場營銷戰(zhàn)略 從全國、全行業(yè)來看，因企業(yè)資源有限，難以覆蓋整個(gè)市場，宜集中力量于少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場，最好選擇旅游城市及高檔、涉外賓館為目標(biāo)市場， 在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)和市場營銷方面實(shí)行專業(yè)化服務(wù)，比較容易在特定市場取得有利地位。 （ 2）產(chǎn)品差異化策略 ①在產(chǎn)品特色方面：以中國字畫為素材，充分利用河南書畫的整體優(yōu)勢，形成濃郁的地方特色和民族特色。 ③在產(chǎn)品檔次上：以中檔產(chǎn)品為主，用于提高市場占有率，為企業(yè)獲取利潤，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部分高檔產(chǎn)品，用于提升企業(yè)形象。 無形產(chǎn)品 指錦繡堂發(fā)展到第二階段，經(jīng)營的重點(diǎn)不再是具體的產(chǎn)品，而是品牌，以及特許經(jīng)營的一整套管理模式，名人字畫的使用權(quán)。 同時(shí)，密切注意市場環(huán)境、競爭對(duì)手（包括可替代汴繡的其它工藝品）的變化，根據(jù)市場情況適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，但一年內(nèi)不超過一次。 第一種，所有實(shí)物和貨幣由受許人投資，受許人支付加盟費(fèi)、品牌保證金和每年度的特許經(jīng)營費(fèi)，特許人不參與任何形式的分利。 渠道發(fā)展的后期，特許方只負(fù)責(zé)錦繡堂工藝品的開發(fā)，品牌的管理，原材料及設(shè)備、字畫素材的提供并為受許方提供專業(yè)人才培訓(xùn)等工作。 廣告戰(zhàn)略分為三步： 第一步：找準(zhǔn)切入點(diǎn)。這個(gè)階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用對(duì)外廣播電臺(tái)、電視中的外語欄目。 第三步：提升品牌，通過第一、第二步，錦繡堂已成為區(qū)域性名牌，公司實(shí)力增加，此時(shí)，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時(shí)加強(qiáng)電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強(qiáng)勢媒體，廣告費(fèi)用、頻率都要提高，給消費(fèi)者造成強(qiáng)勢品牌印象，最終成為真正的名牌。 ，向國外和省外游客推介錦繡堂工藝品。 （七）競爭戰(zhàn)略 在汴繡行業(yè)中，錦繡堂已領(lǐng)先一步，在經(jīng)營規(guī)模，新產(chǎn)品開發(fā)，市場占有率等方面處于主導(dǎo)地位，在激烈的市場競爭中應(yīng)采取市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，時(shí)刻保持自已的優(yōu)勢，嚴(yán)格防范市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻，為此可采取如下策略： ，廣告宣傳中，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，突出自身的市場領(lǐng)先者地位，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者象。提高汴繡的市場地位，提高汴繡的市場需求總量，從而提高錦繡常產(chǎn)品的需求量。 。 。 四、營銷費(fèi)用預(yù)算及分配 （略） （略） 開封錦繡堂工藝品特許經(jīng)營章程 （草案） 第一章 總則 第一條 本章程為持有“開封錦繡堂工藝品”特許經(jīng)營權(quán)一方的開封錦繡堂工藝品有限責(zé)任公司所擬定，故下述文本中開封錦繡堂工藝品有限責(zé)任公司稱特許人，有意合作方稱受許人。 第三條 經(jīng)特許人授權(quán)，受許人即成為特許人品牌的合法經(jīng)營者 ，受許人須接受特許人的監(jiān)督指導(dǎo)，并守法經(jīng)營。 第二章 協(xié)議宗旨 第五條 訂立本協(xié)議的目的旨在受許人加盟特許人品牌經(jīng)營后，特許人能確保受許人能取得從日常管理、工藝品質(zhì)量、服務(wù)水平及品牌效應(yīng)等方面所帶來的良好收益，以促進(jìn)雙方長期穩(wěn)定的合作。 第七條 訂立特許經(jīng)營協(xié)議并未授予受許人任何約束特許人或特許人相關(guān)企業(yè)之權(quán)利。 第九條 店面裝飾、配套設(shè)施及區(qū)域性宣傳活動(dòng)、流動(dòng)資金等均由受許人全額或部分投資。 第十條 第一款 如所有實(shí)物和貨幣資金由受許人投資，受許人須向特許人首付 萬元人民幣的加盟費(fèi)用和 2 萬元人民幣的品牌保證金。特許人不參與任何形式的分利。受許人須向特許人首付 萬元人民幣的加盟費(fèi)用和 2 萬元人民幣的品牌保證金。特許人以無形資產(chǎn)即“開封錦繡堂工藝品”之品牌投資，日后每月特許人均按營業(yè)額的 ％收取特許使用費(fèi)，無論連鎖店是否盈利。 第十一條 如不采取第三條所規(guī)定的特許方式，也可由特許人與受許人共同投資。其中，此加盟費(fèi)用包括特許方對(duì)受許方一定數(shù)額人員的培訓(xùn)、部分店面的裝修設(shè)計(jì)和相當(dāng)于此加盟費(fèi)用 ％的工藝品。銷售額的計(jì)算體系參照受許人開給客戶的賬單總額，無論是否已兩訖。協(xié)議有效期為伍年，由簽訂日計(jì)，除非本協(xié)議已提前終止，任何一方均可在協(xié)議有效期滿前一個(gè)月向另一方提出延長協(xié)議之書面請求，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可自動(dòng)延長協(xié)議有效期伍年。 第十四條 受許人購 買“開封錦繡堂工藝品”專用或指定原材料、設(shè)備等，特許人將以優(yōu)惠的價(jià)格保障供給。 第十六條 特許人將以各種方式在全國或區(qū)域市場作品牌宣傳，為受許人招來更多的消費(fèi)對(duì)象，以利受許人獲取更多的營業(yè)利潤。 第十八條 區(qū)域性廣告及其他各種 宣傳活動(dòng)之經(jīng)費(fèi)支出由受許人承擔(dān)，有關(guān)廣告、宣傳活動(dòng)及宣傳品所需的批核手續(xù)由受許人辦理。 第二十條 受許人應(yīng)于每月初前五日內(nèi)，向甲方提供其營業(yè)報(bào)表及相關(guān)管理報(bào)告，以利特許人適時(shí)、及時(shí)向受許人提供相關(guān)咨詢，共同商討解決所出現(xiàn)的相關(guān)問題。 第七章 特許人職責(zé) 第二十一條 特許人為受許人提供適當(dāng)之培訓(xùn)或輔導(dǎo)，作為經(jīng)營“開封錦繡堂工藝品”具之條件，以保持“開封錦繡堂工藝品”應(yīng)具備的高質(zhì)量水準(zhǔn)。 第二十二條 特許人為受許人制定的各種宣傳方案，須在實(shí)施前先將有關(guān)情況通知受許人，以便受許人作好相關(guān)準(zhǔn)備，并積極響應(yīng)。 第二十四條 為保證品牌形象的提升促成受許人良好的經(jīng)營業(yè)績，特許人將定期或不定期到受許人經(jīng)營場所實(shí)地檢查、督促相關(guān)工作情況。 第八章 特許人權(quán)益 第二十五條 如受許人經(jīng)營“開封錦繡堂工藝品”表現(xiàn)如未理想，包括受許人經(jīng)營虧損、或出現(xiàn)重大債務(wù)無法正常經(jīng)營、或因違法經(jīng)營，被政府部門下令停止整頓或吊銷營業(yè)執(zhí)照或經(jīng)營所需的其他證照時(shí)、或未達(dá)至特許人之標(biāo)準(zhǔn)要求、或違反合約中之任何一項(xiàng)，特許人保留一切權(quán)益作為修改及有權(quán)單