【正文】 （ 3）“信用風險”話術：您知道金融企業(yè)，如銀行、 保險業(yè)都是建立在信用的基礎上的。 我們公司花了幾億的資金去打造理賠系統，目的就是為了使客戶享受到最優(yōu)質的理賠服務。 你們提供的方案與服務承諾很吸引人，但是在實際操作中會不會有所縮水，這種情況在我們這里曾經發(fā)生過，你們平安保險將如何保證對我們的服務？ （ 1）“技術”話術：不知道您說的是哪家保險公司， 但是今天既然您選擇了平安，平安就一定不會讓您失望 。 其實，保險買的是安心、放心、開心，有了保險 ，就再也不用擔心萬一災難來臨時，學校該怎么辦。當初只要一個小小的決定，一筆小小的開支，就可以避免出險后面臨的巨大痛苦。 一旦出事，沒有保險，就來不及了。實際上這是一個數量和質量的問題，我來給你逐一解釋一下…… 我們這么多年都沒事，沒有保險也挺好，還省下了一筆開支 ,你說是9 嗎 ? 保險主要是為了防患于未然，不出事是我們共同的心愿 。 （ 4）您這么忙，不要讓保險占用您太多的時間，不知道 您能否將公司的問題提出來，讓我來幫助你分析一 下好嗎 ？ 人家其他公司送給我們的擴展條款有比你們多好幾個，你們的條件不如人家好呢？ 其實有些 擴展條款承擔的責任非常大，有的則比較小，因此不能單單比較個數 。 （ 2） *總，最近我整理了一套公共管理場所風險防范方面的資料，是與 省勞動保護部研究所的 *副所長一起做的，他這兩天也想過來，作一些實地調研。相信您和我一樣，都不會聽信這種沒有根據的謠言的。 保險公司都是騙人的，買的時候什么問題都沒有，出事了就這不賠，那不賠的。 8 風險是沒有假期的，風險是無處不在的，意外不會等我們做了準備才來侵犯我們，您有沒有想過要是 在我們還沒有準備好之前發(fā)生了意外事故，您的公司、您的員工、員工的家人該怎么辦 ？ 我們對保險沒興趣 （ 1）買保險 不是講興趣，是講需要 ，不如讓我簡單地向您介紹一下我公司的服務給您，如果您覺得有需要，再買不遲?？鄢魻I業(yè)費、稅、手續(xù)費、工資等費用，平安賺不到多少錢的，價格是很合理的 。 有些公司的確有賭一把的心態(tài)，而我們是想成為 長期的合作伙伴，費率太低會影響公司的償付能力及服務質量。他們的價格正如您所說的，是比平安略低一點，但差得不多。 像您這樣的公司，發(fā)展的這么好，保險公司都想跟你們合作。如果沒有很特別的情況，我相信，只要我們雙方有誠意，一定能協商解決。 相信貴公司 購買保險是為了防范風險，設定免賠額可以幫助貴公司加強風險防 范意識 ，同時設定免賠額后，費率還可以適當的調低。當然免賠額的選擇，要受到被保險人資金實力的影響，如果自身資金實力強，承受風險能力強，可以選擇較高的免賠額；如果資金緊張，承受風險能力差，從財務穩(wěn)定性的角度，還是不要選擇過高的免賠額。 費率和免賠額之間存在反比例的關系，免賠額越高，費率越低，反之亦然 。如果您對我們提 交的服務建議書有什么不明白的地方，我們可以為您專門開一個 產品說明會 ，如果您想比較各公司的產品的話，我們可以將這個產品說明會的范圍擴大到各保險公司共同為您進行產品說明，當然，對于后繼的工作比如說招標工作覺得麻煩的話，我們也愿意提供最全面的服務，比如說我們可以為您 策劃招標，出具招標文件 等，總之，我們將以 最專業(yè)的技術和態(tài)度為您提供最具附加價值的服務 。 除了理賠服務，平安還能為我提供哪些其他的服務嗎？ 其實不應說能提供哪些，而應說 您只要給我們機會，我們正準備為您提供以下這些服務， 我們將派專業(yè)的風險控制人員進入您的企業(yè)進行 查勘 ，并給出專業(yè)的風險報告，里面會給出您企業(yè)目前 風險狀況的風險和專業(yè)的風險管控建議 。 在香港上市近三年后，中國平安又作為一支明星金融股榮歸 A 股市場，與國內投資者分享多年優(yōu)異的專業(yè)化經營成果 。士丹利資本國際中國指數成份股及恒生中國企業(yè)指數成份股 ，目前 H 股股價已由發(fā)行時的 港元上漲到 35 港元以上 。通過這項戰(zhàn)略舉措的實施，我們平安將建成依托 Inter 網絡、電話中心、門店服務中心、銷售人員多位一體的“天網、地網、人網”服務體系，將使我們的客戶 無論何時（ Anytime）、無論何地（ Anywhere）、無論以何種方式（ Anyway），都可以享受到平安現時（ Real Time）、一鍵式（ Onetouch）、一站式（ OneStop）的服務。 你們所說的“ 3A”服務是指什么服務？ 這是我們平安集團為提升客戶服務水平，實現與國際接軌而采取的一項重大戰(zhàn)略舉措。 平安的 財務管理水平 獲得 中誠信國際信用評級 有限責任公司的 最高的信用等級“ AAA”級 信用等級證書，這家公司是 我國第一家也是唯一的一家中外合資信用評級機構 。請給我們一個機會，我們將提供最優(yōu)質5 的服務讓您滿意！ 我們這個項目的規(guī)模十分龐大，萬一出險了，你們公司賠得起嗎？ 從您這個問題可以看出您是一個 務實的決策者 ，對于保險安排也是非常專業(yè)，一語中的，直接問及最關鍵的問題。正因為如此，我們與國內的許多知名企業(yè)都建立了良好的合作關系， *****、 *****、 *****等都是我們的長期合作伙伴 。我們所能為您提供的服務，在國內的保險業(yè)界是領先的。那么我們?yōu)槭裁从羞@個自信，自信的是我們的服務優(yōu)勢。我們也知 道在您的項目上，我們的對手有很多，但是我們 對自己的公司是有自信的，對自己的產品和服務也是有自信的。我們公司在中國的保險業(yè)界擁有很多個第一，我們的 經營管理水平在國內的保險公司里面也絕對是可以排到第一名的 。我們公司能夠實現跨度如此之大的發(fā)展， 與公司規(guī)范、科學、穩(wěn)健的經營管理是 分不開的 。19 年 里，平安經歷了從無到有，白手起家的歷程。現在平安集團正處在一個高速發(fā)展的時期，有著良好的 發(fā)展勢頭和廣闊的市場前景 ，是您值得信賴的金融伙伴！ 4 我 們公司在選擇投保公司的時候，對保險公司的經營管理十分的重視，你們公司目前經營管理的情況怎么樣？ 很榮幸能為您回答這個問題，想必您對保險行業(yè)一定有相當深入的了解，能夠為您提供服務是我們的榮幸。我們平安集團擁有美國著名投資銀行 摩根士丹利、高盛以及匯豐集團 等實力雄厚的 國際投資伙伴 ,具有第一流的專業(yè)管理 人才 和系統化、國際化的 管理體系 。中國平安不僅成為發(fā)行價格最高的金融股，還創(chuàng)下有史以來 全球最大保險公司 IPO 和中國 A 股市場第二大 IPO 的紀錄，其約 萬億元凍結資金量也居 A 股市場有史以來第二位。 2020 年 3 月 1 日 ， 中國平安 A 股 股票正式在 上海 證券交易所掛牌上市。目前已形成了 以保險為核心 ，涵蓋 銀行、證券、基金管理公司、信托、期貨、資產管理 等金融業(yè)務的國際一流的 綜合金融集團 ！我們公司于 2020 年 6 月 24 日在香港聯交所 主板整體掛牌 上市 ，目前 股票市值 已超過 140 億美元。 下篇 精編話術庫 .......................... 3 第一章 關于平安 ........................................... 3 第二章 異議處理 ............................................ 7 第三章 行業(yè)問答 ........................................... 11 3 下篇 精編話術庫 第一章 關于平安 能不能簡單地介紹一下你們公司？ 很榮幸能夠為您回答這個問題。 第十章 通信設備及電子設備制造業(yè) ............錯誤 !未定義書簽。 第八章 住宿、餐飲業(yè) .........................錯誤 !未定義書簽。 第六章 電力供應企業(yè) .........................錯誤 !未定義書簽。 第四章 紡織業(yè) ...............................錯誤 !未定義書簽。 第二章 零售業(yè)與購物中心 ....................錯誤 !未定義書簽。1 通關培訓話術庫 中國平安財產保險股份有限公司 2 上篇 精編知識庫 ........... 錯誤 !未定義書簽。 第一章 產品知識 .............................錯誤 !未定義書簽。 第三章 學校、幼兒園 .........................錯誤 !未定義書簽。 第五章 化學原料及化學制品制造業(yè) ............錯誤 !未定義書簽。 第七章 交通運輸業(yè) ...........................錯誤 !未定義書簽。 第九章 房地產企業(yè) ...........................錯誤 !未定義書簽。 第十一章 食品飲料生產企業(yè) ........................錯誤 !未定義書簽。我們公司 成立于 1988 年 ，是中國 三大金融集團之一 ，是中國最早 引入外資 及國際先進經營管理經驗的金融機構，曾經引入的外資股東有： 匯豐 銀行集團、美國高盛集團、摩根士丹利投資控股有限公司等。在國內，我們公司有著良好的社會形象和聲譽，連續(xù)五年作為唯一一家金融機構和保險企業(yè)被北京大學與《經濟觀察報》共同評選為“ 中國最受尊敬企業(yè) ”。股票簡稱為“中國平安”， A 股股票代碼為“ 601318”。 目前國內的保險公 司里面，平安的實力如何？ 目前中國有幾十家保險公司，平安集團是中國第一家 以保險為核心的，融證券、信托、銀行等為一體的多元化金融服務集團 ，也是中國 唯一的 一家同時提供保險 ,銀行 ,基金管理、企業(yè)年金和信托服務的金融機構 。目前平安集團在國內排名僅次于中國人壽保險集團， 位居第二 。我們平安集團成立到現在，已經 19 年了。我們公司剛剛成立的時候，僅有 5000 萬人民幣的資產，可是截 止到 2020 年底，平安集團的資產總額已經達到了 億元 ， 19 年里，我們公司的資產是呈幾何級數增長的。 1994 年開始 ，我們公司就聘請國際會計師事務所和精算師事務所，按國際標準出具財務和精算報告，是 中國第一家聘請國際會計師、第一家聘請麥肯錫進行管理咨詢、第一家聘請國際精算師的保險企業(yè) 。請對我們放心，我們一定不會讓您失望！ 很多保險公司都和我們聯系，也有很多業(yè)務員來找我們，為什么我們就一定要考慮平安呢？ 您負責的項目這么大，當然是我們保險業(yè)同行的必爭之地了，我們公司非常希望能夠為您提供服務。今天來和您談這個項目，我們不僅是希望拿到這一份保單，還希望和您建立 長期的合作關系 。我們公司是國內三家 綜合金融服務集團 之一，擁有 30 萬名保險業(yè)務員和一大批精算、核保、核賠的專業(yè)人才 ，還擁有目前國內最先進的 理賠服務系統 為您提供快捷、方便的理賠服務，除此之外我們還可以為您的企業(yè)提供關于營銷技巧、商務禮儀方面的 培訓 。我們 公司嚴格的管理與周到的服務使公司在客戶心目中具有了很好的口碑。同樣是國內知名的企業(yè)，他們對于保險公司的要求其實也是相當的高的，但是我們的服務沒有讓他們失望。平安產險的 注冊資本金是人 民幣30 億元 ，而且擁有完善的 再保險體系 ，可以順利通過國際知名再保險公司分散我們所承擔的風險，所以我們有能力承保任何大型企業(yè)和項目，我們已承保了投資 300 多億元的長江三峽水電站、核電站、衛(wèi)星發(fā)射等工程 。平安是國內第一家獲得“ AAA”級信用等級的金融企業(yè)，這表明平安具有 極強的償付能力，違約風險低，受不利經濟環(huán)境影響的程度低。 “ 3A” 是指 “ Anytime、 Anywhere、 Anyway” 。 聽說最近你們公司上 市了，最近公司股票怎么樣?。? 中國平安早在 2020 年就在香港以集團形式整體上市 ，海外上市以來股價 一直平穩(wěn)上漲 ，相繼 入選摩根公司又因上市運作的上佳表現，榮獲全球著名的 《投資者關系》雜志（ Investor Relations Magazine）頒發(fā)的 2020 年亞洲區(qū)“新上市公司最佳投資者關系”獎。 A 股發(fā)行價格為 元 /股，不僅成為發(fā)行價格最高的金融股，還創(chuàng)下有史以來全球最大保險公司 IPO，6 同時成為中國 A 股市場第二大 IPO，凍結資金量也居 A 股市場有史以來第二位。如果您需要，我們可以提供專業(yè)的風險管控專家為您的相關人員進行 專業(yè)培訓 。 Back to top7 第二章 異議處理 買保險就是為了出事時能補償損失，你們保險公司 為什么要設定免賠額？ 選擇適當的免賠額是 降低保險費用支出的最為有效 的一種方式。通過選擇一個較高的免賠額可以使費率有一定的降低。另外一方面，像您這樣有很好的風險管理水平的企業(yè)，也可以選擇提高免賠額。 如果我和保險公司之間發(fā)生異議和糾紛，該如何處理？ 我們可以通過 友好協商來解決 ，如果協商不成，可能 請雙方都認可的公估公司， 還可申 請仲裁或向法院提出訴訟 。 其他公司的業(yè)務員也來過，但價格比你們低。不知道他們給你們什么價格（等客戶回答）。但是， 較低的價格往往是以較差