銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)和管理原則70頁-銀行保險(xiǎn)-展示頁
2024-08-26 16:14本頁面
【正文】 10 銀保團(tuán)隊(duì)的日常管控方式 銀保團(tuán)隊(duì) 日常活動(dòng) 管理表報(bào) 隨訪觀察 述職談話 銷售例會(huì) 11 管理表報(bào) 管理表報(bào)的設(shè)計(jì)要點(diǎn) ： ? 簡(jiǎn)潔 ? 清晰 ? 表報(bào)間具有承上啟下的延續(xù)性 ? 具有是否真實(shí)的可查性 ? 可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修正 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 管理表報(bào) 月工作計(jì)劃表 網(wǎng)點(diǎn)信息表 同業(yè)信息表 重要客戶檔案表 市場(chǎng)信息表報(bào) 工作過程表報(bào) 銀保常用基礎(chǔ)管理表報(bào) 周工作計(jì)劃表 工作日志 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 管理表報(bào)的推行和督導(dǎo) 推行過程中常見的三個(gè)問題 ： ? 抵觸不填寫。有效網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)至少應(yīng)考慮業(yè)績規(guī)模和出單件數(shù)。 ? 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的培養(yǎng)： 強(qiáng)調(diào)考核與淘汰； 強(qiáng)調(diào)業(yè)績競(jìng)賽 ； 重獎(jiǎng)超額和模范 目的 群體有效地重復(fù)正確的動(dòng)作 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 6 銀保團(tuán)隊(duì)的 日常管理主要工作 晨、夕會(huì)經(jīng)營 —— 全員輪流上臺(tái) 活動(dòng)量 —— 產(chǎn)能提升或穩(wěn)定 工作日志 —— 日常行為追蹤和客戶檔案建立 網(wǎng)點(diǎn)定期和不定期走訪或陪訪 支行和臨柜人員的意愿、銷售動(dòng)向及應(yīng)對(duì)措施 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 銀保團(tuán)隊(duì)的日常管理 8 客戶經(jīng)理的收入 客戶經(jīng)理的績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn) 客戶經(jīng)理的工作意愿 客戶經(jīng)理的應(yīng)變能力 銀保團(tuán)隊(duì)建設(shè) 應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 客戶經(jīng)理的階段目標(biāo) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 銀保團(tuán)隊(duì)日常管控的核心 ? 管控核心：確保銀?？蛻艚?jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)到訪率，提升銀保客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的工作效率。 ? 注重銷售細(xì)節(jié)的固化。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3 銀保團(tuán)隊(duì)的性質(zhì) 銀保團(tuán)隊(duì) 是以擴(kuò)張銀保業(yè)務(wù)規(guī)模和提升銀保業(yè)務(wù)價(jià)值為核心任務(wù)的 銷售 團(tuán)隊(duì) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 效率型和效能型銷售團(tuán)隊(duì) 效能型銷售的特點(diǎn) 采購方一般為政府、企業(yè)或是社會(huì)組織，而很少是個(gè)人或家庭 客戶決策過程比較復(fù)雜，并且非純粹的個(gè)人決策 產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)較高 銷售過程都比較復(fù)雜，銷售周期比較長 效率型銷售的特點(diǎn) 最終采購方一般為個(gè)人或家庭 決策過程會(huì)非常快，并且基本上是純粹的個(gè)人決策 價(jià)值相對(duì)較低，且多重復(fù)購買。 團(tuán)隊(duì)都是由互 相 合 作的團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成， 每個(gè)人都把個(gè)人的智慧 、能力和力量貢獻(xiàn)給自己從事的工作的組織 。 1 銀保團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)和管理原則 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 團(tuán)隊(duì)及其特征 ? 團(tuán)隊(duì)的概念：是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)某些特定目標(biāo)而有意識(shí)形成的集體。 ? 團(tuán)隊(duì)的特征； 團(tuán)隊(duì)都有其要實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或一系列的目標(biāo)。 團(tuán)隊(duì)一般都有系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，規(guī)定各成員的角色及職責(zé)范圍。 銷售過程相對(duì)簡(jiǎn)單，以柜臺(tái)銷售或簡(jiǎn)單的一對(duì)一銷售模式為主， ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 5 銀保團(tuán)隊(duì) （效率型） 的一般管理原則 ? 注重控制整體過程。 ? 注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍。 ? 管控指標(biāo)：有效網(wǎng)點(diǎn)比率。 ? 管控難點(diǎn)：非現(xiàn)場(chǎng)控制。 ? 填寫是敷衍。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 如何面對(duì) …… 如何面對(duì)抵觸？ ? 當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 ? 個(gè)別談話陳明利害 ? 考核鞭策 ? 獎(jiǎng)勵(lì) “ 老黃牛 ” 如何面對(duì)敷衍？ ? 明確如何填寫和填寫要求 ? 管理者要 “ 較真兒 ” ? 訴求正確 如何面對(duì)不利用？ ? 著力引導(dǎo)，幫助分析使用 ? 榜樣的力
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