839鄒馮平講義-stp營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧(ppt82)-銷售管理-展示頁(yè)
2024-08-26 13:11本頁(yè)面
【正文】 銀行服務(wù)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，越來(lái)越貼近市場(chǎng)，越來(lái)越貼近客戶。經(jīng)常使用者只是市場(chǎng)的一小部分，但在總購(gòu)買量中，卻占了很高的百分比。 d 、 用戶狀況 市場(chǎng)可細(xì)分為產(chǎn)品的非用戶，以前的用戶和潛在的用戶，初次用戶和經(jīng)常用戶。 B 性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細(xì)分法。 A 年齡及生命周期階段：消費(fèi)者需要和 欲望隨著年齡的增加而變化。 人口細(xì)分：指根據(jù)各種變量，如年齡、性別、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍，把市場(chǎng)分割成群體。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品； 全面進(jìn)入 。 即企業(yè)向各類顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場(chǎng)專業(yè)化 。 即目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)（ 顧客 ） 或是從產(chǎn)品角度 ， 都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ，企業(yè)決定專門為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù) 。 差異性市場(chǎng)策略； 集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略（密集性市場(chǎng)策略）。 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位已成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的一種最為必要而又基本的手段 。 市場(chǎng)細(xì)分 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷的一種最基本的原理與手法 。 市場(chǎng)飽和之中伴有市場(chǎng)饑餓。 “ 如果不細(xì)分市場(chǎng)就必將在市場(chǎng)中消亡 。 市場(chǎng)營(yíng)銷系列課程模塊 STP營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧 Marketing STP營(yíng)銷 （一）市場(chǎng)細(xì)分 （二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇及其策略 （三）市場(chǎng)定位 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 ( 4P39。s) ——企業(yè)綜合營(yíng)銷方案 （一）產(chǎn)品策略 （二）價(jià)格策略 （三）渠道策略 （四）促銷組合策略 管理營(yíng)銷工作 STP營(yíng)銷 現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心可稱 STP營(yíng)銷：Segmenting， Targeting， Positioning。 ” Mass Marketing, ProductDifferentiated Marketing, Targeting Marketing。 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 ， 其依據(jù)有： 地理細(xì)分 人口細(xì)分 心理細(xì)分 行為細(xì)分 美國(guó)在娛樂(lè)業(yè) ， 意大利在瓷磚制造業(yè) ，日本在銀行業(yè) ， 瑞士在糖果業(yè) 。 僅以日化領(lǐng)域的肥皂為例 ， 在二十世紀(jì)五六十年代的我國(guó) ， 人們?nèi)粘Ｉ钪械那鍧崕缀跞?（ 洗頭 、 洗臉 、 洗澡 、 洗衣服以及其它的一些清潔等 ） 是用肥皂（ 相對(duì)于香皂 ） 完成的 ， 而隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展 ， 開(kāi)始慢慢出現(xiàn)了洗衣粉 、 香皂 、 洗發(fā)水 、 洗面奶 、 沐浴液 、 洗手液 、 護(hù)理液 、 消毒液等各種生活清潔用品 。 一個(gè)典型的市場(chǎng)細(xì)分：家庭生命周期與收入 年輕 單身 新結(jié)婚 無(wú)小孩 有 6歲以下小孩的家庭 有 6歲或 6歲以上小孩的家庭 有未成年子女的家庭 在職的老夫婦 退休的老夫婦 在職喪偶老人 已退休喪偶老人 10000rmb 6000rmb 3000rmb 高 中 低 500rmb 家庭收入 市 場(chǎng) 細(xì) 分 的 作 用 ? 分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，開(kāi)拓新市場(chǎng) ? 集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng) ? 有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng)策略： 無(wú)差異性市場(chǎng)策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長(zhǎng)時(shí)，其成本可下降 20%到 30%。 五種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的方式： 產(chǎn)品 ——市場(chǎng)集中化 。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品； 選擇性專業(yè)化。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場(chǎng) ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要 。人口因素是細(xì)分消費(fèi)者群的最流行的依據(jù)。一些公司運(yùn)用年齡及生命周期細(xì)分法，為不同年齡和生命周期的消費(fèi)者群提供不同的產(chǎn)品或采取不同的營(yíng)銷方法。 C 收入：收入細(xì)分一直被應(yīng)用于產(chǎn)品和勞務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，例如汽車船舶，成衣，化妝品，金融業(yè)務(wù)和旅游等。 e、使用率 市場(chǎng)還被劃分為偶爾，一般和經(jīng)常使用者。 摩托羅拉賦予了品牌全新的營(yíng)銷觀念 ， 確定了全新的目標(biāo)品牌戰(zhàn)略 ， 推出了以下四個(gè)品牌：天拓(ACCOMPLI） 、 時(shí)梭 （ TIMEPORT） 、 V.（ V dot）和心語(yǔ) （ TALKABOUT） ， 分別對(duì)應(yīng)科技追求型 、時(shí)間管理型 、 形象追求型和個(gè)人交往型等不同的目標(biāo)市場(chǎng) 。 深圳專門以女性理財(cái)為服務(wù)特色的 “ 女性銀行 ” ——建行深圳嘉華支行，他們專門不同類型的女性，分別度身定做不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃。 市場(chǎng)細(xì)分是衡量市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是否真正得到貫徹的標(biāo)志。通過(guò)向目標(biāo)客戶群發(fā)送專門的科技致富信息、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行情、相關(guān)農(nóng)業(yè)政策法規(guī)、農(nóng)副產(chǎn)品商情等專門的與農(nóng)業(yè)密切相關(guān)的個(gè)性化信息而收取費(fèi)用。 “師奶通” 一款專門為家庭主婦、逛街一族提供各類促銷信息、特價(jià)信息、清倉(cāng)甩賣、時(shí)尚去處、最平物價(jià)等與生活息息相關(guān)的專業(yè)商品信息。 還有“家政萬(wàn)事通”（家政服務(wù)）、“郵市通”（郵票行情、收藏信息）、“司機(jī)樂(lè)”（空車配貨）、 “漁業(yè)通”等。 把木梳賣給和尚 有三位銷售員接受了一項(xiàng)任務(wù)：想辦法把木梳盡量多地賣給和
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