從市場驅(qū)動到驅(qū)動市場(ppt32)-銷售管理-展示頁
2024-08-26 08:43本頁面
【正文】 過程既改變了目的地 也改變了創(chuàng)造者本身 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 2 “顧客導(dǎo)向”的營銷觀 ?顧客導(dǎo)向：決定生產(chǎn)何種產(chǎn)品的主動權(quán)不在于生產(chǎn)者 ， 也不是政府 ， 而是顧客的思想 。 ? T. Levitt： 任何一個行業(yè)都不應(yīng)該僅僅是一個生產(chǎn)的過程 ， 而應(yīng)該是一個使顧客滿意的過程 。 ?這種 “ 控制生產(chǎn)的是消費者和公眾作出的選擇 ”的觀念代表了企業(yè)存在的理論基礎(chǔ)和廿世紀(jì)市場營銷的主流思想 。 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 4 ?以市場為基準(zhǔn) ——Porter觀點 ?以資源為基準(zhǔn) ——Hamel amp。 ? 顧客不只是單純的企業(yè)目標(biāo)對象 ， 而是企業(yè)創(chuàng)造價值的一個積極參與者 。 ? 服務(wù)顧客不是策略 ， 而是企業(yè)價值的基石 “以顧客為基準(zhǔn)”的營銷觀 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 5 “生產(chǎn)者導(dǎo)向”的營銷觀 ?“ 控制 經(jīng)濟(jì)走向的不是任何唯我獨尊的或居高臨下意義下的 ‘ 需要 ’ ， 而是生產(chǎn)者的權(quán)力 。 ?“ 供給創(chuàng)造消費 ” 概念 ?消費者需求的不變與可變 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 6 “生產(chǎn)者導(dǎo)向”的營銷觀 消費特征： 數(shù)量型 質(zhì)量型 需要發(fā)展： 自然需要 心理需要 營銷變化 過去：消費者把覺察到的需要傳遞給生產(chǎn)者，后者按需生產(chǎn) 當(dāng)前：生產(chǎn)者需更多地挖掘消費者未覺察需要，開發(fā)出新產(chǎn) 品，并對“缺乏信心者”進(jìn)行引導(dǎo) 今后趨勢 科技、社會發(fā)展、需要高級化、人認(rèn)識能力的局限性 對需要的模糊性將更普遍 生產(chǎn)者導(dǎo)向成為必要 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 7 “生產(chǎn)者導(dǎo)向”的營銷觀 ?驅(qū)動市場是當(dāng)代生產(chǎn)者導(dǎo)向的核心 。 ?90年代成功企業(yè)在于不斷地開發(fā)出新市場 ? 超越現(xiàn)有市場 ? 開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品 ? 不囿于傳統(tǒng)的價格 /性能比 ? 領(lǐng)先于消費者 —— Hamel and Prahalad 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 8 “供應(yīng)學(xué)派革命”的觀念 ?吳敬璉認(rèn)為：拉動內(nèi)需是經(jīng)濟(jì)生活的重點 ， 因為有效需求不足 。 消費者不可能從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性 ， 而我們可以做到這一點 。 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 10 不同的營銷假設(shè) ?之一：消費者知道自己需要什么。 “ 需求引起供給 ” ?之二：消費者在開始時不知道自己想要什么 ， 而是通過學(xué)習(xí)認(rèn)識了自己需要及需要的對象性 。 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 11 不同的營銷任務(wù) ?之一：如果消費者知道自己需要什么 ， 那么他就有了期望 、 標(biāo)準(zhǔn) 、 偏好等 ， 并由此選擇品牌 。 ?之二：如果消費者需要 “ 學(xué)會 ” 消費 ， 那么營銷的任務(wù)是通過引導(dǎo) 、 教育來影響消費者的價值取向 、偏好 、 習(xí)慣等等 ， 從而創(chuàng)造顧客 。 中國最龐大的資料庫下載 Teaching Notes Prepared by Xiaoping 12 從市場驅(qū)動到驅(qū)動市場 ?銷售導(dǎo)向
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