【正文】 色園林景觀，有樹(shù)，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。往南是三間臥室，三間臥室皆朝南并帶有寬大的觀景雙層中空玻璃窗。玄關(guān)南邊是廚房 ， 9 平方米方方正正，很大，很寬敞，往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進(jìn)客廳。 您看，這是您的入戶(hù)門(mén)，一進(jìn)門(mén)是一個(gè)玄關(guān)，將客廳與樓道自然過(guò)渡開(kāi)，保證戶(hù)內(nèi)生活的私密性。 推薦戶(hù)型切忌不要推二套以上給客戶(hù)，避免分散客戶(hù)的注意力和興趣。 推薦戶(hù)型切忌就戶(hù)型而論戶(hù)型，應(yīng)該結(jié)合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力、購(gòu)買(mǎi)目的、居住人口、居住人口年齡、樓層偏好、位置偏好、環(huán)境偏好等信息，從裝修經(jīng)驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)的角度提出功能性合理化建議。 請(qǐng)問(wèn)您是否急著入??？ 請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？ 請(qǐng)問(wèn)您想投資多大 面積的住宅？ 四、 推薦戶(hù)型，看房（看房指點(diǎn)江山，不談“三板斧”） ? 推薦戶(hù)型的目的： 從客戶(hù)資料信息中，判斷出客戶(hù)的真實(shí)需求，有針對(duì)性的推薦戶(hù)型，為簽定合同 （協(xié)議）或封房做好準(zhǔn)備。 因此，談判中應(yīng)配以一定的手勢(shì)，語(yǔ)言要抑揚(yáng)頓挫，必要時(shí)和客戶(hù)進(jìn)行輕微的身體接觸，以增強(qiáng)談判的感染力。譬如：“他今天下午借了我 50 元人民幣”。 要從投資顧問(wèn)的角度為客戶(hù)分析，從理性上打動(dòng)客戶(hù)的心。 因此，不管您是居家還是投資，我們翡翠城絕對(duì)是您的最佳選擇！ 三、 收集客戶(hù)資料 ? 三分鐘成老友： 和客戶(hù)接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問(wèn)暖，關(guān)心客戶(hù)，和客戶(hù)建立老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶(hù)戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。 （很認(rèn)真地說(shuō)：良好的物業(yè)管理對(duì)您資產(chǎn)的增值至關(guān)重要）我們特聘世界著名物管專(zhuān)家 —— 第一太平戴維斯擔(dān)綱物業(yè)顧問(wèn)，為您提供國(guó)際級(jí)的高品質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)，既彰顯您的身份和地位，又消除您居家的后顧之憂(yōu)，讓您買(mǎi)的放 心，住的舒心。尤其值得推薦的是我們的會(huì)所，配備業(yè)主專(zhuān)用的室內(nèi)泳池（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：這在萊西是獨(dú)此一家，別無(wú)分店?。?、健身房、茶座、閱覽室、棋牌室、醫(yī)務(wù)室等，是業(yè)主休閑、娛樂(lè)、健身、交友的最佳場(chǎng)所。 翡翠城的配套非常齊全。建筑材料更采用了符合人體工程學(xué)的地板輻射采暖、外墻保溫技術(shù)、中空玻璃窗，既科學(xué)節(jié)能，又綠色環(huán)保！ 有一句行話(huà)說(shuō)的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業(yè)。 （ 自豪的語(yǔ)氣） 說(shuō)到建筑，我們的特點(diǎn)在整個(gè)青島地區(qū)都是很出彩的）翡翠城的建筑形態(tài)豐富多樣，有花園洋房、情景洋房 、怡景洋房、 Loft復(fù)式洋房 等。 （向往的神態(tài)：住在翡翠城就像住在花園一樣?。?。小區(qū)有三條南北向?qū)挻缶坝^ 軸，每個(gè)組團(tuán)都圍合成中心綠化，每個(gè)院落都圍合成庭院綠化，三級(jí)綠化體系確保整體綠化率達(dá)到 40%以上。 （自豪的、肯定的告訴客戶(hù)：萊西規(guī)劃局說(shuō)，翡翠城的規(guī)劃是萊西社區(qū)規(guī)劃史上最好的規(guī)劃 !） 第三是她的環(huán)境優(yōu)勢(shì)。整個(gè)翡翠城占地 810 畝，規(guī)劃建筑面積 80 多萬(wàn)平方米，以煙臺(tái)路為界分為東 西兩區(qū)。因此我們翡翠城地理位置極佳，發(fā)展空間廣闊，升值潛力巨大！ （可以簡(jiǎn)單例舉國(guó)內(nèi)其它城市的軌道經(jīng)濟(jì)實(shí)例進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)越性） 其次是她的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)。而我們翡翠城這里則是新萊西的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。我們知道，萊西是膠東半島的地理中心，距離青島、濰坊、煙臺(tái)、威海均 100 公里左右，目前驅(qū)車(chē)大約一小時(shí)可達(dá)。華人世界首富香港地產(chǎn)大亨李嘉誠(chéng)曾說(shuō)過(guò)一句著名的話(huà)：“買(mǎi)房子，第一是地段，第二也是地段，第三還是地段！”好房子首先看地段。翡翠城的定位是和諧社區(qū)，人居典范，我們打造的是萊西規(guī)模最大、品質(zhì)最高、戶(hù)型最豐富、最具投資價(jià)值的 HOPSCA 生活城 （微笑著看著客戶(hù)） 。 ? 翡翠城沙盤(pán)介紹： 大哥，您看這是我們翡翠城的整體規(guī)劃 （用手勢(shì)：上北下南，我們?cè)谶@個(gè)位置） 。思路應(yīng)簡(jiǎn)潔、明了清晰，用華麗的語(yǔ)言與包裝，這也是樓盤(pán)給客戶(hù)最初的認(rèn)識(shí)，要引起客戶(hù)的興趣。 二、 沙盤(pán)介紹 ? 沙盤(pán)介紹的目的： 減少客戶(hù)疑問(wèn)的最佳方法是做一個(gè)詳細(xì)介紹。 某商住綜合體項(xiàng)目客戶(hù)招攬標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 一、 開(kāi)場(chǎng)白 ? 要點(diǎn)： 主動(dòng)迎客，引路，態(tài)度一定要熱情大方，用微笑的眼神注視客戶(hù)，語(yǔ)言鏗鏘有力，善用握手、攙扶等肢體語(yǔ)言，使客戶(hù)有賓至如歸之感； 根據(jù)不同場(chǎng)景不同對(duì)象使用不同開(kāi)場(chǎng)白；適時(shí)贊美。 ? 開(kāi)場(chǎng)白的目的： 贊美拉近與客戶(hù)的距離，為收集客戶(hù)資料奠定基礎(chǔ)（三分鐘成朋友，自來(lái)熟） 給客戶(hù)緊迫感 初步灌輸買(mǎi)房投資的理念 ? 常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)白 *大哥您好！歡迎您來(lái)到萊西最好的樓盤(pán) —— 翡翠城； *大哥，坐車(chē)辛苦 了！您這邊請(qǐng)，我來(lái)給您介紹一下和諧之城 —— 翡翠城； *大哥您好！嫂子也來(lái)了吧！您先請(qǐng)坐，喝杯水，我馬上給您兩位全面介紹一下青島地區(qū)最具投資價(jià)值的房子 —— 翡翠城； 叔叔阿姨您們好！您們是第一次到翡翠城看房子吧，翡翠城的房子最適合養(yǎng)老投資了； 叔叔您好！您今天來(lái)得真及時(shí)，您昨天電話(huà)里要的那套房子就一套了； 大哥以前有沒(méi)有來(lái)過(guò)萊西？（來(lái)過(guò)）那您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)翡翠城吧?。](méi)來(lái)過(guò)）那我把翡翠城給您做個(gè)詳細(xì)的介紹。 展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣(mài)點(diǎn)，給客戶(hù)第一認(rèn)識(shí)且 吸引客戶(hù)。 談客不是唱獨(dú)角戲，介紹完了以后，立即進(jìn)入互動(dòng)過(guò)程，針對(duì)不同的客戶(hù)采用不同的方式。我們翡翠城又叫和諧之城，是青島市三大城之一：萬(wàn)科的魅力之城，綠城的理想之城，我們的和諧之城。 大哥，您看！ 咱們翡翠城共有六大優(yōu)勢(shì)： （面對(duì)客戶(hù)，扳著指頭數(shù)） 首先是她的地段優(yōu)勢(shì) 。 （側(cè)對(duì)客戶(hù)和沙盤(pán)，用右手指著） 咱們翡翠城位于萊西新城區(qū)的黃金地段，就在貫穿萊西市中心南北的迎賓景觀大道 —— 煙臺(tái)路兩側(cè)，離市政府不到 200 米。國(guó)內(nèi)首條城際輕軌“青島 —— 榮城”線(xiàn)和“青島 —— 龍口”高速公路途經(jīng)萊西，建成后 30 分鐘可抵青島市區(qū)。利群、利客來(lái)、書(shū)城 、萊西一中、人民醫(yī)院分布周?chē)?，市政配套齊全，生活極其便利。 翡翠城的整體規(guī)劃以人為本，追求人、建筑和自然的和諧統(tǒng)一。 （興奮的表情：其中東區(qū)規(guī)劃最具特色） 東區(qū)規(guī)劃以?xún)蓷l環(huán)路實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流，三條縱向景觀軸和一條橫向 景觀步行街貫穿小區(qū)，建筑空間布局北高南低，邊高中低，建筑平面布局呈組團(tuán)式分布，總體布局科學(xué)、人性、合理、有序。 咱們翡翠城的環(huán)境非常優(yōu)美， （手勢(shì)說(shuō)哪指哪） 她的南面有（占地 300 畝 20 萬(wàn)平方米）大型城市公園人民廣場(chǎng)，北面有（占地近 1000 畝 63 萬(wàn)平方米）的城市綠 “肺” —— 梅花山生態(tài)園，東面即社區(qū)中心是 50 米寬的城市綠化景觀長(zhǎng)廊，我們這里正好是個(gè)三面環(huán)綠的天然大氧吧，空氣質(zhì)量相當(dāng)好。組團(tuán)綠化分別以紫薇、紫竹、梅花、桂花、櫻花、梧桐為主要樹(shù)種，高大的喬木、豐富的灌木和綠色的草坪一起構(gòu)成小區(qū)的立體景觀，同時(shí)在景觀設(shè)計(jì)中大量引入水系和木、石等景觀元素，真正做到了四季常青、三季有花、兩季有果。 第四是我們的建筑優(yōu)勢(shì)。翡翠城的建筑布局繼承了中國(guó)傳統(tǒng)民居獨(dú)具特色的院落圍合布局，每?jī)蓷澴≌瑖铣梢粋€(gè)相對(duì)獨(dú)立的院落，同時(shí)建筑單體采取了層層退臺(tái)設(shè)計(jì)，一樓送花園，頂層有閣樓，從而最大限度的提高了咱們業(yè)主的居住舒適度。 我們的第五大優(yōu)勢(shì)是配套優(yōu)勢(shì)。翡翠城的總體設(shè)計(jì)引進(jìn)了國(guó)際領(lǐng)先的 HOPSCA 生活城概念，集酒店、辦公、公園、購(gòu)物、餐 飲休閑娛樂(lè)、居住為一體，同時(shí)配套有籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、健身器材、幼兒園、中學(xué)等，業(yè)主足不出城就能滿(mǎn)足大多數(shù)生活需要。 第六是我們的物管優(yōu)勢(shì)。 像我們翡翠城這樣地段優(yōu)越、規(guī)劃科學(xué)、建筑別致、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、物管一流的大型社區(qū)，在萊西完全可以說(shuō)是首屈一指的，即使在青島也是非常少見(jiàn)的。 ? 談判者的角色： 談判者在談判中擔(dān)當(dāng)?shù)囊皇桥笥训慕巧峭顿Y顧問(wèn)的角色 要站在客戶(hù)的角度處處為客戶(hù)著想，這樣才能贏得客戶(hù)的信任，消除客戶(hù)戒備心理 。 ? 交流技巧： 研究分析表明，人與人的交流中，肢體語(yǔ)言起到 55%的作用，語(yǔ)調(diào)起到 17%的作用，而語(yǔ)言只起到 8%的作用。隨著語(yǔ)調(diào)的不同表達(dá)出完全不同的七種含義。 ? 收集客戶(hù)資料的一些常用方法： 目前西區(qū)百合苑、東區(qū)的紫薇苑、紫竹苑已經(jīng)開(kāi)工建設(shè)，計(jì)劃明年底交房。 ? 推薦戶(hù)型的原則： 推薦戶(hù)型是給客戶(hù)描繪一種生活方式。 注意話(huà)說(shuō)三分，切勿說(shuō)滿(mǎn)，進(jìn)可攻，退可守。 ? 戶(hù) 型介紹： 設(shè)計(jì)上有幾個(gè)想法：（比如） ? 采光最佳 ? 實(shí)用性強(qiáng) ? 使用最方便 ? 不交叉 —— 走廊式設(shè)計(jì)，流線(xiàn)性較好 ? 無(wú)面積浪費(fèi) ? 功能隔斷自然分區(qū)，不需要專(zhuān)門(mén)“組隔” 功能上有幾個(gè)講究： ? 動(dòng)靜分區(qū) ? 潔污分區(qū) ? 干濕分區(qū) ? 起居、會(huì)客、生活互不相擾，和諧統(tǒng)一 翡翠城的戶(hù)型都是本著以人為本的原則，充分考慮現(xiàn)代人對(duì)高品質(zhì)居家生活的需要而設(shè)計(jì)，這是我們賣(mài)得最好的戶(hù)型。玄關(guān)北邊是壁櫥，您一進(jìn)門(mén)可放鞋帽雨傘等物品，雨水、灰塵等不會(huì)進(jìn)入。兩廳用一玻璃矮隔斷，既區(qū)劃功能分明，空間又寬敞。三間臥室通過(guò)一小玄關(guān)過(guò)渡，休息區(qū)和活動(dòng)區(qū)分開(kāi)，使得臥室不受客廳的干擾，客廳同時(shí)得到充分的利用。 從總體上看，這個(gè)戶(hù)型非常經(jīng)濟(jì)實(shí)用合理，采光通風(fēng)效果好，房型的功能布局做到動(dòng)靜分離，潔污分離，干 濕分離，公私分離。 五、 看房： ? 看房的目的： 讓客戶(hù)明確所選房子的位置和質(zhì)量。 看房路上重復(fù)小區(qū)規(guī)劃和適當(dāng)重復(fù)大配套。