【正文】 [經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)需求，快速制訂家居選購(gòu)和配套方案，并告知客戶(hù)。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠(yuǎn)了！誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷(xiāo)售家具導(dǎo)購(gòu)員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。其實(shí)，提升導(dǎo)購(gòu)員水平應(yīng)從解決營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)開(kāi)始。家具賣(mài)場(chǎng)中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有合理地應(yīng)用家具銷(xiāo)售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷(xiāo)售訂單流失。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿(mǎn)意。顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付諸行動(dòng)。影響信任感的因素：想念導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。購(gòu)買(mǎi)欲望和沖動(dòng)5）比較。3），聯(lián)想。2），興趣。強(qiáng)調(diào)聊天顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別3， 隨意瀏覽的顧客。1， 已決定要買(mǎi)某種商品的顧客。顧客的類(lèi)型。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有以下幾種形式：a， 利于健康b， 實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。1， 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷(xiāo)量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷(xiāo)量。產(chǎn)品陳列是促成終端銷(xiāo)售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買(mǎi)決定87%取決于該商品的顯眼度。掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。通過(guò)這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣(mài)了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣(mài)了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量怎么樣？暢銷(xiāo)及不暢銷(xiāo)型號(hào)有哪些，各是什么型號(hào)？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)？三、 終端生動(dòng)化建設(shè)售場(chǎng)氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。柜臺(tái)展示商品和展示特色pop廣告表現(xiàn)3， 促銷(xiāo)模式促銷(xiāo)內(nèi)容促銷(xiāo)傳播4， 銷(xiāo)售技巧。二、 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌尋找產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的差異化導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類(lèi)似品、替代品）以下情況：1， 品種。機(jī)會(huì)威脅3，信任產(chǎn)品。二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）導(dǎo)購(gòu)員——產(chǎn)品專(zhuān)家學(xué)習(xí)途徑：聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念進(jìn)一步熟悉：1，找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。如何讓客戶(hù)成為你的朋友，只有讓客戶(hù)信任你，這時(shí)你要體現(xiàn)出專(zhuān)家姿態(tài)，只有專(zhuān)業(yè)別人才會(huì)認(rèn)可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。不要再把客戶(hù)當(dāng)成上帝了，而是要把客戶(hù)當(dāng)成是自己的朋友。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說(shuō)話平緩而有條理；真誠(chéng)的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。真誠(chéng)的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。面孔是天生的，如何給人真誠(chéng)的感覺(jué)呢？首先要有真誠(chéng)的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠(chéng)的表情。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺(jué)時(shí)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒(méi)有看見(jiàn)，同來(lái)的朋友看見(jiàn)了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開(kāi)了那家店。如果你不同意顧客的說(shuō)法，一笑了之就可以了。有一次，一個(gè)顧客說(shuō)兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說(shuō)它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。第十個(gè)問(wèn)題：和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。而且她們也比較敬業(yè)。 第九個(gè)問(wèn)題：身份問(wèn)題我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷(xiāo)售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們。要搞清楚的第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是“您需要什么類(lèi)別的家具？”“房間的空間有多大？”。這可以通過(guò)觀察、傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)得知。假如顧客想要輕巧簡(jiǎn)約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說(shuō)他會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如顧客想買(mǎi)一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說(shuō)某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他十分尷尬。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢(xún)問(wèn)？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕(本文來(lái)自好：)對(duì)的判別方法，只能靠促銷(xiāo)員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)顧客，他說(shuō)自己是被嚇跑的。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。那么，什么樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō)法十分反感。其實(shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。第六個(gè)問(wèn)題：不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理，很多顧客喜歡說(shuō)“某某牌子的家具是如何如何好”。在來(lái)的一群人中找到買(mǎi)主還算比較容易，通過(guò)簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說(shuō)服的人根本就是來(lái)看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。因此，在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)家具的顧客中，一個(gè)人來(lái)的很少，多是一家?guī)卓冢蛘呤且粋€(gè)買(mǎi)主和若干個(gè)參謀。第五個(gè)問(wèn)題：分不清楚誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費(fèi)品。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。他常常會(huì)追問(wèn)：什么？所以促銷(xiāo)員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽(tīng)懂的話來(lái)說(shuō)，要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，要把抽象的名詞用具體的功能來(lái)解釋?zhuān)嬖V他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲(chóng)蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì)，一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說(shuō)：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題；可能他會(huì)說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方