【正文】 趣愛好，如羽毛球、乒乓球。 聯(lián)系人與客戶關(guān)系選項(xiàng)：設(shè)置聯(lián)系人與客戶的關(guān)系，如夫妻、父子 。 工作區(qū)域選項(xiàng)：設(shè)置客戶工作區(qū)域，如福田區(qū)、南山區(qū) 。 教育程度選項(xiàng)：設(shè)置客戶的教育程序，如本科、碩士等 。 家庭結(jié)構(gòu)選項(xiàng)：設(shè)置客戶的家庭結(jié)構(gòu)，如單身、三人等 。 證件類型選項(xiàng)：設(shè)置客戶的證件類型，如身份證、護(hù)照等 。 居住區(qū)域選項(xiàng)：設(shè)置客戶居住區(qū)域，如羅湖區(qū)、福田區(qū) 等。 銷售機(jī)會(huì)跟進(jìn)級(jí)別：設(shè)置銷售機(jī)會(huì)的跟進(jìn)情況，如一般，密切等。 線索及機(jī)會(huì)認(rèn)知途徑：設(shè)置線索、銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)知途徑以及營銷活動(dòng)的類型選項(xiàng)。 客戶特征采集設(shè)置 ：設(shè)置客戶特征采集的來源。 代收費(fèi)用設(shè)置 ：設(shè)置發(fā)展商代收的費(fèi)用明細(xì) ,如契稅、印花稅等。 付款事件選項(xiàng)：設(shè)置付款方式的所有付款事件，如簽署認(rèn)購書，簽署正式合約等。 房間朝向選項(xiàng)：設(shè)置各房間的朝向，如南北，西南等。 建筑性質(zhì)選項(xiàng)：設(shè)置各建筑的性質(zhì)，如高層，小高層，別墅等。 項(xiàng)目級(jí) 定單、合同是否啟用外幣 不啟用：則定單界面不顯示 “ 協(xié)議總價(jià) (人民幣 )” 與 “ 協(xié)議匯率 ” 兩字段，合同界面同樣也不顯示 “ 合同總價(jià) (人民幣 )” 與 “ 合同匯率 ” 兩字段； 啟用：則定單界面顯示 “ 協(xié)議總價(jià) (人民幣 )” 與 “ 協(xié)議匯率 ” 兩字段，合同界面同樣也顯示 “ 合同總價(jià) (人民幣 )” 與 “ 合同匯率 ” 兩字段； 預(yù)約單、預(yù)留單 、小訂單、認(rèn)購單的失效天數(shù)及定金標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定 失效天數(shù)： 對(duì)預(yù)約單、定單，會(huì)有一個(gè)失效日期，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)銷售單的簽署日期加上 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) 操作手冊(cè) 這里設(shè)定的失效天數(shù)計(jì)算得出默認(rèn)的失效日期 ； 定金標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)置當(dāng)前項(xiàng)目下上述各單除預(yù)留單外 默認(rèn)的 定金 收取 標(biāo)準(zhǔn)； 財(cái)務(wù)相關(guān)設(shè)置 滯納金比例 客戶如果有拖欠款時(shí) ,客戶對(duì)拖欠款需支付一定比例的滯納金； ? 項(xiàng)目準(zhǔn)備 產(chǎn)品類型選項(xiàng)：設(shè)置產(chǎn)品的類型，如住宅，寫字樓、車位等。目前短信發(fā)送功能使用的是網(wǎng)友咨詢公司的平臺(tái)，如需要使用需與網(wǎng)友咨詢公司聯(lián)系購買。其中驗(yàn)證密碼為對(duì)應(yīng)公共郵箱地址的驗(yàn)證密碼；郵件顯示名稱為設(shè)置公共郵箱地址對(duì)應(yīng)的名稱，對(duì)應(yīng)收件人收到郵件時(shí)，所顯示的發(fā)送人不是公共郵箱地址而是顯示該名稱。 銷售變更審批配置 設(shè)置是否啟用變更審批流程，若啟用則會(huì)影響定單、合同模塊的業(yè) 務(wù)變更功能 （包括變更價(jià)格審批、退房審批、換房審批、增減權(quán)益人審批和其它變更審批五種），操作時(shí)啟用審批的業(yè)務(wù)變更功能需申請(qǐng)，再得到批準(zhǔn)后才能進(jìn)行該項(xiàng)業(yè)務(wù)變更功能。 不啟用退房、面積變更審核：則房間進(jìn)行退房操作或面積發(fā)生變更后，無須審核，就可以重新銷售。 公司級(jí) 保留位 用于設(shè)置各款項(xiàng) 、 價(jià)格 及面積 的保留位。 定單合同 簽定單或合同時(shí)，是否允許手工錄入成交總價(jià)。各參數(shù)說明如下： ? 配置類參數(shù)設(shè)定 集團(tuán)級(jí) 客戶資源共享模式 用于設(shè)置 增加客戶時(shí)，搜索同名客戶的查詢范圍以及查詢匹配模式。 集 團(tuán) 級(jí)參 數(shù) 設(shè) 置公 司 級(jí)參 數(shù) 設(shè) 置建 立 項(xiàng) 目設(shè) 置項(xiàng) 目 戶 型設(shè) 置項(xiàng) 目 團(tuán) 隊(duì)項(xiàng) 目 級(jí)參 數(shù) 設(shè) 置房 源建 立 與 維 護(hù)制 定 價(jià) 格付 款 方 式 與折 扣 定 義設(shè) 置裝 修 標(biāo) 準(zhǔn) 接下來我們對(duì)這 幾 部分業(yè)務(wù)在系統(tǒng)中的具體操作進(jìn)行詳細(xì)介紹。 如下圖所示 ， 我們首先 需要設(shè)置集團(tuán)級(jí)與公司級(jí)的業(yè)務(wù)參數(shù) ， 然后 可建立項(xiàng)目。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) 操作手冊(cè) 第二部分 CRM銷售 系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作 第四章 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備與初始化 本 階段用 于 進(jìn)行 項(xiàng)目銷售前的一系列準(zhǔn)備工作 。 報(bào)表管理 系統(tǒng)的報(bào)表中心，結(jié)合明源為地產(chǎn)百強(qiáng)客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，提煉出業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的報(bào)表體系供客戶參考 。 ? 【 財(cái)務(wù)接口 】 通過財(cái)務(wù)接口可以將系統(tǒng)的 款項(xiàng)收支數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)為帳務(wù)憑證數(shù)據(jù)導(dǎo)出，然后再財(cái)務(wù)系統(tǒng)中直接引入即可。 ? 【代收費(fèi)用管理】 對(duì)契稅、印花稅等代收費(fèi)用的收支管理。支持對(duì)未來某個(gè)時(shí)間段的回款預(yù)測，為公司進(jìn)行現(xiàn)金流預(yù)測提供決策支持 。自動(dòng)過濾欠款客戶，支持打印催款通知書，并且對(duì)催款過程進(jìn)行明細(xì)管理 ，分別支持樓款和代收費(fèi)用的催交，還可以在過濾條件中設(shè)定提前通知交款 。以票據(jù)為財(cái)務(wù)管理的主線，符合財(cái)務(wù)的管理習(xí)慣；支持財(cái)務(wù)進(jìn)行預(yù)收款管理；支持收據(jù)、證明、發(fā)票的自動(dòng)套打；支持銀行批量放款處理 。對(duì)票據(jù)本號(hào)和編號(hào)進(jìn)行設(shè)置，可協(xié)助財(cái)務(wù)查看票據(jù)的使用明細(xì)。運(yùn)用此功能可以避免銷售和財(cái)務(wù) 因信息不通暢所導(dǎo)致的對(duì)帳工作 。 ? 【財(cái)務(wù)待辦】 協(xié)助財(cái)務(wù)部動(dòng)態(tài)了解房間銷售過程中存在的多種變更事件。 財(cái)務(wù)管理 處理售樓過程中產(chǎn)生的所有財(cái)務(wù)工作。 ? 【面積補(bǔ)差】 進(jìn)行批量處理的面積補(bǔ)差，可以自動(dòng)生成補(bǔ)差所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)變更，傳遞到財(cái)務(wù)收支管理中。 ? 【入伙服務(wù)】 記 錄 入伙過程所需要的相關(guān)資料以及辦理進(jìn)程信息 。 ? 【按揭貸款服務(wù)】 處理客戶的按揭貸款服務(wù)，登記辦理按揭所需要的相關(guān)資料，記錄按揭業(yè)務(wù)的辦理進(jìn)程信息。 ? 【服務(wù)概況】 客戶服務(wù)工作的總控平臺(tái)。包括按揭貸款、公積金貸款、入伙服務(wù)、產(chǎn)權(quán)服務(wù)、面積補(bǔ)差等。通過鳥瞰圖直觀了解小區(qū)全貌，并根據(jù)自己的需求自助選房，提高銷售工作的效率，方便客戶。 ? 【銷售分析】 從套數(shù)、面積維度對(duì)各種交易數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，方便公司管理層及時(shí)了解最新銷售進(jìn)展，為決策提供支持。可以查看到變更提請(qǐng)人及變更原因、變更前的情況、變更后的情況、變更產(chǎn)生的財(cái)務(wù)結(jié)果。有效控制交易中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，避免權(quán)限混亂和失控?？梢员４娈?dāng)天銷售日志，支持?jǐn)?shù)據(jù)回溯 。技術(shù)上可以支持和大部分房地局網(wǎng)上備案系統(tǒng)的接口 。業(yè)務(wù)生成之后，自動(dòng)打印付款計(jì)劃，有利于資金回籠 。對(duì)折扣的控制靈活而有效。支持對(duì) 誠意金的轉(zhuǎn)樓款、轉(zhuǎn)下期、退款處理 。成交后的房間，可以了解到其后續(xù)服務(wù)進(jìn)展的詳情，提升客戶滿意度 。銷售顧問可據(jù)此進(jìn)行房間展示并根據(jù)客戶需求自動(dòng)打印付款詳情和按揭詳情。同時(shí)輔助銷售經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)分析統(tǒng)計(jì)以及銷售日志功能 。流程化、規(guī)范化地 管理小訂、大訂、認(rèn)購、簽約各種交易類型。通過面積、房型、總價(jià)等客戶需求因素對(duì)目標(biāo)客戶群的需求進(jìn)行分析 。 ? 【 客戶分析 】 按照各種不同特征對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。公司決策層可以以此為依據(jù)預(yù)測公司未來的現(xiàn)金流，為資金籌措和相關(guān)決策提供支持。銷售管理人員也可以了解銷售員的客戶跟進(jìn)狀況并隨 時(shí)進(jìn)行評(píng)估和指引 ?？梢灾С謱?duì)客戶通過各種屬性進(jìn)行自定義的篩選和過濾 。在和客戶互動(dòng)的每一個(gè)接觸點(diǎn)（客戶來訪、交易、會(huì)員行為、客戶投訴等）信息的集中臺(tái)帳，避免發(fā)生老客戶信息割裂在各個(gè)業(yè)務(wù)的情況 。全面管理客戶每一次互動(dòng)的全過程；通 過問卷調(diào)查全面掌握客戶需求信息；對(duì)客戶機(jī)會(huì)價(jià)值通過科學(xué)模型進(jìn)行測算 。為銷售人員以挖掘機(jī)會(huì)為導(dǎo)向的前期跟進(jìn)提供基礎(chǔ) 。 客戶跟進(jìn) 售前客戶跟進(jìn)功能，通過對(duì)整個(gè)銷售 跟進(jìn) 全過程的精細(xì)化管理，確保對(duì)價(jià)值客戶的深度跟進(jìn)，最大程度的提升銷售成功率 。通過對(duì)營銷效果的分析得出決策的重要依據(jù) 。 ? 【營銷方案】 管理總體營銷預(yù)算，以及預(yù)算所對(duì)應(yīng)的營銷方案、活動(dòng)等，可以作為營銷效果分析的部分基礎(chǔ) 。 ? 【問卷定義】 定義問卷，確定問卷掛接位置，導(dǎo)出分析。 市場營 銷 市場營銷是 對(duì)營銷相關(guān)內(nèi)容以及市場營銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施情況進(jìn)行管理的模塊 ，管理各種營銷 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) 操作手冊(cè) 方案 /活動(dòng)，設(shè)定客戶調(diào)查問卷等，并可與后續(xù)銷售業(yè)務(wù)結(jié)合，分析營銷效果 。 ? 【業(yè)務(wù)參數(shù)設(shè)置】 按照業(yè)務(wù)分類，設(shè)定不同業(yè)務(wù)的不同參數(shù)類型。 ? 【 套打設(shè)置 】 對(duì)于認(rèn)購書、合同、財(cái)務(wù)票據(jù)等需要進(jìn)行套打操作的單據(jù)，需要在此設(shè)置套打的模板后方可實(shí)現(xiàn)套打的功能。 ? 【折扣管理】 定義各項(xiàng)目不同時(shí)間內(nèi)可用的打折方式及折扣，支持減點(diǎn)、打折及總價(jià)優(yōu)惠、單價(jià)優(yōu)惠等方式，支持特殊房間折扣。 ? 【付款方式定義】 用于定義項(xiàng)目所提供的各種自定義付款方式。定價(jià)因素可以根據(jù)需要自定義，并且根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需要支持各種定價(jià)的計(jì)算方式。 項(xiàng)目準(zhǔn)備 用于設(shè)置在項(xiàng)目開始銷售前的初始數(shù)據(jù)，比如，售樓過程中的房源、價(jià)格、付款方式及折扣的定義等售前準(zhǔn)備工作，為后期樓盤進(jìn)行正常銷售打好基礎(chǔ) 。 為了避免業(yè)務(wù)人員重復(fù)錄入，系統(tǒng)還提供了專門的財(cái)務(wù)接口功能。 ? 交易后續(xù)事務(wù)的服務(wù)化管理 后續(xù)的按揭、產(chǎn)權(quán)辦理、入伙等各項(xiàng)服務(wù) ，采用 統(tǒng)一的服務(wù)渠道、服務(wù)狀態(tài)跟蹤、個(gè)人任務(wù)與提醒等，加強(qiáng)事務(wù)性工作的計(jì)劃性、可控性，并提升客戶滿意度。 通過主動(dòng)管理后，我們可以更加合理地分配銷售資源，打破企業(yè)的“單干”現(xiàn)象，并且為企業(yè)沉淀大量的潛在客戶。 ? 由 傳統(tǒng)純“坐店”式被動(dòng)銷售向主動(dòng)銷售模式 進(jìn)行轉(zhuǎn)變 通過引入線索、銷售機(jī)會(huì)等概念，讓銷售員在跟進(jìn)過程中主動(dòng)去管理客戶，在與客戶的接觸過程中盡可能地收集客戶的信息。 ? 建立閉環(huán)的市場營銷體系，利用客戶細(xì)分進(jìn)行差異化營銷 根據(jù)項(xiàng)目的定位制定營銷計(jì)劃，動(dòng)態(tài)跟蹤計(jì)劃的執(zhí)行情況，依據(jù)銷售現(xiàn)場的反饋進(jìn)行效果評(píng)估及時(shí)調(diào)整營銷策略和手段，形成閉環(huán)的市場營銷體系。 跨公司、跨項(xiàng)目、跨部門共享客戶信息，各業(yè)務(wù)部門只要在日常 業(yè)務(wù)的正常處理過程中實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)客戶信息的自然采集（如投訴信息的記錄），任何人在任何地點(diǎn)通過相對(duì)應(yīng)的權(quán)限對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行訪問所得到的客戶信息都是一致的、完整的。 ? 建立統(tǒng)一、規(guī)范的客戶資源庫 通過定義包括業(yè)主、會(huì)員、潛在客戶在內(nèi)的完整客戶集合，對(duì)各區(qū)域、各項(xiàng)目的客戶信息按照統(tǒng)一規(guī)范進(jìn)行管理。 以“房源”、“客戶”、“交易” 3 條主線貫穿，全面導(dǎo)入以客戶為中心的營銷理念，融合國內(nèi)數(shù)百家知名房地產(chǎn)企業(yè)的管理精華，形成了科學(xué)的售樓業(yè)務(wù)管理流程，可快速提升房地產(chǎn)企業(yè)的管理水平。其管理內(nèi)容涵蓋項(xiàng)目前期的市場營銷、策劃，客戶來電、來訪的跟進(jìn)，預(yù)約排號(hào)、小訂、認(rèn)購到簽約的交易過程，以及后續(xù)的按揭、產(chǎn)權(quán)辦理、入伙等各項(xiàng)服務(wù)。對(duì)地 產(chǎn)企業(yè)而言， CRM 平臺(tái)的價(jià)值主要體現(xiàn)在增加現(xiàn)有客戶的收益，準(zhǔn)確挖掘高價(jià)值的客戶，提高營銷活動(dòng)的效果，提升自身的運(yùn)營能力等方面。 明源 ERP藍(lán)圖如下： 在明源 ERP 中，業(yè)務(wù)層面分成 CRM（客戶關(guān)系管理）和 POM（項(xiàng)目運(yùn)營管理）兩條產(chǎn)品線。換句話說， ERP就是現(xiàn)代企業(yè)全面信息化的代名詞。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) 操作手冊(cè) 目 錄 第一部分 CRM銷售系統(tǒng)介紹 ................................................... 2 第一章 CRM銷售系統(tǒng)與明源 ERP ............................................. 2 第二章 CRM銷售系統(tǒng)概述 .................................................. 4 第三章 CRM銷售系統(tǒng)模塊介紹 .............................................. 6 第二部分 CRM銷售系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作 ............................................. 11 第四章 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備與初始化 ................................................ 11 業(yè)務(wù)參數(shù)設(shè)定 .................................................................................................... 11 項(xiàng)目資料 /團(tuán)隊(duì)的建立 ........................................................................................14 生成房源 ...........................................................................................................22 房間資料維護(hù) ....................................................................................................32 制定價(jià)格 ...........................................................................................................37 付款方式定義 ....................................................................................................50 設(shè)定折扣 .................................