【正文】 能最終做成生意。即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。因為，產(chǎn)品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。對于醫(yī)療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第二篇：如何做好醫(yī)療器械銷售工作如何做好醫(yī)療器械銷售工作 _銷售技巧醫(yī)療器械銷售，主要是和醫(yī)院里的設備醫(yī)生搞好關系，主要是套關系給回扣，只要你能把這個做到位，一年的銷售任務就不用愁了分析各類客戶心理目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。就這樣猶豫，知道事情不了了之。掛掉電話我就想要不要給他解釋，說我不太了解公司情況，又怕他在氣頭上，就不敢打。我跟他描述我們公司很好，說我們公司某個產(chǎn)品有價格優(yōu)勢。決策力是領導力的一個最重要的能力之一。這才引起武斷。我敢說這正是他優(yōu)秀特質所產(chǎn)生的負影響。決策力。這是讓我非常驚訝的。然而有一次我下定決心要發(fā)信。沒有時間，太忙。我先不管它的效果，但是這種執(zhí)行力是相當可笑的。我最開始就想過要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個潛在客戶，在信里放上公司的文化報，自己寫的介紹信，以及名片。你是否能完成你的任務，是否能把你該做的事情按時按量的完成。記得西點軍校的名言嗎？沒有借口。然而到最后要跑醫(yī)院的當天，發(fā)現(xiàn)客戶挺忙，又或者剛好精神狀態(tài)不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，結果是沒有見到醫(yī)院里改見的人。我相信我們公司能成當初一個小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個業(yè)界認可的較大的專業(yè)服務公司，也多虧了公司這個理念灌輸?shù)慕Y果。我很欣賞我們公司的英文名，翻譯出來的意思就是行動，行動，行動。為什么現(xiàn)在的管理書里大把的文章談執(zhí)行力？為什么那么多管理者把送給加西亞的信當成管理員工的法寶？為什么絕大多數(shù)管理者都是行動派？原因都在于執(zhí)行。這樣只會一而再再而三的碰壁。我們總是在實際操作中忘記了要計劃。我的目標是d，我就想，我要先到a,再到b,再到c，最后才能到達d，這個就是到達目標的計劃。我的業(yè)務生活的第一個半天就這么在公交車上消耗掉了，包括車上稍稍休息了一下。當我睡到自然醒的時候已經(jīng)快到8點鐘，然后跑到車站坐車，臨時打電話問朋友怎么到花都，到網(wǎng)上查怎么走。結果我沒有計劃坐車路線，沒有計劃先跑哪家醫(yī)院，再走哪里。因為花都很近，一個小時不到就能到，市區(qū)里好幾個醫(yī)院。我第一次跑的客戶是花都。不要小看一天的工作之前五分鐘的計劃。我相信夢想，我也需要夢想，我也尋找我自己的夢想。而馬云的夢想則是讓他的網(wǎng)絡夢想無限擴張。毛澤東的夢想是解放中國不讓中國人民受苦，***的夢想就是讓我們國家從文化大革命的蕭條中走出來，走到世界舞臺?；蛘呤且褎e人的老婆搶到手。目標，只要是好的目標，都可以是夢想。所以在我看來，目標的意義就在于它能讓人的整個人生變得更加有意義，有脈絡，有框架。而如果我們把目標越定越長遠的時候，就會發(fā)現(xiàn)，我們需要的不只是一個目標，而是一個整個人生的規(guī)劃，這個時候才會需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃。其實很多工作的人都或多或少迷惑于這個問題，職業(yè)生涯規(guī)劃這個概念就是在很多人問多了這個問題之后就會想到的一個問題。而目標的意義遠遠不在此。而我報告了自己要拜訪的三家醫(yī)院名稱時，我會自動的想盡辦法把這幾個客戶拜訪完。就是短信上的一點差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了。而小事都需要目標，大事更加要不斷地設定并且調整目標。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點叫大事，再大一點叫任務，再大一點叫項目，最后可以說成事業(yè)。所有成功學的第一堂課絕對就是目標。目標。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對新員工的收入保障了很多。再有就是新的薪酬制度。進公司兩個月為輪崗培訓期，待了一個月的時候，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學什么，不知道什么東西對我有用，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見，很多時候公司是愿意接受的。老大說了五分鐘，我們?nèi)靼琢?。第一個個同事講了半個小時，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白。只是聊聊天，說說話，動動嘴巴，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西。這需要很強的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動。但是已經(jīng)深切的體會到了溝通的重要性。在這個公司里，我需要面對很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來解決。而溝通是有目的的談話，能達到自己想要的效果的談話。以前在一個小小的公司里，幾個人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。盡管我個人的說服力和溝通能力并不夠強，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當我慢慢的滲透的時候，機會還是很大的。但是當我第二次，第三次到了醫(yī)院的時候，其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡了。于是我才有了后面的好幾次機會，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對那些熟悉的客戶。我開始有些走入惡性循環(huán)，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認真，效果也越來越差。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務機會。試想，這個過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機會得到詢價的機會了。結果到第三次再過去的時候，我又找到那個科主任，他告訴我那個負責人剛好從辦公樓過來。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候，我堅持了，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對自己面臨的困難。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持。但是他堅持要找到，于是他跑了那么多家。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。連許三多都能成為軍隊里優(yōu)秀的士兵，有誰是成不了才的？一切貴在堅持。堅持。還有借用一句話，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。然而結果是我沒有被擊垮，我很感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗，我都堅持過來，我還是保持著良好的信心。當初一個簡單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。結果到了周末，客戶連續(xù)來了幾個電話，告訴我先不要定配件。第二次是大單丟失的時候。我的信心一下跌到了谷底。那個時候，公司的提成制度用了一個非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。我在公司面臨過幾次的信心低谷。不管做任何事情，不管面對任何困難，信心永遠是第一位的。信心。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他？總之總是會擔心太多，其實真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務的，結果擔心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會反感我。我回頭想想，這真是一語中的啊。沒有一股什么都不怕的闖勁。他就說我放不開。膽量的另一個解析就是放得開。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的。后來老大給我們上培訓課，給我們看亮劍這部片子。當然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。又還有其他公司。膽量。說句老實話，我學習從來沒有想過要學這些東西。做了幾個月的業(yè)務，不敢說做出了不錯的成績，但真的學到了太多其他地方學不到的東西。很多時候男人也是感情動物，會為女人做一些出格的事情。人的意志就像刀刃，過一段時間就要拿出來磨一下，如果長時間不磨，很快刀刃就會生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。做了兩年多的技術，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風順水，收入不錯，工作也還算輕松，前途明朗。學習的心態(tài)就慢慢的形成了。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。他說他當初當推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。再后來讀了李嘉誠傳。以前在做業(yè)務之前，聽過很多人說過，做業(yè)務是最鍛煉人的職業(yè)。有幾個原因。我只是說原因很多，具體的原因確實有太多，簡單幾句說不清楚。維修人員平時常深入科室進行檢修。七、各種醫(yī)療器械的請領和保管，須由專人負責，貴重儀器的報廢、報損、變價、轉讓或無價調撥，由科室填寫申請單，經(jīng)本科審查后送院領導或上級主管部門批準。五、購入或調入的國內(nèi)外貴重儀器，應由院領導和相關人員驗收，然后入庫上賬立卡，建立儀器技術檔案，與有關科室制定領取、使用和管理制度。貴重儀器應會同有關科室人員進行考察、匯報、論證采購。二、 根據(jù)各科請購計劃和儲備情況編制采購計劃，報院長批準執(zhí)行。維修人員平時常深入科室進行檢修。七、各種醫(yī)療器械的請領和保管，須由專人負責，貴重儀器的報廢、報損、變價、轉讓或無價調撥，由科室填寫申請單，經(jīng)本科審查后送院領導或上級主管部門批準。六、器械庫要按照器械的性質分類保管，要求帳物相符。五、購入或調入的國內(nèi)外貴重儀器，應由院領導和有關人員參加驗收，然后入庫上帳立卡，建立儀器技術檔案，與有關科室制定領取、使用和管理制度。貴重儀器應會同有關科室人員進行考察、匯報、論證采購。二、根據(jù)各科請購計劃和儲備情況編制采購計劃，報請院領導和醫(yī)療器械管理委員會批準執(zhí)行。1配合臨床開展醫(yī)療設備、儀器的科學研究工作。做好維修備件的采購工作。保證設備處于良好狀態(tài)。各種醫(yī)療器械的請領和保管，須由專人負責，貴重儀器應指定專人使用，定期維護保養(yǎng)。貴重儀器的報廢、報換、變價、轉讓或無價調撥，由科室填寫申請單，經(jīng)器械科