【正文】 能接客戶 2 第三次發(fā)現(xiàn)予以解聘 一、 客戶區(qū)分原則 客戶建檔有效期為 2個(gè)月 以成交為準(zhǔn) 以客戶意愿為主：即在任何情況下，必須要熱情接待客戶，不得以任何理 24 企業(yè)管理 Q/ 由、借口冷落客戶 二、 客戶區(qū)分準(zhǔn)則 銷售員 A（以下簡(jiǎn)稱 A）在接待過程中，知道銷售員 B（原始接待者，以下簡(jiǎn)稱 B）曾接待過該客戶， B在現(xiàn)場(chǎng)后，原則上交回 B接待，成交后業(yè)績(jī)屬 B ； 若客戶不愿找 B，要求 A接待，后續(xù)跟進(jìn)則由 A負(fù)責(zé)，則成交業(yè)績(jī)屬 AB共有；若 B 屬建檔有效期，提成以： A： 50%， B： 50%；若 B 屬建檔無效期，則與 B無關(guān)； 客戶說出 B接待過，但 B不在現(xiàn)場(chǎng)，則由銷售員 C（最后當(dāng)值人員，以下簡(jiǎn)稱 C）協(xié)助接待，不列入前臺(tái)輪值指標(biāo)，如通知 B后，因 B長 時(shí)間未到，若 C 協(xié)助成交，成交后，業(yè)績(jī)屬 B，提成以： B： 50%， C： 50%； 客戶說出 B 來接待過，但不愿意找 B，對(duì) B 提出投訴，則 A 需將此情況告知銷售經(jīng)理及 B，待銷售經(jīng)理落實(shí)后，此客戶成交與 B無關(guān)，業(yè)績(jī)提成均屬 A； 客戶到樓盤看樓多次，并能說出多名銷售員的姓名，但不指定誰接待，則由客戶說出的第一位銷售員接待，若第一位不在場(chǎng)，則由第二位銷售員接待，以此類推；如客戶所說出的多名銷售員都不在現(xiàn)場(chǎng)，客戶不愿等待，則由前臺(tái)輪值銷售員接待；若能當(dāng)次成交，則業(yè)績(jī)屬當(dāng)值銷售員，提成 50%，建檔有效期內(nèi)的其它接 待過該客戶銷售員提成： 50%； 如銷售員 B 所接待的客戶，為爭(zhēng)取銷售折頭而找 A ，一經(jīng)查實(shí)，則業(yè)績(jī)提成全部屬 B ； 夫妻、相戀男女、父母與子女作同一批客戶處理，如因不同的銷售員接待過，具體業(yè)績(jī)與提成，經(jīng)過銷售經(jīng)理具體查實(shí)后，平均分配； 如客戶表示曾來過看樓，但忘記誰（ B）接待，則列入前臺(tái)輪值（ A），成交后與 B 無關(guān)；或客戶走后， A 或 B 通過潛在客戶檔案找到 B，若屬建檔有效期，則由 “A”或 “B”（由銷售主管查實(shí)具體情況）負(fù)責(zé)后續(xù)跟進(jìn)，成交后業(yè)績(jī)屬跟進(jìn)工作者，提成按具體情況分配； 原則上由舊客戶帶來的新客戶，屬原始接待者所有。視為一批新顧客 1 本公司人員、與公司有業(yè)來往的人員介紹朋友前來購房者，按正常排輪待客，視為一批新顧客，計(jì)入當(dāng)值人員 A 接客次數(shù)。 如當(dāng)值人員 A 離開接待前臺(tái)時(shí)已告知其它銷售人員 B 情況下，顧客到訪應(yīng)及時(shí)通知 A，并在 A 未到來時(shí)，無條件招待到訪顧客。當(dāng)值人員 A 應(yīng)自覺在接客記錄上打勾以作待客標(biāo)記，如忘記打勾的，下一位當(dāng)值人員 B再給 A在待客表格上打勾以作待客標(biāo)記 踩盤客戶來訪，并在進(jìn)門時(shí)表明身份者不列入輪值規(guī)則，如沒有表明身份或在銷售人員介紹期間表明身份的，列入輪值待客規(guī)則。用銷售熱線電話打私人電話不是超過 10分鐘 五、其它 非銷售人員不得在接待前臺(tái)跟銷售 人員閑聊，不得坐于銷售前臺(tái) 銷售人員不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)長時(shí)間與公司同事聊非公事情 第七章：銷售人員待客制度 22 企業(yè)管理 Q/ 所有顧客到訪以介紹樓盤模型為基準(zhǔn)，視為一批新客，列入現(xiàn)場(chǎng)輪值待客次數(shù)。 九、銷售結(jié)果的匯報(bào)程序 銷售人員 銷售主管 銷售經(jīng)理 財(cái)務(wù)核實(shí) 銷售部 總經(jīng)理 資料歸檔 十、銷售款項(xiàng)的催收程序 財(cái)務(wù)部發(fā)出業(yè)主房款通知書 銷售主管 銷售人員 顧客、業(yè) 主 財(cái)務(wù)部修正業(yè)主成交記錄、存檔 第六章：銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 一、銷售人員儀表標(biāo)準(zhǔn) 男： 不準(zhǔn)穿非西裝、夾克、無領(lǐng)襯衫及各種奇裝異服上班，全體銷售人員一律 規(guī)定穿著工衣及深色 襪子、黑色或深色皮鞋 禁止長度超過 15公分和或后發(fā)過領(lǐng)和或耳發(fā)蓋耳 除黑色外所有顏色之染發(fā) 禁光頭、結(jié)辮 禁粘結(jié)或頭屑嚴(yán)重 不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)吸煙 20 企業(yè)管理 Q/ 女： 化淡妝、禁化濃妝上班 須穿著銷售部正規(guī)制服上班，特殊情況除外 禁頭發(fā)蓬松、光頭 黏結(jié)或頭屑嚴(yán)重 禁在銷售現(xiàn)場(chǎng)不穿高跟鞋，帶客戶看板房、現(xiàn)房除外 嚴(yán)禁涂有顏色指甲油及任何圖案，無色指甲油除外 嚴(yán)禁指甲內(nèi)有污垢 嚴(yán)禁著拖鞋及涼鞋上班 所有人員嚴(yán)禁配戴任何非紀(jì)念性首飾，上班時(shí)間須配戴工卡 二、銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn) 禁止銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)吸煙，客戶贈(zèng)予除外 禁止當(dāng)顧客面邊進(jìn)食邊說話，包括接聽聽來電時(shí)候 禁止在接待前臺(tái)吃零食 禁止送走客戶后沒有及時(shí)收拾銷售工具 禁止下班時(shí)沒有清理，收拾辦公桌面工具、資料 離開坐 位須擺好椅子，及發(fā)現(xiàn)銷售現(xiàn)場(chǎng)零亂時(shí)應(yīng)主動(dòng)收拾，并清潔及時(shí)清理 不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)惡意發(fā)表抵毀公司言論，特別是客戶在場(chǎng)的情況下。 六、合同的簽定程序 客戶交小定 三天 簽協(xié)議書（在簽協(xié)議書同時(shí)，銷售人員告知客戶在簽合同時(shí)需帶齊的相關(guān)資料并遞交銀行按揭須知說明給客戶） 協(xié)議書約定時(shí)間 簽約 附 注： A、 如客戶簽約時(shí)未帶齊資料，銷售員需催促客戶在 48 小時(shí) 銷售人員 財(cái)務(wù)部 成交顧客資料建檔（財(cái)務(wù)、銷售部） 八、銷售記錄的作業(yè)程序 19 企業(yè)管理 Q/ 顧客銷售資料，并進(jìn)行分析。 三、物業(yè)建設(shè)修改程序 銷售經(jīng)理 顧客投訴 銷售人員 銷售主管 物業(yè)部 顧客、業(yè)主 銷售部 四、銷售服務(wù)程序 顧客參觀（銷售人員） 小訂（銷售人員、財(cái)務(wù)） 大定（銷售人員、 財(cái)務(wù)） 簽約（銷售人員、財(cái)務(wù)） 資料收集、歸檔。 如屬物業(yè)問題的，銷售部在回復(fù)顧客本次投訴之后，顧客屬于小區(qū)業(yè)主的， 在回復(fù)本次投訴后，告知業(yè)主關(guān)于物業(yè)問題下次應(yīng)跟公司物業(yè)部聯(lián)系，表示歉意。 第四章：銷售部人事制度 一、銷售人員的招聘 根據(jù)項(xiàng)目需要提報(bào)崗位需求； 發(fā)布招聘信息； 由行政部進(jìn)行初試，銷售經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，通過復(fù)試后由總經(jīng)理決定是否錄用。 10 企業(yè)管理 Q/ 、健全、貫徹落實(shí)公司的物流管理制度及相關(guān)工作流程； 、供應(yīng)鏈運(yùn)作模式及物流配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)； ； ，組織評(píng)審、制定產(chǎn)品開發(fā)各階段物料需求計(jì)劃并對(duì)其監(jiān)控實(shí)施； 6. 組織制定產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的整體物料預(yù)算，監(jiān)控實(shí)際開發(fā)過程中的物料使用，并進(jìn)行物料預(yù)算符合度分析； 、配送、搬運(yùn)等物流工作； 8. 協(xié)助庫管整理好庫房，清點(diǎn)貨物等； 9. 聯(lián)系運(yùn)輸公司，每天將銷售的產(chǎn)品及時(shí)、準(zhǔn)確、安全的發(fā)出； ，物流應(yīng)立刻尋找一個(gè)運(yùn)費(fèi)合理安全可靠的運(yùn)輸公司； ； ，每天查詢前一天發(fā)給 客戶的貨物是否到達(dá)； 13. 配合做好與庫房安全工作，保證消防通道的暢通，以防萬一； 。 負(fù)責(zé)鐵精粉行情搜集、調(diào)研與分析，提出市場(chǎng)行情專題分析報(bào)告，及時(shí)洞查鐵精粉市場(chǎng)走向積極適時(shí)、合理有效地提出新的定價(jià)方案、銷售思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司鐵精粉的市場(chǎng)占有率； 每日鐵精粉市場(chǎng)行情定價(jià)方案； 負(fù)責(zé)鐵精粉銷售方案策劃工作，根據(jù)公司礦區(qū)生產(chǎn)量制訂鐵精粉階段性銷 9 企業(yè)管理 Q/ 售進(jìn)度計(jì)劃 參與鐵精粉銷售過程中相關(guān)問題討論； 參與運(yùn)輸商的選擇； 參與價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場(chǎng)變化建議調(diào)整價(jià)格策略； 負(fù)責(zé)銷售定價(jià)方案的組織制訂，提出合理意見； 負(fù)責(zé)運(yùn)輸過程中的監(jiān)測(cè)總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略； 負(fù)責(zé)鐵精粉價(jià)格行情統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)； 配合部門經(jīng)理進(jìn)行銷售培訓(xùn)和管理工作； 1 參與銷售人員各項(xiàng)職業(yè)技能及客戶應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)； 1負(fù)責(zé)做好銷售經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作； 1按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的鐵精粉售價(jià)； 規(guī)范執(zhí)行銷售部銷售程序，監(jiān)督下屬的行為規(guī)范； 對(duì)重大客戶轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理處理； 執(zhí)行直接上級(jí)制定之銷售計(jì)劃，協(xié)助下屬完成銷售目標(biāo)； 監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工 作； 正確及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示； 接受客戶投訴及時(shí)處理有關(guān)問題； 上報(bào)； 定期聽取直接下屬述職，并對(duì)其工作評(píng)定； 及時(shí)對(duì)下級(jí)人員工作中的爭(zhēng)議作出裁定，并