高級(jí)銷(xiāo)售技巧(1)-文庫(kù)吧資料
2024-11-19 22:06本頁(yè)面
【正文】 － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松，——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；,42,?,□ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見(jiàn)你的客戶(hù)，確保你的環(huán)境有好形象。 －贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力——確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷(xiāo)售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。 如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。建立友好的關(guān)系僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始，它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。,37,?,銷(xiāo)售過(guò)程,建立親密的關(guān)系 RAPPORT的含義： 關(guān)系；一致；3和諧。,35,?,解釋技巧,表達(dá)你的解釋。 組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次） 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說(shuō)出； 在你概括你的解釋時(shí)，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免 不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。 記住你為什么使用解釋的技巧。 －為了達(dá)到完成你的銷(xiāo)售目標(biāo)，決定你需要哪些信息； －使用三種類(lèi)型問(wèn)題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話； －不斷評(píng)估你得到的信息是否滿(mǎn)足你的需要，如果沒(méi)有， 調(diào)整你的問(wèn)題； － 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出“展開(kāi)和集中”，需調(diào)整你的問(wèn)題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺(jué)。,33,?,□聆聽(tīng)對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答。,32,?,提問(wèn)的要點(diǎn)：,□提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類(lèi)型； －當(dāng)你要人們展開(kāi)談話時(shí)，用一般性問(wèn)題提問(wèn)。,31,?,引導(dǎo)性問(wèn)題：,在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時(shí)。 ◎ 典型的一般性問(wèn)題開(kāi)始于用5W； ◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開(kāi)和你談話； ◎另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N(xiāo)售 努力有利的地方，展開(kāi)對(duì)話； 不要讓你的顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。,28,?,提問(wèn)的問(wèn)題,一般性問(wèn)題： 用于展開(kāi)討論； 結(jié)論性問(wèn)題： 集中討論； 引導(dǎo)性問(wèn)題： 可用于兩個(gè)目的。,27,?,提問(wèn)的技巧,在了解你的顧客需要和完成銷(xiāo)售時(shí)提問(wèn)的 問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式。 購(gòu)買(mǎi)目的： 典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)目的： ◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿(mǎn)足。 l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息； 在一個(gè)銷(xiāo)售情形中，觀察包括四個(gè)步驟： ◎?qū)ふ铱赡茱@示你的顧客重要的線索； ◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎確認(rèn)你的解釋正確用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征； ◎使用你的線索和你的解釋?zhuān)瑤椭憬⑴c顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動(dòng)。,21,?,觀察,觀察技巧貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。 ◎利用非語(yǔ)言線索。,20,?,－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人； －記住，作為銷(xiāo)售人員，你要建立親密關(guān)系。 ◎在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？” ◎如何你有些不明白，尋求澄清。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。,19,?,－描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。 傾聽(tīng) 做出努力地聽(tīng)；注意力集中、密切關(guān)注。 記?。?如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。 請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的。 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。,12,?,了解需求,懂得顧客的需求是銷(xiāo)售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，——要解決的問(wèn)題、需要的滿(mǎn)足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。,9,?,10,?,客戶(hù)銷(xiāo)售節(jié)奏把握,如何贏得在顧客面前的推銷(xiāo)權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識(shí)別顧客需求？ (Understand
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1