中高級(jí)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-13 07:10本頁(yè)面
【正文】 接協(xié)商； ? 有必要根據(jù)客戶(hù)的要求生產(chǎn)產(chǎn)品； ? 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜，參與人員多，購(gòu)買(mǎi)目的多重性； ? 購(gòu)買(mǎi)決策對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都具有戰(zhàn)略性意義； ? 買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)大，雙方都需要感知、承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。 ? 我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面。 .... . ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? ，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處 ? “顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念 ? ? 客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品、不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)，而是利益！銷(xiāo)售員的工作就是把公司產(chǎn)品與客戶(hù)利益做個(gè)無(wú)縫鏈接，接好了，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)來(lái)向你采購(gòu)的！ “ FABE” 引導(dǎo)顧客 FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支 利 益 B 利 例子 偉星產(chǎn)品 FABE練習(xí) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 偉星產(chǎn)品 因?yàn)?我們采用了。） ? 說(shuō)明意圖，不要試圖讓客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話(huà)里賣(mài)我們的產(chǎn)品，我們不是做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的，我們的意圖是約定時(shí)間、地點(diǎn)、討論話(huà)題。雖然利潤(rùn)還可以，但從杭州到東莞罐子的運(yùn)費(fèi)即要 6分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報(bào)？王老吉的銷(xiāo)量是不是真的象他們說(shuō)的那么好？怎么才能查證他們的付款能力？一連串的問(wèn)題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫(xiě)的這堆問(wèn)題，不禁發(fā)出聲音來(lái)：怎么辦呢？ 3初次拜訪(fǎng) ? 電話(huà)預(yù)約 ? 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 ? 初次拜訪(fǎng)談什么 ,注意什么 ? ? 確認(rèn)對(duì)方身份（請(qǐng)問(wèn)您是 **經(jīng)理吧？不要還沒(méi)搞清對(duì)方是誰(shuí)，就大談一通。采購(gòu)經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對(duì)佛教的尊崇。另外他并不認(rèn)為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因?yàn)楣拮拥奈锪鞒杀颈容^高，從杭州運(yùn)罐子過(guò)去太貴了。在一次出差過(guò)程中，他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個(gè)新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。中高級(jí)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 浙江偉星文化發(fā)展有限公司 方暉 銷(xiāo)售人員的基本工作 ? 1尋找客戶(hù) ? 2分析客戶(hù) ? 3初次拜訪(fǎng) ? 4特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益 ? 5互動(dòng)與傾聽(tīng) ? 6消除疑義 ? 7簽定合同 ? 8應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 9客戶(hù)關(guān)系管理 ? 10收款 作為一個(gè)高級(jí)Sales,要做到拳不離手 ,曲不離口。銷(xiāo)售人員脫離客戶(hù)，就像魚(yú)兒離開(kāi)水一樣，很快會(huì)失去活力！ 我們?yōu)槭裁幢葎e人高級(jí)？ 初級(jí)銷(xiāo)售員： 1 2 3 4 5 6 7 高級(jí)銷(xiāo)售員： 1入行時(shí)間長(zhǎng) 2產(chǎn)品知識(shí)熟 3公司政策熟 4行業(yè)動(dòng)態(tài)熟 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熟 6客戶(hù)情況熟 7…… 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 偉星股份業(yè)務(wù)人員尋找客戶(hù)的途徑是什么？ 1尋找客戶(hù) ? 網(wǎng)絡(luò)搜尋 (主動(dòng)聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系 ) ? 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)尋找 ? 展會(huì)尋找（直接客戶(hù)、貿(mào)易公司） ? 雜志尋找（專(zhuān)業(yè)雜志、大眾媒體） ? 掃街掃樓 ? 黃頁(yè)搜索 ? 業(yè)內(nèi)朋介紹（互補(bǔ)產(chǎn)品商、供應(yīng)商） ? 協(xié)會(huì)推介 ? 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 ? 建立自己的圈子 (ingroup,outgroup差距太大 )…… ? 世界上認(rèn)識(shí)一個(gè)人，最多需要六個(gè)人 !從這個(gè)意義上說(shuō)，每個(gè)人都是你的客戶(hù)?。ㄗ顐ゴ蟮匿N(xiāo)售員，喬．吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略） 高級(jí)銷(xiāo)售人員尋找客戶(hù)與初級(jí)銷(xiāo)售人員有什么區(qū)別？ 2分析客戶(hù) ? 客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、基本經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況分析 (找對(duì)客戶(hù) ) ? 采購(gòu)流程分析
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