【正文】 益。由于“怡蓮”經銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。因此，業(yè)務員把產品當做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。案例：“怡蓮”經銷商的一位銷售經理在拜訪客戶時，了解到具體經辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經辦人身上。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了。，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。業(yè)務員常犯的錯誤是:，沒有找到真正的決策者。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。使用者：產品的使用者。執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。決策者：“拍板”的人。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩?？蛻糁杏羞@么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”?！痹瓉?，女的是正處長，男的是副處長。業(yè)務員聽了很高興。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關鍵人物銷售和誰談生意，這是個問題。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。(10)登陸團購網(wǎng)站。一位禮品經銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經紀人。(6)尋找團購經紀人。互補性產品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則?！扳彙钡哪澄唤涗N商經常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。(1)建立新關系?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？業(yè)務人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。“銷售”的本質含義不是賣出產品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。后記：通過幾年的運作，千年情已經成為人工琥珀類工藝品、飾品這一細分市場的領頭羊，中央電視臺CCTV《致富經》欄目親臨千年情拍攝專題片多次播放，國內10多家報紙雜志如《商界城鄉(xiāng)致富》、《現(xiàn)代營銷》、《大眾投資指南》等也都報道了這個項目，千年情品牌得到了極大的提升。從《北海日報》后來報道的數(shù)據(jù)來看，2003年國慶黃金周，北海的游客量比去年同期增長6%，達15萬人次，平均每人花費495元，千年情昆蟲工藝品銷售也借勢一舉取得突破，銷售人員給顧客介紹昆蟲后面的故事，代表的意義等昆蟲文化，盯住人們喜愛小昆蟲，童心未泯的心理，讓千年情品牌渲染的親情、友情、愛情這永恒的主題更加深入人心，每個千年情的銷售柜臺前都聚滿了喜形于色的顧客，爭先恐后地搶購千年情昆蟲工藝品，熱銷的場面引起了游客中一部分獨具商業(yè)觸角的生意人的關注，公司的新展廳、接待室也一直忙個不停，除在本地市場成功熱銷之外，招商的成功仿佛是對我們努力的額外嘉獎，黃金周結束一盤算，營業(yè)額超出制定的目標15%，并且在實操過程中總結了一些寶貴的旅游工藝品運作經驗。再則，利用游客住進賓館后樂意收看本地信息臺的特點，在廣告費便宜的信息臺做了一條24小時滾動播出的圖文信息，加強對目標顧客的貼身告知，這樣的宣傳方式費用支出不到6千元，效果卻出奇的好。在針對游客的宣傳中，我們采用貼身圍堵策略，從海、陸、空、鐵四路交通線實施攔截，廣告形式主要采用橫幅、噴繪。能否抓住游客是營銷成敗的關健，我們注意到在旅游商品市場有兩個特殊群體會影響游客的購買，一個是導游，一個是營業(yè)員，于是我們的公關人員特別關照這兩個群體，想辦法讓她們記住千年情的文化，每個人都將千年情工藝飾品掛在身上對游客的引導是潛移默化的，她們的一句推薦勝過千言萬語，這便是我們要求的將事情做正確，將正確的事情做好。首先，取消不守規(guī)矩的經營點，重新布置分布于北海市游客必到的15個景區(qū)及購物點，重點理順海底世界購貨商場、金鐘珠寶、銀灘木樓、南珠宮、啟東商場五個經營點的關系，在所在有的銷售終端我們專門定做了統(tǒng)一的立體的POP，統(tǒng)一終端形象。三、黃金周瘋賣千年情所有的文化概念都是虛的，只有落實到實際銷售中，好的品牌概念才會有生產力，營銷人都會說：“賣貨才是硬道理”，我們的工作重點由虛招轉為實戰(zhàn)。在重點消費對象效益遠遠超出全國將所有人“一網(wǎng)打盡”的初衷。溫柔多情的女孩阿珠卻是財主的寶貝女兒,殘暴貪婪的財主自然不愿意自己的女兒嫁給一個窮小子,于是提出：如果阿貝在七七四十九天之內可以收集到九九八十一顆上好的珍珠，就把女兒嫁給他．阿貝二話不說就出海去了,就在他千辛萬苦收集完８１顆珍珠返航時，突然遇到了狂風暴雨，一個巨浪打過來掀翻了他的小船，年輕的阿貝再也沒有回來，美麗的阿珠自從阿貝走后，每天都在海邊凝眸遠眺，望眼欲穿地盼望情郎歸來，思念化作為晶瑩的淚水從阿珠的臉上滾落下來，整整等待了七七四十九天的阿珠再也等不下去了，她劃著一葉小舟出海去追尋阿貝去了，從此以后，沒有人再看到美麗的阿珠．１千年后，在當初阿珠貯立等待的海灘上，人們發(fā)現(xiàn)了晶瑩剔透的琥珀，漁村里的老人都說，阿珠變成了美人魚，在漆黑的夜晚會聽到她凄美的歌，琥珀是阿珠的眼淚變成的，里面的小昆蟲是阿貝靈魂的化身，當?shù)厝朔Q＂千年情琥珀＂．如果說人生注定是一出戲，那么相愛的緣份在１千年前就早有安排，相約海邊看潮起潮落，誰人曾記這段千年情緣．為了便于傳播“千年情”品牌及節(jié)省推廣費用，我們建議將公司名稱更改為“北海千年情生物工程有限責任公司”，并將以前簡陋的包裝全面升級，統(tǒng)一版面、圖標、顏色等VI要素，并且推出兩種精美的收藏套裝，以滿足高端顧客的饋贈、珍藏、留念的需求。天若有情天亦老，情感是人類永恒的話題，也是維系人與人之間關系的基礎，這段千年情緣濃縮了所有經典愛情故事的靈魂，產品披上了情感的外衣，恍若其間，消費者在感同身受的翩躚聯(lián)想中無不為之動容，自然樂意掏錢買上幾個饋贈親人、愛人、友人，對于游客千年情工藝品已不僅僅是精美的工藝飾品，更是忠貞不渝的愛情和一份情感的承諾，“千年情工藝品，海一樣的深情”信手捻來，將“情”文化巧妙地結合到北海獨具有的海洋地域文化中，讓游客感覺到千年情工藝品富有海的氣息，本來無任何生命力的工藝品由此平添了閃亮的靈魂，千年情的“情”包容了親情、愛情、友情，讓消費者從中找到自己過去和現(xiàn)在的影子，激起產品和消費者之間的共鳴，幫助消費者找到一個購買該產品的理由，基于這樣的文化內涵，我們整理了“昆蟲占卜法”、“十二星座與幸運昆蟲”、“昆蟲的含義”等方面的互動性資料，以便于在消費者中傳播及記憶。阿里巧巧二、產品規(guī)劃文化為本認識了機會與威脅，在臨海賓館的一個套間內，頭腦風暴讓我們達成一個共識：“工藝品營銷沒有文化便沒有出路”，文化含量決定產品在時間上的生命力，文化的靈魂是對生命價值的理解。該產品的定位模糊，沒有市場細分及明確的顧客指向，公司的