【正文】 ，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網(wǎng)點保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達成銷售。促銷屬于推廣手段中的一種。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。掃 街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。:,商場包括百貨店、專賣店、專營店；超市又分倉儲式超市，連鎖超市、便利店等。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。第五篇：快消品名詞解釋快消品名詞解釋SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。同比之下競品的利潤（哇哈哈、達利園等）、對于產(chǎn)品的本質(zhì)發(fā)酵性乳酸菌進行介紹，間接的灌輸公司本月費用已用完的事實、下月市場費用的預期；給予愛占便宜店面點誘惑。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。優(yōu)良的售后服務(wù)。（本群嚴禁任何形式的廣告）話術(shù)四：“沒有位置的”成交法當顧客(決策人)以他們店里沒有足夠的位置為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦?銷售員術(shù)語：X X店長(老板/老板娘)，我完全理解你所說的，一個完善的門店都必須有各種品牌的產(chǎn)品為消費者提供更多的選擇。如果有銷售問題，可以發(fā)到群里，裙主會組織群友一起討論解決、給出具體方案。當然他們也必須要做這樣的決定。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。話術(shù)三：“不景氣”成交法當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦?銷售員術(shù)語：X X店長(老板/老板娘)，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。話術(shù)二：“拖延”成交法當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦?銷售員話術(shù)：現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?假如你說“是”，那會如何?假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。360度品牌建設(shè)專家，為現(xiàn)代企業(yè)提供創(chuàng)造性品牌解決方案。以上是優(yōu)勢在快速消費品行業(yè)總結(jié)出來的一些定式的操作手法，希望優(yōu)勢的經(jīng)驗之談能夠為快消企業(yè)的發(fā)展起到拋磚引玉的作用。無論是青啤、雪花還是金威等品牌，我們都能在不同的終端看到身著促銷服裝的促銷員，進行話術(shù)銷售和攔截銷售。而在銷售人員攔截上，快消品品牌主要是通過派駐導購員、促銷員（終端攔截的表現(xiàn)形式和操作方法主要有三點：派員駐店促銷促銷員導購；營銷政策促銷低價、贈品、獎品、抵值等；活動舉措促銷抽獎、義診、檢測、體驗、服務(wù)、加值等），以專業(yè)的銷售話術(shù)去攔截現(xiàn)場消費者，影響其購買決策。這無疑是巨大成功的。終端形象的活化在操作上主要包括這幾個基本面：產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品陳列、助銷物料布置和角色營銷等。更重要的是，面對這么多品牌，消費者更多地表現(xiàn)出無從選擇的狀態(tài)，在加上中小企業(yè)傳播費用與大品牌有很大的差距，如何才能集中力量從終端突圍，在快消品行業(yè)顯得特別重要。終端的活化和攔截就是落地的操作手段。除此之外，優(yōu)勢廣告還創(chuàng)造性地為客戶成功打造了代言角色“運動農(nóng)夫雞”讓空洞抽象的健康概念有了更生動的感知，經(jīng)過大家?guī)啄甑墓餐Γ琗X品牌已從眾多食品企業(yè)中脫穎而出，獲得了空前的成功，05年時營業(yè)額達到了3個億，2010年就發(fā)展成為了十個億的知名品牌。另外的一個成功案例是優(yōu)勢（中國）品牌營銷策劃機構(gòu)為客戶打造的XX鮮禽健康食品品牌。農(nóng)夫山泉也因此成為山泉水的領(lǐng)導品牌，這就是USP獨特訴求主張的威力。此時的農(nóng)夫山泉已不可能去改變自己的品類，只能是靠獨特的訴求來拉升自己的地位，于是有了“農(nóng)夫山泉有點甜”，這一句形象而充滿想象的口號，把山泉水獨特的賣點提煉出來，讓無數(shù)的消費者記住了農(nóng)夫山泉這個品牌，也讓這句話廣為傳播。在山泉水品類中，之前的農(nóng)夫山泉的優(yōu)勢地位并不明顯。以下通過列舉幾個行業(yè)內(nèi)的代表性案例，來分析具體的操作過程。這條路實現(xiàn)的工具和手段就是通過優(yōu)化傳播（特別是核心訴求）提升在品類的序列位置?！緫?zhàn)術(shù)二：鮮明的核心訴求USP】當不能通過品類營銷建立品類的領(lǐng)導地位時，快消品品牌就要通過以“獨特而鮮明的USP（Unique Selling Proposition）訴求”，為核心的品牌傳播手段來建立在原品類中的優(yōu)勢地位。不僅避免了與兩巨頭的正面競爭，還巧妙地與兩品牌掛鉤，使自身處于和它們并列的地位，成功的類別定位使七喜在美國龍爭虎斗的飲料市場上占據(jù)了老三的位置。可口可樂與百事可樂是市場的領(lǐng)導品牌，占有率極高，在消費者心目中的地位不可動搖。打造了一個成功的雅客V9維生素糖果品牌，同時也打敗了其他仍然歸屬于普通糖果的糖果品牌。XX【等待戈多】維生素糖果的成功就是品類劃分的成功。既然企業(yè)自身沒有頭緒，XX集團后來請到專業(yè)化策劃公司，在糖果中活生生地劃出“維生素糖果”這樣一個類別，并把該糖果命名為XX維生素糖果。糖果，市場上一大堆品牌，數(shù)之不盡。在快消品行業(yè)的品類營銷案例中，有以下兩個代表性的個案。比如，可口可樂，它就歸屬于可樂類的，七喜為非可樂類的；又比如匯源果汁又歸屬于果汁類??可以這么說，消費者的認知是功利性的，它希望能在最短的時間內(nèi)，以最便捷的方法記住想要記住的東西，而品類記憶法就是幫助消費者實現(xiàn)這種目的的工具。其實，品類營銷的興起，根源于消費者心智認知規(guī)律的發(fā)現(xiàn)?！緫?zhàn)術(shù)一：特色化的品類營銷術(shù)】品類，就是指產(chǎn)品的類別。在營銷規(guī)律的探索和實踐上，已經(jīng)形成一套習慣性的操盤手法。所以，這些年來，優(yōu)勢已經(jīng)形成一套完整的針對快消品行業(yè)的營銷方法，并在營銷實戰(zhàn)中不斷驗證，是行之有效的。優(yōu)勢（中國）品牌營銷策劃機構(gòu)（下稱“優(yōu)勢”）也以此成功地締造了眾多品牌。夜場的主要操作手段是請導購、提供品嘗品和聯(lián)合促銷，加多寶夜場導購員的工資高達80元/天；剛?cè)雸鰰r給夜場搞每個包房免費提供1支王老吉的活動；或與**啤酒搞聯(lián)合促銷，買1打啤酒贈送2支加多寶，現(xiàn)在也嘗試營銷創(chuàng)新，用加多寶兌紅酒。順便提一下，加多寶在日常管理中要求各地隨時統(tǒng)計匯報通路上產(chǎn)品的貨齡情況，超過6個月的產(chǎn)品要想辦法消化掉，其品嘗品大多是貨齡較長、或在運輸路途中發(fā)生變形的產(chǎn)品，這樣很好解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。推廣方式是招聘促銷小姐，每人每天40元，每個點提供1224支品嘗品，每支產(chǎn)品要求冰鎮(zhèn)1小時以上，倒6小杯給6個客人喝，最后憑空罐和拉環(huán)核銷。餐飲搞拉動：餐飲渠道是加多寶發(fā)家的地方，在餐飲搞拉動，主要是贈飲活動，讓消費者品嘗加多寶的味道，向消費者宣傳其下火的功能，同時培養(yǎng)目標消費者。但往往采用限時限量活動方式，如某個經(jīng)銷商本次促銷活動只能限量核銷12萬箱。批發(fā)上規(guī)模：加多寶在流通渠道主要發(fā)展有一定配送能力的郵差商（分銷商），分區(qū)域分渠道進行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300500箱貨以上。現(xiàn)代（KA）渠道操作的基本準則第一條是比競品位置顯眼、多、時間長。加多寶渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采用RMS系統(tǒng)（線路管理系統(tǒng)），業(yè)務(wù)人員每月15日和30日要上報他們所掌控的五個渠道的客戶資料，后勤人員負責錄入RMS系統(tǒng)，及時進行補充更新，RMS系統(tǒng)最大的特點是相同的客戶資料不能重復錄入，可反映某個業(yè)務(wù)人員的工作量大小、工作進度，以及某地區(qū)的人均產(chǎn)值等。費用使用：加多寶的費用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場狀況，因地制宜制定方案進行使用，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復—執(zhí)行—核銷”的流程進行。這樣保證了業(yè)務(wù)人員基本生活，也激勵員工努力創(chuàng)造業(yè)績。日常管理：加多寶對業(yè)務(wù)員的管理主要是每日匯報制度，業(yè)務(wù)人員的日報表格式如下：主管每天早上都要把自己所負責的業(yè)務(wù)人員的工作情況向上級部門匯報，上級主管可從日報表中一覽無遺了解市場一線的信息，如有可疑的地方，可叫業(yè)務(wù)人員把他們的拜訪表傳真上來進行抽查。二、團隊編制：人員編制：加多寶把全國銷售市場分為6大區(qū)，區(qū)域內(nèi)銷售人員編制如下：在辦事處層面，還設(shè)置財務(wù)，人事，監(jiān)察，企劃四個部門，主要是更好的為銷售部門服務(wù)。一種下火的飲料為什么能夠火遍大江南北呢？許多營銷專業(yè)人士發(fā)表了很多觀點，經(jīng)過本人跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)營銷成加多寶功的原因有5個方面，解密如下：一、營銷模式：加多寶的營銷模式是總經(jīng)銷制，既一個區(qū)域只有1個總的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家郵差商，加多寶把有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如士