【正文】 程，正確處理好兩者關系，充分發(fā)揮公共關系的積極作用，是推動和促進飯店向前發(fā)展的重要保證。公共關系 酒店公共關系是指飯店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關系，樹立良好的企業(yè)形象和信譽，以促進企業(yè)總目標之實現(xiàn)的一種管理職能。廣東省旅游協(xié)會每年都會在xxx酒店舉辦“廣東省星級酒店經理人培訓大會”，旨在提高廣東省星級酒店管理者的管理水平和管理素質?；顒硬粌H使得酒店在淡季不淡，而且還能與老客戶進行溝通，達到雙贏的特點。能夠成功舉辦這個比賽，不僅能給酒店帶來豐厚的利潤，而且為酒店做“免費”的宣傳，打響品牌效應。“美在花城——飄柔新星大賽”是人們比較關注的一個選美比賽之一。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。酒店營業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項目、名人講座、展覽行。酒店往往通過某種活動來變換產品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。xxx酒店自然也不會錯過這個良好的機會，酒店把中秋節(jié)這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。②、“中秋自助燒烤周” 節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。xxx酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。七年多來，xxx酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng)造最佳的經濟效益發(fā)揮了極其重要的作用。促銷 促銷問題是指飯店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。（五）溝通策略 溝通策略常常會被人們認為就是促銷策略，其實不然，促銷策略只是狹義的溝通策略，廣義的溝通策略不僅包括促銷，還包括營業(yè)推廣、公共關系等。酒店與客戶簽訂協(xié)議，在一段時間內（通常是一年），簽了協(xié)議的客戶須在xxx酒店入住一定數(shù)量以上的客房，而酒店方面則以低于散客價的協(xié)議價提供給簽定協(xié)議的客戶。協(xié)議房 當代商務旅游越來越頻繁，對酒店商務產品需求量巨大，但是高質量的產品或服務往往是以價格來衡量的，需求與價格產生沖突。酒店與這些中間商簽訂協(xié)議，以“返傭”10%的形式給于這些中間尚報酬。網上代銷 如今，網上訂票已經被大多數(shù)旅游者所接受，所以幾乎每一家上星級的酒店都會選擇網上中間代銷本酒店的客房。xxx酒店建立了一支自己的銷售隊伍來推銷酒店產品。人員推銷 人員推銷是銷售渠道中最基本的一種策略。通俗地講，即酒店贏得客人的渠道，包括組織和個人。經過商議，管理層決定，暫時不進行星級的評定，但在酒店產品的價格，服務的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來嚴格規(guī)范，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升飯店高檔次商務客 ９人的構成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。正是由于這個特殊的原因使得xxx酒店不能進行星級評定。xxx酒店到目前為止還沒進行星級評定，并不是因為酒店沒有達到五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。因此，應用價格這個因素努力選擇飯店的市場，取舍經營目標中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。經濟學家認為：人是講究經濟效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產品的價格作仔細的、系統(tǒng)的評估和計算。此外，度假區(qū)地處華南主干道，距廣州、佛山市中心二十公里，位置優(yōu)越，交通方便。xxx酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內，鄰近中央電視臺南海影視城和南海觀音寺。然而，時至今日，隨著交通設施的不斷完善，地理因素對酒店建設的影響正不斷削弱，已不在成為決定酒店成敗的因素了。地理環(huán)境優(yōu)越 在過去十年，地理位置一直是酒店營銷競爭中的重要因素之一，一家酒店的成功，很大程度決定于其地理位置。國際宴會大廳可容納600800人共進宴席。麗茵閣酒吧，擁有130個餐位，席間可俯瞰歐式花園廣場。餐飲設施——主樓設有天寶軒中餐廳，擁有華貴典雅充滿古典東方韻味的大廳和12間豪華貴賓廳房，提供飲譽港澳的粵菜，可同時容納400人就餐。酒店所有會議室均配備寬頻網絡接口和投影等會議設施，符合現(xiàn)代商務會議的需要，是舉辦各類型會議、展覽會、宴會及酒會等的首選之地。會議設施——主樓設有8間多功能會議室，可容納250人的多功能廳和160座的豪華劇院式演講廳。新樓的客房樓內共有86間客房，其中豪華房73間，商務客房4間，豪華套房6間，行政套房2間，豪華行政套房1間。新樓是酒店的二期工程，于2004年3月11日正式對外營業(yè)。A區(qū)別墅由三幢豪華別墅構成，在主樓東面依山而建，工有22個房間。xxx酒店的硬件設施都是按照五星級的標準建造的。這些設施以賓客的舒適、方便、安全為宗旨，但是設施的質量效果要依靠服務員工的勤奮工作和服務傳遞給賓客。在產品營銷中，有形展示基本上就是產品本身，而在服務營銷中，有形展示的范圍就較廣泛，其中環(huán)境被視為支持及反映服務產品質量的有力實證，而且將有形展示的內容由環(huán)境擴展至包含所有用以幫助生產服務和包裝服務的一切實體產品和設施。而且這種“主產品+輔助產品”的產品理念更使得xxx酒店的產品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。會議點心 主產品的成功往往少不了輔助產品的有效補充，作為xxx酒店的主產品——政府、商務會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產品——會議點心?？腿藖砭频甑哪康拇蠖际窍M客房產品/服務，其它產品/服務都是圍繞客房來開展的。事實證明這個決策的正確性，經過資源的整合，產品面的縮減使得xxx酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。酒店產品線過寬過長，導致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強項勢在必行。資源整合，產品外包策略 xxx酒店在2000年開業(yè)之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產品/服務，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。企業(yè)市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需要的滿足時是通過提供某種產品或服務來實現(xiàn)的，因此產品是市場營銷組合中的一個重要因素。而且旅游團隊能為酒店帶來一定的市場知名度和回頭客，是xxx酒店客源市場強有力補充，四、市場營銷策略。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進入了一個前所未有的大發(fā)展時代。（三）、旅游市場 我國改革開放后,伴隨著社會經濟的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開始關注和重視自己的生活質量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內旅游的發(fā)展如火如荼。xxx酒店將其客源定位在休閑度假旅游者和商務人士，其本身已贏得了客源市場優(yōu)勢。入世后，大大小小的企業(yè)如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業(yè)更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經成為國際首選的商務目的地之一。會展市場是能有效提高住房率，同時能強有力的帶動餐飲及娛樂消費，憑借xxx酒店電化室、多國語言廳、大型宴會廳等完善的功能優(yōu)勢，此市場成為xxx酒店的主要市場。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2003年全國各地舉辦的經貿領域展覽會達到3298個，節(jié)慶活動5000多個，參與的觀眾達數(shù)億人次。xxx酒店在2000年開業(yè)之初，將酒店的市場定位為“商務休閑度假酒店”,但隨著經濟的快速發(fā)展, xxx酒店的管理層發(fā)現(xiàn)，單純的商務休閑度假越來越少，而政府，商務會議卻越來越多，于是，xxx酒店于2004年擴建了副樓國際會議中心，將主產品定位在會議和客房，這樣一來，xxx酒店的市場就重新定位在了政府、商務會議這個細分市場上。xxx酒店的顧客一般都是商務人士、政府部門和普通游客。營銷中介 營銷中介是協(xié)助xxx酒店推廣、銷售和分配產品給最終消費者的企業(yè)和個人，它們包括中間商、物流公司、營銷服務機構和金融機構。供應商 xxx酒店各種原材料的供應都是來自南海獅山工業(yè)園的企業(yè)，如青島啤酒、獅山農場等。酒店內部環(huán)境 xxx酒店由南海市政府管理，沒有進行星級評定，無星級標準，沒有準確的定位，而且酒店產權關系復雜，獨霸一方，經營和管理相對落后，又很少經歷過市場經濟的洗禮?！爸榻侵蕖钡貐^(qū)是全國開放最早的地區(qū)之一，５相應的，政治法律也比較健全。技術環(huán)境 如今，網絡技術對酒店行為影響非常大，在“珠江三角洲”地區(qū)，互聯(lián)網已逐步進日常生活，電子商務也越來越頻繁。自然環(huán)境 xxx酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內，鄰近中央電視臺南海影視城和南海觀音寺。經濟環(huán)境 “珠江三角洲”是我國經濟最發(fā)達的地區(qū)之一，改革開放以來，珠三角的經濟更是飛速發(fā)展。人口環(huán)境 xxx酒店所處的地區(qū)是廣東的中心地帶，人口密集，另外在珠三角經濟持續(xù)增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。營銷環(huán)境的分析是酒店開展營銷活動的前提條件，對市場環(huán)境的正確分析，能指導酒店管理人員正確制定出合理的市場營銷策略。作為商務度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場三個建筑主體組成，其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅，B區(qū)包括新樓和B區(qū)別墅。酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內，于2000年1月27日正式對外營業(yè)。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟，同時，還要不斷地優(yōu)化市場。指導教師評語: 指導教師簽名:_______________ 答辯小組意見：答辯小組組長簽名