【正文】 快價(jià)格又如此低的公司卻不多。哪順豐在快遞客戶使用者的形象是什么呢？可以到百度上搜尋一番，主要的評(píng)價(jià)有：速度快、價(jià)格低、遞送員素質(zhì)差。其中定價(jià)策略的應(yīng)用對(duì)初級(jí)快遞市場份額的獲取有著舉足輕重的作用。快遞業(yè)的發(fā)展在中國剛剛起步，所以國內(nèi)快遞公司的營銷水平不高，沒有像樣的市場部，沒有出色的營銷人員等等。第六章 順豐快遞的定價(jià)策略 定價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對(duì)商品（服務(wù)）價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法，制定出適合市場變化的商品（服務(wù)）價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。順豐不和洋巨頭硬碰硬，資本的巨大差距顯示了競爭的弱勢。中國快遞市場的中低級(jí)客戶占到80％，這塊市場無疑是巨大的，畢竟對(duì)比于西方國家，中國的地域跨度太大。而對(duì)于高端客戶而言，單票超過5000的貨物比比皆是。三、順豐快遞加入中低級(jí)市場的競爭 順豐目前主打的是中低級(jí)市場，但是順豐并沒有放棄高端市場。就是這些騎著自行車、三輪車送貨的小企業(yè)，很難說10年以后，它就不是一個(gè)大的物流企業(yè)?！安荒芄馊ブ肛?zé)民營快遞企業(yè)?！标惼奖硎尽６瞬鸥瞧嫒?。資金和人才的短缺是民營快遞業(yè)共同的瓶頸?！痹谌ツ?2月8日舉行的“首屆中國物流企業(yè)家年會(huì)”上，宅急送總公司總裁陳平激動(dòng)地說。去年以來 EMS推出了手機(jī)短信查詢，不論用戶在哪里都可以及時(shí)準(zhǔn)確地知曉郵件的傳遞情況，極大地方便了用戶，贏得了廣大消費(fèi)者的信賴。郵件的傳輸是通過節(jié)點(diǎn)來轉(zhuǎn)發(fā)的，為了加快傳遞速度，各地 EMS在機(jī)場、火車站和高速公路旁建立起了轉(zhuǎn)運(yùn)中心，這些中心的投產(chǎn)使用，極大地提升了 EMS的市場競爭力。專項(xiàng)營銷取得了社會(huì)與經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。與公安部聯(lián)手推出了第二代身份證快遞業(yè)務(wù)；與教育部合作，推出了高考通知書投遞業(yè)務(wù)，在每年的高考錄取通知書投遞中，全國至少有上百萬張錄取通知書是通過郵政渠道送出去的。今年 5月 10日與日本、韓國及香港郵政啟動(dòng)了服務(wù)承諾。不過在業(yè)務(wù)發(fā)展上，郵政 EMS不斷豐富業(yè)務(wù)品種，相繼開辦了郵政特快禮儀業(yè)務(wù)、特快送票、代收貨款、收件人付費(fèi)業(yè)務(wù)，為信息流通、商品流通提供便捷高效的寄遞通道。所以四大國際品牌的市場注定是外資企業(yè)、合資公司、高科技企業(yè)等等高端市場。國際快遞品牌有什么？至少有管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)支持和高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。他們以4億美金搞定國內(nèi)快遞高端市場的代表企業(yè)大田快遞，同時(shí)讓非常熟悉亞太市場的陳嘉良親自當(dāng)然聯(lián)邦中國的總經(jīng)理，并態(tài)度堅(jiān)決的告訴所有的原大田國內(nèi)件的同事：“我有一個(gè)夢，就是在中國建立聯(lián)邦快遞的運(yùn)輸王國”。于是，最近的TNT國內(nèi)市場一直是星星之火，但無燎園之跡象。但是一看定價(jià)，北京到上海一票文件90元。另外不同的快遞企業(yè)的定位完全不同，比如有專著于做區(qū)域內(nèi)部市場的，比如有專名專著于做省內(nèi)、同城快遞的，比如有專著于做高科技產(chǎn)品的，比如有專著于做手機(jī)及配件的等等，凡此種種告訴我們一點(diǎn)，中國快遞市場可以細(xì)分。將物流的一套方法放到了快遞市場。大田、大通等國內(nèi)快遞企業(yè)走的是項(xiàng)目客戶路線。這符合順豐的客戶定位。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，順豐快遞的文件與包裹的比例為6：4（國內(nèi)件占50%、香港件占50%）。一是以順豐、申通為代表的小客戶市場為主，另一是大田、大通為主的項(xiàng)目大客戶市場為主。管理上，加強(qiáng)組織架構(gòu)的搭建，人員的招募及培訓(xùn)；目標(biāo)制定合理性及強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的重要性；最后就是控制，沒有控制順豐就會(huì)失去方向，沒有控制順豐就不知道企業(yè)的不足在那里。我們可以采取扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在現(xiàn)有產(chǎn)品的市場定位上，提高我們的操作質(zhì)量以提高我們的服務(wù)質(zhì)量。Strength Opportunity Threat WeaknessⅠ 象限 增長型Ⅱ 象限 多元化或轉(zhuǎn)移Ⅲ 象限 防守型Ⅳ 象限 扭轉(zhuǎn)型從SWOT分析來看，順豐快遞應(yīng)該在 Ⅳ 象限，屬于扭轉(zhuǎn)型。中國國內(nèi)快遞市場業(yè)務(wù)量增長速度為25%30%，其中約有80%的快遞業(yè)務(wù)集中在比較發(fā)達(dá)的東部地區(qū)，華東區(qū)市場前景誘人。與同類的宅急送、申通快遞等公司相比，價(jià)格偏高。T系統(tǒng)；順豐快遞速度很快；大田有一個(gè)綜合的物流平臺(tái)。主要集散中心在北京、上海、杭州、廣州、深圳和廈門，最大的是深圳； 網(wǎng)絡(luò)自營，不找任何代理； 包機(jī)往返于集散中心之間。順豐網(wǎng)絡(luò)： 在華南區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力第一，基本可以覆蓋所有城市；在華東區(qū)分公司數(shù)量比大田多，在華北區(qū)一般只在省會(huì)城市和大中城市有網(wǎng)絡(luò)。比較產(chǎn)品類型順豐EMS 大田宅急送覆蓋省份數(shù)量 31 30 31 主要操作站點(diǎn)數(shù)量136 83 122 華東區(qū)操作站點(diǎn)數(shù)量 —— 30 華南區(qū)操作站點(diǎn)數(shù)量—— 36 華北區(qū)操作站點(diǎn)數(shù)量 ——56除EMS在網(wǎng)絡(luò)上占有絕對(duì)優(yōu)勢以外，其他競爭對(duì)手若以主要操作站點(diǎn)數(shù)量為評(píng)估指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力從大到小依次是：宅急送，大田，順豐。宅急送： 價(jià)格低，在中端市場非常有競爭力；由于可選擇的承諾時(shí)限多元化，所以相應(yīng)價(jià)格也有多種選擇；價(jià)格靈活，從主要城市間的定價(jià)來看，幾乎每兩地間單獨(dú)采用一套價(jià)格，并且跟運(yùn)輸方式和成本有密切關(guān)系。區(qū)內(nèi)價(jià)格：順豐要遠(yuǎn)低于大田。上海北京，在所有公斤段，順豐價(jià)格都低于大田，但價(jià)格差距不大?？鐓^(qū)價(jià)格：江浙滬華南區(qū)（廣東），在9kg以下順豐價(jià)格略低于大田。參與國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)的快遞公司，因各自定位不同，所以價(jià)格策略和價(jià)格水平也各有千秋： EMS： 行業(yè)領(lǐng)袖，價(jià)格較高，在價(jià)格制定上基本不考慮競爭和成本的因素，不同重量等級(jí)的續(xù)價(jià)也無任何變化； 大田： 大田與順豐在價(jià)格上比較，跨區(qū)價(jià)格兩者比較接近，而區(qū)內(nèi)價(jià)格順豐全面低于大田，且幅度很大。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域之間跨區(qū)次晨達(dá)和不斷實(shí)現(xiàn)的區(qū)域內(nèi)次晨達(dá)組合成了立體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。次晨達(dá)是EMS今年主推的拳頭產(chǎn)品 依托郵政發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)、9架自有貨運(yùn)飛機(jī)、全夜航計(jì)劃，自去年推出次晨達(dá)之后，今年快速發(fā)展，不但在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)率先實(shí)現(xiàn)，而且在西部四川、重慶、云南，以及內(nèi)蒙古實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)次晨達(dá)。宅急送l 產(chǎn)品劃分為精品服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、經(jīng)濟(jì)服務(wù)還有附加服務(wù)； l 全國：承諾有一天、二天、三天及四天達(dá)到，到省會(huì)和直轄市，可實(shí)現(xiàn)一天達(dá)到；所有站點(diǎn)都承諾二天和三天達(dá)到；除省會(huì)和部分經(jīng)濟(jì)中心城市，還提供四天達(dá)到服務(wù)。EMS l 全國主要省會(huì)城市及沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市間23天（限市區(qū)）； l 長江三角洲、環(huán)渤海區(qū)域、珠江三角洲內(nèi)及之間主要城市，川渝地區(qū)、內(nèi)蒙古、云南等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)已實(shí)現(xiàn)次晨達(dá)。5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%市場份額3 2 1企業(yè)實(shí)力生存者贏利者掙扎者 局部細(xì)分市場填補(bǔ)者EMS 中鐵順豐大田申通宅急送注：以上僅為定性判斷由上圖可知，順豐快遞當(dāng)前處于快遞市場挑戰(zhàn)者角色。另外，小紅馬、天天快遞等區(qū)間內(nèi)的快遞和順分快遞競爭激勵(lì)，并搶奪順豐這一部分市場份額。另外從服務(wù)方面，EMS也做了較多改善，所以成為了其他快遞公司的最大對(duì)手。第四章 順豐快遞面臨的市場競爭 競爭對(duì)手的分析 國內(nèi)快遞競爭對(duì)手清單競爭死對(duì)頭EMS、大田快遞直接競爭者宅急送、民航快遞、中鐵快運(yùn)、中外運(yùn)敦豪、天地快遞、申通間接競爭者小紅馬、天天等小快遞公司 潛在競爭者UPS、FedEx等跨國快遞巨頭EMS是國內(nèi)快遞行業(yè)領(lǐng)袖，其網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、實(shí)力強(qiáng)大，是順豐快遞重點(diǎn)侵蝕的對(duì)象，但是目前EMS管理的靈活度比以前增加很多。持續(xù)地進(jìn)行基于核心競爭能力的客戶資源整合 基于核心競爭能力的快遞企業(yè)客戶資源整合是現(xiàn)代戰(zhàn)爭持續(xù)發(fā)展的過程，需要進(jìn)行不懈的努力，現(xiàn)代快遞的根本含義是服務(wù)，而對(duì)客戶資源進(jìn)行整合恰恰是促進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量提升的重要手段。大客戶的快遞作業(yè)由于操作的時(shí)間、區(qū)域和作業(yè)方式的不同，運(yùn)作資源富余（如車輛裝載空余）的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，如果加以小客戶協(xié)同運(yùn)作，實(shí)際即是以大客戶的運(yùn)作支出支撐完成了大小兩個(gè)客戶的運(yùn)作。在技術(shù)經(jīng)濟(jì)可行的情況下，對(duì)此類的客戶加以整合，利用其菜有的特性減少和降低運(yùn)作資源的消耗和成本支出，而且還可以有效支撐快遞企業(yè)利潤的產(chǎn)生。（二）基于價(jià)值要素的客戶資源整合（1）不同生命周期的客戶整合 由于不同生命周期的客戶其運(yùn)行成本是不一樣的。（3）基于時(shí)間要素的整合：不同運(yùn)作時(shí)間的客戶整合 基于時(shí)間要素的整合就是在通盤考慮客戶的綜合成本的基礎(chǔ)上，有意識(shí)的錯(cuò)開客戶物流運(yùn)作的時(shí)間，從而降低客戶物流運(yùn)作成本，提高企業(yè)效益?；诹飨蛞氐恼?，就是使物流企業(yè)的客戶資源的物流活動(dòng)具備雙向性質(zhì)，不僅有去程客戶，也有來程客戶。一個(gè)客戶這種固定的物流單向流動(dòng)，一般不具備“來程”的逆向流動(dòng)（或者來程的物流量較去程小得多）。例如，快遞企業(yè)在發(fā)展客戶的過程中，需要對(duì)不同的客戶的貨品進(jìn)行合理搭配，例如在同配送車輛中分別裝載不同客戶的輕貨和重貨，充分利用運(yùn)能，從而為客戶降低成本，提高效益。（1）基于流體要素的整合：不同“貨種”的客戶整合 基于流體要素的整合，要求將不同“貨種”的客戶進(jìn)行合理的搭配?？蛻糍Y源整合的方式（一）基于物流流動(dòng)要素的客戶資源整合 任何一項(xiàng)快遞業(yè)務(wù)都可以分解為五個(gè)要素的結(jié)合，即流體、載體、流向、流量和流程。判斷客戶關(guān)系處于考察期、形成期、穩(wěn)定期還是退化期，并預(yù)測客戶生命周期的發(fā)展基本模式?？蛻艚灰仔袨槟Ｐ汀蛻魸M意度、物流企業(yè)自身滿意度、交易的主動(dòng)參與程度等。客戶溝通渠道模型——具體負(fù)責(zé)溝通的聯(lián)系人、電話、電子郵件等。需要不斷地在實(shí)踐中對(duì)客戶知識(shí)模型進(jìn)行修改完善。該模型的構(gòu)建可以從客戶的生命周期為時(shí)間軸進(jìn)行展開?？蛻糁R(shí)是從企業(yè)經(jīng)營管理的角度和客戶周期的時(shí)間觀念來看待客戶知識(shí)的集合?？蛻艟C合知識(shí)模型的構(gòu)建 客戶服務(wù)是快遞運(yùn)作的核心要義所在，只有在全面掌握客戶知識(shí)的基礎(chǔ)上才能實(shí)施以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略，并進(jìn)行客戶資源整合，才能充分發(fā)揮企業(yè)的核心競爭能力。因?yàn)椋爝f企業(yè)的核心業(yè)務(wù)就是做好快遞服務(wù)，而服務(wù)的不定性和不易測量性決定了客戶關(guān)系能夠隨著服務(wù)質(zhì)量的提升和客戶附加價(jià)值的增加而得以改善，客戶關(guān)系的發(fā)展總是從一般的基礎(chǔ)階段合作階段，再到相互依存階段直到集成階段。聯(lián)盟型的客戶關(guān)系的特點(diǎn)是從更長的縱向鏈條上關(guān)心管理成員之間的關(guān)系，例如某些從事專業(yè)配送的物流企業(yè)不僅關(guān)注自己的客戶（如各大商場企業(yè)），也更加關(guān)注客戶的客戶（如商場企業(yè)的貨場購買者），這種關(guān)系就是聯(lián)盟型關(guān)系。在組織也采取相應(yīng)措施，保證雙方派員加入對(duì)方的有關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。滲透型的客戶關(guān)系是比長期目標(biāo)型更進(jìn)一步，它的主要特征是把對(duì)方公司看成自己公司的延伸，是自己的一部分，對(duì)對(duì)方的關(guān)心程度大大提高了。短期目標(biāo)型的客戶關(guān)系最主要特征是雙方的關(guān)系是交易關(guān)系，他們希望彼此能夠保持比較長期的買賣關(guān)系，獲得穩(wěn)定的快遞合作，但是雙方所做的努力保停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注自己的利益。不同的客戶與企業(yè)之間的關(guān)系是不同的，認(rèn)識(shí)不同的客戶關(guān)系有助于掌握客戶動(dòng)態(tài)，為客戶資源整合奠定基礎(chǔ)。二、快遞市場客戶分析客戶關(guān)系的等級(jí)劃分 快遞客戶群的劃分有不同的方法，常見的有根據(jù)客戶規(guī)模大小的劃分，根據(jù)客戶行業(yè)類別的劃分等等。在企業(yè)的物流營銷過程中，必須時(shí)刻注意到如果客戶不能從外包的物流業(yè)中獲取效益，那么五六企業(yè)的所有努力都將是徒勞的。這樣就可以使這些企業(yè)有可能獲得長期、穩(wěn)定的物流客戶。這些企業(yè)仍保持著相當(dāng)?shù)摹袄洗蟆彼枷霊T性，一切都以自身為中心對(duì)他們的客戶重視不夠。4Cs營銷策略對(duì)物流企業(yè)的指導(dǎo)作用本文的4Cs物流營銷的策略組合，是為解決目前我國物流業(yè)存在的有效需求不足的問題而提出的，應(yīng)該說它對(duì)我國的物流企業(yè)具有較強(qiáng)的指導(dǎo)作用。二時(shí)4Cs物流營銷重根考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化。4Cs物流營銷組合能主動(dòng)的已調(diào)客戶需求，并積極地適應(yīng)客戶的需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。從上所述的4Cs內(nèi)容可以看出，4Cs物流營銷組合有著很強(qiáng)的優(yōu)勢。即以客戶為中心，實(shí)施營銷策略，通過互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。只有為物流需求者對(duì)物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會(huì)接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心，分撥中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對(duì)物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。4Cs營銷理論主要有這樣幾點(diǎn)內(nèi)容：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求（Consumption）。然而隨著市場競爭的變化，以及物流服務(wù)的特殊性，完全以4Ps理論來指導(dǎo)物流企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)不能適應(yīng)迅速發(fā)展的物流市場的要求。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合，實(shí)際上也是企業(yè)市場營銷的基本營運(yùn)方法。物流營銷策略組合4Cs物流營銷具有一般產(chǎn)品市場營銷的一些特征，然而，由于物流所具有的特點(diǎn)，要求物流營銷組合與有形產(chǎn)品以及其他服務(wù)產(chǎn)品的營銷有著不同的特點(diǎn)。另外，快遞市場是一個(gè)差別化程度很大的市場，在快遞企業(yè)進(jìn)行營銷工作時(shí)，已經(jīng)根據(jù)目標(biāo)客戶企業(yè)的特點(diǎn)為其量身定制，建立了一套高效合理的物流方案。快遞市場營銷的一個(gè)最重要特點(diǎn)就是快遞企業(yè)所提供的物流服務(wù)的質(zhì)量水平并不完全由企業(yè)所決定，而同顧客的感受有很大的關(guān)系。因此，快遞營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重快遞企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。注重回報(bào)原則?？爝f企業(yè)只有做好自身的核心業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。注重合作原則。第三章 快遞的營銷特點(diǎn)及客戶分析一、快遞營銷的三個(gè)原則 一般而言，物流營銷有三個(gè)原則，即：注中規(guī)模原則。這一想法在相關(guān)專家那里得到回應(yīng)，以國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)部局長劉世錦為領(lǐng)導(dǎo)的“中國郵政體制改革研究?課題組為郵政改革設(shè)計(jì)了方向，它將郵政劃為服務(wù)業(yè)，將郵政體制改革的最終目的設(shè)定為滿足消費(fèi)者的需要。“意見和建議?認(rèn)為，“500克以下專營?的規(guī)定進(jìn)一步強(qiáng)化了郵政的壟斷地位，郵政專營范圍應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于500克