【正文】 有病又不能不看，那可怎么辦呢？第二不能碰到天災(zāi)人禍。G、您好！李經(jīng)理，我今天又來(lái)打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購(gòu)買(mǎi)了新房，暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)我們的保險(xiǎn)，然而我公司專(zhuān)門(mén)為您們這些購(gòu)房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對(duì)不對(duì)？是不是這樣，您在這十年中。a、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，本月是我們暢導(dǎo)的客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)月，我來(lái)到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒(méi)有在我們公司辦理過(guò)各類(lèi)人壽保險(xiǎn)？我們是來(lái)補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險(xiǎn)種如何？什么時(shí)候辦得？滿(mǎn)意不滿(mǎn)意？如果不介意的話(huà)我可以坐下嗎？b、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公開(kāi)推銷(xiāo)出，傾情回報(bào)買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，即買(mǎi)一份保險(xiǎn)送一份意外險(xiǎn)，相信你們一定會(huì)喜歡這種二合一險(xiǎn)種，我專(zhuān)門(mén)賣(mài)這樣保險(xiǎn)的，對(duì)不起，我可以坐下嗎？c、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在全國(guó)流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無(wú)法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無(wú)人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險(xiǎn)，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個(gè)非常好的險(xiǎn)種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？d、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公司推出了保險(xiǎn)先試用，后付款活動(dòng)，不滿(mǎn)意不付款，請(qǐng)問(wèn)各位是否辦理過(guò)這樣的保險(xiǎn)？我是專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)這樣的保險(xiǎn)的，這種保險(xiǎn)很受廣大市民的歡迎，對(duì)不起，我可以坐下向你們介紹嗎？e、您好！我是一家市內(nèi)投資理財(cái)公司的，專(zhuān)門(mén)替用戶(hù)提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投資、未來(lái)保障計(jì)劃，是專(zhuān)門(mén)為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專(zhuān)業(yè)的人員加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)一定會(huì)使您滿(mǎn)意的。開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要有親和力，和藹可親。開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要誠(chéng)實(shí)可信，純樸真誠(chéng)，讓客戶(hù)值得信任。開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦。龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）良好的開(kāi)端,就是成功的一半。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動(dòng)六、處理顧客拒絕的方法p68（舉例子）（1）直接法（2）詢(xún)問(wèn)法（3）緩和反擊法（4）轉(zhuǎn)移法（5）實(shí)例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法（8）矛盾法第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景五、LSCPA技巧p67（舉例子）（1）L代表仔細(xì)聆聽(tīng)。美言一句三冬暖！針對(duì)不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。三、贊美的運(yùn)用p61（舉例子）人多半喜歡聽(tīng)人講好話(huà)，但講好話(huà)并不是一件容易的事。變現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是保險(xiǎn)需求可能是若干年以后的事情，也就是說(shuō)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是為了滿(mǎn)足相當(dāng)一段時(shí)間后才產(chǎn)生的需要。安全需要的產(chǎn)生是以風(fēng)險(xiǎn)存在為前提的，風(fēng)險(xiǎn)難以識(shí)別，從而導(dǎo)致與被識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的安全需要無(wú)法顯露出來(lái)。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱(chēng)不同，內(nèi)容也是大同小異。5信譽(yù)選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對(duì)保險(xiǎn)保障對(duì)象的選擇。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。所謂價(jià)格選擇就是對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長(zhǎng)期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開(kāi)辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。1機(jī)會(huì)選擇。保險(xiǎn)需求的動(dòng)態(tài)變化還體現(xiàn)在險(xiǎn)種壽險(xiǎn)周期上，一個(gè)險(xiǎn)種從受益知道退出歷史的舞臺(tái)，一般都要經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷(xiāo)售期、穩(wěn)定期、衰落期五個(gè)階段。保險(xiǎn)總是受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，呈現(xiàn)出某種形式的動(dòng)態(tài)變化。隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學(xué)的發(fā)展，人們的保險(xiǎn)需求總是在不斷的產(chǎn)生和擴(kuò)大，促使了保險(xiǎn)公司增加了險(xiǎn)種、擴(kuò)大規(guī)模，于是保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)需求的促進(jìn)下向前發(fā)展。（4）保險(xiǎn)需求的漸近性。企業(yè)有四個(gè)層次：一是財(cái)產(chǎn)安全保險(xiǎn)需求，包括固定財(cái)產(chǎn)、流動(dòng)財(cái)產(chǎn)等；二是收益安全的保險(xiǎn)需求，主要是指利潤(rùn)損失方面；三是責(zé)任安全的保險(xiǎn)需求，包括公從責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任等；四是信用安全的保險(xiǎn)需求，包括投資、出口等方面。四是經(jīng)濟(jì)安全保險(xiǎn)需求，包括財(cái)產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療等。個(gè)人是五個(gè)層次：一是生理安全保險(xiǎn)需求，包括基本的衣食住行等。（3）保險(xiǎn)需求的層次性。保險(xiǎn)需求的差異性是由保險(xiǎn)標(biāo)的所遭受風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)和程度、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、地獄和投保人或是被保險(xiǎn)人的文化程度、性別、年齡、對(duì)保險(xiǎn)的感知認(rèn)識(shí)程度、道德水平等差異造成的。例如，某人即需要投保意外傷害保險(xiǎn)，還需要投保醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。為了滿(mǎn)足各種保險(xiǎn)需求，就需有各種保險(xiǎn)商品和與之相適應(yīng)。在人生險(xiǎn)中，有生老病死等。3人們已經(jīng)意識(shí)到保險(xiǎn)的需求，但由于保險(xiǎn)公司的宣傳工作做的不好，保險(xiǎn)需求無(wú)法變成投保行為4保險(xiǎn)需求的多樣性。2公民的保險(xiǎn)心理障礙使客觀(guān)的保險(xiǎn)需求難以變成現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)需求的客觀(guān)性是指人們?cè)谝欢ìF(xiàn)實(shí)條件下必然產(chǎn)生一定的保險(xiǎn)需求。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象p7（1）保險(xiǎn)需求的客觀(guān)性。以壽險(xiǎn)為例，保險(xiǎn)商品的價(jià)格是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)生命表中的死亡率、利息率以及保險(xiǎn)公司的費(fèi)用率通過(guò)科學(xué)計(jì)算制定的，因此，一經(jīng)確定，其變化的可能性很小。保險(xiǎn)商品的不可儲(chǔ)存性要去保險(xiǎn)企業(yè)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品時(shí)，必須以現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求和一定的潛在的保險(xiǎn)需求為依據(jù)來(lái)制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售策略，否則就會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)不利影響。4保險(xiǎn)商品的不可儲(chǔ)存性。一般而言，保險(xiǎn)商品的質(zhì)量取決于有誰(shuí)提供，在何時(shí)、何地、以什么方式提供等幾方面因素。3保險(xiǎn)商品的不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行的，這與有形商品的情況有很大的區(qū)別。保險(xiǎn)商品的不可感知性特征對(duì)保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)具有重要影響。保險(xiǎn)商品還具有自身的一些特性，對(duì)保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)具有重要的影響：1保險(xiǎn)商品的不可感知性。就是保險(xiǎn)商品，保險(xiǎn)商品屬于無(wú)形的服務(wù)商品。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是主要從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。1保險(xiǎn)公司，一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，實(shí)務(wù)中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司于人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)置略有不同，但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的工作必須通過(guò)保險(xiǎn)公司各個(gè)職能部門(mén)的相互協(xié)調(diào)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后才能完成。論述一、保營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)的基本要素保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體。（5）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不信任：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的威信度，直接影響顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信心。（3）人性使然：人類(lèi)習(xí)慣與寧可花錢(qián)買(mǎi)不需要的東西，也不喜歡推銷(xiāo)員來(lái)推銷(xiāo)。（2）不認(rèn)為有迫切需要：需要是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)力源泉。當(dāng)客戶(hù)對(duì)行銷(xiāo)人員的售后服務(wù)感到滿(mǎn)意是，就會(huì)有意無(wú)意的向周遭的朋友談起自己的代理人顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無(wú)所謂的支出：絕大多數(shù)消費(fèi)者當(dāng)需要用錢(qián)買(mǎi)東西時(shí)，必定衡量自己的預(yù)算。行銷(xiāo)人員的服務(wù)熱忱度越高，則客戶(hù)的忠誠(chéng)度越高，交費(fèi)的意愿也會(huì)增強(qiáng)。（4）培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，讓客戶(hù)有信心加保?？蛻?hù)的投保醫(yī)院多來(lái)自對(duì)保險(xiǎn)公司的信任及對(duì)行銷(xiāo)人員的滿(mǎn)意。經(jīng)常與客戶(hù)保持聯(lián)系，可以更深入的了解客戶(hù)的狀況，隨時(shí)為客戶(hù)提供調(diào)整保障的建議，客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)與增加保障的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之前，行銷(xiāo)人員應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后可以享受到的種種權(quán)益及服務(wù)，而在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后，行銷(xiāo)人員要用實(shí)際的行動(dòng)兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，讓客戶(hù)真正的感受到自己的權(quán)益所在，從而建立對(duì)保險(xiǎn)的長(zhǎng)久信心。因此，首先要了解客戶(hù)下列情況：1了解客戶(hù)及其家庭情況2家庭財(cái)務(wù)安全計(jì)劃需求3退休財(cái)務(wù)需求情況4個(gè)人應(yīng)急財(cái)務(wù)需求情況。（4）找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)并切入主題。因?yàn)槁?tīng)者的思考速度通常是說(shuō)者的四倍。（3）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。1握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，可以通過(guò)身體的親密接觸傳達(dá)真誠(chéng)，激發(fā)對(duì)方的情感共鳴2寒暄是順利導(dǎo)入推銷(xiāo)話(huà)題所作的鋪墊。拜訪(fǎng)客戶(hù)首先必須作自我介紹，這是一個(gè)推銷(xiāo)自己的過(guò)程。7售后服務(wù)，就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，協(xié)助客戶(hù)處理與保單相關(guān)的事宜，與客戶(hù)建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶(hù)利益，以達(dá)到維持合同有效并開(kāi)發(fā)可能新客源的目的。即用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)的的功能和產(chǎn)品特色，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)的壽險(xiǎn)需求，提供適當(dāng)?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶(hù)的認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。4接觸，即通過(guò)與準(zhǔn)客戶(hù)面談溝通，取得準(zhǔn)客戶(hù)的信任，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集其相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。3接觸前的準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)而面談而做的事前準(zhǔn)備。2保戶(hù)開(kāi)拓，即尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象。1計(jì)劃與活動(dòng)，即制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)，以指導(dǎo)行動(dòng)。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱(chēng)不同，內(nèi)容也是大同小異。5信譽(yù)選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對(duì)保險(xiǎn)保障對(duì)象的選擇。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。所謂價(jià)格選擇就是對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長(zhǎng)期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開(kāi)辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。簡(jiǎn)答保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象 p7 保險(xiǎn)需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機(jī)會(huì)選擇。ICIP全稱(chēng)技巧：在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)電話(huà)約訪(fǎng)潛在投保人，運(yùn)用自我介紹，簡(jiǎn)單贊美，引起對(duì)方興趣達(dá)到約訪(fǎng)目標(biāo)的一種電話(huà)溝通技巧。KPI績(jī)效考核：又稱(chēng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司在內(nèi)部管理中，各關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析來(lái)衡量員工績(jī)效的一種目標(biāo)式。具體而言，保險(xiǎn)FBA的主要構(gòu)成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營(yíng)銷(xiāo)員、客戶(hù)需求。FBA（特性、功能、利益）的特征：保險(xiǎn)FBA特征包括特性、功能和利益。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)：也稱(chēng)事業(yè)說(shuō)明會(huì)，是保險(xiǎn)公司為了招募保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員而舉行的一種專(zhuān)門(mén)的招聘會(huì)。狹義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人制度，即個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有廣義和狹義之分?！钡谒钠罕ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)名詞解釋保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為中心，以滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人的需求的目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的會(huì)場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程?！皦垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)方法現(xiàn)在看來(lái)是雙刃劍，開(kāi)拓市場(chǎng)