【正文】 專營店渠道未來的競爭態(tài)勢和發(fā)展機遇，分析如下：A、江西大部分縣城專營店，業(yè)態(tài)競爭雖然相對激烈，但仍處于相對低水平的競爭狀態(tài)，主要還是集中于產品或價格競爭。七、江西縣鎮(zhèn)化妝品專營店的發(fā)展趨勢和機遇在調查過程中可以看出，化妝品的經營和消費水平始終還是取決于當?shù)亟洕鐣陌l(fā)展水平。比如今年在全國進行免費大派送的多個知名品牌，在江西大部分縣城就受到了許多店家和消費者的冷遇，已經開展派送的店，派送效果也不盡人意，只見紅旗招展，卻不見人山人海。（對當?shù)氐氖袌霏h(huán)境和競爭品牌關注很少，品牌商也多認為品牌文化的推廣傳播，主陣地在百貨商場這樣的主流渠道，先省會、后市縣，自上而下，以此推進——此觀點大謬）。訂貨會——由廠家出政策，代理商組織專營店實施會銷，每年少則兩次，多則四五次, 了無新意。另一方面的實際情況是，由代理商的業(yè)務人員下縣鎮(zhèn)直接開發(fā)客戶的有效率較高，但又受制于費用成本、業(yè)務管理等因素難以堅持。另一方面，又有眾多代理商和專營店在不斷地尋找品牌。目前在江西區(qū)，同時具備專業(yè)的拓展推廣團隊和品牌規(guī)劃能力，且對品牌運作管理成熟、資金實力較強的品牌運營商幾乎沒有。南昌市內大大小小的各類日化經銷商批發(fā)商將近兩百家（其中，南昌市洪城批發(fā)城商圈是中低檔化妝品的主要批發(fā)集散地，經營的產品包羅萬象）。B、江西化妝品專營店渠道代理商簡述目前江西區(qū)專營店渠道的代理商主要集中在南昌市，代理商基本都是以省代為主。品牌商的招商與推廣A、招商廣告媒體簡介在江西區(qū)，品牌招商廣告主要以當?shù)氐膶I(yè)投放DM雜志為投放媒體，分別有日化店版和美容院版。需要特別指出的是，目前絕大部分店家對發(fā)用品、洗滌品的品類知識和銷售技能基本沒有接受過正式培訓，洗滌品在店內基本處于自然銷售狀態(tài)。對養(yǎng)發(fā)護發(fā)類產品（護發(fā)素，焗油膏，發(fā)膜，潤發(fā)乳等），目前需求較少；專業(yè)性較強的以養(yǎng)護概念為主的產品乏人問津（主要是缺乏專業(yè)培訓）；美發(fā)類產品（染發(fā)膏、啫喱水等）、護體類產品（護體乳、潤體露等）在專營店的常規(guī)銷量幾乎可以忽略不計。對去屑焗油效果良好的中高檔洗發(fā)水需求較大，特別在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店銷售潛力極大。B、洗滌產品銷售潛力極大在江西城鎮(zhèn)，人均洗發(fā)次數(shù)基本是12天一次。六、江西縣鎮(zhèn)化妝品專營店渠道的開發(fā)和拓展品牌商的產品推廣機會A、美白祛斑類產品需求較大由于江西地處低緯度地區(qū)，屬亞熱帶季風氣候區(qū)，雨熱同季，氣候濕熱，夏長冬短，日照時數(shù)大，這種氣候特點導致江西大部地區(qū)相當多的女性膚質粗糙缺水、毛孔粗大、混合型和偏油性膚質居多，膚色呈現(xiàn)暗黃偏黑、面部斑痘多的特點。發(fā)展速度緩慢，積累了十幾年最多只能成為一個大店，難以成為名店和強店。多年來，店家雖然經受過相關品牌的各類培訓，但是專業(yè)程度還是較低，也缺少人才培養(yǎng)機制，日常銷售主要靠老板或老板娘一人的推銷技巧和良好的客情完成。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店在這方面的表現(xiàn)尤為明顯，大部分店還停滯在初創(chuàng)期的狀態(tài)。特別是對品牌依賴程度高，品牌之間品類之間沒有形成促進和互補關系，協(xié)調效應較差，品牌結構難以形成特色和優(yōu)勢，品牌和品類結構競爭力不強，經營增長緩慢，發(fā)展后勁不足。與渠道結構調整密切相關的資本市場、人才市場等還比較缺乏，導致創(chuàng)新發(fā)展能力不足。五、江西縣鎮(zhèn)化妝品專營店目前存在的主要問題A、江西縣鎮(zhèn)的普通日化店的比重較高，有規(guī)模的單體大店少，連鎖店少。D、終端促銷活動縣城A類精品店開展促銷活動的自主性和計劃性很強，對支持力度一般、缺乏新意的品牌促銷活動一般不接受。C、會員制和后院服務據調查，縣城大部分店有簡單的會員登記，目前還談不到會員制管理層面，有近一半的專營店有后院服務（基本是以‘洗臉’為主的簡單皮膚護理）。一個比較典型的例子：一位縣城A類店老板就親口對筆者說到——目前對新上市的牌子、小廠出的牌子、廠家或代理商的業(yè)務人員經常變更的牌子一律不接）。B、品牌的引進方式江西縣城專營店對引進品牌有明確的計劃和目的，謹慎而主動，多是通過認真考察、與代理商深入溝通后擇機引進。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店有12人，多為個體夫妻店，沒有外聘員工，基本沒有店務管理體系。G、其它：精油香薰類護膚品、口腔用品、男士類、兒童類產品銷量很少。F、香水縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專營店基本沒有品牌香水，縣城店只有少量中低擋香水（零售價100元以下），鄉(xiāng)鎮(zhèn)店只有少量低擋香水（零售價50元以下）。E、面膜類產品縣城專營店銷量較大，幾乎每店都有一個專業(yè)的面膜品牌，月銷量基本能達到20003000元。D、祛斑祛痘脫毛類產品縣城專營店基本不賣或少賣。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店基本不賣或少賣彩妝（低端彩妝）。C、彩妝縣城每個專營店基本上都有12個品牌。B、護發(fā)洗滌類產品縣城專營店以銷售中高檔洗滌產品為主（200ml洗發(fā)水零售價在1825元），以名牌產品為輔，洗滌產品在縣城的專營店里銷售比例較小，約占10%15%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專營店有少量的知名品牌，店家對品牌的選擇余地較大，知名品牌的爭奪相對不激烈（許多知名品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上難覓蹤影），每個鎮(zhèn)上也有10個左右的護膚品牌。因為縣城專營店數(shù)量相對較多，對上述知名品牌爭奪也較為激烈，再加上知名廠家的多品牌和其他品牌，每個縣城基本上都有40個以上的護膚品牌。年銷售額——鎮(zhèn)上的專營店年銷售額大部分在510萬元∕店，少部分在10萬元以上∕店。客流量、客單價——大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店的客流量主要以集日（圩日）銷售為主，客單價大部分在1560元∕人，一般兩到三天為一個圩日，主要營業(yè)時間一般是早上8點到下午6點，圩日開門會更早一些。經營面積——店鋪主要集中在鎮(zhèn)中心街區(qū)或農貿市場周圍，鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店以單門面居多（2040㎡），大部分店鋪月租金在8001500元。B、鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品專營店專營店數(shù)量和品牌結構——江西區(qū)每個鎮(zhèn)基本都只有12家以上化妝品專營店，主要是流通貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店主要以經營中端護膚品為主（膏霜零售價在3060元）?？土髁?、客單價——縣城專營店的客流量平均約為1530人∕日，客單價大部分在100200元∕人（2支產品連帶銷售價格低于100元或3支產品連帶銷售價格低于150元的品牌，均難以成為店家主推品牌），主要營業(yè)時間一般是早上9店到晚上10點，以日常店鋪銷售為主，品牌活動促銷為輔。經營面積——店鋪主要集中在縣城主商圈（基本沒有社區(qū)店、校園店、工業(yè)區(qū)店等），縣城專營店以單門面和雙門面居多，超過100㎡的大店很少。（地級市地區(qū)專營店發(fā)育時間較早，專賣店數(shù)量較多）。根據發(fā)展規(guī)劃，到2020年，廣西將實現(xiàn)全面建設小康社會目標；人均地區(qū)生產總值達到全國中等水平，建成我國沿海經濟發(fā)展新的增長極和更具吸引力的與東盟合作新高地，城鄉(xiāng)居民收入基本達到全國平均水平。江西縣域經濟中工業(yè)基礎薄弱，工業(yè)化程度還比較低，城鎮(zhèn)化水平低，城市密度和等級規(guī)模結構更遠遠落后于全國水平，市場化程度較低。2009年江西西總人口5092萬，城鎮(zhèn)單位在崗職工年平均工資31842元。江西劃為14個地級市，109個縣級單位，包括7個縣級市，68個縣，34個市轄區(qū)，702個鎮(zhèn)，424個鄉(xiāng)（含58個民族鄉(xiāng)）。三、調查對象：專營店店主四、調查方法：訪談法，觀察法，資料法為了準確了解江西縣鎮(zhèn)化妝品專賣店的現(xiàn)狀、存在的問題及發(fā)展趨勢，探討如何把握現(xiàn)階段化妝品專營店發(fā)展機遇，加快專營店渠道的創(chuàng)新發(fā)展，本人于2011年5月至10月對江西部分縣鎮(zhèn)化妝品專賣店進行了廣泛而深入的調查分析，調查