【正文】 巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。例如：您的電腦多長時間會死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。2．注意事項找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。下面就重點介紹如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧：詢問現(xiàn)狀問題1．目的現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。關(guān)于SPIN顧問式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是NeedPayoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。IQ值很高，EQ值低——剛畢業(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你肯定有不足，你也肯定會進(jìn)步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。因此宏觀的思維對他們很重要。用戶很感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認(rèn)可。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價值。但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。 SE賣什么給用戶？一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。也許5年后，他們中間有人成為處長、局長。銷售應(yīng)該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。我不這樣認(rèn)為?，F(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。而且這種做法對公司形象也不是很好。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。但我建議大家不要報這樣的想法。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作?？傮w來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。因為銷售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實現(xiàn)企業(yè)價值和個人價值，才可以談回報和獎金。這個課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項目。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當(dāng)中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個循環(huán)銷售。在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團(tuán)隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。我會用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的工作，為公司創(chuàng)造價值。但是，我會繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，積極配合各部門的同事，認(rèn)真完成每一項工作，成為公司需要的合格人才。我深知作為一名售前支持人員，不僅需要有耐心、細(xì)心，還要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并在工作中不斷進(jìn)取，努力提高自己的專業(yè)素質(zhì)，我深信自己一定能做到這些。在不懂的技術(shù)方面多向廠家技術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)和溝通。了解甲方在項目設(shè)計中的要求，及時與銷售經(jīng)理溝通項目的進(jìn)展情況，根據(jù)項目的進(jìn)展情況合理安排時間把握好項目的進(jìn)度，同時及時向銷售經(jīng)理匯報方案的制作進(jìn)度。了解相關(guān)法規(guī)在各種項目中的規(guī)定和要求，保證在以后的方案制作過程中能按照相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計，做到不偏離相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，符合國家規(guī)定的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。三、加強(qiáng)對國家相關(guān)法規(guī)及政策的學(xué)習(xí)。缺乏智慧城市和弱電設(shè)計的專業(yè)知識和經(jīng)驗，加強(qiáng)對智慧城市的其他子系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和了解，能夠?qū)崿F(xiàn)對整體智慧城市的深入了解。做到能夠及時完成方案的提交。在日常的方案制作過程當(dāng)中不能及時地進(jìn)行跟進(jìn)，導(dǎo)致效率低、方案提交不及時。非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我的幫助，讓我完成了以上這些工作，在以后的工作當(dāng)中我也會更加的努力。《*****》的設(shè)計方案。《******》的投標(biāo)文件的制作及相關(guān)事宜的準(zhǔn)備工作。配合公司售前工程師完成《*****》方案設(shè)計。雖然之前接觸過安防行業(yè)，但是我缺乏實踐經(jīng)驗，所以非常感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我這次機(jī)會，讓我進(jìn)入公司深入智慧城市這個行業(yè)學(xué)習(xí)?，F(xiàn)申請按照公司規(guī)定，批準(zhǔn)我如期轉(zhuǎn)正，謝謝！第四篇：智慧城市售前工程師轉(zhuǎn)正申請轉(zhuǎn)正申請書尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：您好！我于****年**月**日進(jìn)入公司，作為市場部門的一名售前工程師已經(jīng)有四個月了。總之，經(jīng)過近兩個月的試用期，我相信我能夠積極主動，熟練的完成自己的工作，在工作中發(fā)現(xiàn)問題，與同事能夠很好的配合和協(xié)調(diào)，在以后的工作中，我會一如繼往，對人：與人為善，對工作：力求完美，不斷提升自己的專業(yè)水平及綜合素質(zhì)，以期為公司的發(fā)展壯大