【正文】 家技術進行溝通。在方案制作方面需要公司其他人員的配合情況下，及時聯(lián)系公司同事。在此我提出轉正申請，懇請領導給我繼續(xù)鍛煉自己、實現理想的機會。在整個SI生存價值鏈當中，是一個層次結構，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務人員，其它管理、商務、綜合、財務等都是這個梯隊的后勤服務。同樣工程服務人員發(fā)現用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導用戶新的需求。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。一個銷售不可能、也不應該潛心于技術，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。在開始這個課程之前，我還是要再強調一下團隊的配合。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。甚至認為因為自己懂技術，會比現在的銷售更具有競爭力。銷售利用現有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務主管、工程師成為朋友。因為對于公司來說，只推銷產品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。 SE的能力要求SE的工作30％靠技術，70％靠做人。我本人有過一個完全控局的一個項目的經歷，在到年底的時候，相關部門、相關部門的中層領導，以及主管領導的總結和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術細節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術細節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術細節(jié)。不要不服氣，也不要抱怨。你必須真誠和善良！”。PQ：我把它定義為策略商數。包括成功的故事、失敗的教訓、用戶的想法、公司的利益，打標的策略等。EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。銷售人員只有去了解、去發(fā)現，才可能獲知客戶現在有哪些不滿和困難。由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。2．注意事項針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現實中存在的問題。提出牽連問題的目的有兩個：（1）讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。其實不吃早餐可能導致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。當牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求，引出牽連問題已經成功。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新產品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產品）將給他帶來的好處時，他自己就已經說服自己，那么客戶購買產品也就水到渠成了。當運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經處理了異議。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準備好，才有可能成功地進行提問。（3）不斷實踐練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人決策人 財務人員 支持人員 技術人員 使用人員現代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔了更多的責任。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。在拜訪財務人員的時候，首先不要介紹產品，而要先了解你所銷售的這類產品是否在客戶預算之內，以及客戶的財務流程是什么樣的。這類人的需求和決策人、財務人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。恰當運用一些小禮品有時可以發(fā)揮非常大的作用。技術人員在購買產品尤其是技術產品的過程中，決策人肯定會征求技術人員的意見，或者要求技術人員進行技術審核。其實使用者的需求非常簡單，就是產品使用起來一定要盡可能方便。上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人?！咀詸z】針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人需求對策決策人安全、可靠財務人員符合預算和財務流程支持人員尊敬、小恩惠技術人員技術資料使用人員使用方便【本講總結】本講主要涉及三個方面的問題：第一，針對 SPIN技巧的四個核心問題——現狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現狀，然后從中發(fā)現客戶的不滿和問題，接著不斷擴大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,。你可能會疑惑：“真不知我當時是怎么想的？”事實上，當時你的大腦正在同時處理許多工作，你沒中風就已經是萬幸了。你可能一直在做準備，但你很少有機會在實際生活中看到有效的交流技巧。那你該怎么做呢？你會跟大多數人一樣，將對話過程加速進行。如何將關鍵對話由難纏的事件轉變成良性互動，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環(huán)境的工具。其次:我們會研究應用在談話、:大多數人提到關鍵對話時最容易聯(lián)想到的部分。在關鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。三、傾聽傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了?？梢詥?？”（不要覺得很惡，你語氣不低調點的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）“當我看到您提出的關于......的需求時，我想您可能沒有意識到....會造成.......后果，當然您是不會出現這樣的錯誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個臺階下）