【正文】 所謂的策略問題。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。2．認真準備讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關的財務人員、支持人員、技術人員和實際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。你感覺已經(jīng)完全準備好了，非常冷靜，你會成功嗎？未必！你仍可能做得一團糟，因為訓練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓練才能產(chǎn)生完美。你的目標應該是追求不斷的進步。你要特別關注你是否對安全產(chǎn)生了好或不好的影響。讓我們再考慮另一種復雜的情況。銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他怎樣進行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。支持人員第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友已經(jīng)買了一輛新車！顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務的意思。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。如果工程師真正成功轉為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進行業(yè)務攻關和銷售活動。在往后的工作中及時關注國家政策在社會治安綜合治理及城市道路監(jiān)控等行業(yè)方面的相關信息。在公司的這四個月當中，在各位領導和同事的幫助下我學到了很多東西，也做了一些項目，現(xiàn)在我就將實習期的部分工作情況向各位領導作以匯報：出差至****學習電警、雪亮工程、天網(wǎng)工程、投標等工作的學習和培訓。希望有更多的方法來補充專業(yè)工程師的技能，例如在做專業(yè)培訓時加入工程經(jīng)驗分享，還可以組織參觀優(yōu)秀創(chuàng)新工程。下面我也對3個月以來自己的工作情況、進入公司以來對公司和自身的認識以及今后的工作規(guī)劃做一下總結。*********綜合布線系統(tǒng)初步設計。*********項目的調度指揮中心和機房設計方案，包括綜合布線、視頻監(jiān)控、DLP大屏顯示、機房建設等。在此我提出轉正申請，懇請領導給我繼續(xù)鍛煉自己、實現(xiàn)理想的機會。目前酒店項目已經(jīng)停工，馬上要調入新的工作崗位?，F(xiàn)申請按照公司規(guī)定，批準我如期轉正，謝謝！第四篇：智慧城市售前工程師轉正申請轉正申請書尊敬的領導：您好！我于****年**月**日進入公司，作為市場部門的一名售前工程師已經(jīng)有四個月了。缺乏智慧城市和弱電設計的專業(yè)知識和經(jīng)驗，加強對智慧城市的其他子系統(tǒng)的學習和了解，能夠實現(xiàn)對整體智慧城市的深入了解。在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。這個課程主要告訴你如何做好售前技術支持工作，如何配合銷售控局一些項目。現(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認可。在這里我只想強調一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。關于SPIN顧問式銷售（轉）我是剛剛知道得這個SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是NeedPayoff Questions，即告訴客戶關于價值的問題。引出牽連問題1．目的在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設法去說服客戶，但是實際效果并不理想。小 故 事，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他。財務人員的需求非常簡單——只要采購在預算之內，并且符合公司的各種財務流程，財務人員就會支持。產(chǎn)品使用者最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實這并不奇怪。閱讀本書，你將會學到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對話的進展最順利。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點，造成雙方關鍵性談話的源頭四、關于如何提建議的方式理論的東西我們就不提了，我以實際的例子來說明吧，這樣大家可能會比較清晰的知道該如何提當雙方激烈程度達到一定的時候，作為售前的你要最先冷靜下來（因為你是來推銷的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）在建立了交談的共同目標之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。你會將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運用一些你認為有效的方式，送進處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時處理多種事情。第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實際情況，給出了一些訣竅和建議。很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。顯然，決策人關心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。2．不斷演練（1）每次只練習一種提問方式在運用 SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。因此宏觀的思維對他們很重要。但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。我深知作為一名售前支持人員，不僅需要有耐心、細心，還要有強烈的責任感，并在工作中不斷進取，努力提高自己的專業(yè)素質，我深信自