【正文】 們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺和業(yè)務(wù)平臺兩個平臺。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對你感興趣。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。我本人有過一個完全控局的一個項目的經(jīng)歷，在到年底的時候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。 SE的能力要求SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此SE首先要推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。甚至認(rèn)為因為自己懂技術(shù)，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。在開始這個課程之前，我還是要再強(qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊的配合。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。一個銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。不管位于這個價值鏈中那個環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動。在整個SI生存價值鏈當(dāng)中，是一個層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財務(wù)等都是這個梯隊的后勤服務(wù)。第二篇：售前工程師 什么是SE？SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業(yè)觀念?！?*N”類型的項目施工難度、風(fēng)險都很小，而且相同的工作重復(fù)次數(shù)越多，公司的利潤越大。3)有些項目是不可逆，有些項目可逆，不可逆的項目風(fēng)險比較大；有些項目屬于“N*1” 類型，有些項目屬于“1*N”類型。金融項目用戶方會有很好的項目管理，我們只需要參與到項目當(dāng)中，按照金融用戶的項目計劃進(jìn)行即可。這種項目需要與用戶進(jìn)行充分的溝通，認(rèn)同用戶的認(rèn)同，努力爭取對于一些關(guān)鍵步驟和階段控制。通常只是名譽(yù)上給公司項目管理的角色，實際上項目過程中凡事都需要聽用戶（或用戶領(lǐng)導(dǎo)）的。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節(jié)約各方面成本。因此，工程項目最好有一個項目經(jīng)理來有效地控制項目的進(jìn)度、督促用戶配合執(zhí)行項目進(jìn)度計劃。五、項目管理的技巧1)現(xiàn)場工程師在現(xiàn)場工作很辛苦、工程技術(shù)問題的壓力大。有次到第三天的時候才知道被錄象了。上大學(xué)的時候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路啊！b)按照課時來備課，這樣講課者可以把握進(jìn)度、預(yù)測培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。臺上一分鐘，臺下十年工！。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細(xì)地做記錄。我曾經(jīng)試過，大家聽得比較累的時候，我告訴聽課者“你們領(lǐng)導(dǎo)可能和你們都說過，在培訓(xùn)結(jié)束后給大家出一套題目。那樣即便懂技術(shù)的也會從講課者的規(guī)劃設(shè)計思想方面收獲不少；而沒有基礎(chǔ)的也能夠聽明白設(shè)計方法和規(guī)劃步驟，而且由于與自己工作相關(guān)，不僅釋放了壓力，還重新找回學(xué)習(xí)技術(shù)的興趣。大家情緒低落或者壓力巨大。d)技術(shù)原理與規(guī)劃設(shè)計相結(jié)合。如果是講技術(shù)，不妨多舉些例子，可以直接拿做過的工程實例來炫耀，那樣聽課者會比較感興趣。比如與設(shè)計、管理運(yùn)維相關(guān)的內(nèi)容，如果現(xiàn)場許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動教學(xué)、和游戲教學(xué)的方式。準(zhǔn)備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會感到怯場。2)用戶培訓(xùn)的一些技巧和注意事項a)給用戶培訓(xùn)最重要的是安撫核心人物。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術(shù)人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。第三層次：講自己的思想和經(jīng)驗方法。平時看書時，認(rèn)真作好筆記和總結(jié)，對一些比較抽象、復(fù)雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等方法清楚的展示出來。用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。主要方法：照本宣科。8)用戶交流和用戶培訓(xùn)不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結(jié)尾一定要漂亮、氣氛友好。7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。5)投標(biāo)答疑過程中，專家提出質(zhì)疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應(yīng)該關(guān)心專家發(fā)問的原因。3)與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時候、哪句話能說動用戶）。b)用戶表現(xiàn)：不向你說太多現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心工作內(nèi)容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng)驗和設(shè)計思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認(rèn)為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。現(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經(jīng)驗。工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問題，共同探討。舉例如下：a)用戶表現(xiàn)：比較虛心好學(xué)。三、售前工程師用戶溝通的技巧1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認(rèn)同，求得用戶認(rèn)同的方法是認(rèn)同用戶所認(rèn)同。所以在正規(guī)招標(biāo)項目中，通過招標(biāo)文件對公司資質(zhì)提出要求已經(jīng)限制不了任何公司。因此，替用戶寫招標(biāo)文件的時候需要防止這類公司。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補(bǔ)救缺少的一兩個方面的項目，比較容易“快速劫單”。10)任何項目的成功是“外部因素、內(nèi)部因素，天時、地利、人和”綜合作用的結(jié)果。他們豪爽，認(rèn)為什么都沒有問題，等你開始做的時候發(fā)現(xiàn)問題很多。一般80%的是非技術(shù)問題，另外20%可能是SE的知識與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術(shù)問題。因為SE經(jīng)常滿口自認(rèn)為非常簡單的術(shù)語。因為很有可能SE的一兩句不專業(yè)的話，會讓用戶覺得你不如他，從而選擇下一家公司。SE必須尊重和滿足用戶的這種自信。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自 己真正的老師。SE的基本要求應(yīng)包括專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗、基本寫作功底、語言溝通技巧、宏觀思維能力。因此，SE不必嘗試在用戶領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，只要認(rèn)真作好自身工作、讓領(lǐng)導(dǎo)對自己和自己的公司感到滿意即可。領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)，一般不會輕易敲定一個項目（業(yè)務(wù)人員通過業(yè)務(wù)公關(guān)可以做到）。3)用戶真正的需求并不在技術(shù)人員那里，而是在用戶的領(lǐng)導(dǎo)那里。2)用戶項目從來不是為解決哪個技術(shù)問題而產(chǎn)生的。一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。以上幾點(diǎn)只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當(dāng)然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長起來。同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。因此售前人員參與過的每個項目都可能成為征服下一個客戶的重要資源，這要求售前在每個項目的每個階段都能認(rèn)真、細(xì)心，對每個細(xì)節(jié)都要注意，不要剛了解了開頭就認(rèn)為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時候客戶問到一些細(xì)節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問。目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。那么，客戶在和售前交流的時候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業(yè)、類似應(yīng)用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。第五、一定要有至少一個能夠從頭到尾講的案例咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項目的經(jīng)驗。第四、好的售前要準(zhǔn)備大量的PPT客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時間找到用戶要聽的那個PPT，因此售前在平時要積累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗，一個好的售前應(yīng)該至少搜集和整理1G的各個公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時之需，這也是一個好的售前和一個一般售前的區(qū)別。售前說話的時候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個行業(yè)有什么成功案例，做過些什么，可以給這個客戶做些什么，一定要貼近用戶的實際，不要泛泛的談。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。第三、好的售前要不急躁現(xiàn)在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動；售前要有充分的思想準(zhǔn)備，不要急于在見到客戶第一面的時候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時間中深入不下去。第二、好的售前一定要愛崗敬業(yè)他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客戶對自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會成為優(yōu)秀的售前。二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前關(guān)于售前工作的職責(zé)、工作要求、崗位目標(biāo)等網(wǎng)絡(luò)上和各個企業(yè)一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應(yīng)該注意的地方。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售?？梢宰瞿硞€方面的主管，做某個部門的經(jīng)理等。可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個40多歲的顧問的建議的。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應(yīng)公司、了解產(chǎn)品、學(xué)會和客戶溝通的時期；當(dāng)售后工作熟練以后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。當(dāng)然對于全國性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實在分公司、辦事處級別是很難讓一個人單純從事售前工作而不去實施和調(diào)試，也很難讓一個人專門負(fù)責(zé)售后安裝而不寫技術(shù)方案的。售后的主要工作在一個企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售后都是單獨(dú)分離的體系，有獨(dú)立的部門進(jìn)行管理。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標(biāo)書制作、投標(biāo)答辯等工作。將最近對于售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當(dāng)這段時間對售前人員的一個期望和借鑒。最近事情比較多，也經(jīng)常和技術(shù)人員一同見客戶、給合作伙伴培訓(xùn)等。比如在平常的談話里，如果你能仔細(xì)地傾聽別人話里的用字，看看他反復(fù)用哪些字，你便能很容易地找出他所重視的價值要件，日后便能針對他這方面的需求，適當(dāng)針對性談話，就會收到意想不到的效果。要知道，別人的價值觀不一定一無是處，你自己的價值觀也不是完美無缺。這世上很少有人的價值觀完全相同，但不同價值觀的人并非不能很好的相處在一起。冷靜與思考，這是我們成為一個好的售前必須要做到的?！彼裕瑢τ谝粋€好的售前來說，也是一個善于控制自己言行的人，他們可以和用戶很好的溝通，讓用戶認(rèn)可自己，接受自己。正由于這個道理，很多人都認(rèn)為是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實是，你的不正確的反應(yīng)，污辱了你自己的形象。我們每個人都擁有選擇的自由，當(dāng)別人辱罵你時，你可以反唇相譏，可以暴跳如雷，可以泰然處之，可以退縮回避，問題并不并于別人罵你，而在于你如何回應(yīng)。用戶不知道你的想法，只能通過你的行為來了解你的為人。我們要明白，用戶對你的印象，不一定就是你想表現(xiàn)出來的形象。售前跟程序員不一樣，每天面對的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。在我才做售前時，我老板給我說了一句話：“做售前先做人”。所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目標(biāo)有沒有關(guān)系，那樣，可以幫你少走些彎路。很多人都說找不到適合自己的公司和職位，我覺得大部分的人是還沒真正弄清楚自己的需求。我曾經(jīng)問他：“做售前好，還是做銷售好？”他說他沒考慮過這個問題，因為他就是想做一個專業(yè)的顧問，正因為他這個明確的定位，他兩年后跳槽，選擇的這家公司更接近這個目標(biāo)。無論是做銷售也好，做售前也好，關(guān)鍵取決你想擁有哪種人生。其實大多數(shù)人對自己的人生目標(biāo)很模糊，以至于不能對自己的行為夠成導(dǎo)向。無論什么，只要滿足了