銷售團(tuán)隊管理方案-文庫吧資料
2024-11-09 12:27本頁面
【正文】 立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。一定要考試，不然就不知道好壞了。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。第四篇：如何管理銷售團(tuán)隊如何管理銷售團(tuán)隊我建議，McCartney應(yīng)該把發(fā)表關(guān)于團(tuán)隊建設(shè)的演講作為音樂以外的第二職業(yè)。講這10條原則的培訓(xùn)課叫做“Wecanworkitout”(披頭士樂隊一首歌名)，半天的學(xué)費是5500歐元，一天是8000歐元，比任何演唱會都貴。Sobel說，許多團(tuán)隊只有專才，而缺乏功力深厚的通才，不能發(fā)現(xiàn)和滿足顧客比較全面的需求。他們兩人是擅長多種樂器和詞曲創(chuàng)作的多面手，是創(chuàng)新的主要源泉。Lennon憤世嫉俗，McCartney樂于名利，兩個人為了共同的音樂愛好走在一起。因此，在幾乎每一張專輯中，Lennon和McCartney都會寫一首歌，讓鼓手Starr來唱。當(dāng)主音吉他手Harrison的創(chuàng)作才能發(fā)展出來之后，他的歌也在專輯中享有一席之地。原則三：讓每個團(tuán)隊成員都享受光環(huán)。披頭士則通過不斷創(chuàng)新，來留住聽眾，并帶領(lǐng)聽眾成長。原則二：不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。他們在一起磨合得 1太久，默契得令滾石樂隊的主唱MickJagger嫉妒地稱他們?yōu)椤澳菞l四頭怪蛇”。原則一：多呆在一起，建立了解和信任。主業(yè)是為團(tuán)隊建設(shè)提供咨詢、副業(yè)是吉他手的AndrewSobel認(rèn)為，披頭士樂隊也是最成功的團(tuán)隊。從表演曲目到網(wǎng)站設(shè)計，大事小事，都是四個人民主決策。至少能夠向他們學(xué)到兩點團(tuán)隊管理經(jīng)驗：。6月12日出版的美國Fortune雜志，做了個團(tuán)隊合作的專題，報道的團(tuán)隊例子包括：美國海軍陸戰(zhàn)隊在伊拉克的一個六人小分隊；摩托羅拉RAZR手機(jī)的研發(fā)團(tuán)隊；環(huán)法自行車賽的參賽選手；索尼公司首席執(zhí)行官HowardStringer和總裁中缽良治的二人組合??Fortune雜志還不夠有創(chuàng)意，選擇的團(tuán)隊還不夠有趣。osb系統(tǒng)是以slt為領(lǐng)導(dǎo)核心，ssg為運作中樞，銷售部—財務(wù)部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。osb系統(tǒng)概述osb系統(tǒng)設(shè)計osb流程簡介op流程（訂單處理）sp流程（貨物發(fā)運）bc流程（貨款結(jié)算）信用額管理制度cmr概述信用額季度更新機(jī)制配額管理制度概述配額管理制度運作細(xì)則pop管理制度概述pop管理制度運作細(xì)則一 osb系統(tǒng)概述osb系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作otr循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴(yán)密性。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險的有力手段。osb系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。osb運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責(zé)及其運作流程。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平（三）客戶經(jīng)理一 客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡稱kam(key account manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍；2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地
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