【正文】 眾對保險行業(yè)失去信任，導致現(xiàn)實的保險需求和潛在的保險需求減少，使保險行業(yè)失去穩(wěn)定健康長期發(fā)展的基礎，將會導致保費下滑最終保險業(yè)償付能力不足，發(fā)生系統(tǒng)性風險。如果保險業(yè)出現(xiàn)誠信危機，將會影響到社會再生產(chǎn)的順利進行、人們物質精神生活的安全保障、整個金融行業(yè)的安全運行和整個社會的穩(wěn)定發(fā)展。失信導致了群眾群眾對保險業(yè)的失信，甚至對整個社會造成了危害。三、保險業(yè)失信帶來的危害誠信是保險業(yè)的生命。有關資料顯示，我國保險騙賠案件平均比英美等保險發(fā)達國家要高出一倍。近年來，發(fā)生在全國各地的“車貸險”騙賠案使財產(chǎn)險公司蒙受了巨大損失。投保人及被保險人的不誠信逆選擇和道德風險是投保人及被保險人不誠信的主要表現(xiàn)。（6）個別代理人利用公司管理漏洞將收取的保費侵占或挪作他用。有的公司不能及時通知保戶并收取續(xù)期保費導致保單失效給客戶帶來損失。（5）不能及時收取續(xù)期保費。有的保險代理人在展業(yè)過程中片面夸大保險產(chǎn)品的功能, 突出保險責任而隱瞞除外責任, 對條款的解釋避重就輕,如壽險中的重大疾病保險,條款文字與醫(yī)學解釋可能存在術語上的差異或矛盾,保險代理人通常會作一些有利于公司的引導,導致理賠時,投保人認為能夠得到賠付的疾病,卻不符合條款的醫(yī)學解釋, 不能得到有效賠付,致使保戶在索賠時發(fā)生困難。有的公司甚至從9 月份以后就不再處理理賠案。這種情況多發(fā)生在年底。有的公司為照顧關系 或工作方便, 對一些不該賠付的案件, 通過協(xié)議形式給予賠付, 侵占保險責任準備金, 損害公司利益。（2）不能嚴格履行保險合同。該賠的不能盡快賠付, 不該賠的也不能在較短時間內給客戶答復。但一旦投保后, 服務質量隨之下降。目前中國保險業(yè)失信狀況主要表現(xiàn)為以下三個方面:保險供給者的不誠信（1）投保容易索賠難。由于在銷售此類產(chǎn)品時某些保險代理人會使用夸大其產(chǎn)品的生存金收益以及許諾“高紅利”等手段手段誘使客戶購買，而當客戶領取此保險的生存金及紅利時，發(fā)現(xiàn)受到了蒙蔽、欺騙使得保險產(chǎn)品投資收益未能達到客戶心理期望值，導致退保上升。壽險銷售誤導主要集中于銀保業(yè)務員把保險產(chǎn)品當作銀行存款或理財產(chǎn)品來誤導消費者、片面夸大分紅型保險產(chǎn)品的收益水平等方面。中國太保稱，由于部分銀保產(chǎn)品退保增加，導致一季度退保金同比增長96％。數(shù)據(jù)顯示，％，％；，％，％；新華保險稱，這主要是壽險退保金增加所致。而從去年開始，保險業(yè)退?，F(xiàn)象也浮出水面。二、保險業(yè)失信現(xiàn)狀國務院發(fā)展研究中心和國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟檢測中心在對國內公眾保險情況調查顯示：老百姓認可國內保險公司不到10%，只有6%左右的人認為國內保險公司誠信較好, 70%的人認為誠信一般，持不信任態(tài)度的占26%。保險市場的信息不對稱導致交易成本增大，可能出現(xiàn)道德風險并直接損害保險合同主體的合法權益。保險經(jīng)營活動的特殊性要求保險雙方最大誠信保險市場是典型的信息不對稱市場?？梢哉f，保險市場疲軟的原因在于誠信不足。保險公司只有誠信，才能為持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境,才能增強競爭實力，為更廣泛地進入市場、擴大交易創(chuàng)造條件。誠信是保險公司生存與發(fā)展的內在要求，是保險機構的核心競爭力保險產(chǎn)品是一種典型的無形產(chǎn)品，是以保險公司的信用向客戶所做出的對未來可能發(fā)生的保險事故承擔賠付保險金責任的承諾。在保險活動中，誠實守信是對保險交易對方合法權益的維護和尊重，也是對自身合法權益的維護和尊重，誠信的缺失最終也會使失信者的利益遭到損失。對這一現(xiàn)象背后所包含的問題的嚴重性，我們一定要有一個清醒的認識，誠信，正如許多專家學者所指出的那樣，是我們目前最短缺的資源之一。s insurance market, insurance industry plays an increasingly important role in the national economy and social by the insurance of a financial nature, the characteristics of insurance products and insurancespecific social capital pared to the liability scale is integrity, the public will lose confidence in the insurance industry, cut off the chain of funds flock to the insurance industry, and undermine the basis of the survival and development of the insurance industry, insurance as a modity, its physical carrier is only an insurance contract, the relative general merchandise, intangible, plex, longterm, intrinsic value of transparency and a sense, the insurance pany products are actually a creditbased legal protection information in insurance transactions determines the insurance industry, the good faith requirements than the other sectors higher, good credit is the lifeblood of the insurance this paper, the description of the insurance industry to lose the trust of the status quo and its hazards, and then lose the trust status of the causes and the root causes for the integrity of the building of the insurance industry to put forward some : IntegrityThe insurance industry promisesIntegrity of the building我國保險業(yè)近年發(fā)展十分迅速,保費收入逐年增加,取得了令人矚目的成績。本文通過對當前保險業(yè)失信現(xiàn)狀以及其危害的描述，進而分析了失信狀況發(fā)生的原因及根源，針對此對保險業(yè)的誠信建設提出了幾點建議。從某種意義上說，保險公司經(jīng)營的產(chǎn)品實際上是一種以信用為基礎、以法律為保障的承諾。保險的金融性質、保險產(chǎn)品的特點以及保險業(yè)所承擔的特有社會的資本金與負債規(guī)模相比，是不對稱的。結論：新形勢下，保險行業(yè)主體應謹遵法規(guī)，緊跟政策，規(guī)范經(jīng)營，堅持以顧客的需求為中心的原則；拓寬、規(guī)范銷售渠道；提高保險營銷服務質量；培養(yǎng)行業(yè)認同，開創(chuàng)行業(yè)新局面，爭取早日實現(xiàn)保監(jiān)會2012年10月在《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》中提出，“三年左右時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質不高的現(xiàn)狀，穩(wěn)步提升營銷隊伍素質，改善保險營銷職業(yè)形象；用五年左右，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升；用更長一段時間，構建基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支品行良好、素質較高、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)化保險銷售隊伍”的目標。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價值追求提到首位的管理方法,正好恰恰滿足了這一需求。人是有多方面、多層次需求的。建立企業(yè)文化管理營銷人員。同時,保險公司應建立科學的獎懲機制:對于業(yè)績出色的給予獎勵,對于違法、違規(guī)、違背職業(yè)道德的從業(yè)人員給予懲罰,甚至開除。在保險市場群雄并起，保險產(chǎn)品差異不大的時候，是否擁有一支高素質的營銷隊伍決定了一家保險公司是否能在市場份額競爭中勝出。保險營銷的競爭歸根到底是人才的競爭。留好保險營銷員，對提高公司名譽，改變行業(yè)形象有重要意義。(四）、應注重培養(yǎng)行業(yè)認同。(7)妥善處理客戶的投訴, 讓客戶滿意。良好的售后服務, 有利于刺激保戶再加保, 增加保源, 提高續(xù)保率。指遞交完保單后的一切服務過程。(6)寄一份感激客戶投保的信等。(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程, 建立 綠色通道。(2)將保費交給公司辦理。指從保險業(yè)務促成至遞交保單所歷經(jīng)的服務過程。(6)每個營業(yè)部開設24小時熱線聯(lián)系電話等。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。售前服務的核心任務, 是樹立保險企業(yè)良好的社會形象, 其主要服務內容如下:(1)通過有形展示, 建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象。提高保險營銷服務質量應從這三方面做起：。在保監(jiān)會“轉方式、促發(fā)展”的監(jiān)管要求下，保險市場必將進入一個良性循環(huán)、和諧發(fā)展的新紀元，與此同時，保險業(yè)也將迎來一場銷售渠道的革命。保險網(wǎng)絡銷售必須實現(xiàn)保險信息查詢、計劃書設計、投保、繳費、保單信息查詢以及基本保全變更等功能，具體操作流程須包含以下幾步：客戶瀏覽相關網(wǎng)站，選擇中意的產(chǎn)品和服務項目，填寫并提交投保意向書，通過網(wǎng)銀轉賬或第三方支付平臺，保費自動轉入保險公司，保險公司核保后向客戶回訪確認，派發(fā)正式保單文本，合同正式生效。目前可能通過網(wǎng)絡購買保險的客戶以年輕人群為主，業(yè)務規(guī)模占比并不大，但這一客戶群體也是市場現(xiàn)在和未來的目標群體、主要消費力量群體。打造保險網(wǎng)銷平臺 提升行業(yè)銷售競爭力?；ヂ?lián)網(wǎng)作為重要的信息傳播平臺已成為各行業(yè)重要的銷售陣地。顧客的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動的導向，只有深化這一觀念，才能在保險市場上占據(jù)一席之地，實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。明智的企業(yè)能抓住顧客的心理，了解顧客的需求，按照客戶終生價值將保險企業(yè)的客戶群體劃分層次后再“為顧客尋找產(chǎn)品”。針對每個客戶群體的需求特征，實行等級管理，制定不同的營銷組合策略?？蛻艚K生價值是指在整個交易關系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務成本并考慮資金的時間價值，企業(yè)能從其客戶獲得的收益總和。因此，維護與顧客的長期合作關系，是實現(xiàn)保險營銷效果1+12的重要途徑。三、解決我國保險營銷問題的對策（一）、堅持以顧客的需求為中心的原則根據(jù)這一原則，創(chuàng)新顧客關系管理，維護與客戶的長期合作。行業(yè)總體上仍停留在爭搶業(yè)務規(guī)模和市場份額的低層次競爭水平，為了攬到業(yè)務不惜弄虛作假、違法違規(guī)，在社會上造成了非常不好的影響。保險業(yè)基層員工特別是營銷人員壓力大，收入低，社會地位低，感覺被人瞧不起，對自身發(fā)展沒有信心。理賠難、銷售誤導、推銷擾民等損害保險消費者利益的問題反映強烈，且長期以來未能得到較好解決，導致消費者對行業(yè)不信任。一直以來，保險業(yè)聲譽不佳、形象不好的問題比較突出，而這些大多又是在保險營銷中產(chǎn)生，形象問題主要表現(xiàn)為“三個不認同”。據(jù)保險業(yè)內人士講, 為了爭取客戶, 他們需要幫助客戶的子女升學、就業(yè), 更有甚者, 連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務。其實, 保險公司也并不是為客戶提供不了服務, 但在操作中在兩個方向上誤入了迷途:一是重視投保前的服務, 輕視延伸或后續(xù)服務。人們司空見慣的是, 在投保前業(yè)務員拼命地跑客戶、拉關系, 一旦簽訂保單、收取保費后, 很少能夠提供延伸服務, 甚至連業(yè)務員都杳無蹤影, 給客戶造成一種被騙的強烈心理反差, 也導致了保險業(yè)社會聲譽的不佳。面對有效需求趨于飽和、市場競爭白熱化的現(xiàn)實, 各保險公司為贏得客戶, 擠占市場, 均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品, 意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴展市場份額, 但卻忽視了保險作為一種產(chǎn)品的本質——服務。由此可見，拓寬、引導、規(guī)范銷售渠道，構建新的可行的營銷體系迫在眉睫。2012年，消費者投訴電話銷售擾民問題617個，%，與去年同期相比增加601個。但由于各渠道相對獨立，且對新型營銷渠道重視不夠，尚未形成體系而且操作存在不規(guī)范。%，%,%。再保險產(chǎn)品保險價格促銷手段等日趨同質化的今天保險營銷渠道的完善與創(chuàng)新成行業(yè)突圍持續(xù)發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)。（二）、保險營銷渠道單一且渠道的可操作性差。2013年，我國財產(chǎn)險中非車險占比不到30%，責任險、家財險、貨運險等業(yè)務發(fā)展不充分，壽險中分紅險占比近80%，傳統(tǒng)保障型業(yè)務發(fā)展緩慢，正是以產(chǎn)定銷觀念造成了這種畸形發(fā)展。比如，保險業(yè)發(fā)展模式仍停留在“跑馬圈地”的時代，“以保費論英雄”、“以市場份額論英雄”，一些保險公司不重視加強內部管理和產(chǎn)品服務創(chuàng)新，導致行業(yè)競爭能力較弱，發(fā)展后勁不足。在這種觀念引導下，保險營銷人員難免會不敵領導威逼和業(yè)績利誘，實行強行推銷，這樣勢必會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。許多保險公司卻盲目跟隨市場熱點開發(fā)與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應的市場利潤，損害了企業(yè)自身的利益。受保險市場的壟斷競爭特征，公司管理制度和過去保險展業(yè)經(jīng)驗影響，目前我國的大多保險公司采用以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險產(chǎn)品推銷觀念。從表面上看，這些問題出在營銷人員身上，根源卻在保險公司的機制和內部管理上。據(jù)資料顯示，保險從業(yè)人員從2011年251萬已縮減到2012年的235萬人其中，由于營銷人員業(yè)務素質不高造成的流動性占到半數(shù)以上，特別是新進人員。2012年人身險公司銷售誤導投訴共計2979個，%，%。據(jù)調查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)銷售誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險業(yè)的聲譽，其中銷售誤導依然突出。與其他金融機構相比,保險業(yè)由于其行業(yè)特點，對行銷人員需要較大，部分保險公司為了降低成本獲取短期利益，降低人員準入門檻，縮減后期培訓投入，這就造成了保險營銷人員總體水平偏低。保險業(yè)必須轉變發(fā)展方式，在加快發(fā)展的同時堅持效益優(yōu)良的原則，促進行業(yè)實現(xiàn)全面轉型。如今大部分特別是盲目跟風的保險企業(yè)正飽嘗這一后遺癥的苦果。與險種單一的狀況相吻合,保險產(chǎn)品的同構現(xiàn)象也十分嚴重，造成行業(yè)經(jīng)營成本偏高。近年來，雖然新險種開發(fā)較多，但從市場需求來看,保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,跟風嚴重，形式單一。然而，目前我國的保險市場仍是保險公司推