【正文】 煉再精煉。你就對(duì)她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了，你就會(huì)覺(jué)得她的這個(gè)長(zhǎng)相，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開(kāi)場(chǎng)白一定要說(shuō)好。但有一天，她一開(kāi)口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒(méi)有。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō)。二、說(shuō)一套扣人心弦的話術(shù)第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)判斷你。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。你最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。比如你一開(kāi)始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開(kāi)水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說(shuō)：“謝謝！”就行了，不要太客氣，不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說(shuō)謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的人，心里就沒(méi)有底氣。我今天講這些的意思，就是說(shuō)要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣，一種隨時(shí)注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣，到了場(chǎng)面上，你就自然會(huì)有出色的表現(xiàn)。這件事給我很大的震動(dòng)，我認(rèn)為，一個(gè)人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。只聽(tīng)他又說(shuō)：那天，你在臺(tái)上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。有一次，有一個(gè)公司請(qǐng)我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問(wèn)：那個(gè)主持來(lái)了沒(méi)有？旁邊的人指著我：那位就是。有的時(shí)候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗。一般人都是先看你穿，再聽(tīng)你說(shuō)，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒(méi)有具體談，我就失去了興趣。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請(qǐng)。我一聽(tīng)是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。有一次，有個(gè)人約我，在電話里說(shuō)：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。這種感覺(jué)和原來(lái)的想象有很大的落差。為什么？具體也說(shuō)不清楚，就是一種總體的感覺(jué)。當(dāng)然有這種想法，不是說(shuō)有什么邪念，這是人的一種正常心理。也就是說(shuō)，在你還沒(méi)開(kāi)口的之前，別人就把你給槍斃了。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。贏得客戶的溝通技巧——如何面談一、先給對(duì)方一個(gè)好印象 電話約見(jiàn)的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” “死亡谷”是個(gè)“瓶頸”。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見(jiàn)失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。你說(shuō)對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧，如果你覺(jué)得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒(méi)用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒(méi)有什么壞處。打擾您了，再見(jiàn)?。?yīng)對(duì)（2）：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒(méi)有參加）我叫，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常地深刻?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來(lái)聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來(lái)意想不到的收獲。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過(guò)來(lái)。有兩種說(shuō)法：（1）好，你們盡快研究?！?先判斷真假。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面?，F(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。拒絕3：“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” 應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。你不了解就感興趣，反而就奇怪了?！?應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。比如說(shuō)，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō)，......?！抑滥愫苊Γ覀冋陂_(kāi)一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，......我們這個(gè)講課的老師是......我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。” 應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車，或者正在開(kāi)會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了。跟進(jìn)—— 貼子發(fā)過(guò)去了，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了，你打電話過(guò)去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話。并給我回話。”反復(fù)2——3次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說(shuō)：是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說(shuō)：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。比如：“喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。高品牌壓——就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？ 我的做法是：直呼姓名——一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。你打電話過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。（二），手里沒(méi)有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了?？梢哉f(shuō)：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。二、約見(jiàn)的模式： 撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn) 撒網(wǎng)—— 什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說(shuō)，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信?！本涂梢粤?。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。短信—— 發(fā)短信的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字。這里，側(cè)重地講幾種方法： 傳真—— 最好限定在1——2張，最多3張。就拉廣告贊助來(lái)說(shuō)，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？一．約見(jiàn)的方式： 直接拜訪； 電話； 傳真； 信函； 會(huì)議發(fā)布； 發(fā)短信； 電子郵件； 網(wǎng)站。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始！面談前的熱身運(yùn)動(dòng)——如何約見(jiàn)客戶 拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車。要列出圖表。具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團(tuán)體后個(gè)人。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)Email給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片?？傊粡埫?，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。●印刷檔次不能太低。除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。操作中，為我業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利，幫了我很大的忙。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：某某 高級(jí)記者。比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部 某某。比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等等。” 社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。然而，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了。當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。這張名片拿出去，很有威懾力。要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。如何熟悉這套臺(tái)詞？這套臺(tái)詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞?！襁€可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和