【正文】 類似的產(chǎn)品還是蠻多的。同時(shí),我想告訴大家一個(gè)真相:“你們自己品牌沒有網(wǎng)上銷售,并不代表沒有類似產(chǎn)品銷售或是直接有人模仿你們的品牌和產(chǎn)品在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。對(duì)于客戶來說只要真心喜歡,感受到了品牌和產(chǎn)品的價(jià)值感,同時(shí)體驗(yàn)到了我們的專業(yè)性和服務(wù)性,加一些費(fèi)用客戶是能滿心歡喜接受的,所以我們要扎實(shí)的練好“新營銷九步曲”的內(nèi)功。”當(dāng)此時(shí)客戶有可能再提出一個(gè)新的抗拒:“某某品牌都不要加哈那我們就可以這樣化解:“這個(gè)先生/姐/美女,是的,有部分的品牌可能是沒有加的,因?yàn)橛械钠放瓶赡芴崆熬鸵呀?jīng)加進(jìn)去了,也有的品牌可能是類似定制的單子比較多,干脆就標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)了,所以相對(duì)成本就低一點(diǎn)”。你們訂制還要加費(fèi)用?錯(cuò)誤回應(yīng):“行業(yè)都是這樣的!”這種回應(yīng)方式給客戶一種“霸王條款”的感覺,不太容易讓客戶接受,同時(shí)客戶甚至?xí)湍銧?zhēng)論：”某某品牌都不要加哈?“那此時(shí)大家就會(huì)無言以對(duì),搬著石頭砸自己的腳。第二種回應(yīng):“今天給個(gè)最低價(jià)我考慮一下”,那我想說的是：“什么價(jià)格才算最低價(jià)、什么價(jià)格才算優(yōu)惠價(jià)?”很顯然沒有底線,我們也會(huì)變得非常被動(dòng),最要命的是,大家在終端門店的時(shí)候一聽到客戶說:“今天給個(gè)最低價(jià)我考慮一下”的時(shí)候,終端門店的小伙伴立刻回應(yīng):“那這個(gè)先生/姐/美女您先等一下,我去找老板申請(qǐng)一下的”,客戶回應(yīng)道:“你先去申請(qǐng)吧”,然后大家就開始本正經(jīng)的去打申請(qǐng)電話,打申請(qǐng)電話的時(shí)候,戲也演的特別好,然后打完申請(qǐng)電話之后接著和客戶說:“這個(gè)先生/姐/美女,剛才和我們老板申請(qǐng)了,還能給您讓利5個(gè)點(diǎn)”,我想此時(shí)客戶一定會(huì)說:“還是太貴了!我再看看吧!”,那大家以為好不容易碰到個(gè)非常精準(zhǔn)的意向客戶,所以不想輕易放棄,這個(gè)時(shí)候大家一定會(huì)乘勝追擊接著說:“這個(gè)先生/姐/美女,您今天是不是誠心想定?”,這個(gè)先生/姐/美女就會(huì)回應(yīng)道:“今天誠心想定呀,只要給個(gè)最低價(jià)”,然后大家又繼續(xù)道:“這個(gè)先生/姐/美女,要不這樣吧!您就在等一下,我再和我們老板去申請(qǐng)一下的”,然后了大家就繼續(xù)有板有眼的去開始申請(qǐng),然后再次申請(qǐng)完畢之后就和客戶回應(yīng):“這個(gè)先生/姐/美女,我又和我們老板申請(qǐng)了,他說最低還能讓3個(gè)點(diǎn)”,此時(shí)大部分的客戶一定會(huì)這樣回答:“還是太貴了,要不這樣吧!我回去先和家人再商量一下吧,下次再過來的”,然后大家此時(shí)只能無奈的讓客戶又走掉了!大家主動(dòng)的給客戶讓了兩次價(jià)格,客戶最終還是沒有購買,最主要的大家把價(jià)格籌碼也基本讓掉了,下次要想再次邀約這個(gè)客戶可能還得給客戶點(diǎn)優(yōu)惠,客戶才有可能最終購買,這就是為什么大家在終端門店一次又次的給客戶讓價(jià),求著客戶買,好不容易成交一張單子還沒有利潤的痛點(diǎn),因?yàn)榇蠹疫M(jìn)入討價(jià)還價(jià)和成交流程的時(shí)候,引導(dǎo)客戶的方式方法存在巨大問題。同時(shí)當(dāng)我們這樣問客戶的時(shí)候,客戶會(huì)有兩種回應(yīng)。同時(shí),唯有先發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同客戶，客戶面對(duì)你就會(huì)處于無力狀態(tài),并且莫名好感。錯(cuò)誤回應(yīng)3:“這個(gè)先生/姐/美女,三折四折的您也不敢買哈?”大家這種回應(yīng)的方式比較生硬,有點(diǎn)“將軍”客戶的感覺,此時(shí)有可能會(huì)激怒客戶,客戶會(huì)說:“有什么不敢買的,只要質(zhì)量過關(guān)，品質(zhì)過硬就可以了,既然你們不能優(yōu)惠的話就算了吧！”此時(shí)客戶可能就快速離開了。錯(cuò)誤回應(yīng)2:“這個(gè)先生/姐/美女,我們這個(gè)商場(chǎng)是不可能有三折、四折的”。其實(shí)面對(duì)我們終端門店的客戶也是一樣,不管客戶是出于習(xí)慣性的說:“貴”，還是真心覺得“貴”,我們唯有讓客戶真正的感受到價(jià)值才是唯一最佳的化解方式。當(dāng)然咯!如果客戶此時(shí)這樣回應(yīng):“感覺你們都差不多哈,為什么貴那么多?”,那此時(shí)我們就可以這樣化解：“不過我相信先生/姐/美女您應(yīng)該也感受到了,整體感覺上是差不多的,不過細(xì)節(jié)上還是會(huì)有一些區(qū)別的,如….(此時(shí)講解我們品牌和產(chǎn)品最大的12個(gè)細(xì)節(jié)價(jià)值點(diǎn),同時(shí)在價(jià)值塑造的過程中點(diǎn)到為止即可!切忌夸夸其談,王婆賣瓜自賣自夸的?；庵?：“ 先生/姐/美女,對(duì)的,相對(duì)來說品質(zhì)比較好!您來看一下這個(gè)細(xì)節(jié)…(通過講解細(xì)節(jié)告訴客戶我們好在哪里,因?yàn)榭蛻舨粫?huì)相信他所聽到的,但會(huì)相信他所看到的)”化解之道2(中高端品牌可以果用此種回應(yīng)方式):“先生/姐/美女,是的,我們可能是這個(gè)商場(chǎng)同品類產(chǎn)品中價(jià)格最貴的了,!”。所以,只要客戶沒有感受到價(jià)值,再便宣客戶也不會(huì)購買。同時(shí),我們也不難發(fā)現(xiàn),一個(gè)奢侈品店的銷售員一定不會(huì)和你這樣解釋的?；庠?學(xué)會(huì)正確引導(dǎo)客戶,給客戶傳遞一種專業(yè)性和職業(yè)感。、”最低折扣算下來是**”(強(qiáng)調(diào)最低)正常情況下采用第一種報(bào)價(jià),性格比較直接爽快型的客戶采用第二種報(bào)價(jià)方式,報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要堅(jiān)定自信,聲音都要刻意的拉高一點(diǎn),給客戶一種堅(jiān)定感,同時(shí)報(bào)價(jià)的時(shí)候要強(qiáng)調(diào)“全國統(tǒng)一最低”,給客戶一開始傳遞一種沒有價(jià)格的空間和想象,之所以大家在終端門店的時(shí)候經(jīng)常被客戶牽制，是因?yàn)榇蠹抑灰M(jìn)入報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的時(shí)候就不太自信,那這樣就很容易給客戶傳遞一種“心虛”的印象，自然客戶就會(huì)潛意識(shí)的覺得你們產(chǎn)品有價(jià)格的空間和想象,那客戶接下來就不會(huì)不斷地壓價(jià),所以大家完全被動(dòng),被客戶牽制!同時(shí)大家在報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要快速報(bào)價(jià),很多終端門店的伙伴習(xí)慣性報(bào)價(jià)的時(shí)候說:“那這個(gè)先生/姐/美女,您先等一下哈,我這邊算下的”,然后了大家就開始寫清單、按計(jì)算機(jī),算了很久都沒有算出來,然后了,客戶突然來一句:“老弟/小妹,算了吧!我還是去看一下的!”,大家價(jià)格都沒有報(bào)出來,然后了客戶就直接走掉了,為什么客戶走掉了?因?yàn)榭蛻舨辉敢獾?還有客戶的“熱度沒有了,最主要這樣和客戶對(duì)話的方式就不順暢。這是許多所謂的專業(yè)老師教大家的方式:“在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前,永遠(yuǎn)都不要報(bào)價(jià)格”,但問題是當(dāng)你這樣回應(yīng)完客戶之后我敢保證客戶一定會(huì)這樣說:“不要和我說那么多,直接告訴我這套多少錢?”對(duì)嗎?那此時(shí)面對(duì)客戶這樣的回應(yīng),我相信大家一定會(huì)非常尷尬和無奈,同時(shí)客戶體驗(yàn)感也不是很好,那接下來自然引導(dǎo)客戶難度就會(huì)更大?！翱蛻糍I的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品給客戶帶來的好處客戶不是怕貴,而是擔(dān)心買貴(消費(fèi)者本質(zhì)上是喜歡貴的，因?yàn)橘F背后代表品質(zhì)好)客戶不是喜歡便宜,而是喜歡貪便宜的感覺。終端門店伙伴都非常害怕客戶提出各種各樣的問題和抗拒,當(dāng)客戶提出抗拒的時(shí)候就會(huì)緊張和著急,變得不太自信,這樣就很難引導(dǎo)和影響客戶。具體話術(shù):“這個(gè)先生我還有個(gè)事情和您明確一下,到時(shí)您這邊的尾款,您看是直接轉(zhuǎn)給我們公司還是方便過來刷卡的?因?yàn)槲覀兤放剖枪S財(cái)務(wù)收到款之后7天內(nèi)出貨的,以免耽誤您這邊的正常出貨”五、化解抗拒的三大心態(tài):,我才有機(jī)會(huì)走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界。再比如:成交完畢之后,客戶回家的路上仔細(xì)看訂單的過程中發(fā)現(xiàn)某些產(chǎn)品的價(jià)格過高,如發(fā)現(xiàn)一張餐椅盡然要6000多,此時(shí)客戶想退貨?因?yàn)楫?dāng)時(shí)在門店的時(shí)候,可能由于成交氛圍的感染,又加上客戶的感性,就快速的做了購買決定,也沒有去細(xì)看每件產(chǎn)品的價(jià)格就很容易出現(xiàn)這樣的情況!那我們?cè)鯓颖苊膺@樣的抗拒和問題出現(xiàn)了?所以我們要提前化解,把這個(gè)問題扼殺在萌芽狀態(tài),當(dāng)客戶成交完畢之后,我們不要急于把客戶送走,而是要再次和客戶明確一下客戶所選的每一件產(chǎn)品、顏色、尺寸、價(jià)格,每個(gè)單件的價(jià)格一定要再次強(qiáng)調(diào)一下讓客戶熟知,同時(shí)在強(qiáng)調(diào)價(jià)格的同時(shí)再次塑造好產(chǎn)品價(jià)值,當(dāng)我們?cè)趶?qiáng)調(diào)每個(gè)單件的價(jià)格時(shí),就算此時(shí)客戶意識(shí)到單件價(jià)格過高,我們也有機(jī)會(huì)塑造價(jià)值,讓客戶感受和體驗(yàn)到價(jià)格背后的價(jià)值所在,而等客戶離開門店后才意識(shí)到,客戶就會(huì)完全按照自己的意識(shí)開始思考,我們就沒有機(jī)會(huì)讓客戶感受到價(jià)值解決這個(gè)問題就沒有及時(shí)性,最終就很容易讓這個(gè)“煮熟的鴨子飛了”。所以大家在終端門店和客戶對(duì)話的過程中,講得再好沒有用客戶是否接受才重要,講得再多沒有用,客戶是否有聽進(jìn)去才重要！所以面對(duì)客戶任何的抗拒和問題,我們先認(rèn)可,只要一認(rèn)可客戶客戶就不會(huì)再攻擊我們,因?yàn)橐徽J(rèn)可客戶,我們瞬間就變成了和客戶一個(gè)立場(chǎng),這樣就不會(huì)對(duì)立。當(dāng)客戶在提出:“五金件比較差時(shí)”,我想大部分終端門店的銷售人員此時(shí)一定會(huì)和客戶拼命解釋五金件不差,那這樣客戶一定會(huì)和你開始爭(zhēng)論,并且不斷強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)化五金件差的原因,最終客戶因?yàn)檫@個(gè)“點(diǎn)”沒有很好的化解而選擇離開！所以當(dāng)我們?cè)陂T店面對(duì)客戶提出的任何一個(gè)問題和抗拒,我們應(yīng)該先照顧的客戶的感受,只有客戶的感受好了客戶的心情就比較愉快,就相對(duì)比較容易引導(dǎo)做購買的決策,所以當(dāng)客戶“提出五金件差時(shí)”,我們先肯定“對(duì)生活品質(zhì)的追求蠻高的”,再“強(qiáng)調(diào)客戶的專業(yè)”,這樣客戶就感覺非常好!同時(shí)我們照顧到客戶感受之后立刻開始來包裝我們品牌和產(chǎn)品的價(jià)值,以“很多客戶來到我們家都覺得我們品牌其他地方都非常不錯(cuò),要是能在五金件上再優(yōu)化升級(jí)一下就好了”第三方的口吻來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品其他方面的優(yōu)勢(shì),畢竟“金無足赤人無完人”,最后了也通過“接下來會(huì)改善和優(yōu)化”給客戶傳遞一種我們做事和做產(chǎn)品的態(tài)度,自然會(huì)獲得客戶的好感。如客戶說:“你們這個(gè)產(chǎn)品的紋路不是很好看?”我們就可以這樣回應(yīng):“是的!這個(gè)純天然的紋路有時(shí)是有點(diǎn)不太規(guī)則當(dāng)然咯,這個(gè)姐如果您喜歡規(guī)則一點(diǎn)的紋路,這幾款我個(gè)人感覺還不錯(cuò)的”。第四篇：導(dǎo)購銷售技巧第一章：化解抗拒的原理一、化解抗拒的三大“誤解,可個(gè)行業(yè)都存在(或其他品牌也有）示范一有一天我們終端門店來了一位40歲左右的男性客戶,這個(gè)客戶看產(chǎn)品非常細(xì)心,快速找到了我們一套沙發(fā)的暗藏拉鏈,想拉開拉鏈了解一下我們沙發(fā)的內(nèi)部結(jié)構(gòu),當(dāng)客戶拉開暗藏拉鏈時(shí),非常詫異地說道:“你們這十幾萬的沙發(fā),里面就是這樣的哈?”此時(shí)我們門店的小伙伴一臉茫然,不知如何是好?恰好我當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng),依然面不改色心不跳,非常坦然淡定的回應(yīng)道:“先生看您對(duì)生活的品質(zhì)追求就蠻高的,這個(gè)細(xì)節(jié)您都觀察到了,不過我相信先生您應(yīng)該也清楚哈,其實(shí)家具產(chǎn)業(yè)在全行業(yè)中相對(duì)來說還是比較初級(jí)的般家具沙發(fā)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)都是差不多的,不要說我們國內(nèi)的了,像意大利進(jìn)口的那些品牌其實(shí)也差不多,當(dāng)然咯!對(duì)于您來說更重要的還是考慮產(chǎn)品的使用壽命,我們是質(zhì)保*年,終生維護(hù)。1發(fā)型、飾品：女士工作時(shí)間頭發(fā)應(yīng)盤起，男士前發(fā)不附額、側(cè)發(fā)不掩耳、后發(fā)不及領(lǐng)；佩戴飾品不宜多，并保持同質(zhì)同色，佩戴的飾品數(shù)量不應(yīng)超過：一塊手表、一條項(xiàng)鏈、一枚戒指、一對(duì)耳釘。1接打私人電話：不應(yīng)在大臺(tái)占用熱線打私人電話，在辦公區(qū)域內(nèi)不允許接、打私人電話和發(fā)短信，如在未有客戶需要服務(wù)時(shí)需接、打私人電話，可向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，批準(zhǔn)后到工作區(qū)域外接、打，時(shí)間原則上不能超過一分鐘，接打電話完畢后需告知領(lǐng)導(dǎo)。1接聽來電：須在電話響兩聲后三聲前接聽，接聽時(shí)需用標(biāo)準(zhǔn)用語“您好，萬科城，很高興為您服務(wù)！”，結(jié)束電話標(biāo)準(zhǔn)用語“祝您早日選到滿意的物業(yè)！”或“祝您早日喬遷新居！”，掛電話須在客戶掛斷后，聽到“嘟嘟”聲后方可掛斷，掛斷時(shí)要輕要慢?？蛻魧⒖ㄟf給收款員后，陪同的銷售代表須向后退兩步，站在客戶的側(cè)后方，不應(yīng)看客戶輸入密碼。審驗(yàn)結(jié)束后，須向客戶致歉，“很抱歉，讓您久等了，請(qǐng)您到這邊辦理交款手續(xù)！”。銷售代表喊控時(shí)需起立、面向控臺(tái)，身體盡量避免擋住客戶視線。1倒水：只要客戶入座，須第一時(shí)間為客戶倒水，倒水時(shí)，水量應(yīng)為杯量的三分之二到四分之三，拿杯時(shí)手握杯子的下三分之一，將水杯放在客戶前方，同時(shí)使用禮貌用語“您請(qǐng)喝水！”。如客戶是多人，不能一一為其拉座位，就要有選擇性做，如女士、長者、重要的人物等等。在園區(qū)內(nèi)如需帶安全帽，一定及時(shí)提醒客戶，“現(xiàn)在我們進(jìn)入施工區(qū)，請(qǐng)您帶好安全帽，注意安全！”。出電梯門時(shí)，銷售代表先下，右手為客戶擋門，左手指引客戶走向，禮貌用語為“您先請(qǐng)！”、“我們到了，我先下，您稍等！”。進(jìn)、出門：客戶進(jìn)、出門時(shí)，須提前為客戶打開門，并引領(lǐng)客戶，同時(shí)須用禮貌用語“您好，這邊請(qǐng)！”、“您好，請(qǐng)您先行！”等等。遞送東西：需雙手遞送，如名片、戶型圖，還需字體朝向客戶。接完電話回座位后，應(yīng)再次向客戶致歉，致歉時(shí)身體微向前傾、注視客戶、點(diǎn)頭，“很抱歉，讓您久等了！”。講解中不應(yīng)倚靠沙盤，不應(yīng)抖腿，手不應(yīng)放在兜內(nèi)，不應(yīng)雙手抱胸、叉腰，不拖鞋行走，站立時(shí)不應(yīng)雙腿交叉。站位時(shí)不得接打電話、不得與他人交頭接耳、不得倚靠、雙手不得放在接待桌上。顧客是我們業(yè)務(wù)中最重要的人物，不是顧客依賴我們——而是我們依賴顧客，顧客的來臨并不是打擾我們——他們正是我們工作的目的，顧客的來臨正是我們的榮幸——并不是我們幫助他們，顧客是我們業(yè)務(wù)的一部分——而不是外人，顧客并不是統(tǒng)計(jì)數(shù)字——而同我們一樣是有血有肉有感情的人，顧客永遠(yuǎn)不是我們爭(zhēng)論或斗智的對(duì)象，顧客帶給我們他們的需求——我們的責(zé)任就是滿足他們的需求，顧客有理由獲得我們最有禮貌最殷勤的招待。 終端臨近關(guān)門或活動(dòng)臨近結(jié)束時(shí)，對(duì)顧客不耐煩。 議論同事及上司。 在顧客面前議論本公司經(jīng)營狀況。 讀報(bào)刊雜志，聽音樂。 旁若無人地打私人電話。 站在通道說話。 集群聊天打鬧。 或坐或倚。 發(fā)出奇聲怪調(diào)。 吹口哨，哼歌。 伸懶腰。 手插衣袋。 過多使用流行語。 講話吐字不清。 打斷對(duì)方講話，自己滔滔不絕。o 緊盯著顧客。o 與顧客爭(zhēng)吵。o 對(duì)顧客品頭論足，說三道四。（二）接待顧客禁忌以下行為會(huì)在不同程度上傷害顧客的尊嚴(yán)，影響活動(dòng)質(zhì)量，影響專賣店的形象及銷售額，損害公司利益。 飾物：盡量不戴飾物。 口腔：保持清潔，保證工作時(shí)間無異味。女士化淡妝，注意指甲的整齊。 儀容、儀表基本要求 二、第二篇：銷售人員禮儀規(guī)范銷售人員個(gè)人禮儀與服務(wù)規(guī)范只有在掌握了最基本的知識(shí)和技能以后，才可能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。5． 傾聽顧客說話。導(dǎo)購員一專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴。3． 注重禮儀。2． 贊美顧客。四．把握接觸顧客的機(jī)會(huì)首先要做到以下幾點(diǎn)1． 微笑。4S的重要性：當(dāng)今是物質(zhì)的時(shí)代，不僅是貨品的競(jìng)爭(zhēng)，重要的是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該最想辦法尋求顧客的支援。二，顧客購買心理的八個(gè)階段營業(yè)員若不了解顧客的購買心態(tài)，就不能察覺到顧客到底在想什么，而給出合適的銷售技巧，進(jìn)行有效推銷。，膚色，喜好向顧客推薦服裝。這就是服裝導(dǎo)購銷售服裝最主要的技巧。七．導(dǎo)購銷售技巧“法迪，讓我們魅力服務(wù)！”服裝導(dǎo)購銷售技巧就是在服裝銷售過程中，服裝導(dǎo)購員有著不可比擬的作用，服裝導(dǎo)購員銷售技巧很重要，首先要掌握推薦購買的技巧。職能分工：：價(jià)格，面料，成分，設(shè)計(jì)理念，適合人群，新款到店兩日后店長要對(duì)店員進(jìn)行貨品知識(shí)和考