【正文】 當?shù)貧夂蜃馐刍I備進度53租售策略531租售推廣策略◎推售前準備階段目的（效果）：amp。令項目定位的旅游、休閑、娛樂、購物溶為一體。特別補充說明：本項目的規(guī)劃設計更多地體現(xiàn)為“街區(qū)概念”而非常見“場館概念”，令娛樂休閑配置與經(jīng)營布局有機結合；a)于業(yè)態(tài)功能區(qū)之間的銜接可采用裝修風格或配套設施進行劃分，既體現(xiàn)出明顯的業(yè)態(tài)功能分區(qū)，又體現(xiàn)項目的統(tǒng)一性，并充分考慮到出人流導向的效果。旅游風情街：經(jīng)營大連及東北特色旅游商品香港蘭桂坊：經(jīng)營特色酒巴、無煙餐飲。與整個項目裝修設計的統(tǒng)一，法國凱旋門、美國的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點、當?shù)仫L俗文化，都會設置于其中?！鲅b修設計的統(tǒng)一性在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國風情文化。租售做法：此區(qū)先已招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入一些國際性知名品牌，后期作帶租約銷售。國際名店城：薈萃當今國內(nèi)外高級品牌、精品服飾。設置原因：利用設置游玩配置吸引年青消費人流。租售做法：部分以招商為主，用“A”會館經(jīng)營，吸引女性消費者；部分通過34家行業(yè)主力店帶動獨立銷售。相應配套：設立一小型T型舞臺，有利于在開業(yè)以后定期或不定期舉行的時裝秀或者其他產(chǎn)品的推廣活動提供有效場地：設立“A”美容療法會館，女士健身美體中心。租售做法：配套以招商形式或自營為主，鋪位部分通過12家主力店帶動獨立銷售。新生代天地：經(jīng)營兒童服飾，玩具精品。設置原因：既懣足附近居民區(qū)的需要，又可針對悠閑人群租售做法：以3—4家行業(yè)主力店進行帶動?！跋嗷ソY合、相互帶動”是指令到“動”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結合，成為整體；另外，兩者也因為有一個共同的主題，相互帶動彼此的經(jīng)營。所謂“動”是指經(jīng)營一些娛樂性質(zhì)的、有動感的，甚至是以運動為主題的新型娛樂、康體活動。作用：可將D、E地塊與勞動公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對面的人流過馬路提供方便，將勞動公園旅游觀光、平時運動鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動D、E地塊的經(jīng)營發(fā)展。以此作為一個賣點帶動其它樓層的出售各功能區(qū)以優(yōu)惠條件引入2—3家主力店進行帶動，其他部分進行分割獨立銷售。相應的配套：在下沉式廣場設置一個大型街舞或時裝表演廣場，注入“風情購物公園”概念，意在吸引大量的青少年消費人群和消費者的眼球和人流，在B區(qū)或X區(qū)的場地可設置室內(nèi)攀巖場等活動配套。視訊網(wǎng)絡：經(jīng)營各種視聽影音產(chǎn)品、手機、計算機、微型隨身聽等。在其它樓層設置：國際流行前線：經(jīng)營流行服飾品牌主力店、大型著名商號、鞋類形象店及其大量的時尚流行服飾。462針對A、B、C、X地塊的業(yè)態(tài)？建議在負一層設置購物天地，引入主力百貨店。建設一個下沉式廣場，將A、B、C、X地塊組成的負一層區(qū)域有機地連貫起來，解決項目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。在五州街與武漢街相交處建設一個下沉式的廣場，在A區(qū)與C區(qū)之間搭建架空步行天橋，將A、B、C地塊以及X的部份地塊所組成的負一層區(qū)域有機地連貫起來，并引入一個主力百貨店在此經(jīng)營，而鋪面招牌設置在A地塊的西南轉(zhuǎn)角處。國際名店城組團的“GUCCI”“華倫天奴”等牌子家居飾物珠寶玉器組團的“現(xiàn)代簡美家私”“香港周大?！薄跋愀壑苌逼ぞ呦盗校禾貥仿贰诺铣校阂M“屈臣氏”式精品超級市場和“家誼”式生活超市。我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型品牌進駐，借助其品牌效應及知名度，帶動整體銷售，并于每個購物組團都有著名品牌代表的主力店例如：運動系列組團的著名品牌“耐克”“阿迪達斯”流行服飾系列組團的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”。D——吸納不同業(yè)態(tài)的主力品牌店進駐，增加人流及品牌效應。l借助品牌企業(yè)進駐項目后，在人流、經(jīng)營回報、品牌效應、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強化項目優(yōu)勢及特性。l強化專業(yè)市場投資前景，以及突破傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營規(guī)劃，增強投資信心。以“多種業(yè)態(tài)特色消費”形式吸納不同業(yè)態(tài)的品牌企業(yè)進駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品銷售舞臺及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機，投資吸引力及價值更為顯著。以市場領導者地位及角度發(fā)展，站在競爭市場的制高點上，全面提升項目綜合素質(zhì)，增強市場凝聚力及競爭力，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。敝司建議本項目的形象定位為：“集世界風情，移植大連國際旅游產(chǎn)業(yè)街區(qū)”454項目定位的發(fā)展優(yōu)勢——項目定位發(fā)展規(guī)劃的超前性及創(chuàng)新性。453形象定位項目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值?！栌闷渌氐奈⒁恍┯袊掖硇缘木坝^和有民族特色的建筑元素引入到商場的裝修設計上，使其在外觀風格上凝聚著異國風情文化。好范文版權所有※對消費人群的吸引力將項目設計為一個異國風情文化的購物天地，當中匯聚異國特色的風情文化，讓消費者不出國門就可以領略到異國的文化和民俗風情，購買到異國特色的商品，并同時享有身在異國他鄉(xiāng)旅游購物的新奇感覺，滿足了消費者獵奇心和玩樂天性。，到大連旅游的游客每年平均增長28。※市內(nèi)旅游文化的支持大連市是一個旅游城市，每年接待國內(nèi)外的人數(shù)不少，如將本項目設計為一個有城市代表性、風格獨特的購物天地，可吸引國內(nèi)外的游客慕名而來旅游購物。※主題新穎的吸引將項目的產(chǎn)品設計為一個旅游式主題的購物廣場，形式上標新立異，令項目以一個嶄新的形象展現(xiàn)在大連市民面前。2目針對的消費群相當部分仍以本地年青消費為主，其總體消費能力較適合中檔消費，且中檔消費也最大程度帶動起巨大的消費人流。3．住宅部份位于中心面向市中心的勞動公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場定為中高檔一方面可帶動住宅的出售，另一方面，可為商場部份帶來一定的消費群。商鋪類型除了廣場式的經(jīng)營之外，一般在商場內(nèi)的商鋪種類可分為以下幾個主要類別：主力店行業(yè)購物中心（專門店）超級市場好范文版權所有戲院娛樂中心餐飲場所商鋪45本項目產(chǎn)品定位451檔次定位■從銷售角度來講，本項目的包裝定位應是高檔次的。因為面積太大，所以它的設計是令顧客覺得它不是一個商場，而是一毓的商場，需要幾天才能走得完。廣州天河城的主題廣州天河城位處于地鐵站上蓋，及天河新發(fā)展區(qū)顧客年齡比較輕。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達27，娛樂及個人購物便利店也不少。③以國內(nèi)的水平，中至中高檔為廣州，上海及北京市的主流那大連市的檔次應定為以中檔為主流中高檔為次流。②，其中60為東北游客。441商場檔次分析①大連在國內(nèi)的國民生產(chǎn)總值在1999年為1007億元；較北京的2170億元及上海的4035億元；相差甚遠。綜合餐飲，娛樂及購物的便利。齊全的消費品種。方便的商場布局。顧客需要也隨著潮流轉(zhuǎn)變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下：時尚的購物感覺。而新式商場如百盛購物中心，家樂福及奧林匹克廣場卻大受歡迎中更可引證。對環(huán)境的訴求也有不同的期望。從主要城鄉(xiāng)建設的保守城市變?yōu)楝F(xiàn)代化高樓大廈比比皆是的都市。44市場需要什么①大連市民的日常生活習慣在過去的5年內(nèi)起了基本的變化。假設每月消費1000元。434游客平均每月有166萬人，假設每位游客消費500元。旅游人數(shù)為2026萬人，其中2000萬是國內(nèi)游客。432除甘井子區(qū)外，無論在市民住房，學歷，家庭月收入及月消費方面都是比較大連市的平均數(shù)字高。它的毗鄰覆蓋地域應包括中山區(qū)，西崗區(qū)，沙河口區(qū)及甘井子區(qū)，總?cè)丝跀?shù)量超過一百六十六萬，而絕大多數(shù)都是年齡在15歲到45歲的。43本項目覆蓋地域及經(jīng)濟潛力431大連本項目坐落于中山區(qū)內(nèi)的青泥窖橋地區(qū)。424青泥街的未來發(fā)展對大連的購物商情有很大的影響，當街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會成為大連市購物的新時尚地區(qū)。街上人流多，商場內(nèi)，尤其實在首層以上，人流不多；商場布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。423在云云的大連購物區(qū)中，中山區(qū)的天津街比較理想。422雖然說租戶都不原獨立承擔租金的風險，但家樂福和沃而瑪?shù)倪M入市場使大連的傳統(tǒng)零售模式起了變化我們相信也會刺激新的后來者。自一九九八年有超過210000平方米的商場建成后，商鋪物業(yè)的租售情況大受打擊。一般商場經(jīng)營者都希望加速成熟期，這就非要從設計，配套，服務，推廣及經(jīng)營的一條龍發(fā)展過程中做工夫不可了。416一般商場的成熟期都需要35年。租戶在租金方面的負擔，現(xiàn)在絕對不是問題。415以上的事實，在短期內(nèi)改不了，而過剩的供應也確實把很多租金限制在一個較為低的水平。到招商推廣時，問題出現(xiàn)了，但卻改不了暨定的事實。廣州天河城的成功正好充分表現(xiàn)出這個現(xiàn)象，因為廣州也真是空置商場比比皆是的。在商業(yè)或購物區(qū)興建商場永遠都是合理的做法。其實，在房地產(chǎn)發(fā)展中，配合形勢。但這是不是代表現(xiàn)在就不應該興建商場呢？答案應該是未必。412現(xiàn)時一般發(fā)展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。雖然在設計方面大多吸收香港的經(jīng)驗，及聘用能者設計，但因欠缺市場意識，商場協(xié)調(diào)能力，經(jīng)營者經(jīng)驗及市場供求的肇的關系，對市場的期望太樂觀，而做成在各大城市，各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成大量空置商場積壓。在本項目開發(fā)上我們可以選擇雙管齊下，只是在我們項目營銷策略上，我們的商業(yè)部份先行，但住宅和商業(yè)部份的工程可以同步進行，這樣也有利于項目銷售進步保持一致和很好的延續(xù)。③市場習慣消費模式和層次對項目定位上的影響。T——威脅①青泥洼成熟商業(yè)區(qū)和原有商業(yè)區(qū)在消費人流和招商上對市場客戶的分流。⑤現(xiàn)時大連市國有商業(yè)比較多，市場定位、商場操作手法、整體形象推廣等的經(jīng)營管理的模式比較傳統(tǒng)，雖有部份外資商業(yè)引入，如百盛廣場、沃爾瑪?shù)?，它們大都是百貨或超市的形式與本項目的形式不同，如將新型的經(jīng)營管理模式引入將會使將整個項目提升。③面對的勞動公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂的人群，這批人群也為項目帶來一定的商機。②大連市是一個旅游城市，每年旅游觀光人數(shù)不少。⑤臨近步行街商業(yè)圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費人群引到項目消費有一定難度，而且項目面對一條高架橋，車流的行走習慣對項目有一定影響。③項目是由商場與住宅兩部份組成，商業(yè)規(guī)劃要求與住宅規(guī)劃設計有一定的矛盾，不利于最大限度地發(fā)揮兩方面的優(yōu)勢。而不以整體形象展現(xiàn)，本項目的規(guī)模優(yōu)勢將大打折扣。W——項目劣勢①項目不是一個整體地塊，而是由幾條路切割成六個地塊組成。規(guī)模優(yōu)勢：商場部分總建筑面積51809平方米，建筑規(guī)模較大。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成A、B、C、D、E、X六地塊。商業(yè)的發(fā)展也隨著市場的競爭勢頭不斷加劇，使到大連市商用物業(yè)迎來一輪又一輪的市場熱朝，使到商鋪物業(yè)的市場前景十分樂觀?！唐凡季謽菍由唐贩N類主要商品品牌地下一層沃爾瑪超市Only、w。旗艦客戶是美國的沃爾瑪超市，客流量非常大。屬于大型專業(yè)商場。人流多以流動人流為主（也因為鄰近火車站），檔次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經(jīng)營品種太多，且屬于下沉式商場，地形復雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業(yè)績。值得一提的是，南蘿宮在勝利廣場業(yè)績很好，目前的進場條件是商場抽志27，但包含所有費用，除了來自游戲機的用電外。百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150250元（營業(yè)面積），其它的有品牌的商戶多以聯(lián)營為主。不同的行業(yè)，倒扣的比例也有所不同，以大連商場為例，經(jīng)營服飾的倒扣率是20至24，而經(jīng)營化妝品的，則有較高的23至27的倒扣率（詳見下表）大連市主要商場招商條件一覽表序項目名稱發(fā)展商/投資商地區(qū)招商條件1大連商場大連商場股份有限公司中山服裝：2024倒扣率化妝品：2327倒扣率2秋林女店大連商場股份有限公司中山服裝：2124倒扣率化妝品：2428倒扣率3友誼商城大連友誼集團中山服裝：2630倒扣率化妝品：2630倒扣率4先施百貨秋林百貨、香港先施中山服裝：2528倒扣率化妝品：2530倒扣率皮具：2628倒扣率5富麗華酒店友誼集團中心地上租金：：6勝利廣場大連勝利開發(fā)公司、香港博泰公司中山服裝：2125倒扣率7邁凱樂大連商場大連商場股份有限公司、日本邁凱樂百貨株式會社中山服裝：2832倒扣率珠寶：每月每平方米3萬元（保底）服裝：（保底）8大世界家居廣場大連金泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司沙河口地上二層租金：：9巴黎之春購物中心大連宏孚大廈有限公司中山服裝：2326倒扣率化妝品：2124倒扣率皮具：2326倒扣率珠寶：1013倒扣率10大連百盛購物中心大連天河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、百盛集團沙河口服裝：2328倒扣率化妝品：2428倒扣率皮具：2328倒扣率23大連商業(yè)個案分析231大連勝利廣場位置：中山區(qū)大連火車站前廣場開業(yè)日期：1998年8月商場總樓面建筑面積：147，000平方米樓層：地上六層，地下三層營業(yè)時間：上午9時至下午9時※招商條件從開業(yè)初期至現(xiàn)在陸續(xù)出售店面，地下一層為每平方米人民幣35，00045，000元，地下二層為每平方米人民幣30，000元，銷售業(yè)績相當不錯。而預計到2003年年底，將會有接近53萬平方米的商場新面積落成（見下表）商場未來供應表開業(yè)年份中山沙河口2001年3月~12月229，000110，8002003年72，50016，0800總計331，500271，600占百份比5545大連市主要已開業(yè)商場一覽表編號項目名稱地區(qū)位置開業(yè)時間商場總樓面建筑面積（平方米）層數(shù)（地上）層數(shù)（地下）商場管理形式1天津街百貨大樓（北樓）中山天津街中段193010，00051百貨1天津街百貨大樓（南樓）中山天津街中段19303，0004無百貨2大連商場中山青泥洼橋20年前40，00041百貨3新友誼商店中山人民路2號19883，00021百貨4韓國批發(fā)城中山長江路1990年以前7，5003無店鋪5秋林女店中山勝利廣場旁1990年以前5，40061百貨6中興大廈中山