【正文】 。即我們的目標(biāo)和任務(wù)一定是在一個時間段里應(yīng)該達(dá)到的，因為時間這個元素關(guān)系到我們公司整體的運營計劃和利潤率等財務(wù)數(shù)據(jù)是否合理等問題。個人的能力影響和決定著目標(biāo)的合理性，一個過分超過個人能力所勝任的極限的目標(biāo)和任務(wù)其實質(zhì)會失去它應(yīng)有的作用。同時按照市場自然增長速率確定目標(biāo)和任務(wù)也是對銷售人員、服務(wù)人員的積極性進(jìn)行激勵和增加公司、企業(yè)單位利潤的一種方式。第二、我們必須要考慮到市場的增長速率問題。對于一個尚未開發(fā)的區(qū)域、有過多競爭對手的區(qū)域、市場已經(jīng)飽和的區(qū)域，我們都不能操之過急，不合理的目標(biāo)往往會破壞我們前期市場的開發(fā)和維護(hù)，也會帶來變形的、失誤比較多的、急功近利的銷售策略和銷售跟蹤服務(wù)。個人目標(biāo)必須建立在團(tuán)隊目標(biāo)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)與團(tuán)隊目標(biāo)相契合，要結(jié)合其個人能力、負(fù)責(zé)區(qū)塊、費用預(yù)算、合作對象的銷售量等因素，并且個人目標(biāo)必須是合理的、客觀的和可執(zhí)行的。打造團(tuán)隊也是為了能夠高效率的完成工作任務(wù)，團(tuán)隊的目標(biāo)一般表現(xiàn)為團(tuán)隊的戰(zhàn)略規(guī)劃和全年任務(wù)目標(biāo)，而個人目標(biāo)可能是通過指標(biāo)、具體任務(wù)作為表現(xiàn)形式。培養(yǎng)自己的團(tuán)隊，主要從如下方面入手：首先要確定團(tuán)隊和個人的目標(biāo)。我們已經(jīng)提到過我們建設(shè)團(tuán)隊的價值是一定程度上解脫我們自己，要打造出能代替我們辦理應(yīng)該有我們辦理的事情，而讓我們自己有更多的時間和精力去思考新的問題、大的問題、戰(zhàn)略層面的問題。我們的培訓(xùn)主要分兩大塊，一塊是企業(yè)文化方面的，主要是以步步高的文化為基礎(chǔ)，再加上 我們自己的一些理解。三、抓好培訓(xùn)，讓員工從技能上不斷進(jìn)步?？傊?，我做心態(tài)調(diào)整的方法是：因人、因事、因時、因地、發(fā)自內(nèi)心地隨時進(jìn)行隨機(jī)教育。公司經(jīng)營宗 旨有一條是： 努力創(chuàng)造公司和員工利益最大化。其 實，這兩者并不矛盾。因為目標(biāo)不明確，導(dǎo)致很多優(yōu)秀人才半途而廢。舉個例子，現(xiàn)在有 些父母教育子女，總是說你一定要考上某某大學(xué)，這就是典型的誤導(dǎo)，把考上大學(xué)作為一種 終極目標(biāo)，當(dāng)其子女實現(xiàn)這個目標(biāo)以后，就開始迷茫了，開始享受了，人生好象到終點了。他一 定是心中充實的一位員工。還有一句話就是：強(qiáng)調(diào)客觀現(xiàn)由=肯定自己；肯定自己=永遠(yuǎn)沒有進(jìn)步。第三句話是“問題到我門前止”。在我們的團(tuán)隊中提倡第一句話是： “這是我的錯” 然后再說工作；，第二句話是： “沒有借口” ； 不論安排什么工作，首先去執(zhí)行，而不是找借口?？傊c自己無關(guān)。什么事情出了錯，每一位心態(tài)上首先想到的是推卻責(zé)任。世界對中國人的評價中有一條說：中國人一個人是一條龍，三個人是一只蟲。同樣的，當(dāng)在一件具 體工作上犯錯誤時，也首先要這樣想，這就是一種負(fù)責(zé)任的心態(tài)。也可以理解為逆向 思維吧。我的思維是：先自問，如果你沒有盡到對你團(tuán)隊每一位成員的教育和培養(yǎng)的責(zé)任，那么，當(dāng) 你的員工犯錯誤，那不是他的錯，而是你自己的錯。還有另一個我是費了很大心事，但可 惜他累教不改，最后不得不開除，但他走的時候還是心存感激，經(jīng)濟(jì)問題是很尷尬但又不能 姑息的。然后，我 很坦率地找他們面對面溝通。但我沒有那樣做。我有兩個員工，原來犯 了在別人看來是不可饒恕的錯誤，就是在錢物上出了問題。當(dāng)一個 員工犯錯誤的時候，我的第一反應(yīng)是將自己放在他那個位置去幫他分析，為什么會出現(xiàn)這種 錯誤，然后，我要怎么幫助他。另外，我認(rèn)為，調(diào)整心態(tài)還有一個很重要的環(huán)節(jié)是，當(dāng)員工犯錯誤的時候，要以寬容的心態(tài)，設(shè)身處地的姿態(tài)，去接納他、理解他。作為經(jīng)理或部門負(fù)責(zé)人，一定要心裝你的直接下屬，我常對我的五個直接下屬說：我的心有 六分之一是我老婆的，還有五個六分之一分別是你們的。但這種團(tuán)隊對他的關(guān)心卻 不是用錢可以衡量的。這個時候，我為此專門在公 司布置了一場募捐會。我們有個員工現(xiàn)在是 AV 的主管，前年，他剛來的時候，經(jīng)濟(jì)條件不好。這種關(guān)心必 須是發(fā)自內(nèi)心的，不是浮在表面的。這個故事告訴我們所有人特別是步步高人一定要有一種勝不驕，敗不餒，堅信世間自有公道，付出必有回報的一種平和心態(tài)。當(dāng)所有玉米采摘完之后，這棵最棒的玉米才知道，主人要留著它做種子，這棵最 棒的玉米得到了最好的重用。比如，有段時間，我們的一些主管覺得自己的工作很出色但卻沒有被領(lǐng)導(dǎo)賞識，有點失落。為此，我會針對這一個階段團(tuán)隊普遍存在的問題做認(rèn)真的準(zhǔn)備。具體地來說，我主要從幾方面下手。所以我在調(diào)整團(tuán)隊的心態(tài)上花了很多的精力，這些東西卻是看不見的。打個比方，如果你是一個小公 司，你請一位世界 500 強(qiáng)的 CEO 來做你的經(jīng)理，那他一定不是你的人才。團(tuán)隊是由團(tuán)隊中每一位人才組成。二、態(tài)度決定業(yè)績，調(diào)整好心態(tài)是我做團(tuán)隊的核心工作。我對員工的要求是：我不在乎你學(xué)了多少知識，我在乎的 是你將學(xué)到的知識用了多少。有一句俗話說得好，“世界上只有百分之一的天才和百分之一的蠢材，百分之九十八的都是 可塑之才”。反過來說，對一個中等學(xué)歷的人來說，我們的待遇夠好，“池子”也夠大，他工作 就會有積極性，有成就感，也會忠心誠意地工作。而且，做一個二級，地區(qū)的業(yè)務(wù)，也不需要太高級的人才，畢竟，做業(yè)務(wù)不是造原子彈。對我們這些二級地區(qū)來說，“水池”太 小，養(yǎng)不起“大魚”。這就是一種心態(tài)的要求。這類人是沒有團(tuán)隊精神的。這是關(guān)系到一個人的心態(tài)問題，我說的是過度關(guān) 注，合理的關(guān)注我是十分贊同的。其實，做市場不是造原子彈，技能方面比較好培養(yǎng)，但有工作經(jīng)驗的人往往有很多習(xí)慣性的東西卻很難改變，所以，不如用一張白紙的人。在選人的時候，我們有幾條原則： 一是最好用工作經(jīng)驗少，思想單純的人。其實我內(nèi)心最好的答案是：一是來鍛煉，二 是為了有好的收入。在招聘時候，我經(jīng)常問的一句是：你來參加 步步高永州辦事處的應(yīng)聘的原始動力或出發(fā)點是什么。對永州來說，合適的人主要要具備以下幾個基本品質(zhì)：有事業(yè)心、有上進(jìn)心、有激情、有忠 誠的品格。一個好的團(tuán)隊總是由一幫好的人組成，尤其是做業(yè)務(wù)工作，大多數(shù)的工作都是獨立完成，不 管制度有多么完善，總有它的漏洞。所謂合格那就是有能力。一、把好選人這個關(guān)，首選合適，次選合格。我們自己也常稱自己為“瘋子”，因為我們自己心里清楚，達(dá)到巔峰狀態(tài)的人在外行 看來就變成“瘋子”了。在永州家電業(yè)，不論是大家電，如 TCL、海爾等，還是小家電。第二篇：如何打造團(tuán)隊永州如何打造團(tuán)隊？ 編者：對廣大的二級地區(qū)來說，多數(shù)就是一兩條槍，兩三個兵，如何打造好一個二級地區(qū)的 業(yè)務(wù)團(tuán)隊？這恐怕是多數(shù)二級地區(qū)管理者的一塊“心病” 永州的做法很值得大家借鑒。我們的產(chǎn)品經(jīng)理對利潤負(fù)責(zé)，年初我們會討論一個利潤指標(biāo)，這是產(chǎn)品經(jīng)理今年的奮斗目標(biāo)。另外，從工作角度出發(fā)，各產(chǎn)品經(jīng)理、主管比我要專業(yè)，我做的細(xì)節(jié)的決策未必有他們好。不但影響工作效率，而且主管們不能養(yǎng)成全局思考的習(xí)慣，能力的提升空間有限。為什么要授權(quán)？我的目的有兩個，一是進(jìn)一步激發(fā)各主管的斗志。我們公司在這方面做得比較完善，具體的辦法可以看我們的《業(yè)務(wù)人員獎勵及考核辦法》。千萬不要等著員工來要求加薪才做出反應(yīng)，尤其是優(yōu)秀的員工，一定要給予相對較好的報酬，我說的相對主要是根據(jù)不同的地區(qū)有不同的水準(zhǔn)，關(guān)鍵要我們的員工滿意。五、合理的獎勵、考核是保障。比如說業(yè)務(wù)員的表格，我們都是經(jīng)過反復(fù)研究才確定下來的，事實證明它好用、管用、夠用。有了這個基礎(chǔ)，一個業(yè)務(wù)員將是這個片區(qū)很好的“舵手”，而不是一個“救火隊員”。比如，我們要求每個業(yè)務(wù)員每天填三張表——《上柜組合及庫存表》、《業(yè)務(wù)日報表》、《每日拜訪計劃表》。一個集體，如果沒有制度，大家沒有共同的準(zhǔn)繩，必定要亂套，結(jié)果，多數(shù)人的精力都會被“協(xié)調(diào)”這沒有產(chǎn)出的工作消耗，相反，有了一套良好的制度，大家知道什么不能做，反而把精力從“協(xié)調(diào)”里解放出來了。制度的作用并不是要把人管死，而是要把人“管活”。四、規(guī)范的管理是基礎(chǔ)。我總是記住，人的需求不僅僅是物質(zhì)需求，還有很多，比如成長需求。另外一塊就是業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，這方面我們有一整套的標(biāo)準(zhǔn)，我們稱為業(yè)務(wù)工作的十大法寶。這點對新員工尤為重要，正因為新員工多數(shù)是一張白紙，所以通過一段時間的培訓(xùn)，他會感到自己進(jìn)步很大，學(xué)習(xí)了很多新知識，工作也很有成就感。當(dāng)然也要集體培訓(xùn)，以之為輔。這就是作為經(jīng)理的我在處理原則和方向問題時做決策的依據(jù)。用一句通俗的話來說：