【正文】 ，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。導(dǎo)購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的冰箱，有的需要經(jīng)濟實用型的，有的需要大容量的，有的需要小容量的，有的人甚至根本不知道自己需要的產(chǎn)品是什么樣子。對此我做了一個不完全的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱；青年男性。過度服務(wù)我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某款冰箱前觀看，可是導(dǎo)購員一走上去他就離開了。當(dāng)顧客說別的牌子的冰箱有何優(yōu)點，如果公認(rèn)是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。比較的時候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當(dāng)?shù)摹＿@就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗和感悟。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。面對幾個甚至是一群人，導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。對很多家庭來說，購買冰箱的決定也是一個較大的決策。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細(xì)講解。對該款冰箱的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重讀兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。很多導(dǎo)購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。沒有條理在向一個顧客介紹冰箱的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、容量、性能、質(zhì)量、耗電量、售后服務(wù)等。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那是個什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。例如：“養(yǎng)鮮魔板”是公司的一項技術(shù)，可以實現(xiàn)快速解凍和冷凍，使食物得以長久地保持新鮮。然后對癥下藥，在這一點上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。那么，怎么辨別顧客的重點關(guān)注點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌冰箱怎么怎么好”，也許這一點正是他最關(guān)心的。有的最關(guān)心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標(biāo)價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關(guān)心的是冰箱的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他產(chǎn)品有些什么獨特之處，希望了解這款冰箱在科技上有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、維修等售后服務(wù)方面的政策。給顧客作介紹的時候，語速應(yīng)該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一些。所以一個好的導(dǎo)購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。這正如有些學(xué)生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。其實，在下面我請導(dǎo)購員講解的時候，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。當(dāng)你講完的時候，他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗的導(dǎo)購員，它們的銷量相對而言也很可觀。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到公司的展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機會。處理好和賣場管理方的關(guān)系，在展位的選擇、促銷活動的開展、保證庫存貨物的充足等方面起到重要作用，可以為銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。冰箱的價格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等是終端賣場一時無法解決的問題。在此期間，通過和一些導(dǎo)購員、顧客的交談，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來商場之前只有一個模糊的品牌概念，并不知道自己將要購買的冰箱具體是什么樣的，包括外觀、價格、性能、質(zhì)量等，而在賣場中所得到的實際感受卻在很大程度上影響著他們的購買決策。（班會課、專業(yè)課學(xué)生不愿聽，聽不進；積累班會課資料，點評班會課比賽情況）樹立高遠的職業(yè)理想：走班主任專業(yè)化成長道路、做名師沒有養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣：備忘、計劃、總結(jié)、反思、學(xué)習(xí)、觀察、分析制定周密的成長計劃：學(xué)歷、學(xué)識、能力、水平、職稱、職務(wù)四、工作中存在懶、浮、粗、舊的現(xiàn)象勤：腳勤、口勤、腦勤實：態(tài)度老實、時間及時、措施到位、效果實在（不做傳聲筒、要做實干家）細(xì)：預(yù)見要細(xì)、跟蹤要細(xì)、反饋要細(xì)新：思路要新、方法要新、包裝要新五、班級管理要做到——父母心加婆婆嘴、熱心腸加硬手腕（寬愛嚴(yán)管）、既要小題大做，也要大事化了（明察秋毫、難得糊涂）能力過人，技術(shù)過硬：舉重若輕，治大國如烹小鮮態(tài)度認(rèn)真，一絲不茍：舉輕若重，烹小鮮如治大國落實四留人工程，做實做細(xì)德育工作：環(huán)境留人、教學(xué)留人、管理留人、感情留人第三篇：導(dǎo)購工作中存在哪些問題導(dǎo)購員工作，存在哪些問題？今年3月份，我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場的研究工作，研究的題目是“如何在一個賣場中把銷量做到第一”。”養(yǎng)成教育是全面全程全員的三全教育全面教育：誠意正身格物致知修身治國平天下（家國情懷與鄉(xiāng)土情結(jié)）全程教育：幼兒園到大學(xué)，胎兒到死亡全員教育：學(xué)校、家庭、社會、自身（加強家校聯(lián)系、整合育人資源