區(qū)域通路行銷策略-文庫吧資料
2024-10-25 09:01本頁面
【正文】 對性的促銷活動 引入品類管理項目 更多的市場支持活動 如對新店開業(yè)的幫助 雙方開始進(jìn)行系統(tǒng)協(xié)調(diào)與優(yōu)化的工作,互動式合作關(guān)系 Responsiveness,新的經(jīng)營手法 ? 品類管理,針對一個?品類形成嚴(yán)謹(jǐn)?數(shù)據(jù)化的、 ?持續(xù)的和?以消費者為中心的?決策思維。 更多的銷售利潤。 更優(yōu)秀的店內(nèi)表現(xiàn)。 相對減少的利潤,成為生意發(fā)展伙伴。 平均訂貨周期 為2天。 40天付款 0%付款折扣. XYZ關(guān)鍵零售客戶正在為開新店而籌措資金, 該店希望通 過選擇40天付款而更多地占用該生產(chǎn)商的資金從而緩和 資金緊張的矛盾。,產(chǎn)品供應(yīng)策略：零售商從付款條款中獲利,直接從貨款期的長短來計算價值 年銷售額 X (付款天數(shù) / 365) X 銀行利息 根據(jù)短期投資回報率來計算價值 年銷售額 X [(回款天數(shù)/365) X (投資回報率) 根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)計算帶來的價值 年銷售額 X [(平均回款天數(shù) 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365] X 投資回報率,付款條款 ? 案例分析,某大型生產(chǎn)商ABC為所有客戶提供同一付款優(yōu)惠條件如下: 7天付款 3%付款折扣。 稅務(wù) 20% 利息 10% 人工 10% 固定資產(chǎn) 10% 財務(wù)方面的控制與提高 在財務(wù)部中組建生意控制組以從財務(wù)角度參與銷售 運作從而提高銷售表現(xiàn)。 (commercial relation),Mass margin project is tight linked to negotiation,家樂福年度貿(mào)易條件的變化,某企業(yè)2003年年度貿(mào)易條件：,家樂福年度貿(mào)易條件的變化,C4建議某企業(yè)2004年年度貿(mào)易條件模式：,家樂福年度貿(mào)易條件的變化,Key Learning C4改變其固有的收費方式，變具體金額為比例，分析其用意，對于C4和supplier的益處分別是什么？ 簽署此種貿(mào)易條件，對于哪些supplier更加有利？ 此政策實施初期，無論對于C4還是supplier都在摸索，此時是獲得雙方承諾的良機(jī)，嘗試和銷量相關(guān)的比例形式，具體操作過程中，需要定期review，初期更要加密頻率； C4 貿(mào)易談判在1999年（由地方向中央集權(quán)）、2003年由中央向地方下放，2004年Mass Margin概念的推出，其中有什么樣的深意呢？,分析：2000年家樂福的中央采購改革,資源和競爭力從區(qū)域化轉(zhuǎn)為集中化。 (principle),Generate a margin improvement in value by adding incremental sales in volume,171。 建立拓展地區(qū)的旗艦店,分銷推廣策略：分銷覆蓋的基本概念,有售賣咖啡品類的店 有售賣品牌A的店 60% 40% 100% 85%,零售商店總數(shù)＝10間 有咖啡售賣的店＝6間,數(shù)值總體分銷率 加權(quán)總體分銷率,,10,15,20,40,1,1,1,1,10,15,20,40,1,1,1,1,在每間店該類產(chǎn)品占10家店全部零售總額的百分比,有售賣品牌A的店,,=100,0,0,0,0,5,10,0,0,0,1,1,=100,0,0,0,0,5,10,0,0,0,1,1,,,,0,,,分銷推廣策略：案例分析,加權(quán)分銷率與數(shù)值分銷率比例分析 加權(quán)分銷率數(shù)值分銷率 加權(quán)分銷率80% 數(shù)值分銷率80%,產(chǎn)品供應(yīng)策略：貿(mào)易合作條件構(gòu)成,零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件,價格條款,費用條款,殘損條款,返利條款,付款條款,儲運條款,淘汰條款,退貨條款,罰款條款,促銷條款,C4 171。 地域跨度大的零售客戶盡量統(tǒng)一；,客戶分類有利于促銷資源的統(tǒng)一幾種使用。,零售商運作解析：門店自主權(quán) * 沃爾瑪,單品選擇 門店不具備單品的采購權(quán)利 門店不具備淘汰單品的權(quán)利 陳列 嚴(yán)格遵從采購部規(guī)劃的商品陳列圖 堆頭/端架缺貨，門店副總經(jīng)理可自行選擇商品進(jìn)行特殊陳列 正常貨架缺貨，部門經(jīng)理可自行選擇商品進(jìn)行陳列,零售商運作解析：門店自主權(quán) * 沃爾瑪,價格 門店不具備商品正常銷售的自行調(diào)價權(quán)利 Supercenter門店總經(jīng)理可進(jìn)行競爭性調(diào)價 每天只可對3個SKU進(jìn)行競爭性調(diào)價 調(diào)價的SKU由POS實時監(jiān)控其銷售金額 調(diào)價銷售金額不能超過上一工作日門店銷售總額的5% 當(dāng)POS系統(tǒng)累加調(diào)價的SKU達(dá)到上一工作日門店銷售總額的5%時，該SKU價格將回復(fù)至調(diào)價前水平 Sam’s Club門店總經(jīng)理不
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