【正文】 初信任的最有效方法。這里要用到USP的概念。結(jié)果其他學(xué)員給他們的評價(jià)都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。我請二個(gè)學(xué)員進(jìn)行來打這樣一個(gè)招呼，就象在打給一個(gè)很重要的顧客的第一句：“王經(jīng)理，早上好！我是環(huán)球公司的李三。那么熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。其實(shí)電話約訪很簡單，只要遵循六個(gè)步驟第一步就是打招呼。曾經(jīng)一次培訓(xùn)班中，一個(gè)銷售高端計(jì)算機(jī)服務(wù)器的學(xué)員告訴我，他一周要打1300個(gè)電話才能約到一個(gè)客戶，這也是他的工作任務(wù)。如果不能成功踏進(jìn)顧客的大門，銷售就已經(jīng)結(jié)束了。很快培訓(xùn)就進(jìn)入了第二個(gè)部分—快速陌生電話約訪。了解這個(gè)比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對失敗的電話就顯得很坦然了。假設(shè)平均你每打成50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。銷售經(jīng)理想了很久，出臺了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業(yè)績開始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。很多學(xué)員聽到一半時(shí)，便笑起來，已經(jīng)理解了我的意思?！蔽覐?qiáng)調(diào)說，這句話其實(shí)是對自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招，我稱之為“以德報(bào)怨”。我強(qiáng)調(diào)說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們在打電話前10秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。最后我問那位扮演顧客的學(xué)員：澳愣緣諞煌ǖ緇昂偷謁耐ǖ母惺苡瀉尾煌?？∝慀S甘強(qiáng)幾芯醪荒頭沉恕E怨鄣難г痹蜆鄄斕槳繆莨絲偷難г狽從Ψ直鶚塹諞煌ū冉峽推鴆降降謁耐ǚ淺2豢推＞」苷飧黿巧?？娸活冬Ｐ点棘Ｋ，＿€г泵腔故欠⑾腫約捍游炊怨絲偷男睦磣刺齬げ?，ｒ此未能疫h(yuǎn)苑攪⒊177。設(shè)定如下的場景：顧客剛開完會(huì)回來，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。打電話進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電話銷售的效率是極低的。我在這里稱之為“踢到鐵板”，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。當(dāng)我請?jiān)陔娫掍N售時(shí)常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。一般說來，電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。我請只通過電話進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。接下來，我就得安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，以大大提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。所以培訓(xùn)一開始，我告訴大家，在電話銷售技巧的培訓(xùn)中，將有大量的實(shí)際案例分析，通過聽錄音來共同改善電話銷售技巧。以我多次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員一開始都會(huì)非常不自然。下面以我進(jìn)行的一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售技巧。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的一家企業(yè)，其優(yōu)秀電話銷售人員的最高月收入已經(jīng)超過內(nèi)陸城市普通大學(xué)生一年的收入。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。如果你住在美國，就能感受到電話銷售是無孔不入。但是直接催款會(huì)讓人反感。銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭取到了。當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。數(shù)量有限。銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：銷售秘技四：真實(shí)的謊言這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍δ愫芊纻涞模灰阋粏査欠裥枰芸赡荞R上回答不需要，然后掛掉電話。以下九個(gè)能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧，是對這三大內(nèi)容的具體介紹。比如上好佳控股有限公司濟(jì)南濟(jì)北開發(fā)區(qū)上好佳食品第一次打電話就被告知用自己的產(chǎn)品，第二次打電話得知以外包。對于潛在項(xiàng)目要重視，有時(shí)候客戶會(huì)說我們用自己的產(chǎn)品，這可能不是真的，只是某種愿因拒絕你的一種方式。并事先準(zhǔn)備好題目和筆記本，隨時(shí)記錄你在溝通中獲得的信息。以后在工作為了更好運(yùn)用得上要一步一步的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)!第三篇：電話銷售心得電話銷售心得通過這幾的天電話銷售從中體會(huì)很多，有收獲也有失落，有興奮也有汗水，對于這幾天的心得我自己也做了一下總結(jié)：做電話銷售，要學(xué)會(huì)充分利用各種銷售媒介，這樣才能消息靈通，才會(huì)為自己找到足夠多的項(xiàng)目信息，然后打電話溝通篩選，要知道有時(shí)候有十個(gè)項(xiàng)目信息最后得到的也不過兩三個(gè)，所以找項(xiàng)目最重要的是找信息。這樣才可以在電話中讓客戶得到信心。在應(yīng)對客戶的反對意見面前也讓我學(xué)習(xí)了如何應(yīng)對。在完成了一通成功的銷售的電訪?？隙ㄐ曰卮鸷?或購買信號非常多。沒有最好的達(dá)成協(xié)議方式，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間。為了更好達(dá)成協(xié)議要注意客戶的購買信號?？蛻艋驖撛诳蛻敉粌H要求得到最好的產(chǎn)品和服務(wù)，而且需要把成本控制的最低，甚至自己也可以從中得到滿足，這樣他們才會(huì)從我們這里進(jìn)行購買。讓我們在這產(chǎn)品優(yōu)勢上做一個(gè)更好的介紹。電話銷售培訓(xùn)心得三：供貨分析。提問目的就是發(fā)現(xiàn)潛在的問題，促成客戶發(fā)出購買信號，從而把電話拜訪發(fā)展成一個(gè)銷