【正文】 同時(shí)也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，最近幾個(gè)月的股市一路上漲，已經(jīng)存在了很大的風(fēng)險(xiǎn)了，如果您現(xiàn)在買進(jìn)要是遇到行情調(diào)整，那風(fēng)險(xiǎn)就太大了?？蛻艚?jīng)理：您稍等，我拿個(gè)基金凈值表來(lái)給您參考一下。真的很不錯(cuò)，您了解一下？客戶：我今天沒(méi)時(shí)間，改天再說(shuō)吧。客戶：謝謝需求激發(fā)客戶經(jīng)理：先生您太客氣了?？蛻艚?jīng)理：先生您是要給孩子匯款嗎？（試探性的問(wèn)）客戶：是的，你怎么知道？客戶經(jīng)理：啊，近幾天有很多父母來(lái)給孩子匯款，孩子在外地上大學(xué)吧！客戶：是客戶經(jīng)理：真好，您應(yīng)該很省心了。客戶經(jīng)理：那您要先填單子，您知道如何填寫(xiě)嗎？如果您看不清楚，我來(lái)幫您填吧?？蛻艚?jīng)理：阿姨，不用考慮了，我?guī)湍鰝€(gè)理財(cái)規(guī)劃，您把錢分兩份，5萬(wàn)買安享，5萬(wàn)還是存回一年定期，您看怎么樣？您身份證帶了嗎？我?guī)湍钜幌聠沃苯尤ゴ翱谵k理就行?？蛻簦悍旨t有多少？分紅咋分的？客戶經(jīng)理：阿姨，分紅是這樣給你的，你可以每年領(lǐng)一次，也可以累積生息，利滾利，抵御通貨。客戶經(jīng)理：我們居家過(guò)日子哪有不存錢的呢？您看您買國(guó)債不也是存錢嗎？平時(shí)存小錢，到期時(shí)拿大錢。我舉個(gè)例子，第一個(gè)五年您一年交一萬(wàn)，5年共交5萬(wàn)，第二個(gè)5年也就是第10年給你返回2萬(wàn)，第三個(gè)5年就是第15年把剩余的3萬(wàn)拿回來(lái)，這樣您存的錢都拿回來(lái)了，從第16年到70歲之間你還可以享受分紅和保障，錢拿走了照樣有收益還有保障，多好。拒絕處理、銷售促成客戶：你說(shuō)的這個(gè)是不是保險(xiǎn)呀？保險(xiǎn)我不買的?？蛻簦耗銈冞€有別的理財(cái)產(chǎn)品呀？客戶經(jīng)理：您這筆錢不急用的話，我倒覺(jué)得我們這里有一款新的理財(cái)產(chǎn)品比較適合您，到期錢拿回來(lái)還有收益。（把客戶引導(dǎo)到安靜的區(qū)域）您打算接著存定期呢還是有其他打算?。靠蛻簦簳簳r(shí)還沒(méi)想好，要不還是存定期吧，存三年的吧。客戶經(jīng)理：你今天是只帶來(lái)一筆錢來(lái)存，但您作為一家之主，我想您存錢都是為了以后用或給小孩，存的錢越多越好，您應(yīng)該在其它銀行都有存錢吧，一年5萬(wàn)對(duì)于您來(lái)說(shuō)壓力也不會(huì)太大，但是您以后至少就有25萬(wàn)可用，您辦這個(gè)最合適了，很多人都辦了，來(lái)，我?guī)湍顔危贸霰危﹫?chǎng)景三：辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬(wàn)元（50多歲女士）識(shí)別接觸客戶經(jīng)理：阿姨，您好！好久沒(méi)看見(jiàn)您了，這次您辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我買的國(guó)債好像到期了，你幫我看看吧。產(chǎn)品推介客戶：有什么好的產(chǎn)品？客戶經(jīng)理：（遞上資料）這產(chǎn)品叫安享一生，投資保障兩得益，一生享受保障，分紅年年拿（畫(huà)圖講保險(xiǎn)）這個(gè)好！你做嗎？（大膽自信，直面客戶，觀察反應(yīng)）拒絕處理、銷售促成客戶：這是保險(xiǎn)吧？客戶經(jīng)理：是?。∵@是我們這代理的中國(guó)人壽理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品，中國(guó)人壽您聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧？世界500強(qiáng)。客戶：我存5萬(wàn)一年定期。場(chǎng)景二：一位先生在等候區(qū)，等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）識(shí)別接觸客戶經(jīng)理：先生您好，請(qǐng)問(wèn)您拿號(hào)了嗎？客戶：拿了客戶經(jīng)理：我們這里業(yè)務(wù)都是分區(qū)的，我看看您辦什么業(yè)務(wù)，別不小心過(guò)號(hào)了 客戶：我存錢客戶經(jīng)理：定期還是活期呀？客戶：存定期。產(chǎn)品推介客戶：有這么好的產(chǎn)品嗎？客戶經(jīng)理：當(dāng)然了，我們這款產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續(xù)享受幾十年的保障和分紅，多好啊?。ó?huà)圖講保險(xiǎn)）拒絕處理客戶：時(shí)間太長(zhǎng)了？客戶經(jīng)理：不長(zhǎng)，您想您的錢全部取走了，分紅與保障一直到70歲，如果我是您，我希望它更長(zhǎng)一些，到100歲才好呢！銷售促成客戶經(jīng)理：那您看一年存2萬(wàn)還是3萬(wàn)？我?guī)湍顔巫?，您簽字就可以了！客戶：一年?萬(wàn)有點(diǎn)太多了?？蛻簦哼@是我的工資折，開(kāi)支用的需求激發(fā)客戶經(jīng)理：您看您都存活期多可惜啊，活期利息很低的，存一萬(wàn)一年才36塊錢 客戶：是嗎？這么少?。靠蛻艚?jīng)理：存活期真的是不劃算，現(xiàn)在有很多安全的穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品，比存活期好多了。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好第三篇：場(chǎng)景話術(shù)場(chǎng)景一：辦理活期存款客戶（30歲單身女性）識(shí)別接觸客戶經(jīng)理：您好，女士，您辦理什么業(yè)務(wù)？請(qǐng)您在這里叫號(hào)。不過(guò)您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！思路：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過(guò)程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好?，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說(shuō)的這么大的降價(jià)空間??？ G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過(guò)不來(lái)，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過(guò)我已經(jīng)讓同事過(guò)去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過(guò)來(lái)和您談。對(duì)了，您千萬(wàn)不要跟別的公司說(shuō)您看過(guò)這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰(shuí)都不好。D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺(jué)得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒(méi)有回過(guò)頭來(lái)時(shí)，原來(lái)的已經(jīng)沒(méi)了。給客戶講故事，以前某個(gè)客人沒(méi)有及時(shí)定，過(guò)后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒(méi)買到合適的呢。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。E、您看您之前看的房子都沒(méi)有了，再不買真的沒(méi)有了（一直重復(fù)地說(shuō)）。D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒(méi)有了，找別的就沒(méi)有這套這么合適您了。B、以您的眼光您覺(jué)得這套房子怎么樣，我覺(jué)得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。如果自己感覺(jué)不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。帶看后針對(duì)業(yè)主的話術(shù)思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問(wèn)題，提前說(shuō)出來(lái)，讓客人有心理準(zhǔn)備、淡化它。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。同事間的相互配合，最好提前溝通好。如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^(guò)，砍價(jià)太狠而來(lái)，這個(gè)價(jià)格，他還說(shuō)看好要砍20萬(wàn)呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。鋪墊方向如果房子有明顯的缺陷（沒(méi)有采光、斜頂?shù)龋诼飞弦宰鲣亯|，樓盤(pán)的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤(pán)沒(méi)有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購(gòu)買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。是不是自己的都要說(shuō)自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。也需要通過(guò)直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。再鋪墊一下傭金啊。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過(guò)來(lái)，盡量要求決策人來(lái)，或者夫妻一起來(lái)，免得看好后以此為借口不被逼定）帶看時(shí)使用的話術(shù)思路：其實(shí)帶看中是沒(méi)有什么有效話術(shù)的。E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過(guò)來(lái)看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了啊！F、您大約過(guò)來(lái)幾個(gè)人看?。孔詈煤图胰艘黄饋?lái)看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。無(wú)論是哪一方過(guò)多的介紹或者訊問(wèn)都會(huì)讓自己顯得急于成交）D、如果錯(cuò)過(guò)這套就真的沒(méi)有比這套再好的了。而且業(yè)主提前打過(guò)招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問(wèn)。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問(wèn)業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問(wèn)題，也不要和他說(shuō)太多話。（思路：鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺(jué)舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來(lái)，看房時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。B、這個(gè)戶型就這么一套，2年來(lái)就出來(lái)這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過(guò)來(lái)，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過(guò)。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不 了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問(wèn)我們：“昨天那個(gè)客 戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠(chéng)意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說(shuō)話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡(jiǎn)短的話術(shù)通過(guò)房東口中說(shuō)出效果相當(dāng)明顯）G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶過(guò)去看房子，這個(gè)客戶非常有誠(chéng)意，看滿意肯定今天就定了。（思路：不要讓客戶覺(jué)得房東急賣，所以最好不要說(shuō)太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定 找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）B、客戶問(wèn)您為什么賣房子，您要說(shuō)其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒(méi)辦法才賣。所以帶看后的回饋也很重要。第二篇：房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)典話術(shù)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看經(jīng)典話術(shù) 帶看的重要性：沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友