【正文】 費(fèi)習(xí)慣，打破傳統(tǒng)的消費(fèi)意識(shí)，如何通過(guò)各種方法讓人們更快的出接受它、習(xí)慣它，是當(dāng)前自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)發(fā)展的重要難題。 傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣影響 自動(dòng)售貨機(jī)的到來(lái)象征的高科 技、新的生活時(shí)代，做為我國(guó)零售業(yè)的一種新的發(fā)展模式，引領(lǐng)者人們新的生活與消費(fèi)方式，既然它屬于一種新生物，若要被市場(chǎng)認(rèn)可則必然需經(jīng)過(guò)一段過(guò)渡期，過(guò)去一直以來(lái)，人們習(xí)慣了在超市與便利店湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 10 的購(gòu)物方式，對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)這種自助購(gòu)物模式仍然不太習(xí)慣，也缺乏了解，就如一個(gè)外國(guó)人剛剛進(jìn)入我們的生活一樣，大多數(shù)人對(duì)外國(guó)人不了解，都持著保守觀望的態(tài)度，隨著相互接觸日子長(zhǎng)了，語(yǔ)言也便能相通熟談了。 自動(dòng)售貨機(jī)想要改變它的發(fā)展困境就必須突破高格這道門檻，這不僅是自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)所面臨的難題，而是任何革命性的產(chǎn)品或一個(gè)全新發(fā)展模式剛剛進(jìn)入市場(chǎng)都必須經(jīng)歷的一個(gè)艱難階段，這是我們營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品生命周期理論中產(chǎn)品導(dǎo)入期的特征，只要突破了這個(gè)階段，便進(jìn)入規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，象征著成長(zhǎng)期或成熟期的到來(lái)，例如當(dāng)前自動(dòng)售貨機(jī)在部分發(fā)達(dá)的國(guó)家已經(jīng)在成長(zhǎng)期甚至成熟期這個(gè)階段了，所以現(xiàn)在我們要做的就是學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó) 家在這方面的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，如何通過(guò)科學(xué)合理縮減經(jīng)營(yíng)成本，制定出符合市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)品價(jià)格策略，采用成本加成法抑或采用盈虧平衡定價(jià)法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，還有如何有序漸進(jìn)的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)報(bào)酬等等，通過(guò)各種經(jīng)營(yíng)策略和方法提升產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，在本文后面第四章再做探討與分析。 一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的基本成本結(jié)構(gòu)表： 費(fèi)用項(xiàng)目 費(fèi)用說(shuō)明 費(fèi)用項(xiàng)目 費(fèi)用說(shuō)明 機(jī)器費(fèi)用 萬(wàn) — 3 萬(wàn) 銷售產(chǎn)品成本 通常是產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的 65%—75% 場(chǎng)地費(fèi)用 一般 20xx— 3000 元每年 機(jī)器用電費(fèi)用 一天平均 7 度 /臺(tái)，即一年約 20xx 元每臺(tái) 管理維修費(fèi)用 500— 1000 元 /年 機(jī)器每年損耗費(fèi)用 一臺(tái)一般 10 年報(bào)廢，約以10%的損耗率 資料來(lái)源：《自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 如圖所示，這些繁多的成本費(fèi)用限制了自動(dòng)售貨機(jī)所銷售的產(chǎn)品價(jià)格空間，因此，導(dǎo)致自動(dòng)售貨機(jī)所提供的產(chǎn)品價(jià)格與那些便利店銷售的同類產(chǎn)品價(jià)格相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大部分產(chǎn)品價(jià)格與便利店的相比往往還要高一些，這樣便很大程度上降低了自動(dòng)售貨機(jī)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)影響力，達(dá)不到所預(yù)期的需求效果，不利于市場(chǎng)開拓產(chǎn)和發(fā)展。 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 8 第三章 自動(dòng)售貨機(jī)在深圳市場(chǎng)發(fā)展面臨的主要障礙 產(chǎn)品銷售價(jià)格問(wèn)題 產(chǎn) 品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中重要的因素之一，它直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響市場(chǎng)需求和企利潤(rùn)的多少，因此產(chǎn)品價(jià)格的制定必須嚴(yán)格按照科學(xué)合理方法并且要符合市場(chǎng)需求的規(guī)律，不僅要考慮到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，更要建立在以顧客需求為中心，圍繞著企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)者、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與變化趨勢(shì)等方面去分析思考，再通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)研和實(shí)驗(yàn)，這樣制定出來(lái)的價(jià)格才能更加市場(chǎng)的需求與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展 [6]。 自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展不僅符合城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，同時(shí)符合了城市的綠色環(huán)保生活環(huán)境的要求， 20xx 年深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，為整理市容市貌，數(shù)百個(gè)路邊的郵報(bào)亭被銷撤掉，為自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了信心和環(huán)境。 自動(dòng)售貨 機(jī)不僅為發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)?lái)了生活的時(shí)尚和便捷，同時(shí)讓那些國(guó)家的社會(huì)資源得到更優(yōu)化的配置，為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)帶來(lái)巨大的貢獻(xiàn)，其中最經(jīng)典的莫過(guò)于日本 —— 世界上最大的自動(dòng)售貨機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)，根據(jù)一項(xiàng) 20xx 年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本擁有自動(dòng)售貨機(jī)近 600 萬(wàn)臺(tái)，其出售商品多達(dá) 6000 種，年?duì)I業(yè)額達(dá) 7 兆 1120 億日元，折合人民幣近 5000 億，每年僅飲料的銷售達(dá) 1593 億元人民幣，按日本人口計(jì)算，平均每 20 人就擁有一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，平均每人日消費(fèi)大 56000 日元，08 年可口可樂(lè)公司在日本就投放了 100 多萬(wàn)臺(tái) 自動(dòng)售貨機(jī)，其銷量占到總銷量的 70%。目前自動(dòng)售貨機(jī)在深圳市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r不是很好，只能算是啟動(dòng)期或介于啟動(dòng)期與發(fā)展期之間，但正是因?yàn)檫@樣，顯示出了它巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力和廣闊的發(fā)展空間，鑒于深圳市的龐大人的口需求和優(yōu)良的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，自動(dòng)售貨機(jī)在深圳市的發(fā)展前景美好，潛 力無(wú)限。第四種方式是，由生產(chǎn)廠商自己操作，例如南開戈德集團(tuán)實(shí)力雄厚，產(chǎn)、銷和經(jīng)營(yíng)都是一體化，如澳柯瑪自動(dòng)售貨機(jī)有限公司則 主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)研發(fā)，不涉足對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，據(jù)說(shuō)澳柯瑪在深圳的自動(dòng)售貨機(jī)都是 托通郵中國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理，自身則專心于機(jī)器的研發(fā)生產(chǎn)，目前它生產(chǎn)的自動(dòng)售貨機(jī)已打入美國(guó)市場(chǎng)。充分利用各自的優(yōu)勢(shì)，共同進(jìn)行市場(chǎng)開拓。 深圳市布機(jī)結(jié)構(gòu)表 地點(diǎn)分布類型 占總體百分比 地點(diǎn)分布類型 占總體百分比 車站與 地鐵 24% 居民社區(qū) 7% 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 6 公司和工廠 35% 醫(yī)院 7% 學(xué)校 18% 其他 9% 數(shù)據(jù)來(lái)源：深圳市澳柯瑪自動(dòng)售貨機(jī)有限公司 在自動(dòng)售貨機(jī)經(jīng)營(yíng)模式上，目前在深圳主要有四種經(jīng)營(yíng)模式，第一種是由經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)勁的專業(yè)運(yùn)營(yíng)商整體購(gòu)買。 據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前深圳市的自動(dòng)售貨機(jī)營(yíng)運(yùn)保有量大約 2500 臺(tái)，主要分布在地鐵站出口、商業(yè)辦公大樓、機(jī)場(chǎng)、大學(xué)校園、居民社區(qū)等，呈現(xiàn)出福田區(qū)和羅湖區(qū)為主要分布，向南山區(qū)延伸的趨勢(shì)，這些自動(dòng)售貨機(jī)多為飲料銷售，其他的食品較少，銷售產(chǎn)品類型單一，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 5 第二章 自動(dòng)售貨機(jī)在深圳市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與前景 自動(dòng)售貨機(jī)在深圳市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀 自動(dòng)售貨機(jī)以其便捷高效、不占空間、 24 小時(shí)全天候服務(wù)等特點(diǎn)引領(lǐng)著新一代的零售方式，從 1992 年開始，日本、韓國(guó)部分資金雄厚的企業(yè)開始在我國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)排兵布陣，到 1997 天津南開戈德集團(tuán)開發(fā)出我國(guó)第一臺(tái)同時(shí)具有國(guó)內(nèi)貨幣 識(shí)別系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)的自動(dòng)售貨機(jī) [14]，繼而伊利集團(tuán)在 20xx 年上海世博會(huì)上展示了 136 臺(tái)自動(dòng)牛奶售貨機(jī)，澳柯瑪智能售貨機(jī)助力 20xx 深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，在不經(jīng)不覺(jué)間，自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)入我國(guó)地區(qū)將近 20 個(gè)年頭，經(jīng)過(guò)這些年經(jīng)濟(jì)歲月與市場(chǎng)風(fēng)雨的洗禮，能夠在深圳市場(chǎng)站得住腳的也寥寥無(wú)幾，目前在深圳市場(chǎng)上生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的主要有：青島澳柯瑪自動(dòng)售貨機(jī)有限公司、友寶自動(dòng)售貨機(jī)、天津南開戈德集團(tuán)、廣州富宏自動(dòng)售貨機(jī)有限公司，剩下的還有部分個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，其中目前深圳市場(chǎng)上的自動(dòng)售貨機(jī)投放 80%屬于是澳柯瑪和友寶，20%被其余剩下的 廠商分割。與以往文獻(xiàn)比較，本文可能存在以下主要區(qū)別：第一，以往文獻(xiàn)多研究集中在自動(dòng)售貨機(jī)的技術(shù)理論上或者只是簡(jiǎn)單提出了某些制約自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展因素，缺乏更深入的分析，對(duì)此，我將嘗試深入探索 自動(dòng)售貨機(jī)在深圳市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，并找出制約自動(dòng)售 貨機(jī)在深圳市場(chǎng)的主要發(fā)展障礙，特別是有關(guān)自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)品售價(jià)問(wèn)題，做了深入的分析，并提出了個(gè)人的看法。 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 4 文獻(xiàn)評(píng)述 這些有關(guān)自動(dòng)售貨機(jī)的理論文獻(xiàn)填補(bǔ)了我國(guó)在這方面的空白，其中湯建銓、盧振、余世明、等人帶頭分析了目前我國(guó)自動(dòng)售 貨機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，同時(shí)指出了自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)面臨的部分發(fā)展問(wèn)題與未來(lái)的發(fā)展前景，但他們大多都只是提出了部分發(fā)展問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題少有作出深入的分析和提出相應(yīng)的對(duì)策，為本文的探索留下了一定空間。 20xx 年余世明在《自動(dòng)售貨機(jī)研究現(xiàn)狀及展望》中談到，自動(dòng)售貨機(jī)系統(tǒng)內(nèi)部銷售動(dòng)作實(shí)現(xiàn)方式的研究已基本成熟，性能操作逐漸完善，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，自動(dòng)售貨機(jī)將成為一個(gè)潛在的巨大產(chǎn)業(yè)，繼百貨商店、超市之后掀起第三次零售革命，其發(fā)展前景非常廣闊 [9]。 20xx 年盧振《自動(dòng)售 貨機(jī)的特色與運(yùn)營(yíng)》中談到，隨著我國(guó)連鎖業(yè)的不斷發(fā)展和 20xx 年北京奧運(yùn)會(huì)以及 20xx年上海世博會(huì)的舉行，我國(guó)無(wú)店鋪銷售業(yè)態(tài)的發(fā)展獲得了良好的環(huán)境和契機(jī)。 國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài) 自從 1992 年自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)開始進(jìn)入，被喻為我國(guó)零售行業(yè)界的新革命力量，受到許多專家學(xué)者關(guān)注， 20xx 年，我國(guó)著名學(xué)者湯建銓在《自動(dòng)售貨機(jī)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)體系》談到，在國(guó)外，自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展大致經(jīng)歷了導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期和成熟期三個(gè)階段。 自動(dòng)售貨機(jī)出現(xiàn)在 20 世紀(jì) 60 年代的歐美，當(dāng)時(shí)在美國(guó)地鐵系統(tǒng)中，人們可以用 1 美分在自動(dòng)售貨機(jī)上買到一塊口香糖，第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)開始復(fù)興的 1957 年，以日本為代表開發(fā)出了飲料自動(dòng)售貨機(jī)，只要在飲料自動(dòng)售貨機(jī)中投入 10 日元，就會(huì)在紙杯內(nèi)注入一定量的果汁。 20xx 年 1 月 1 日， Xavier Naturel 和 JeanMarc Odobez在美國(guó)弗羅里達(dá)州Tampa 市發(fā)表了一篇《 Detecting queues vending machines: a statistical layered approach》論文，重點(diǎn)提出了一種方法進(jìn)行監(jiān)視活動(dòng)門票的自動(dòng)售貨機(jī)視頻監(jiān)控，文中中提出了一種統(tǒng)計(jì)分層的方法，在第一層，幾個(gè)子事件定義使用一種其實(shí)的模型 （ HMM） 檢測(cè)，第二層使用馬爾科夫模型，根據(jù)這個(gè)原理，實(shí)驗(yàn)結(jié)果按 3小時(shí)后的正 h30 錄像來(lái)自都靈地鐵站 [2]。約在公元前 215 年左右，埃及寺院中就安裝了這種裝置，用來(lái)銷售“神圣之水”（圣水）。自動(dòng)售貨機(jī)這個(gè)行 業(yè)一旦形成規(guī)?；⒈粡V泛被消費(fèi)者運(yùn)用，它不僅會(huì)掀起零售業(yè)一場(chǎng)新革命、改變當(dāng)今零售業(yè)的格局，而且還能使我國(guó)社會(huì)資源得更好的優(yōu)化配置。尤其是在當(dāng)前商品同質(zhì)化強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的快消品行業(yè)，一款商品想要進(jìn)入超市貨架的前提就得交一筆高昂進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，還不包括一些商品條碼費(fèi)、優(yōu)質(zhì)貨架費(fèi)、節(jié)假促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、年終回扣等等，而且表現(xiàn)出賣場(chǎng)規(guī)模越大費(fèi)用越高的形勢(shì)，如家樂(lè)福、沃爾瑪、新一佳 等大型連鎖超市品牌，據(jù)稱一款商品在超市一年的各項(xiàng)費(fèi)用累計(jì)起來(lái)動(dòng)輒幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)，這些高昂的隱形費(fèi)用就足以讓眾多企業(yè)與經(jīng)銷商不堪重負(fù)，何況還有激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所引起額外增加的各種營(yíng)銷費(fèi)用，導(dǎo)致各大企業(yè)甚至整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間正不斷被壓縮和吞噬，同時(shí)也促使他們亟需尋找另一條有效的零售發(fā)展渠道。目前，我國(guó)在自動(dòng)售貨機(jī)這方面有許多研究，其中有由機(jī)械管理開發(fā)出版 20xx 年 04期裴進(jìn)靈編寫的《一體化硬幣識(shí)別及找零設(shè)計(jì)》，還有哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào) 20xx 年 01 期由鄭大宇、紀(jì)鵬編寫的《自動(dòng)售貨機(jī)結(jié)構(gòu)安全機(jī)制的設(shè)計(jì)》等等，但是經(jīng)本人了解發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)許多 文獻(xiàn)的研究集中在自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)部的程序設(shè)計(jì)及功能操作，而在自動(dòng)售貨機(jī)的發(fā)展與營(yíng)銷分析上卻存在較大的空白，因此給筆者這次機(jī)會(huì)對(duì)這方面進(jìn)行研究與探討，本論文將以深圳地區(qū)為研究樣本，通過(guò)對(duì)我國(guó)這個(gè)首批對(duì)外開放的沿海發(fā)達(dá)城市 —— 深圳市的自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)調(diào)查研究與環(huán)境分析，深入了解當(dāng)?shù)匦星?，并以它為樣本模塊，從而輻射北京、重慶、上海等我國(guó)開放發(fā)達(dá)地區(qū)，為我國(guó)今后在自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)展?fàn)I銷分析這塊貢獻(xiàn)一份綿薄之力。在這樣一個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，自動(dòng)售貨機(jī) — 被喻為我國(guó)零售業(yè)的新革命力量，以其不受時(shí)間與空間限制 ，便捷高效的功能優(yōu)勢(shì)受到眾多年輕與前衛(wèi)消費(fèi)者的青睞，勢(shì)必會(huì)在我國(guó)零售界掀起一番新的浪潮。 development of opportunity 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） III 目 錄 摘 要 ......................................................................................................... I ABSTRACT ................................................................................................. II 第一章 緒 論 ................................................................................................1 研究背景與研究意義 ...................................................