【正文】 準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇：以休閑、職業(yè)特征明顯的單人或雙人為主要選擇對(duì)象，非行色匆匆的個(gè)人或3人以上為選擇對(duì)象。通常訪問(wèn)執(zhí)行分街頭攔訪和入店訪問(wèn)兩種。)信息收集1）專有信息（業(yè)務(wù)代表身處市場(chǎng)直接了解的信息）的收集途徑：l 拜訪客戶（填寫常規(guī)信息表格，避免記錄式）l 行走途中發(fā)現(xiàn)（路牌、店招等品牌信息、推廣活動(dòng)、送酒車）l 現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)場(chǎng)所聆聽或詢問(wèn)消費(fèi)者l 市場(chǎng)調(diào)研l(wèi) 朋友、熟人征詢意見l 設(shè)定定點(diǎn)終端定期聯(lián)絡(luò)2）相關(guān)信息（與區(qū)域市場(chǎng)有關(guān)的信息）收集途徑：l 由政府相關(guān)部門處了解l 通過(guò)報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等方式了解)市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行執(zhí)行中，首先要考慮樣本配比，如性別、年齡、酒店類型等的比例。l 尋求公司內(nèi)部支持。l 違規(guī)經(jīng)銷商處理：果斷地對(duì)其進(jìn)行處罰，如斷酒、扣折讓、減少公司支持、清戶。如A經(jīng)銷商下屬60家終端，那么這60家終端的狀況檔案都要掌握，并與A經(jīng)銷商能夠?qū)?yīng)。l 具有敏銳的洞察力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有清晰的判斷，了解每一戶經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)力，協(xié)助其制定每日的送貨計(jì)劃/路線圖，以節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用。3）能夠進(jìn)行費(fèi)用核算（配送到他的客戶的成本）。l 。2）協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存管理。l 訂貨方式。包括：自提/公司送貨、車型、車號(hào)、運(yùn)能、運(yùn)輸時(shí)間、裝卸工、司機(jī)、送貨半徑、時(shí)間等。l “不卑不亢”－對(duì)不同經(jīng)銷商一視同仁，處理問(wèn)題要公正。l “做好服務(wù)”－在維護(hù)公司利益原則下，多投入些時(shí)間和精力為經(jīng)銷商服務(wù)，多做些實(shí)事。l “贏得尊重”－專業(yè)的客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的。l 對(duì)于不聽規(guī)勸的責(zé)任方，要采取強(qiáng)制性措施，如清戶、斷酒、扣折讓、減少公司支持等方法迫其就范。83）矛盾的處理l 以規(guī)勸為主，可分別與矛盾雙方溝通，舉例分析，擺事實(shí)講道理。l 分析矛盾產(chǎn)生的原因，是由公司造成的，還是由其中一方或是第三方造成的。73）對(duì)經(jīng)銷商本人的經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)。l 對(duì)送貨工人的服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)。l 完善內(nèi)部管理制度。l 分銷售區(qū)域/分產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。6）渠道規(guī)劃l 根據(jù)市場(chǎng)類型、實(shí)際狀況選擇分銷模式。計(jì)劃分解：陜西省市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：第三篇：啤酒銷售代表工作規(guī)劃ll 銷售區(qū)域；l 專銷；l 經(jīng)銷商的責(zé)任和義務(wù)；l 違約責(zé)任；l 條件支持。XX酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表XX酒業(yè)；第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上；N代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。渠道策略l基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多?？紤]到西鳳酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得西鳳酒的品牌內(nèi)涵和西鳳目前的營(yíng)銷表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：營(yíng)銷策略l產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以西鳳天長(zhǎng)地久為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2．4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。2．2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。2）戰(zhàn)略規(guī)劃：2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。1．2確保使西鳳天長(zhǎng)地久系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。1）戰(zhàn)略目標(biāo)：1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向2000萬(wàn)沖刺。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。3）西鳳品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。2）產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開檔位。3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒借助西鳳的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。機(jī)會(huì)：1）西鳳品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，西鳳天長(zhǎng)地久系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。劣勢(shì)：1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷