【正文】 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)提供的商品僅是 “ 服務(wù) ” 。 其中，拉手網(wǎng)涵蓋城市范圍最廣，在統(tǒng)計(jì)的北京、上海、深圳、廣州、杭州、成都、武漢、南京、天津、西安十大熱門(mén)城市都有分布，總計(jì)成功發(fā)起團(tuán)購(gòu)數(shù) 659次；且成功發(fā)起次數(shù)除北京、武漢城市外，均位居十大網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)之首。 此時(shí)開(kāi)發(fā)城市目標(biāo)可以瞄準(zhǔn)仍未形成激烈競(jìng)爭(zhēng)或未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，如長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)等其他城市，對(duì)具有充裕資金且的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可先避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，在未開(kāi)發(fā)區(qū) 圖 6 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)主要城市分布占比圖 圖 7 十大主流網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)主要城市分布比例圖 13 域先入為首。 （二） 城市分布 截止至 2021 年 8 月底，全國(guó)范圍內(nèi)按網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)數(shù)量分，最熱門(mén)城市依次為北京、上海、深圳、廣州、杭州 、成都、武漢、南京、天津、西安、長(zhǎng)沙、重慶、沈陽(yáng)等，如下圖所示 。如 1288 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè) “ 賣(mài)身 ” 自救的現(xiàn)象被稱(chēng)為團(tuán)購(gòu)業(yè)即將迎來(lái) “ 倒閉潮 ” 的標(biāo)志事件。 可隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)亦更加白熱化。截止 2021 年 8 月底，國(guó)內(nèi)初具規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)數(shù)量已達(dá) 1215 家。受?chē)?guó)外 Groupon 模式的影響，使國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)商家看到巨大市場(chǎng)空間。 虛擬主機(jī)和域名 價(jià)格 低廉 （ 3）人 們追求便宜的東西的心理 一直存在 ，團(tuán)購(gòu) 網(wǎng) 站就會(huì)一直有市場(chǎng) （ 4）團(tuán)購(gòu)主要消費(fèi)人群集中 在 80、 90 人 群中，這些人思想開(kāi)放，很容易接受新11 鮮事物， 受“拼” 的時(shí)代的影響。 團(tuán)購(gòu)的必然性 （ 1）人民生活水平的不斷提高，生活節(jié)奏的加快使對(duì)電子商務(wù)有一些了解的人更熱衷于團(tuán)購(gòu)。 （ 5)擴(kuò)展性強(qiáng)：現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)模式雖然只是一個(gè)簡(jiǎn)單的頁(yè)面，一款商品，隨著用戶(hù)的累積和粘性的增強(qiáng)，這個(gè)簡(jiǎn)單的頁(yè)面增加多幾款豐富的內(nèi)容或者出現(xiàn)頻道劃分都相當(dāng)?shù)厝菀住? （ 4） 網(wǎng)購(gòu)區(qū)域化：當(dāng)淘寶在中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)一家獨(dú)大之后，區(qū)域化或者說(shuō)是城市化的電子商務(wù)一直是被認(rèn)為可以用來(lái)抗衡淘寶的一種方式之一， 但是 這個(gè)區(qū)域化的電子商務(wù)模式到今天也沒(méi)能出現(xiàn)真正的領(lǐng) 導(dǎo)者。但團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站目前更多的推廣方式以口碑推廣為主，真正實(shí)現(xiàn)口口相傳，加上前面第一點(diǎn)提到的消費(fèi)心理特點(diǎn)，使得團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的粘性很強(qiáng)。 （ 2） 網(wǎng)購(gòu)商品：整個(gè)團(tuán)購(gòu)模式是以生活消費(fèi)類(lèi)商品 (餐飲、電影、美容美發(fā)等 )為主要發(fā)展商戶(hù)，以 BD 談判的方式獲得服務(wù)性商品，至少在實(shí)物商品需要涉及的物流配送、售前和售后服務(wù)及運(yùn)營(yíng)成本上大大降低，比其它游戲類(lèi)、充值卡類(lèi)的虛擬產(chǎn)品利潤(rùn)又高出許多，那么至少在商品經(jīng)營(yíng)上，團(tuán)購(gòu)模式在網(wǎng)購(gòu)的商品上也出現(xiàn)一次破壞性的創(chuàng)新。生活類(lèi)消10 費(fèi)那更是無(wú)從下手，除了大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等有限的幾個(gè)生活類(lèi)網(wǎng)站獲得一些信息外，提供折扣類(lèi)服務(wù)的網(wǎng)站非 常少。 而也有少部分網(wǎng)站把線(xiàn)下商家拓展這部分工作外包給有當(dāng)?shù)刭Y源的外包團(tuán)隊(duì)，以分站加盟授權(quán)的形式，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、品牌共享等，在獲得加盟費(fèi)得同時(shí)也擴(kuò)大了規(guī)模與影響力。 （ 6） 加盟授權(quán) 一般而言，大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站均采用直銷(xiāo)模式，即需要進(jìn)軍跨區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，采取建立分站，以收購(gòu)當(dāng)?shù)赜绊懥Φ南嚓P(guān)網(wǎng)站或直接經(jīng)營(yíng)。 （ 5） 廣告費(fèi) 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)所掌握的是具備消費(fèi)能力的 2035 歲左右的受眾群體，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)定位精準(zhǔn)、成本低廉是商戶(hù)進(jìn)行廣告宣傳的最佳展示平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)可以一方面為會(huì)員提供更低廉的商品價(jià)格，更貼心的服務(wù)；還可以通過(guò)會(huì)員卡在團(tuán)購(gòu)企業(yè)所掌握的商戶(hù)資源中進(jìn)行折扣消費(fèi)。而競(jìng)爭(zhēng)激烈地團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，這部分交易傭金回扣愈發(fā)有限。就代銷(xiāo)而言，會(huì)面臨物流快遞、庫(kù)存積壓的成本風(fēng)險(xiǎn)；因此，與第三方 B to C 電子用戶(hù) 網(wǎng)站 商家 折扣、低價(jià)吸引 了解 需求 人數(shù)、 回扣 9 商務(wù)企業(yè)的合作是最為典型的， 規(guī)避了以上的風(fēng)險(xiǎn)，更靈活了自身的產(chǎn)品品類(lèi)的調(diào)整與拓展。 （ 3） 商家 — 用戶(hù) 用戶(hù)去商家進(jìn)行消費(fèi)，成為實(shí)際用戶(hù)；商家積累用戶(hù)后，進(jìn)一步了解需求，再次開(kāi)拓用戶(hù)的價(jià)值。 （三）團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式及 盈利模式 團(tuán)購(gòu)的模式角色 （ 1） 網(wǎng)站 — 用戶(hù) 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供有吸引力的商品 /服務(wù)，超級(jí)優(yōu)惠折扣，吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi) ,并通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)用戶(hù)推廣等方式推廣用戶(hù)；用戶(hù)通過(guò)社交化的網(wǎng)絡(luò)傳播，帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)。早在 上世紀(jì) 70 年代，地方農(nóng)村供銷(xiāo)社就有人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)登8 記村民的產(chǎn)品需求，再到縣里把商品運(yùn)回來(lái)； 80 年代，溫州橋頭鎮(zhèn)有好事者把家家戶(hù)戶(hù)的紐扣作坊聯(lián)合起來(lái)，一起與原料供應(yīng)商談價(jià)；此風(fēng)傳至 90 年代，蛻變?yōu)槊鹑珖?guó)的溫州炒房團(tuán)。因此，產(chǎn)品差異化對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有重要意義。同時(shí)，企業(yè)在形成產(chǎn)品實(shí)體的要素上或在提供產(chǎn)品過(guò)程中，造成足以區(qū)別于其他 同類(lèi)產(chǎn)品以吸引購(gòu)買(mǎi)者的特殊性，從而導(dǎo)致消費(fèi)者的偏好和忠誠(chéng)。除了完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（產(chǎn)品同質(zhì)）和寡頭壟斷市場(chǎng)（產(chǎn)品單一）以外，通常產(chǎn)品差異是普遍存在的。 （ 3）產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品差異化 [8](Product Differentiation) 是指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費(fèi)者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。 （ 2）價(jià)格敏感度 定義： 在經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中，價(jià)格敏感度 [7]表示為顧客需求彈性函數(shù)，即由于價(jià)格變動(dòng)引起的產(chǎn)品需求量的變化。 ② 實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)的條件 。實(shí)行薄利多銷(xiāo)的商品 ,必須滿(mǎn)足商品需求價(jià)格彈性大于 1，此時(shí)需求富有彈性。在銷(xiāo)售市場(chǎng)有可能擴(kuò)大論壇或新聞組織 團(tuán)購(gòu)消費(fèi)群 團(tuán)購(gòu)發(fā)起者（消費(fèi)者） 生產(chǎn)商 聯(lián)系價(jià)格 發(fā)生交易 圖 1 自發(fā)團(tuán)購(gòu)行為 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái) 消費(fèi)者 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái) 消費(fèi)者 廠(chǎng)商 廠(chǎng)商 聯(lián)系價(jià)格 發(fā)生交易 注冊(cè)會(huì)員 注冊(cè)會(huì)員、發(fā)生交易 發(fā)生交易 圖 2 職業(yè)團(tuán)購(gòu)模式一 圖 3 職業(yè)團(tuán)購(gòu)模式二 7 的情況下，通過(guò)降低單位 商品的利潤(rùn)來(lái)降低商品的價(jià)格，雖然會(huì)使企業(yè)從單位商品中獲得的利潤(rùn)量減少，但由于銷(xiāo)售數(shù)量的增加，企業(yè)所獲利潤(rùn)總額可以增加。 （ 3） 銷(xiāo)售商自己組織的團(tuán)購(gòu) （ 4） 通過(guò)組建 “ 消費(fèi)者聯(lián)盟 ” 建立持續(xù)、穩(wěn)定、從復(fù)團(tuán)購(gòu)渠道來(lái)創(chuàng)業(yè)的 “ 個(gè)人特許加盟型團(tuán)購(gòu) ” 理論支持 （ 1）薄利多銷(xiāo) ①定義： 薄利多銷(xiāo) [6]是指低價(jià)低利擴(kuò)大銷(xiāo)售的策略。[5] 6 （ 2） 職業(yè)團(tuán) 購(gòu)行為，目前已經(jīng)出現(xiàn)了不少不同類(lèi)型的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人 ； 由商業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司組織的團(tuán)購(gòu)， 是由自發(fā)式團(tuán)購(gòu)衍生出的新型模式，也是在網(wǎng)絡(luò)中主要流行的團(tuán)購(gòu)方式之一。現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶(hù)與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利。 團(tuán)購(gòu)的定義 團(tuán)購(gòu)就是團(tuán)體購(gòu)物，指的是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，來(lái)加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。國(guó)內(nèi)的網(wǎng)上購(gòu)物，一般付款方式是款到發(fā)貨（直接銀行轉(zhuǎn)帳，在線(xiàn)匯款）。 5 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是這幾年在互聯(lián)網(wǎng)上流行起來(lái)的一種新型消費(fèi)模式，這種模式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的信息交換平臺(tái)將有相同購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，共 同向供應(yīng)商進(jìn)行大宗商品訂購(gòu)