【正文】 為他們帶來80%的銷售額。因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。時間管理技能。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟信息。組織技能；組織與時間管理技能是相關的，因為后者其實就是對時間的組織能力?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力?！狈治黾寄?；把問題分解并解決問題的能力在當今顧問型銷售中來得特別重要。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。這此技能主要包括：溝通技能；一般認為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。?技能僅有某些品質(zhì)是不夠的。這種品質(zhì)也許是當今市場的關鍵，因為他是建立信任的基礎。銷售員聽到的“不”遠遠超過“是”。自制力是銷售人員從失敗中恢復的能力。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結果，而不是激勵的動力。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關系難以建立。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。參考資料：阿里巴巴第二篇：優(yōu)秀銷售人員應具備哪些素質(zhì)和能力優(yōu)秀營銷人員應具備的素質(zhì)和能力?品質(zhì)成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。我在工廠做業(yè)務時，經(jīng)常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?？腿艘彩侨耍矔l(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。18。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的?？磥?，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷。16。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務的意識。這一條要特別送給工廠的業(yè)務員。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。業(yè)務和老板的關系。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。關于付款方式。（，是公認的金牌業(yè)務員之一。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務員差的好多。關于商業(yè)技巧的問題。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。關于報價單的問題。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。10。這些都是很致命的。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。不要輕易的對客人說“不”。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。生意上的SENSE必不可少。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。報價要有技巧。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。4。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。3。2。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。1。你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實力發(fā)力我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復雜開關電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？當然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達出來，何謂強勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設計等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：行為方式商務化的穿著商務化的舉止商務化的談吐專業(yè)能力洞察客戶的需求給客戶提供解決方案的能力參考證據(jù)專家的論斷相關客戶的好評相同產(chǎn)品效果的對比發(fā)掘需求服務于客戶需求而非自己需求呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。原材料的采購方式及支付方式產(chǎn)品的銷售及收款方式財務狀況主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。生產(chǎn)經(jīng)營的情況生產(chǎn)經(jīng)營的設施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設備等。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：企業(yè)的概況公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入