【正文】 的合作方案。（一）策劃階段首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。了解他們的運(yùn)作和思維。所以注意言行，裝束。7．外出拉贊助，除了拉贊助外。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。至于如何激發(fā)積極性，這又是另一個問題了。讓他們?nèi)ダ澲?。反正我?dāng)上外聯(lián)部部長后，就從不自己親自出手了。你是部長，不是部員。不得不說，臉好的人在拉贊助上真的有得天獨厚的優(yōu)勢。再比如我拉贊助時，總喜歡帶這個漂亮學(xué)妹學(xué)姐。報出來是1W之后有意見再慢慢磨。然后說報給他個實際價位，他來幫忙爭取拉到更多的贊助。其次就是構(gòu)思好對方可能提出什么問題，我該如何解答這些問題。很多情況下，實際操作比一份策劃有用得多。前期工作準(zhǔn)備就緒后，接下來就是實際操作了。假如你的方案是神筆馬良的筆，那這個餅?zāi)銗墼趺串嬙趺串?。制定方案的核心就是?xì)致地畫個美味的大餅。為什么一定要去你興業(yè)存。其實就是個屁，像我這種異地的學(xué)生，其實都是回自己老家銀行辦理存款證明。銀行則可以借此拉到更多的存款。只要是我們學(xué)院的學(xué)生去他們銀行辦理存款證明，一律走VIP通道，并提供一定的留學(xué)咨詢服務(wù)。對于銀行，我制定的策劃比較細(xì)致，畢竟金額較大。當(dāng)然，如果是小額贊助的話我都是憑借一張嘴，寫個鳥策劃，真的是浪費時間。搞清楚自己的定位，目標(biāo)以及價值后，接下來就要提供一個方案。互相都能從對方身上得到價值，這就是一個贊助最大的基礎(chǔ)。對于學(xué)生，我能提供地利益是晚會，以及銀行辦理手續(xù)的便捷服務(wù)。假如只對學(xué)生有利，那商家為什么要贊助你錢去辦活動。可持續(xù)發(fā)展的贊助核心，便是雙方都能得到利益。于此同時，人家除了提供資金，還需要提供什么能夠吸引到客戶過去。學(xué)院級晚會花銷必然不小，沒有足夠的利益人家憑什么給我錢。明確價值即是，你能給對方帶來多少的價值，對方能給你以及你目標(biāo)的群體帶來什么價值。也就是存款。所以最后的答案是：銀行。而出國辦簽證的留學(xué)生需要什么？中介咨詢，雅思輔導(dǎo)，機(jī)票購買，存款證明。具體的還是要看人。性格大方的老板也比那些精明的老板好拉得多。例如你是交誼舞協(xié)會，那找賣舞鞋的拉贊助，要回扣自然容易些。就像我說的，社團(tuán)這種組織基本都是找學(xué)校周邊的商家拉贊助。一般情況下拉的都是學(xué)校周邊店鋪的小贊助。而像社團(tuán)這種組織，成員并不多，活動也不大。要找就要找不差錢的公司。預(yù)算8000。例如我大學(xué)時拉的第一筆贊助。是實物還是金錢，還是二者皆有。簡直可怕。簡單地說，就是靠吹。拉贊助的核心就是告訴對方你能給對方多少利益。例如說拉大學(xué)周圍小店贊助的話根本不需要那些亂七八糟的東西。光宣傳是不夠的，要想把活動做大做好，那就要開動你的腦筋，最好的方式就是換位思考，你把你自己就想象成公司董事長，你想怎樣把公司宣傳出去，有時你想的就正好是他們所想的，這樣的話，活動的效益會更高，要記住這句話：要學(xué)會站在別人的角度去思考問題。注：（簽合同）簽合同是馬虎不得的，各種適宜都要一一地列舉出來，不光要考慮的對方的需求，同時還要考慮好自身的利益，合同要求精細(xì)，全面，不能簡單概括，更不要“委曲求全”，因為這關(guān)系到自己的事宜，一旦出錯，如沒有提前在合同上說明的話，那么最終吃虧的只有自己，最好找個有經(jīng)驗的人來幫你一下，這樣會比較穩(wěn)妥。到了這一步大家不要以為已經(jīng)成功，只能說你離成功有稍許近了一步，因為現(xiàn)在你要面臨的是公司想要的你提供不了，你想做的公司又不需要，所以就要看你如何來面對這種局面，這也是比較難的，所有的事不會按你的預(yù)想的方向去發(fā)展，就學(xué)校而言，學(xué)校要為了自己的利益而放棄很多，就算你拉得贊助很多，如果與學(xué)校的某種理由不符，學(xué)校也不會同意的，這就是事實。這也不例外，如果你總是圍繞這一點的話會使對方感到反感，因為他們會不經(jīng)意的認(rèn)為你就是為了錢，在適當(dāng)?shù)臅r候，你可以一概而過，但也不要漫不經(jīng)心，在陳述時語速不要過快，也不要吞吞吐吐，把你之前準(zhǔn)備好的材料仔細(xì)，認(rèn)真地遞給對方，并對其簡要陳述，并詢問對方是否有不懂之處，或要改進(jìn)之處，只要彼此之間沒有了那一層隔閡，凡事都會有可能。注：（面對面的談）當(dāng)你能做到這一點時那就說明你離成功又邁進(jìn)了一步，到這里也是最難的時候，你需要做的就是闡述你的方案，也許這時你的面前會了一個人，也可能是多個人，不要緊張，靜下心來，把你所要表達(dá)的內(nèi)容在腦海里迅速的過一遍，要精簡，不要長篇大論，因為能在這里聽你陳述的人肯定是起決定性的人，多余的話別說，簡潔精練是重中之重。、細(xì)節(jié)的東西。，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。，她沒有決定權(quán)。備注二。，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。如何取得公司的聯(lián)系方法：。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚一位手機(jī)商告訴我，校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費潛力。心細(xì)——處處留心皆學(xué)問。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。此外，反饋也是有“工資”的。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補(bǔ)救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學(xué)生的。這里還涉及到積極反饋的問題。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。這是整個過程的關(guān)鍵。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上，該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。事后證實我的猜想。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。二、交涉階段。我的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。建議寫策劃書時這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費預(yù)算等等。這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。建議這樣思考：（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論)。如何說服？這是問題關(guān)鍵。拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋一、策劃階段。關(guān)鍵還要靠各社團(tuán)自身找思路，其中最快捷也最經(jīng)常的就是找贊助商拉贊助。這樣的話公司會覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的。并記錄他的觀點和看法。3．去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方法（卡片）。2．當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。備注二：聯(lián)系公司注意的小問題。5．通過商品得到公司的聯(lián)系方法。3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。備注一：如何取得公司的聯(lián)系方法： 1．114查公司號碼。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。更何況一旦對方信任你，欣想你，他們將全力支持你。此外，反饋也是有“工資”的。；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，相約旅游協(xié)會共創(chuàng)品質(zhì)生活吸取教訓(xùn)，從而得到提高。這里還涉及到積極反饋的問題。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最能體現(xiàn)一個人的