【正文】 錄前言....................................................................................3 什么是廣告贊助..................................................................4 策劃階段注意事項(xiàng)..............................................................4 交涉階段注意事項(xiàng)..............................................................9 落實(shí)階段注意事項(xiàng).............................................................13 反饋階段注意事項(xiàng).............................................................13備注一:如何取得公司的聯(lián)系法................................................14 備注二:聯(lián)系公司注意的小問(wèn)題................................................15拉贊助的技巧..........................................................................................15 總結(jié)..........................................................................................................19 后期工作..................................................................................................22 后記..........................................................................................................24 外聯(lián)部拉贊助策劃書(shū)范文......................................................................27附錄一......................................................................................................38附錄二......................................................................................................39在這之前，我想談一些個(gè)人觀點(diǎn)，實(shí)踐行為必須建立在理論之上！理論是實(shí)踐的基礎(chǔ)，實(shí)踐是很重要，但是相對(duì)于學(xué)生，特別是作為一個(gè)會(huì)經(jīng)常出去跑贊助的外聯(lián)干事，時(shí)刻去實(shí)踐理論，努力提升自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，這才是關(guān)鍵！不管你多有才華，不管你以后多能跑贊助，前期的理論是不可或缺的基礎(chǔ)。心細(xì)——處處留心皆學(xué)問(wèn)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。更何況，一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。此外，反饋也是有“工資”的。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰(shuí)也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么，在反饋過(guò)程中與商家探討問(wèn)題何在，有無(wú)補(bǔ)救辦法……一般說(shuō)來(lái)，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。這里還涉及到積極反饋的問(wèn)題。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來(lái)是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。簽合同，拿到錢(qián)，只是合作的開(kāi)始，真正的工作剛剛展開(kāi)，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢(qián)就結(jié)束了。這是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過(guò)程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過(guò)程。例如：（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠(chéng)意。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓?zhuān)悦庖蛐∈Т?。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。交涉過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。以上談的都是一些交往過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過(guò)猶不及，適得其反。其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)等說(shuō)服對(duì)方。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢(qián)你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。至于如何寫(xiě)策劃書(shū)，筆者認(rèn)為這恰似寫(xiě)作文，能闡明想法行之成文即可，而沒(méi)有一個(gè)固定的萬(wàn)能的模式。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開(kāi)空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書(shū)有這種感覺(jué)：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過(guò)高過(guò)傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這當(dāng)然也是說(shuō)服對(duì)方的重要條件。比校學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育系去找體育器材專(zhuān)營(yíng)，音樂(lè)系、外語(yǔ)系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說(shuō)成功率比較高。當(dāng)然，做策劃書(shū)之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。我認(rèn)為，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。好了，說(shuō)的真的夠多了，我在外聯(lián)部做事其實(shí)只有2個(gè)月多一點(diǎn)，竭盡全力只能發(fā)揮到如此了，希望這篇日志真正能夠幫助到所有正在為拉贊助發(fā)愁的同學(xué)們，想著一整所學(xué)校的兄弟姐妹們正等著錢(qián)來(lái)辦活動(dòng)，想想大家參與時(shí)快樂(lè)的樣子，我們沒(méi)有退縮的理由！不要給自己留后退的余地！我們就是在為一所學(xué)校爭(zhēng)取利益，我們犧牲的越多，為學(xué)校貢獻(xiàn)也就越大，在這四年中能夠有機(jī)會(huì)為幾萬(wàn)人帶來(lái)豐富快樂(lè)的大學(xué)生活，我們有什么理由不為此鞠躬盡瘁呢？？！所有肩負(fù)著贊助使命的同學(xué)們，為學(xué)校，為朋友，為自己，堅(jiān)持走下去！江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年！第二篇：大學(xué)生拉贊助技巧外聯(lián)贊助攻略拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋一、策劃階段首先，策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。大家現(xiàn)在想一想，每次接觸商家時(shí)你說(shuō)的第一句話是什么？絕不會(huì)是你的名字年齡專(zhuān)業(yè)，你會(huì)說(shuō)“我是天津大學(xué)___的一員”，好，一個(gè)無(wú)比重要的信息已經(jīng)明白無(wú)誤地傳達(dá)給對(duì)方了，那就是“你是天津大學(xué)的一名大學(xué)生！”這其實(shí)是一個(gè)非常重要的信息，對(duì)方并不關(guān)心他面對(duì)的是部員部長(zhǎng)還是主席，他想到的只是“我在和天津大學(xué)的一名代表商談此事”，也就是說(shuō)，是整所學(xué)校在用她的威嚴(yán)和嚴(yán)謹(jǐn)誠(chéng)信的作風(fēng)為你做后臺(tái)，你遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)人。沒(méi)有對(duì)學(xué)校的高度責(zé)任感是絕對(duì)不可能長(zhǎng)久保持激情和動(dòng)力的。就算團(tuán)隊(duì)里有能力出眾之人，如果他來(lái)完全能夠順利進(jìn)行下去，但是抱歉，沒(méi)人能幫上忙，因?yàn)榻与娫挼氖峭粋€(gè)人。其次，在漫長(zhǎng)的聯(lián)系商家和面談跟進(jìn)過(guò)程中，任何一個(gè)小失誤都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)過(guò)程的失敗。先說(shuō)外聯(lián)人的責(zé)任。七．后續(xù)跟蹤及長(zhǎng)期合作每聯(lián)系過(guò)一個(gè)商家，逢有重大節(jié)日最好以你所在社團(tuán)的名義發(fā)出簡(jiǎn)短的問(wèn)候短信（前往不要用飛信，不真誠(chéng)），這樣做就是為了讓你給對(duì)方記得有你這么個(gè)人，下次合作能省去很多前期工作。” 不隨意讓步，每讓一小步提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件，把艱難的選擇甩給對(duì)方，促使對(duì)方支持原方案。旁邊一人趕忙道歉，并解釋說(shuō)其實(shí)有一項(xiàng)費(fèi)用公司能幫你們想想辦法多報(bào)500，但在其他那些費(fèi)用上實(shí)在沒(méi)辦法，如果你們還是不能合作，我也沒(méi)辦法。這種手法新人謹(jǐn)慎使用，太容易被識(shí)破，被識(shí)破就顯得很幼稚可笑了，我們主要防止的是對(duì)方采用這種方式對(duì)付我們。紅白臉策略及其破解在談判過(guò)程中，有時(shí)可以采用紅白臉的方法。如：一個(gè)活動(dòng)預(yù)算5000，實(shí)際4000可以做。若先入為甜，則之后有稍苦，會(huì)被認(rèn)為極苦；反之，先入為苦，則之后稍有甜頭，對(duì)方會(huì)認(rèn)為極甜。在這一先決情況下在作讓步，即使很小的讓步也會(huì)使對(duì)方大感滿足，且讓步的結(jié)果依然遠(yuǎn)高于我們的實(shí)際底線。:心理學(xué)角度，人們對(duì)得到的東西并不十分珍惜，而可能失去的東西卻覺(jué)得很有價(jià)值。拒絕讓步：我們的對(duì)策是：擺出客觀標(biāo)準(zhǔn)，一切以客觀標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)話。此情況我們直接提出希望換一個(gè)環(huán)境即可。如：人身攻擊 環(huán)境壓抑 拒絕讓步針對(duì)這些常見(jiàn)的壓力形式，我們也要有相應(yīng)的對(duì)策人身攻擊：首先如果確實(shí)是我們的錯(cuò)誤，要承認(rèn)錯(cuò)誤，但強(qiáng)調(diào)對(duì)事不對(duì)人，同時(shí)立刻把話題轉(zhuǎn)移到如何解決問(wèn)題以補(bǔ)償對(duì)方損失，也就是說(shuō)要“朝前看”。游客雄厚的資金實(shí)力并沒(méi)有幫上他，反而促使他以高價(jià)買(mǎi)下小銅壺，而小販因?yàn)橥耆莆盏亩▋r(jià)權(quán)，從而獲得了更多利益。最佳替代方案的目的就是告訴對(duì)方：我們比你更能承受失敗的結(jié)果。最佳方案越理想，談判實(shí)力越強(qiáng)。，每讓一步，提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件?！度?寸土必爭(zhēng) 提出最佳替代方案，亮出底牌，爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)到了這個(gè)環(huán)節(jié)，基本上已經(jīng)進(jìn)入最關(guān)鍵的時(shí)期，此時(shí)我們要開(kāi)始讓步了。（2）先提出現(xiàn)在問(wèn)題，再說(shuō)解決方案，不要先擺方案再說(shuō)理由。面談跟進(jìn)時(shí)也好，盡量換位思考，用商家喜歡聽(tīng)到的表達(dá)方式來(lái)表達(dá)問(wèn)題和敘述活動(dòng)流程，這樣做的目的是將對(duì)方要做的決定簡(jiǎn)單化，盡量提供方便，盡可能讓對(duì)方勉勵(lì)的抉擇簡(jiǎn)單明了。以下是我在書(shū)上看到的一個(gè)案例，很貼切：甲：那種支付薪水的方式更能滿足您的需要？連續(xù)四年年薪80萬(wàn)，還是連續(xù)三年100萬(wàn)？您更傾向于哪一種？乙：第二種。使用開(kāi)放式問(wèn)題，就是多用“您怎么看這個(gè)問(wèn)題？”“您認(rèn)為我們的方式有什么不足？”而不是“這兩種方式你同意哪個(gè)”“你同意還是不同意”。問(wèn)題是，對(duì)方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對(duì)方的利益所在呢？這是一個(gè)由表及里、去偽存真的過(guò)程，一個(gè)基本方法是“多聽(tīng)少說(shuō)，使用開(kāi)放性問(wèn)題”。所以，倘若我們死守最初的立場(chǎng)不變，將精力都放在立場(chǎng)上，雙方各自關(guān)心的問(wèn)題就已經(jīng)被忽略了，最終的結(jié)果反映的致使雙方立場(chǎng)上的差距而已。而談判的雙方往往都會(huì)將自己的利益以一種自己最方便或代價(jià)最低的方式表達(dá)出來(lái)，這就是立場(chǎng)?！兑弧?著眼利益而不是立場(chǎng)在雙方的每一次交談中，雙方都會(huì)帶著自己的利益和立場(chǎng)。4）一般情況下，對(duì)方對(duì)活動(dòng)有了解后會(huì)表示約時(shí)間再談細(xì)節(jié)，但有這樣一種情況，就是對(duì)方對(duì)活動(dòng)十分感興趣，第一次見(jiàn)面就要談錢(qián)數(shù)等細(xì)節(jié)，關(guān)于在預(yù)算費(fèi)用和活動(dòng)細(xì)節(jié)上的談判我統(tǒng)一歸在“跟進(jìn)“環(huán)節(jié)中，第一次也要適當(dāng)做好準(zhǔn)備以防萬(wàn)一。有的商家看完策劃或會(huì)說(shuō)：您們的策劃我看了，可是對(duì)活動(dòng)還是不太明白，你能給我再介紹下嗎？ 這并非對(duì)方看不懂策劃，大多數(shù)時(shí)候是因?yàn)閷?duì)方懶得看那么多字了，所以，準(zhǔn)備一套說(shuō)辭，能在一分鐘左右把活動(dòng)流程圖解釋清楚，去面談前盡可能設(shè)想下會(huì)出什么情況，盡量做到有備無(wú)患。但是我們這時(shí)也不能閑著，觀察對(duì)方看策劃的順序，看對(duì)方是草草看過(guò)活動(dòng)流程就翻到最后看預(yù)算，還是按順序認(rèn)真看活動(dòng)介紹，這決定了對(duì)方的兩種態(tài)度，明白對(duì)方究竟是對(duì)活動(dòng)很感興趣還是只是關(guān)心錢(qián)，了解這些對(duì)我們以后的談判有一定幫助。第一次見(jiàn)面的流程：1）首先呈上策劃，然后不要講話，不要很熱情似地說(shuō)“讓我為您講解一下活動(dòng)的流程吧”，沒(méi)必要。，包上不要帶掛件，女生沒(méi)必要化妝，男生不要帶手環(huán)，總之別給對(duì)方留下浮躁不正經(jīng)的感覺(jué)。，對(duì)方一般一兩個(gè)人，保證在場(chǎng)所有人有一份策劃。記住： ，一來(lái)可以相互照應(yīng)緩解緊張情緒，二來(lái)可以給對(duì)方留下重視和自己交談的感覺(jué)。八．聯(lián)系人不管策劃上寫(xiě)了多少個(gè)部長(zhǎng)的電話，一律全部劃掉，把你自己和與你同去的同伴的名字和電話寫(xiě)在上面，頂多最后寫(xiě)一個(gè)策劃撰寫(xiě)部長(zhǎng)的電話。降低場(chǎng)地費(fèi)、舞臺(tái)舞美等費(fèi)用更有可能使對(duì)方全盤(pán)接受，同時(shí)，提高宣傳品費(fèi)用在經(jīng)費(fèi)中的比例。，或降低其在總費(fèi)用中的比例。這個(gè)數(shù)字容易讓人認(rèn)為是1000退下來(lái)的，給人不信任感。同時(shí)，最后加一列“備注”，所有出現(xiàn)商家信息的款項(xiàng)備注一律統(tǒng)一寫(xiě)為“冠名及信息”，已構(gòu)成齊整的沖擊感，不能注明商家信息的條款則注明具體細(xì)節(jié)，如舞美，就要寫(xiě)清大概有哪些舞美。”）B．平面媒體五．活動(dòng)流程此處簡(jiǎn)練原文即可，活動(dòng)的具體方案活動(dòng)部門(mén)的部長(zhǎng)肯定比我們專(zhuān)業(yè)，不要班門(mén)弄斧。多寫(xiě)無(wú)用注意，此處不許出現(xiàn)很多校內(nèi)的特指名詞，如“鵬翔”“學(xué)五”“大活”等詞，要保證商家能看懂。海報(bào)將張貼于學(xué)生公寓區(qū)各公告欄，及食堂、大學(xué)生活動(dòng)中心等地。如：我們的意見(jiàn)還沒(méi)統(tǒng)一——我們的意見(jiàn)目前還存在分歧（6）在描寫(xiě)活動(dòng)時(shí)，追求規(guī)模宏大的詞匯，“整個(gè)活動(dòng)期間”這個(gè)詞可以常用如：?jiǎn)?dòng)儀式——開(kāi)幕式屆時(shí)——開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)及整個(gè)活動(dòng)期間（7）回避限定詞 如：我——我們“??等”的“等