【正文】 的同學(xué)們，想著一整所學(xué)校的兄弟姐妹們正等著錢來(lái)辦活動(dòng)，想想大家參與時(shí)快樂(lè)的樣子，我們沒(méi)有退縮的理由！不要給自己留后退的余地！我們就是在為一所學(xué)校爭(zhēng)取利益，我們犧牲的越多，為學(xué)校貢獻(xiàn)也就越大，在這四年中能夠有機(jī)會(huì)為幾萬(wàn)人帶來(lái)豐富快樂(lè)的大學(xué)生活，我們有什么理由不為此鞠躬盡瘁呢？？！所有肩負(fù)著贊助使命的同學(xué)們，為學(xué)校，為朋友，為自己，堅(jiān)持走下去！江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年！第三篇：拉贊助技巧宏 宇 文 學(xué) 社 外 聯(lián) 部 策 劃 部 學(xué)習(xí)資 料（內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳）2011年十月目錄前言....................................................................................3 什么是廣告贊助..................................................................4 策劃階段注意事項(xiàng)..............................................................4 交涉階段注意事項(xiàng)..............................................................9 落實(shí)階段注意事項(xiàng).............................................................13 反饋階段注意事項(xiàng).............................................................13備注一:如何取得公司的聯(lián)系法................................................14 備注二:聯(lián)系公司注意的小問(wèn)題................................................15拉贊助的技巧..........................................................................................15 總結(jié)..........................................................................................................19 后期工作..................................................................................................22 后記..........................................................................................................24 外聯(lián)部拉贊助策劃書(shū)范文......................................................................27附錄一......................................................................................................38附錄二......................................................................................................39在這之前，我想談一些個(gè)人觀點(diǎn)，實(shí)踐行為必須建立在理論之上！理論是實(shí)踐的基礎(chǔ)，實(shí)踐是很重要，但是相對(duì)于學(xué)生，特別是作為一個(gè)會(huì)經(jīng)常出去跑贊助的外聯(lián)干事，時(shí)刻去實(shí)踐理論，努力提升自身的專業(yè)素質(zhì)，這才是關(guān)鍵！不管你多有才華，不管你以后多能跑贊助，前期的理論是不可或缺的基礎(chǔ)。大家現(xiàn)在想一想，每次接觸商家時(shí)你說(shuō)的第一句話是什么？絕不會(huì)是你的名字年齡專業(yè)，你會(huì)說(shuō)“我是天津大學(xué)___的一員”，好，一個(gè)無(wú)比重要的信息已經(jīng)明白無(wú)誤地傳達(dá)給對(duì)方了，那就是“你是天津大學(xué)的一名大學(xué)生！”這其實(shí)是一個(gè)非常重要的信息，對(duì)方并不關(guān)心他面對(duì)的是部員部長(zhǎng)還是主席，他想到的只是“我在和天津大學(xué)的一名代表商談此事”，也就是說(shuō)，是整所學(xué)校在用她的威嚴(yán)和嚴(yán)謹(jǐn)誠(chéng)信的作風(fēng)為你做后臺(tái)，你遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)人。沒(méi)有對(duì)學(xué)校的高度責(zé)任感是絕對(duì)不可能長(zhǎng)久保持激情和動(dòng)力的。就算團(tuán)隊(duì)里有能力出眾之人，如果他來(lái)完全能夠順利進(jìn)行下去，但是抱歉，沒(méi)人能幫上忙，因?yàn)榻与娫挼氖峭粋€(gè)人。其次，在漫長(zhǎng)的聯(lián)系商家和面談跟進(jìn)過(guò)程中，任何一個(gè)小失誤都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)過(guò)程的失敗。先說(shuō)外聯(lián)人的責(zé)任。七．后續(xù)跟蹤及長(zhǎng)期合作每聯(lián)系過(guò)一個(gè)商家，逢有重大節(jié)日最好以你所在社團(tuán)的名義發(fā)出簡(jiǎn)短的問(wèn)候短信（前往不要用飛信，不真誠(chéng)），這樣做就是為了讓你給對(duì)方記得有你這么個(gè)人，下次合作能省去很多前期工作?！?不隨意讓步，每讓一小步提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件，把艱難的選擇甩給對(duì)方，促使對(duì)方支持原方案。旁邊一人趕忙道歉，并解釋說(shuō)其實(shí)有一項(xiàng)費(fèi)用公司能幫你們想想辦法多報(bào)500，但在其他那些費(fèi)用上實(shí)在沒(méi)辦法，如果你們還是不能合作，我也沒(méi)辦法。這種手法新人謹(jǐn)慎使用，太容易被識(shí)破，被識(shí)破就顯得很幼稚可笑了，我們主要防止的是對(duì)方采用這種方式對(duì)付我們。紅白臉策略及其破解在談判過(guò)程中，有時(shí)可以采用紅白臉的方法。如：一個(gè)活動(dòng)預(yù)算5000，實(shí)際4000可以做。若先入為甜，則之后有稍苦，會(huì)被認(rèn)為極苦；反之，先入為苦，則之后稍有甜頭，對(duì)方會(huì)認(rèn)為極甜。在這一先決情況下在作讓步，即使很小的讓步也會(huì)使對(duì)方大感滿足，且讓步的結(jié)果依然遠(yuǎn)高于我們的實(shí)際底線。:心理學(xué)角度，人們對(duì)得到的東西并不十分珍惜，而可能失去的東西卻覺(jué)得很有價(jià)值。拒絕讓步：我們的對(duì)策是：擺出客觀標(biāo)準(zhǔn)，一切以客觀標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)話。此情況我們直接提出希望換一個(gè)環(huán)境即可。如：人身攻擊 環(huán)境壓抑 拒絕讓步針對(duì)這些常見(jiàn)的壓力形式，我們也要有相應(yīng)的對(duì)策人身攻擊：首先如果確實(shí)是我們的錯(cuò)誤，要承認(rèn)錯(cuò)誤，但強(qiáng)調(diào)對(duì)事不對(duì)人，同時(shí)立刻把話題轉(zhuǎn)移到如何解決問(wèn)題以補(bǔ)償對(duì)方損失，也就是說(shuō)要“朝前看”。游客雄厚的資金實(shí)力并沒(méi)有幫上他，反而促使他以高價(jià)買下小銅壺，而小販因?yàn)橥耆莆盏亩▋r(jià)權(quán)，從而獲得了更多利益。最佳替代方案的目的就是告訴對(duì)方：我們比你更能承受失敗的結(jié)果。最佳方案越理想，談判實(shí)力越強(qiáng)。，每讓一步，提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件。《三》 寸土必爭(zhēng) 提出最佳替代方案，亮出底牌，爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)到了這個(gè)環(huán)節(jié)，基本上已經(jīng)進(jìn)入最關(guān)鍵的時(shí)期，此時(shí)我們要開(kāi)始讓步了。（2）先提出現(xiàn)在問(wèn)題，再說(shuō)解決方案，不要先擺方案再說(shuō)理由。面談跟進(jìn)時(shí)也好，盡量換位思考，用商家喜歡聽(tīng)到的表達(dá)方式來(lái)表達(dá)問(wèn)題和敘述活動(dòng)流程，這樣做的目的是將對(duì)方要做的決定簡(jiǎn)單化，盡量提供方便，盡可能讓對(duì)方勉勵(lì)的抉擇簡(jiǎn)單明了。以下是我在書(shū)上看到的一個(gè)案例，很貼切：甲：那種支付薪水的方式更能滿足您的需要？連續(xù)四年年薪80萬(wàn)，還是連續(xù)三年100萬(wàn)？您更傾向于哪一種？乙：第二種。使用開(kāi)放式問(wèn)題，就是多用“您怎么看這個(gè)問(wèn)題？”“您認(rèn)為我們的方式有什么不足？”而不是“這兩種方式你同意哪個(gè)”“你同意還是不同意”。問(wèn)題是，對(duì)方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對(duì)方的利益所在呢？這是一個(gè)由表及里、去偽存真的過(guò)程，一個(gè)基本方法是“多聽(tīng)少說(shuō)，使用開(kāi)放性問(wèn)題”。所以，倘若我們死守最初的立場(chǎng)不變，將精力都放在立場(chǎng)上，雙方各自關(guān)心的問(wèn)題就已經(jīng)被忽略了，最終的結(jié)果反映的致使雙方立場(chǎng)上的差距而已。而談判的雙方往往都會(huì)將自己的利益以一種自己最方便或代價(jià)最低的方式表達(dá)出來(lái)，這就是立場(chǎng)?！兑弧?著眼利益而不是立場(chǎng)在雙方的每一次交談中，雙方都會(huì)帶著自己的利益和立場(chǎng)。4）一般情況下，對(duì)方對(duì)活動(dòng)有了解后會(huì)表示約時(shí)間再談細(xì)節(jié)，但有這樣一種情況，就是對(duì)方對(duì)活動(dòng)十分感興趣，第一次見(jiàn)面就要談錢數(shù)等細(xì)節(jié)，關(guān)于在預(yù)算費(fèi)用和活動(dòng)細(xì)節(jié)上的談判我統(tǒng)一歸在“跟進(jìn)“環(huán)節(jié)中，第一次也要適當(dāng)做好準(zhǔn)備以防萬(wàn)一。有的商家看完策劃或會(huì)說(shuō)：您們的策劃我看了，可是對(duì)活動(dòng)還是不太明白，你能給我再介紹下嗎？ 這并非對(duì)方看不懂策劃，大多數(shù)時(shí)候是因?yàn)閷?duì)方懶得看那么多字了，所以，準(zhǔn)備一套說(shuō)辭，能在一分鐘左右把活動(dòng)流程圖解釋清楚，去面談前盡可能設(shè)想下會(huì)出什么情況，盡量做到有備無(wú)患。但是我們這時(shí)也不能閑著，觀察對(duì)方看策劃的順序，看對(duì)方是草草看過(guò)活動(dòng)流程就翻到最后看預(yù)算，還是按順序認(rèn)真看活動(dòng)介紹，這決定了對(duì)方的兩種態(tài)度，明白對(duì)方究竟是對(duì)活動(dòng)很感興趣還是只是關(guān)心錢，了解這些對(duì)我們以后的談判有一定幫助。第一次見(jiàn)面的流程：1）首先呈上策劃，然后不要講話，不要很熱情似地說(shuō)“讓我為您講解一下活動(dòng)的流程吧”，沒(méi)必要。，包上不要帶掛件，女生沒(méi)必要化妝，男生不要帶手環(huán)，總之別給對(duì)方留下浮躁不正經(jīng)的感覺(jué)。，對(duì)方一般一兩個(gè)人，保證在場(chǎng)所有人有一份策劃。記?。?，一來(lái)可以相互照應(yīng)緩解緊張情緒，二來(lái)可以給對(duì)方留下重視和自己交談的感覺(jué)。八．聯(lián)系人不管策劃上寫(xiě)了多少個(gè)部長(zhǎng)的電話，一律全部劃掉，把你自己和與你同去的同伴的名字和電話寫(xiě)在上面，頂多最后寫(xiě)一個(gè)策劃撰寫(xiě)部長(zhǎng)的電話。降低場(chǎng)地費(fèi)、舞臺(tái)舞美等費(fèi)用更有可能使對(duì)方全盤接受，同時(shí)，提高宣傳品費(fèi)用在經(jīng)費(fèi)中的比例。，或降低其在總費(fèi)用中的比例。這個(gè)數(shù)字容易讓人認(rèn)為是1000退下來(lái)的，給人不信任感。同時(shí)，最后加一列“備注”，所有出現(xiàn)商家信息的款項(xiàng)備注一律統(tǒng)一寫(xiě)為“冠名及信息”，已構(gòu)成齊整的沖擊感，不能注明商家信息的條款則注明具體細(xì)節(jié)，如舞美，就要寫(xiě)清大概有哪些舞美?！保〣．平面媒體五．活動(dòng)流程此處簡(jiǎn)練原文即可，活動(dòng)的具體方案活動(dòng)部門的部長(zhǎng)肯定比我們專業(yè)，不要班門弄斧。多寫(xiě)無(wú)用注意，此處不許出現(xiàn)很多校內(nèi)的特指名詞，如“鵬翔”“學(xué)五”“大活”等詞，要保證商家能看懂。海報(bào)將張貼于學(xué)生公寓區(qū)各公告欄，及食堂、大學(xué)生活動(dòng)中心等地。如：我們的意見(jiàn)還沒(méi)統(tǒng)一——我們的意見(jiàn)目前還存在分歧（6）在描寫(xiě)活動(dòng)時(shí)，追求規(guī)模宏大的詞匯，“整個(gè)活動(dòng)期間”這個(gè)詞可以常用如：?jiǎn)?dòng)儀式——開(kāi)幕式屆時(shí)——開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)及整個(gè)活動(dòng)期間（7）回避限定詞 如：我——我們“??等”的“等”字要?jiǎng)h掉，有什么就說(shuō)什么，不要用這種沒(méi)有實(shí)際意義的詞（8）統(tǒng)一字體格式有些活動(dòng)部門制作的策劃非常粗糙，字體都沒(méi)有統(tǒng)一且不對(duì)齊，或者自作主張將一些信息加粗加黑，亦有滿篇錯(cuò)字的情況，一律杜絕之！記住，外聯(lián)人拿出的每一份策劃都代表著學(xué)校的形象和作風(fēng)，決不允許出現(xiàn)低級(jí)問(wèn)題，“的”“地”“得”也要一一認(rèn)真核對(duì)！四．具體宣傳方式 模板如下：（1）冠名權(quán)（2）前期宣傳 1）海報(bào)及展板 2）橫幅、燈箱布 3）傳單描述出宣傳品的大致內(nèi)容、張貼位置、且承諾保證海報(bào)展板橫幅燈箱布等宣傳品在張貼期間不被覆蓋或破壞。（4）重視“反復(fù)”的用法和格式、形式齊整對(duì)稱的語(yǔ)言在策劃中若有信息反復(fù)強(qiáng)調(diào)時(shí)，最好直接把上文復(fù)制粘貼，保證某一部分文字在策劃中反復(fù)出現(xiàn)，增強(qiáng)刺激感。如： 完完全全——完全將來(lái)的計(jì)劃——計(jì)劃仔細(xì)的監(jiān)督——監(jiān)督（3）堅(jiān)決不要出現(xiàn)極端詞匯，要多用中性的詞匯，不要讓人感覺(jué)我們態(tài)度激進(jìn)，容易使人產(chǎn)生浮夸感和不信任感。（1）不要使用太過(guò)正規(guī)的法律措辭，盡量使用樸素的句子。如果原文中還有其他前景不在以上之列，那么進(jìn)行修改簡(jiǎn)化和整編，將市場(chǎng)前景控制在6條左右就夠了。本次活動(dòng)的特別意義。但是我們一定要把自己能想到的一一呈現(xiàn)，為的就是起到引導(dǎo)和啟發(fā)作用，刺激商家沿著我們?cè)O(shè)定的方向繼續(xù)發(fā)散思考下去，最終自己說(shuō)服自己。契合點(diǎn)。反復(fù)強(qiáng)調(diào)四大信息點(diǎn)：活動(dòng)的時(shí)間 總時(shí)長(zhǎng) 規(guī)模影響力 契合點(diǎn)，與電話里傳遞的信息形成反復(fù)，連續(xù)刺激對(duì)方神經(jīng)，給對(duì)方已持續(xù)強(qiáng)大的感官?zèng)_擊力。同時(shí)，以一個(gè)否定句開(kāi)頭，會(huì)給人以莊重感覺(jué)，讓對(duì)方認(rèn)真對(duì)待與我們的合作。第一條?？偨Y(jié)：“市場(chǎng)前景”是商家關(guān)注的重點(diǎn)，商家對(duì)他的認(rèn)真程度不亞于“經(jīng)費(fèi)預(yù)算”，所以我們不能讓商家從大段大段文字中帥選對(duì)他們有用的信息，而要把企業(yè)關(guān)心的信息一一羅列清楚，讓對(duì)方一目了然。注意兩點(diǎn)，1：“添加部分費(fèi)用” 2：“小規(guī)模”）這一條是在試圖引導(dǎo)商家思考兩方的契合點(diǎn)，同時(shí)把我們?cè)试S的方式主動(dòng)提出來(lái)。如果允許企業(yè)走進(jìn)校園經(jīng)銷規(guī)模展賣，最好第一次就寫(xiě)上。（沒(méi)有“之一”），宣傳總時(shí)長(zhǎng)___天，活動(dòng)時(shí)間共___天，涉及全部在校生3萬(wàn)余人，活動(dòng)規(guī)模大，宣傳時(shí)間長(zhǎng)，宣傳力度強(qiáng)。不論活動(dòng)是什么，市場(chǎng)前景的前三條一定是如下所寫(xiě)，順序也不能變。2）寫(xiě)得不一定很專業(yè)，但一定要正規(guī)。以下是我總結(jié)的一套模板。二．活動(dòng)目的此環(huán)節(jié)出寫(xiě)明活動(dòng)目的外，最好有以下段落：“當(dāng)今市場(chǎng)上大學(xué)生構(gòu)成了一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)群體，而天津大學(xué)的在校生無(wú)論在在數(shù)量上還是質(zhì)量上都排名前列，企業(yè)可以通過(guò)本次參與性強(qiáng)、關(guān)注度高的活動(dòng)在同學(xué)們心中塑造良好的形象，弘揚(yáng)企業(yè)文化，達(dá)到雙贏的目的。一．活動(dòng)背景這一部分保留原策劃即可，注意要強(qiáng)調(diào)出學(xué)校的特色。標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)策劃一般包含以下幾項(xiàng)：活動(dòng)背景 活動(dòng)目的 市場(chǎng)前景 活動(dòng)流程 具體宣傳方式 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 贊助方義務(wù)及回饋 聯(lián)系人?？偟膩?lái)說(shuō)，策劃不要給對(duì)方留下這樣的感覺(jué)：，純新手什么也不懂。我們的原則是：是策劃從由商家尋找信息到為每個(gè)商家量身定做契合點(diǎn)，這一步的努力可以大幅減少后邊的工作及與商家會(huì)面的次數(shù)。至此，我們終于有機(jī)會(huì)可以和負(fù)責(zé)人見(jiàn)面了，第一大步，聯(lián)系商家，至此結(jié)束。因?yàn)槭袌?chǎng)部經(jīng)理他每天是不會(huì)8：00準(zhǔn)時(shí)來(lái)上班的，一般都是8：30，而且上班的第一件事不是坐在辦公室里處理文件，而是巡視下公司的各個(gè)崗位，等他坐下來(lái)開(kāi)始進(jìn)入工作狀態(tài)時(shí)已經(jīng)九點(diǎn)多了。如，我會(huì)說(shuō)“經(jīng)理，在電話里可能有很多地方?jīng)]有說(shuō)清楚，使得您對(duì)我們的活動(dòng)了解可能會(huì)有一定偏差和不全面，如果您有時(shí)間我希望能把我們活動(dòng)的內(nèi)容流程和與您公司的契合點(diǎn)當(dāng)面向您詳細(xì)說(shuō)明下，您看您什么時(shí)候有時(shí)間？”大致意思如上。好，至此，我們終于有和企業(yè)在校園活動(dòng)上的負(fù)責(zé)人通話的機(jī)會(huì)了。同時(shí)，市場(chǎng)部前臺(tái)的辦事員愿意聽(tīng)到有活動(dòng)送上門來(lái)，由于接電話是她的工作而電話的內(nèi)容她往往又不能做主，所以很多情況下她會(huì)下意識(shí)地把電話給經(jīng)理，所以這一步的難度其實(shí)會(huì)