保險(xiǎn)訓(xùn)練課程何培榮-文庫(kù)吧資料
2025-05-17 13:48本頁(yè)面
【正文】 三、活得太久 ◎ 確認(rèn)需求 一、您為什么關(guān)心這個(gè)問(wèn)題？ 二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？ 三、把動(dòng)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？ 四、當(dāng)收入中斷后？您期望未來(lái)家人的生活是比現(xiàn)在好，還是維持現(xiàn)狀？ 五、那多少才夠？ 六、真得夠嗎？ 七、這也是我來(lái)的主要目的。 商品導(dǎo)向 —— 找出客戶需求 客戶需求導(dǎo)向 優(yōu)點(diǎn)：符合客戶需求 /續(xù)繳率高，公司、客戶、業(yè)務(wù)員三贏。 ◎ 專(zhuān)長(zhǎng)： 行銷(xiāo)系列 —— 銷(xiāo)售循環(huán)、財(cái)務(wù)需求規(guī)劃、行銷(xiāo)技巧 組織系列 —— 增員、輔育、經(jīng)營(yíng)管理 階層系列 —— 各階主管訓(xùn) 講師系列 —— 初階、進(jìn)階、高階及種子講師訓(xùn) 創(chuàng)造市場(chǎng) 目的：提升業(yè)務(wù)主管專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)技能 目標(biāo)：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)之需求與機(jī)會(huì) 收獲：創(chuàng)造壽險(xiǎn)機(jī)會(huì) 手機(jī)市場(chǎng) 11000100000200040006000800010000120001987年 1997年 2001年單位：萬(wàn) 加入 WTO之后 您想到什么？ ◎ 壽險(xiǎn)公司 ◎從業(yè)人員 ◎商品好了 ◎制度更佳 ◎競(jìng)爭(zhēng)多了 ◎觀念好了 ◎服務(wù)好了 最大差異是 您 市場(chǎng)現(xiàn)況 保險(xiǎn)需求 通貨膨脹 醫(yī)療費(fèi)高昂 養(yǎng)老費(fèi) …… 平均理賠金額 自我檢視 ？ ？ ？ 需求分析 目的： 不是在創(chuàng)造客戶的需求或問(wèn)題，而是協(xié)助解決客戶已經(jīng)存在的問(wèn)題。任職期間曾獲： 創(chuàng)新紀(jì)錄獎(jiǎng)五次； 增員副總榮譽(yù)餐； 董事長(zhǎng)榮譽(yù)餐； 績(jī)優(yōu)專(zhuān)員獎(jiǎng)； 績(jī)優(yōu)課長(zhǎng)獎(jiǎng)； 績(jī)優(yōu)海外出國(guó)等諸多殊榮?！?何培榮 顧問(wèn) 臺(tái)灣清華大學(xué)工業(yè)工程系畢業(yè)。 1989－ 1997年曾任國(guó)泰人壽專(zhuān)招主管。 1997~2001年 擔(dān)任壽險(xiǎn)顧問(wèn)（通訊處經(jīng)理）及訓(xùn)練領(lǐng)域，曾獲： 9 9 2000連續(xù) 3年績(jī)優(yōu)出國(guó)； 培養(yǎng) 3位 .； 獲國(guó)際青商會(huì)講師認(rèn)證； 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證 ISO900講師認(rèn)證； 受邀到各壽險(xiǎn)公司經(jīng)紀(jì)人公司演講授課百余場(chǎng)。 銷(xiāo)售模式 商品導(dǎo)向 客戶需求導(dǎo)向 商品導(dǎo)向 以自己的主觀來(lái)選擇商品賣(mài)給客戶 優(yōu)點(diǎn)：帶動(dòng)時(shí)勢(shì) /商品特色 /商品比較 缺點(diǎn)：不一定符合客戶需求，若無(wú)商品優(yōu)勢(shì)則難以銷(xiāo)售。 缺點(diǎn)：困難度較高、費(fèi)時(shí)。 ◎ 結(jié)論 要贏得戰(zhàn)爭(zhēng) 必先融入戰(zhàn)爭(zhēng) ——量化客戶需求 ◎ 需
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