【正文】 資料。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。售后主管：好的，期待我們下次合作。還有什么問題您隨時可以找我。售后主管：您見外了。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團開始。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。前一陣，華夏集團的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。因為還在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問題我們會負責(zé)處理，如需換件我們再進行商榷。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機驅(qū)動服務(wù)。發(fā)現(xiàn)打印過程中總有斷篇。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務(wù)不好使了，和打印機連接總是出毛病。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過高，也可能導(dǎo)致電腦變卡。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。客戶：嗯，可以。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。三個月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？客戶：總體來說還是不錯的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。于是，在三八節(jié)放假時，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過來了。巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓(xùn)是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓(xùn)顧問當(dāng)作簡單的銷售員。錫恩做了十年，是一家非常負責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責(zé)任的。因為咨詢和培訓(xùn)是無形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價值百萬千萬；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn)，你們的價格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過來我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對客戶的網(wǎng)站一無所知。分給我的這家客戶屬于后者，當(dāng)時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內(nèi)訓(xùn)。第三篇：拜訪客戶分享分享收藏也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。評估業(yè)績。十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：填寫報告及拜訪客戶記錄卡。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。服務(wù)。當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？顧問式。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。競爭對手信息。信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。4調(diào)查客戶資信及其變動情況。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補救措施是什么。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。學(xué)校發(fā)展的真實需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動等。了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。不同時期價格比較。人員要了解以下方面的情況：不同客戶價格比較。三、比較客戶價格：我國企業(yè)運作的經(jīng)驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價格。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。]二、行動反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。（我就是資料）[凡是能促進的資料，人員都要帶上。帶全必備的工具。整理好個人形象。掌握推銷。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。準(zhǔn)則就是：制定計劃，然后按照計劃去。有明確的目標(biāo)和計劃。尤其是在企業(yè)推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內(nèi)容。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。信息收集：人員要隨時了解情況，監(jiān)控?？颓椋喝藛T要在客戶心中建立自