【正文】 劃。所以在做好人的自身行為同時(shí)，還需要抓好產(chǎn)品的自身品質(zhì)。十、結(jié)語：銷售是做出來的，事在人為，想再多不去做又何嘗不是空想呢？只要去努力做一切皆有可能！銷售最高境界是品牌，做品牌就要用心去做，黑化黑茶從種植到消費(fèi)整個(gè)過程都是由人來參與的，所以在整個(gè)過程中我們都應(yīng)該用“以人為本”的原則來指導(dǎo)我們的行為，只有這樣我們才不會(huì)脫離正確的發(fā)展路線。當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測(cè)定結(jié)果時(shí)也應(yīng)考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。A、邀請(qǐng)對(duì)象，知名茶葉專家，大師，廣大市民B、活動(dòng)形式，大師現(xiàn)場(chǎng)宣傳制作味道最好的新疆奶茶，茶與奶的功效及養(yǎng)生經(jīng)驗(yàn)。C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：2018年4月中旬D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：510萬元2）舉辦“安化黑茶”產(chǎn)品推介會(huì)A、邀請(qǐng)對(duì)象：國家級(jí)茶葉專家、產(chǎn)品經(jīng)銷商、大中型商場(chǎng)負(fù)責(zé)人B、活動(dòng)形式：品茶會(huì)形式，介紹“安化黑茶”的主要特點(diǎn)與中國十大名茶的相比美的特點(diǎn)。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說明。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：中高檔茶樓業(yè)務(wù)組大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組人賓館、酒店、高檔娛樂場(chǎng)所業(yè)務(wù)組有實(shí)力的百貨店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳。在營銷計(jì)劃中，將營銷思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“白沙溪”這一品牌意識(shí)，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以（邊銷茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。白沙溪安化黑茶在新疆維族文化背景下進(jìn)行品牌推廣，一切要以消費(fèi)者的文化需要為核心，使包裝本地化、廣告本地化、人才本地化等。第四，本地特產(chǎn)在有文化差異的地區(qū)進(jìn)行推廣銷售，既要結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕卣鲗?duì)品牌元素作出適當(dāng)調(diào)整，同時(shí)也要規(guī)范市場(chǎng)，維護(hù)本產(chǎn)品在外地的品牌形象。相關(guān)部門應(yīng)該協(xié)調(diào)各方關(guān)系，在新疆地區(qū)成立黑茶協(xié)會(huì)，整合資源進(jìn)行品牌推廣，讓安化黑茶企業(yè)在新疆市場(chǎng)把握主動(dòng)權(quán)。第二，本文通過走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)安化黑茶在新疆地區(qū)的推廣仍處于起步階段，知名度不高，大部分人不知道“安化黑茶”為何物，對(duì)其品牌歷史和文化知之甚少，更談不上品牌認(rèn)知度。對(duì)于消費(fèi)者，品牌能讓消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品，在產(chǎn)品中找到某種情感寄托，讓消費(fèi)者有社會(huì)存在感等；就企業(yè)而言，品牌能夠傳達(dá)產(chǎn)品信息，通過品牌對(duì)消費(fèi)者作出承諾吸引消費(fèi)者，通過品牌文化激勵(lì)員工創(chuàng)造更大價(jià)值。活動(dòng)過程中，要注重在媒體宣傳企業(yè)的公益活動(dòng)，擴(kuò)大影響，讓活動(dòng)效果最大化。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，除了提供免費(fèi)體檢服務(wù)外，還可布置相關(guān)介紹安化黑茶的展板，增進(jìn)社區(qū)群眾對(duì)安化黑茶的了解。所以，筆者認(rèn)為，免費(fèi)體檢查“三高”這一公益活動(dòng)既是新疆群眾的真正需求，又能附帶宣傳黑茶“降脂降壓促消化”的養(yǎng)生功能。黑茶品牌如果在新疆進(jìn)行公益活動(dòng)，最好要與當(dāng)?shù)匦枨笙嘟Y(jié)合，以期真正滿足社會(huì)需求，同時(shí)與企業(yè)文化或產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，在樹立了良好的品牌形象的同時(shí)，又達(dá)到了推廣產(chǎn)品的目的。它能夠展現(xiàn)企業(yè)助人為樂的高貴品質(zhì)和關(guān)心公益事業(yè)、勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、為社會(huì)無私奉獻(xiàn)的精神風(fēng)貌，能夠給公眾留下可以信任的美好印象，從而贏得公眾的贊美和良好的聲譽(yù)。任何一個(gè)營銷事件，媒體的作用至關(guān)重要。這個(gè)“事件營銷”成功與否，主要取決于參與活動(dòng)的愛好者、記者、攝影師如何傳遞，內(nèi)容是否精彩。這個(gè)目的為其次，主要目的是想通過這些人，尤其是媒體記者和攝影師，將他們?cè)谝骊柕乃娝剛鬟f給新疆觀眾。在安化黑茶文化節(jié)前夕，在全省范圍內(nèi)通過媒體宣傳造勢(shì)，廣泛征集黑茶愛好者，通過知識(shí)競(jìng)賽等環(huán)節(jié)最后挑選出30名，最后團(tuán)隊(duì)成員包括黑茶愛好者、媒體記者以及當(dāng)?shù)刂麛z影師，特邀他們前往湖南省益陽市參加黑茶文化節(jié)，逛展會(huì)，參加黑茶論壇，參觀黑茶企業(yè)和高山茶園，并進(jìn)行即時(shí)報(bào)道或者現(xiàn)場(chǎng)連線。結(jié)合安化白沙溪黑茶與新疆地區(qū)千百年來的歷史淵源，以及消費(fèi)者對(duì)這一生活必需品知識(shí)匱乏的情況，構(gòu)思了“追尋黑茶故里”活動(dòng)。七、品牌維護(hù)階段的策略活動(dòng)事件營銷：策劃“追尋黑茶故里”活動(dòng)事件營銷，提得很多，真正成功的案例確實(shí)不多。另外，顧客還在特殊意義的紀(jì)念日定制黑茶，如結(jié)婚紀(jì)念日等，擺放在家中，既具實(shí)用性，凈化空氣吸去異味，同時(shí)又具美觀性和紀(jì)念價(jià)值。顧客可根據(jù)自己的需求和喜好，定制屬于自己的黑茶，無論是送人還是收藏，都是獨(dú)一無二的。特色定制根據(jù)消費(fèi)者喜好跟需求，定制黑茶的眾多種類中，在新疆主要盛行磚茶。這項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)是可以融入安化黑茶的元素，在烤肉串旁邊配上一杯黑茶?！罢l跳得最久”是比賽跳舞時(shí)間長(zhǎng)度，主要比體力，這項(xiàng)活動(dòng)比較新穎，有創(chuàng)意，能吸引不少眼球。線下活動(dòng)主要針對(duì)維吾爾族的生活習(xí)俗做競(jìng)賽活動(dòng)，如民族才藝大賽、“誰跳得最久”“誰是大胃王——吃烤肉串比賽”等。線上互動(dòng)如上述提到的“微信集贊”活動(dòng)，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上發(fā)動(dòng)“產(chǎn)品包裝由你主宰”活動(dòng)，讓消費(fèi)者評(píng)選出自己最喜愛的產(chǎn)品包裝類型。所以本文以維吾爾族的古爾邦節(jié)為例，簡(jiǎn)述古爾邦節(jié)互動(dòng)營銷活動(dòng)。新疆地區(qū)除了全國假日辦安排的節(jié)假日外，肉孜節(jié)、古爾邦節(jié)也會(huì)放假，為黑茶企業(yè)的促銷活動(dòng)提供了更多機(jī)會(huì)。假日期間，消費(fèi)者有足夠的時(shí)間、節(jié)假日獎(jiǎng)金來進(jìn)行消費(fèi)，市場(chǎng)現(xiàn)狀是人流、物流、資金流齊備。筆者選取了維吾爾族常見的一種紋飾，設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)單的贈(zèng)品。茶具上融合新疆民族紋飾，又印上安化黑茶或者企業(yè)的品牌標(biāo)志，讓消費(fèi)者在使用茶具時(shí)既有一種親切感，又能在使用過程中不斷喚起對(duì)品牌的記憶。維吾爾族從古沿襲至今的銅制茶壺，隨著時(shí)代變遷，慢慢淡出了維族人們的生活視線，只有部分老人仍在使用。安化黑茶采取這一推廣手段，可贈(zèng)送消費(fèi)者小茶團(tuán)（試用品）、茶杯、茶壺等。六、品牌深度推廣階段的策略設(shè)計(jì)民族風(fēng)格茶具及其他用品，作為贈(zèng)品贈(zèng)品促銷是指企業(yè)迫于市場(chǎng)壓力，為擴(kuò)大某一時(shí)期銷量，贈(zèng)與購買者禮品的促銷行為，它是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。安化黑茶應(yīng)該爭(zhēng)取進(jìn)入團(tuán)購網(wǎng)站的新疆站，至少對(duì)產(chǎn)品是一個(gè)推廣。如今，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在大城市中十分盛行，用戶多為2035歲的年輕網(wǎng)民。第三，推出團(tuán)購，薄利多銷。所以，首先要向顧客介紹企業(yè)的黑茶產(chǎn)品，參觀直營店，這也是一次有針對(duì)性的面對(duì)面的深入的推廣機(jī)會(huì)。筆者經(jīng)過相關(guān)探索，總結(jié)了幾點(diǎn)具體操作流程如下：首先在企業(yè)官網(wǎng)上制作一個(gè)專門活動(dòng)頁面，文字內(nèi)容主要包括企業(yè)簡(jiǎn)介、榮譽(yù)認(rèn)證、主打產(chǎn)品、企業(yè)文化、黑茶功效、活動(dòng)內(nèi)容等內(nèi)容，同時(shí)配以相關(guān)產(chǎn)品照片，接下來在微信公眾平臺(tái)進(jìn)行發(fā)布，同時(shí)要求所有新疆地區(qū)員工進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。筆者幾乎每天都能在微信朋友圈里收到“求點(diǎn)贊”的信息，用戶只需轉(zhuǎn)發(fā)商家的促銷鏈接，鼓動(dòng)好友來點(diǎn)贊，集滿一百或者兩百個(gè)“贊”就能找商家領(lǐng)取獎(jiǎng)品。同時(shí)安排專人負(fù)責(zé)微信公眾平臺(tái)的維護(hù)，對(duì)于顧客的在線咨詢，要及時(shí)予以回復(fù)。還可在直營店內(nèi)貼出“請(qǐng)關(guān)注我們的微信公眾平臺(tái)，隨時(shí)在線為您服務(wù)”海報(bào)，向顧客推薦此項(xiàng)服務(wù)。第一，開通微信公眾平臺(tái)，利用這一免費(fèi)傳播媒介為企業(yè)做宣傳。微信，稱得上是時(shí)下最熱門的社交信息平臺(tái)，用戶超過6億人次，為商家的營銷活動(dòng)也提供了一個(gè)新的平臺(tái)。當(dāng)然，如果要進(jìn)行這項(xiàng)工作，就要取得黑茶文化節(jié)主辦方——益陽市委市政府的大力支持，否則，憑借民間和企業(yè)的力量是無法做成的。同時(shí)給規(guī)模較大的幾家黑茶企業(yè)設(shè)置專門展區(qū)，用以展示每個(gè)企業(yè)不同的企業(yè)文化及擅長(zhǎng)的產(chǎn)品類型，讓消費(fèi)者橫向、縱向全方位了解安化黑茶。歷史文化展上，向消費(fèi)者展示安化黑茶的發(fā)展歷史、黑茶故事、黑茶知識(shí)、黑茶文化以及黑茶與新疆的歷史淵源等，也讓這些祖祖輩輩喝著黑茶長(zhǎng)大的民族了解一下黑茶的悠久歷史和深厚淵源，加深對(duì)黑茶的歷史感情。筆者認(rèn)為，如果要開拓新疆市場(chǎng)，可以在文化節(jié)之際，在烏魯木齊設(shè)立新疆分會(huì)場(chǎng)，讓新疆消費(fèi)者也感受一下安化黑茶的獨(dú)特魅力。2012年9月份舉辦的黑茶文化節(jié)期間，各大企業(yè)利用品牌效應(yīng)，擴(kuò)大宣傳營銷，總銷售額超過2億元。節(jié)會(huì)能吸引大量消費(fèi)者，集中推廣產(chǎn)品，是商家推介產(chǎn)品，提高銷售量的重要時(shí)機(jī)。平面廣告可投放在公交車站、超市入口處以及直營店內(nèi)。如圖下。到了廣告結(jié)束，觀眾才看到原來是黑茶廣告，設(shè)置懸念，使品牌給觀眾留下的印象更為深刻。劇情大部分像是渲染小伙對(duì)姑娘的癡迷，后面筆鋒一轉(zhuǎn)，結(jié)果小伙是循著黑茶香味而來，制造了一絲幽默感。畫面結(jié)束，出現(xiàn)白沙溪黑茶品牌名稱與標(biāo)語。小伙的眼光停留在了紙包上，湊上去聞了一下，高興與喜歡全寫在臉上。突然，門開了，姑娘給小伙端來了一碗香噴噴的奶茶，小伙子一臉羞澀接過了奶茶，一碗，兩碗??姑娘看這情形，撲哧一笑，轉(zhuǎn)過身又拿起了紙包。這時(shí)，小伙早已隨著姑娘來到了她家門外。姑娘回到家，拆開紙包，放到鼻子前，閉上眼聞了聞，十分陶醉。內(nèi)容如下：諾魯孜節(jié)上，維吾爾族小伙在人群中張望穿梭著，似乎在尋找著什么。目前安化黑茶在新疆銷售的一些品牌，投入了廣告，但仍停留在打出品牌名稱的簡(jiǎn)易廣告上，簡(jiǎn)單明了，但是很難給消費(fèi)者留下深刻的印象。設(shè)計(jì)融入民族風(fēng)格的廣告，并多渠道投放，樹立品牌形象廣告投放是品牌推廣的重要工具，也是在寬度推廣階段最有效的傳播方式。他既了解維吾爾族的生活習(xí)慣、民族文化、興趣喜好，根據(jù)這些特點(diǎn)利用專業(yè)知識(shí)制定推廣計(jì)劃和方案，能最有效地進(jìn)行傳播。這個(gè)人才需要從益陽本地引進(jìn)。人才至關(guān)重要。除此之外，這個(gè)協(xié)會(huì)還應(yīng)該擔(dān)負(fù)起維護(hù)安化黑茶品牌形象的任務(wù)，對(duì)于相關(guān)企業(yè)銷售劣質(zhì)不達(dá)標(biāo)黑茶的行為要進(jìn)行勸誡，情況嚴(yán)重的，可通過益陽市內(nèi)相關(guān)部門，取消其生產(chǎn)資質(zhì)，以防破壞安化黑茶的整體形象。任何企業(yè)都要從自身利益出發(fā)，推廣自己產(chǎn)品，其他黑茶企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)者，如果由企業(yè)成立組織，將使組織的宗旨變味，可見企業(yè)無法顧全大局，擔(dān)此重任。整合資源，就需要一個(gè)組織者，以它為主，企業(yè)配合。成立新疆黑茶協(xié)會(huì)，引進(jìn)本土營銷人才當(dāng)安化黑茶各類企業(yè)進(jìn)入新疆市場(chǎng)以后，如果能整合資源、集中力量，先推廣 “安化黑茶”這一母品牌，建立這一基礎(chǔ)之后，各企業(yè)再各自營銷，這是一種雙贏的模式。包裝上的文字，包括品牌名稱、廣告語、產(chǎn)品說明等，毫無疑義要印上漢、維雙語。由于黑茶產(chǎn)品的特殊性，包裝大小、形狀、材料等元素幾乎不存在設(shè)計(jì)空間。五、新疆地區(qū)的跨文化品牌推廣策略與實(shí)施 品牌寬度推廣階段的策略品牌元素本地化：設(shè)計(jì)特供包裝安化黑茶在新疆這一民族文化特色顯著的地區(qū)進(jìn)行推廣，建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，當(dāng)?shù)匚幕乇夭豢缮?，第一步就是產(chǎn)品的外觀。他們用剩余的食物加上多種佐料熬成稠粥，稱為諾魯孜飯。肉孜節(jié)，譯為“開齋節(jié)”，為伊斯蘭歷的十月一日，節(jié)前一個(gè)月，成年健康的教徒都要全月封齋，每天在拂曉至日落禁止飲食、娛樂。屆時(shí)宰殺牛羊，宴請(qǐng)賓客親友，載歌載舞慶祝數(shù)日。維吾爾族的住房一般是土木結(jié)構(gòu)的平房，經(jīng)濟(jì)寬裕些的人家住房稍微講究講究一點(diǎn)，設(shè)有廊房，并雕花紋或繪制圖案。維吾爾族逢年過年，婚喪娶嫁時(shí)，都少不了抓飯待客。生活習(xí)俗在飲食方面，維吾爾族以面食為主，主食有拌面、馕、抓飯、烤包子等，還有很多美味的菜品和小吃，如烤全羊、烤羊肉串、帕爾木丁、薄皮包子、油馓子、銀絲搟面（維吾爾語稱“玉古勒”）、哈勒瓦、羊雜碎等。歷史上維吾爾族人民曾先后使用過古突厥文、回鶻文、古維吾爾文等。維吾爾族形成至今，沿襲下來的民族文化習(xí)俗主要有：民族語言。維吾爾族是一個(gè)多源民族，是來自蒙古草原的回鶻人和南疆綠洲的土著民相互影響，相互融合而形成，這也是“維吾爾”這個(gè)名的由來，意為“團(tuán)結(jié)、聯(lián)合”。文化背景復(fù)雜也增加了本文的研究難度。新疆地區(qū)自古以 來就是各民族聚居區(qū)，多種文化習(xí)俗、觀念信仰相互交融，這里是一個(gè)文化融合的舞臺(tái)。獨(dú)特的自然環(huán)境和特殊的地理位置，為新疆獨(dú)特的多元文化形成提供了外在條件，成為中原華夏文化、印度佛教文化、阿拉伯伊斯蘭文化、古希臘羅馬文化還有原住民文化的聚集地。缺乏專業(yè)的營銷人員 在走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)新疆地區(qū)安化黑茶各直銷門店的營銷人員基本由經(jīng)銷商自主聘請(qǐng)，沒有經(jīng)過專門的培訓(xùn)，也沒有統(tǒng)一服裝，甚至對(duì)安化黑茶一知半解，在營銷人員的不自信推銷下，消費(fèi)者也容易對(duì)品牌不信任。僅有一些經(jīng)銷商自主進(jìn)行的促銷活動(dòng)，影響力小，輻射范圍不夠，對(duì)品牌宣傳作用不大。而早幾年1月22日新疆各大媒體曝出的“黑茶非法傳銷”事件，無疑雪上加霜，給品牌形象帶來很大負(fù)面影響。在筆者的走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，各企業(yè)對(duì)于新疆市場(chǎng)的管理仍比較混亂，沒有營銷中心，推廣完全依靠各經(jīng)銷商自主進(jìn)行?！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r(shí)代已經(jīng)過去，狂轟濫炸的廣告雖然令人